vip些營銷方案范文第1篇
回望歷史，6年前，TradeKey由一個三人團隊在沙特阿拉伯成立，目前，TradeKey的分支機構遍布沙特阿拉伯、巴基斯坦、中國、英國，在全球200多個國家擁有600多萬成員，被哈佛大學評為亞洲增長速度最快的500家公司之一。
隨著時間的推移，Junaid Mansoor 注意到目前電子商務行業的變化，普通的B2B服務已經無法滿足客戶商務推廣的需求，于是他在今年創立了vip.省略，將解決方案從在線B2B門戶網站展示發展為提供一對一訂單全程定制服務，為用戶提供極富智能和最具成本效益的服務。
傳統營銷無法應對新形勢
“目前，全球特別是歐洲正面臨著經濟衰退和市場萎縮，通貨膨脹、成本增加、勞動力成本、人民幣升值等因素，都對中國外貿企業的發展建構了嚴峻的生存挑戰。”Junaid Mansoor對記者說，“隨著成本增加，公司被迫削減營銷預算，更需要增加營銷力量以克服當前的挑戰。”
作為電子商務和互聯網解決方案的專家，Junaid Mansoor一直對中國出口形勢倍加關注。“很多中國的出口商目前將重點放在增加中國國內市場上，隨著沿海城市的成本增加，有些公司在考慮逐步向中西部轉移，但是這會面臨物流成本增加的挑戰，因此這些公司更注重國內市場。”
Junaid Mansoor對記者說：“不僅如此，有些工廠逐漸向越南、柬埔寨等成本較低的國家轉移。外貿企業已經增加對南美、俄羅斯、中東、非洲等新興市場的關注，而這些地方以前并不是公司的首選市場。”
Junaid Mansoor認為，在嚴峻的外貿形勢下，傳統營銷和銷售技術無法產生預期的效果。對于中國出口商而言，只有“睿智”的商業解決方案才能滿足當前的需求。
4個等級保證營銷成效
“目前，市場上沒有一家服務公司將市場推廣做得完整，全部都只是提供市場推廣周期中的其中一部分。”對于外貿服務市場的缺失，Junaid Mansoor這樣評價。
在Junaid Mansoor看來，展覽會機構只提供攤位，余下的就要靠自己的努力和運氣。相比之下，電子商務平臺只提供賬戶讓出口商登錄他們的網站，然后還是一定要自己努力才會有收獲。比如招聘外貿員，尋找買家，篩選出有質量的買家，并要跟進、談判等，這些都是出口商要做的。
“憑借在線和現實營銷技巧，TradeKey在中國建立了一家外商獨資企業——TradeKey 咨詢公司，向中國客戶介紹VIP服務。”Junaid Mansoor說，“我們將會與客戶從階段1服務開始合作，然后到階段2、3、4，根據他們的需求我們保證成效。”
Level 1：提供一個出口市場推廣顧問，并與你一同開拓業務。
Junaid Mansoor 介紹說：“在巴基斯坦，我們有廉價的勞動力以及有流利英語水平的學士、碩士人才， 我們培訓他們怎樣做好出口業務，專門聘用他們來幫出口商工作，并且工作時間可以高達12小時，為了幫你開發業務，我們會在整個訂單過程中使用所有的網上、網下的渠道。我們的買家顧問只有一個目標：就是幫助我們的出口商促成訂單，為此，他們將會使用Tradekey 600萬的買家資源，以及最常用SEO、SEM、社交網絡平臺如Facebook、 LinkedIn、Twitter、不同國家的黃頁等，來為出口商尋找買家。”
Level 2: 用其他語言做網絡推廣：如阿拉伯語、西班牙語、葡萄牙語、法語和俄語等。
據了解，世界上用阿拉伯語的人口有3000萬， 他們分布在中東和北非地區。至2010年，中東與中國的貿易額已達1920億美元，在2011年還增長了36%。
對于使用非英語的國家，Junaid Mansoor認為市場推廣很重要，最流行并且最值得推薦的4種語言（英語除外）是：阿拉伯語、西班牙語、葡萄牙語、法語和俄語。同時，目前的出口商他們都面對一個問題，他們需要將業務拓展到新興市場，如南美、俄羅斯、非洲以及中東地區。
Level 3: 通過展覽會拓展海外市場。
“如果你大概有20000美元的預算，你可以一年參加1～2個海外展會，但如果你通過我們Tradekey VIP 解決方案，同樣的預算你可以在一年中參加8～10個全球性展會。” Junaid Mansoor說，“不僅如此，通過買家顧問使用Tradekey的超過600萬的買家數據庫，在參展前幫你做好買家預約會面安排，將會讓你在展會中得到加倍的成功。”
Junaid Mansoor舉例說，TradeKey VIP曾成功地幫助客戶在迪拜建材展上約見客戶，展會后，這個客戶發現，在展會上所有的交易，幾乎都來自于TradeKey VIP事先的客戶約見。
Level 4: 建立海外分公司。
“當地的一個產品陳列室對于開發一個新市場來說非常快，也是高效低成本的一個方法，我們的還會幫你減少與當地進口商溝通所導致的風險。他們還會持續地幫你在市場上尋找新的銷售機會以及更多的。我們會在各方面都提供幫助給你們，如辦公室基礎建設，監管及培訓如何使用及登錄尋找我們的新買家等。” Junaid Mansoor對記者中肯地說。
關注中國出口商發展
vip些營銷方案范文第2篇
目前其擁有兩大平臺：日科創想和糖豆網。前者主要做CRM軟件系統開發和電子商務解決方案。后者以生活服務類信息吸引受眾，實際上是一個VIP優惠商城。而把這兩塊業務連起來的，就是日科創想開發的“視窗卡”，其本質是預付費儲值卡，由糖豆網進行銷售。這樣，一方面向商家的潛在用戶進行互聯網營銷，另一方面通過CRM系統挖掘忠誠客戶，進行儲值卡的銷售，然后再進一步給商家提供電子商務解決方案。
怎樣想到做這個生意？
2002 年開始，日科創想一直做CRM 系統的開發和銷 售，但是單純的銷售關系不能持久，開拓新買家也有壓力 。劉軍覺得要在CRM 服務鏈上進一步延伸，介入到服務前 端即銷售環節。但是，又不能像團購一樣做大流量來引客 。劉軍決定，選擇把儲值卡銷售作為切入點，儲值卡實際 上是商家服務的載體，體現的是消費者資源積累的實力， 還會直接關聯到商家現金流。
創新點在哪里？
商家儲值卡折扣等信息是不斷變動的，如何即時把線 下信息反饋到線上，既是技術問題，也是商家動力的問題 。劉軍說，這個問題他們已經解決，“幫商家把線上和線 下的數據庫打通，做到兩邊信息的同步更新。同時，VIP 營銷提高回頭客，本身就是商家的核心需求。而且，我們 讓商家自主掌控數據的更新。”
另外，劉軍介紹，VIP 營銷是精細化營銷，針對的是 愿意為未來兩到三次消費提前買單的人。所以，不需要像 團購那樣必須不停靠低折扣來吸引客源，關鍵是把服務深 化。他們的CRM 系統支持同一品牌內的多店刷卡，既可以 獨立使用，也可以和其他類似軟件兼容。對于商家來說， 只是多了一個選擇，沒有系統變更成本，又可能會提高回 頭客，所以愿意試一試。
相對于傳統儲值卡，“視窗卡”也做了一些改良。首 先，有一塊銀色區域，可顯示卡內余額、積分等信息。而 且，每結算一次，銀色區域上的內容就會改寫，商家優惠 信息等也可以打在視窗卡上，貼身宣傳、提醒。
此外，二維碼一直沒有一個便捷、成本低、時效長的渠道展 示給消費者，劉軍介紹，他們的做法是把商家二維碼打在 視窗卡上。這樣，既醒目又隨時可見可用。
而且，與團購里每一項消費只針對商家某一個單品優 惠不同的是，購買“視窗卡”，顧客拿到的實惠是針對該 商家所有產品的。因為相對于“視窗卡”的卡面價值，其 購買價格本身就是打折的。劉軍告訴《創業邦》，據上千 家合作商家的數據反饋，使用含有“視窗卡”的CRM 服務 系統之后，商家VIP 銷售額比過去提高了30%。
目標客戶是誰？
劉軍介紹，其CRM系統主要面對三大類客戶：主題類高端餐廳、生活休閑服務類和娛樂類商家。當然，劉軍強調，在商家的規模上也要求年銷售額在400萬人民幣左右。這一類商戶，至少有1/3的銷售額是來自于VIP顧客消費，已經有了不錯的客戶基礎，對VIP客戶的開拓需求很大，而且注重用戶體驗，對CRM服務非常重視。“剛成立，主要對快速擴大客源有迫切需求的商家，目前還不是我們的目標客戶”。
盈利模式是什么？
vip些營銷方案范文第3篇
還是以某網店為例，這家店總會員數為9252名，成功交易的會員數8280名，占總會員數89％未成功下單會員數972名，占總會員數比為11％。運用TaoEx的“討喜歡”客戶關系管理軟件，先對這個店鋪近十個月的會員數據進行一些基本的分析后，我們發現，在9252名會員中，休眠三個月的用戶有6500名之多，休眠6個月的客戶量和休眠三個月的差不多。而如果個客戶6個月都沒有再來你的店鋪，那么基本就不再會光臨了。所以這家店鋪會員購買的頻次是比較低的，該店鋪的會員有效購買頻次1.3筆／人，客單價為112元／筆。
(有效購買頻次=總下單次數／成功交易會員數，客單價=總金額／總下單次數)
從會員的分布情況來看，浙江省、四川省、山東省，這些地方會員轉化率較高。大致了解這個網店老客戶后，我們該做什么呢？
我們可以依據會員消費金額的頻次設置會員等級，會員的消費指數就一目了然。會員等級對于發現對自己的網店貢獻價值大的客戶來說十分重要，同時也是可以增加客戶粘度的重要手段。
喚醒休眠會員。
我們找到休眠會員，把會員的些數據進行準確的劃分，方便找到他們，同時對他們進行有效的營銷。如右圖為所示。通過對這些休眠的會議進行精確化的設置，讓休眠會員無所遁形。
找到VIP客戶的特征。
對于VIP會員的定義，可以根據店鋪銷售產品的屬性，采用多條件查詢的方式，自定義VIP會員的特征，針對VIP客戶的特點，進行營銷，讓他們再來。例如，對還沒有超過6個月的VIP會員，有一點優惠措施，增加些贈品，以促使他們快快下單。用于優惠措施的投入一定比推廣費用要少很多。
那么，具體來講，針對網店VIP會員的營銷推廣應該如何設計呢？我們還是以案例的形式來說明。首先，看一下這個網店的會員制度，見圖5。
按照這個制度，在這個網店中尋找了出這些VIP會員，但我們發現，在這26名VlP會員中，最近一個月內再次購買的只有6個！
那么這些VIP會員，他們又具體是什么情況呢7通過交易數據分析后，發現這幾個VIP會員人均成交筆數為1.3筆/人。根據商家自定的會員政策，累計消費超過1000元以上的會員共有31名，這群只占成交會員千分之三比例的用戶卻帶來4％的銷售額，所以此類會員非常重要，需重點維護及設計營銷方案，保持用戶粘性促進其持續下單。
首先，會員等級設定的標準一定要結合網店會員消費特點。
下圖是這家網店的會員制度中的規章，這家網店的會員消費數據顯示，累計有2次購買及以上的會員都可以定義成高價值客戶，屬于主要營銷對象。根據我們查詢到的數據，客單價計算顯示，主要成交會員的客單價區間在100～200元之間，所以商家制定的銷售總額滿1000元的高級會員策略可以適當下調到300～500元比較合理。
其次，有針對性地定位熱銷產品。
充分了解熱銷寶貝數據，定位寶貝風格：例如，將某時段的銷售數據調出就可以輕松找到熱銷爆款，對喜歡這類產品的人啟動相應的營銷活動(圖6)。
最后，觸發適當的營銷手段。
我們常用的手段有：短信、電話、郵件與郵件等等。
a)如何做好短信營銷?
依據上文我們對三個月休眠客戶進行的等級劃分，消費過1次高于平均消費金額的會員、消費過2次高于平均消費金額的會員、消費過3次及以上高于平均消費金額的會員。針對只消費過一次和二次的會員，可以采取針對老會員的新品或限量商品提前2周用短信通知。讓這批有消費能力的老會員感受到與一般會員不一樣的差異化服務。提高其銷售總金額，往高級會員發展。
定時分析了解VIP客戶品味推薦使客戶感到驚喜的商品與優惠活動。
b)如何做好郵件營銷。
整體風格與色彩要和主站保持致，最優的寬度是600-650px，高度最好是兩屏。創意與圖形，清晰明快，一目了然，想表達的東西快速表達清楚。不要大面積的圖片，以免被當作垃圾郵件。你的商業區和第一視點如何統一。具體制作人員注意幾點：
不要出現奇怪的形狀、不要使用冷門的字體、不要用CSS，直接使用table定位加頁面內聯css
c)什么會員用Call Out來營銷。
消費過3次及以上高于平均消費金額的會員屬于非常重要的會員，在營銷及維護策略上需要單獨運作和設計。可以設立400電話專線，針對VIP會員聯系專用、使客戶感受到差異化服務，定時與VIP客戶進行一對溝通及營銷交流。
對此類消費能力特強的客戶提供高效的物流服務，比如直接免郵，或使用UPS、聯邦快遞等高端物流服務商發貨，讓客戶感受到優質的體驗。
vip些營銷方案范文第4篇
[關鍵詞] VIP客戶 營銷資源 資源配置
VIP(very important people)客戶是企業的重要客戶,一般情況下數量少,但占據了企業一半以上的銷售額和利潤,對企業的生存與發展至關重要,因此在企業營銷資源有限的情況下,必須高度關注VIP客戶,合理配置營銷資源。企業營銷資源的有限性是一種相對的有限性,主要表現:⑴企業所具有的人力資源的有限性。從投資回報的角度考慮,營銷人員的數量是有限的。⑵企業所具有的財務資源的有限性。從投資回報的角度考慮,企業可用于營銷的資金也是有限的。⑶企業所具有的物力資源的有限性。從投資回報的角度考慮,企業所可用的促銷物資包括各類促銷品和贈品等也是極為有限的。因此,企業在營銷資源配置時,一定要對客戶進行細分,有側重點的合理分配營銷資源。
一、營銷資源配置應遵循的原則
1.突出重點。由于企業營銷資源的有限性,企業必須把這有限的資源,更多地投入到VIP客戶身上才能產生更大的價值。在營銷資源配置時,如果不有所側重,將導致營銷資源利用的效率低下,甚至資源浪費。
2.動態性。客戶價值總是動態變化的,一個普通客戶可能發展成為企業的VIP 客戶,當他發展為企業的VIP客戶時,若企業仍對他推行對普通客戶的政策,必然會打消客戶的積極性,將其推向競爭對手。因此營銷資源配置策略也應隨著客戶價值的變化而變化。
3.營銷資源配置的全面性。企業的營銷資源不僅包括營銷資金,促銷贈品,還包括營銷業務人員的時間和精力。在對企業營銷資源進行配置時要全面考慮,如VIP客戶占營銷資源的60%,主要客戶占30%,普通客戶占10%。在此基礎上再考慮各種具體的營銷資源配置方法。
4.進行營銷資源配置時要謹慎。在采取具體的營銷措施時要考慮各類客戶的利益和價值,在兼顧公平的基礎上照顧VIP客戶和主要客戶的利益。以避免重要客戶的流失,與企業的重要客戶維持長期的合作關系,使其為企業創造長期的經濟利益。
二、營銷資源配置的方法
VIP客戶是企業當前贏利的主要來源,是當前最有價值的客戶。這類客戶往往訂單數量大,信譽較好。一般都與企業有相當長的交易歷史,對于交易的業務流程,信用記錄,常見問題處理等都以形成一定的程式,因而交易的成本、違約風險等因素相對較低。同時其未來的利潤潛力又較高,因而這類客戶對企業來說是相當優質的客戶。保留這部分客戶是企業實現盈利穩定的關鍵因素。
1.針對VIP客戶人力資源的配置。首先,應做好VIP 客戶檔案資料的建設工作, 要建立和整理現有VIP 客戶和潛在VIP 客戶的資料, 為實施客戶關系營銷策略提供有力的依據。其次,建立V IP專業服務隊伍,設V IP客戶服務專線,盡可能實行專人專線專管。這類專業銷售人員的特點是:以人為導向,建立起長期的合作伙伴關系,與客戶建立廣泛和深入的聯系,使用公司資源提高客戶的滿意度,連續和穩定的銷售業績,可以影響客戶的采購流程,了解客戶的業務和行業解決方案。最后,在滿足客戶業務上的需求外,還要與客戶建立相互信任的個人關系。這要求銷售人員做出相應的努力,建立一種相互尊敬的關系,培養共同的興趣愛好,對相互之間存在的問題要盡快解決,保持相互之間相處愉快。
2.針對VIP客戶財力資源的配置。必須加強對客戶價值的識別和判斷。企業可為VIP客戶提供各種補貼措施,以換取它們的長期合作與支持。可采用以下幾種補貼方式:第一,售點廣告補貼。企業撥給客戶一筆錢,作為其在銷售現場布置售點廣告的費用。費用額度大小可由廣告所需花費的成本決定。第二,合作廣告。企業與客戶合作,各出一部分錢,為企業的產品在客戶所在地做大眾傳媒廣告宣傳。第三,陳列展示補貼。企業要求客戶把產品陳列在特殊的位置上,如把商品大量陳列在道路兩旁或櫥窗展示,或在店頭設置專柜陳列,這時需要對VIP客戶支付補貼費用。第四,示范表演和現場咨詢補貼。企業可派促銷員在客戶銷售現場對產品進行示范或表演,或進行顧客咨詢服務,這時也需要支付給客戶一定數額的補貼。
3.針對VIP客戶的信用政策。VIP客戶一般重合同守信譽,市場推廣能力強,網絡覆蓋良好,口碑良好,資金流動順暢。有長遠的發展戰略和規劃,是企業難得的合作者。對這類客戶的應對策略是:酌情給予一定的信用額度,例如給一個現付比例,其余的作為授信額度使用,算是企業給予的支持。在客戶資金周轉偶爾有一定困難,或旺季進貨量大,資金不足時,可以有一定的賒銷額度和回款寬限期。但賒銷額度以不超過一次進貨量為限,回款寬限期可以實際情況確定。
4.針對VIP客戶物力資源的配置。基于VIP客戶對企業的重要性,企業擁有的50%以上的物力資源應該分配到VIP客戶身上,鼓勵其與企業長期合作。企業可采取以下一些措施:第一,銷售競賽。對于在規定時間內銷量第一的客戶給予豐厚的獎勵。VIP客戶是企業最具價值的客戶,根據其評價方法可知最后得到這些獎勵的大多是企業的VIP客戶。第二,物流配送。物流配送效率的高低直接影響VIP客戶滿意度,在資源合理配置的基礎上盡可能為VIP客戶提供優質的服務。
參考文獻:
[1]張忠新 高艷萍:電力VIP 客戶營銷策略.大眾用電[J].2006(8):11-13
[2] 朱小宇 龍厚文 賓小昌 李文星 葉金玲:實施V IP客戶服務管理戰略,提高企業競爭力――廣西翁氏八達物流有限責任公司柳州分公司的經營之道. 柳州師專學報[J].2009(6):90-93
vip些營銷方案范文第5篇
大家好！
充滿著激情和挑戰、承載著歡樂與夢想的2014年，在時光的軌道上漸行漸遠，充滿希翼的2015年，即將踏著春的氣息，充滿澎湃激情向我們走來。2014年，是我擔任店店長的第*年，這一年對于我而言，是接受挑戰、學習并收獲經驗的一年。在此，感謝公司領導和全體員工給予了我這樣一個表現自我的機會和展示自我能力的平臺，我感慨，我慶幸，我自豪，我喜悅。下面，我將對自己今年履行職責情況向大家做如下匯報，如有不當，請批評指正：
一、加強學習，不斷提高自身工作能力
作為一名店長，我不僅要在產品銷售上給員工做出表率，更要負責好店面的日常管理工作。為了更好的完成本職工作，我非常注重自身能力的增強。我積極參加公司組織的各種學習培訓活動，認真學習公司下發的各種銷售管理方面的資料。我還利用業余時間，通過網絡了解與本行業有關的知識和信息。通過不斷的學習，我的營銷水平和管理能力都有很大的提高。
二、立足本職、努力完成各項工作
在工作中，我嚴格按照公司的規章制度要求自己，努力給員工做好榜樣。認真做好店面的統籌管理工作，積極開展員工培訓工作，努力提升公司的品牌形象。注重和員工之間的溝通交流，組織有意義的集體活動，增強團隊的活力和凝聚力。加強和顧客之間的交流，增進顧客對公司產品的了解，培養品牌的擁護者。在工作中取得了較好的成績。
三、2014年工作完成情況
2014年，店在全體員工的共同努力下取得了良好的成績：
一是彩寶銷售業績大幅度提升。總公司加大對彩寶款式更新的力度和速度以及對彩寶營銷方案的調整，對我們來說既是機遇也是挑戰。我認真的組織員工對公司新方案進行學習，對新產品進行了解。通過模擬營銷等方式，加快員工對彩寶可換貨的認識，提升了員工在彩寶銷售方面的技巧。我店的彩寶銷售額從去年的**萬元提升到今年的**萬元，取得了不錯的成績。
二是鉑金銷售業績穩步的增長。通過對之前鉑金銷售情況的總結，找出了制約鉑金銷售的原因--對戒的碼數和款式較少。針對這一情況，我們豐富了鉑金戒指的款式，補齊了碼數，從而提高了成單率，鉑金的銷售業績實現了穩步的增長。
三是團隊整體實力得到提升。在工作中，我通過給員工講解公司的獎懲制度、福利制度，給大家分享我在生活工作中的感悟等方式，不斷的增強員工的歸屬感和凝聚力，激發他們在工作中的激情與活力。加強對新員工的培訓，讓他們能盡快的適應工作，盡快的融入到我們的團隊中來。
四、工作中存在的不足
雖然在2014年我們店取得了不錯的成績，拿到了連續10個月對比去年上升獎和連續9個月達標獎，但是，我們要清醒的認識到我們的工作還存在許多不足的地方。
一是VIP客戶的管理上還不到位，整個店的VIP客戶偏少。
二是本店員工都是本地人，在管理上還存在不小的問題。
五、2015年工作重點
（一）加強團隊打造，增強員工凝聚力
一是要加強員工思想認識方面的培訓學習，幫助員工樹立正確的人生觀和價值觀。二是通過換班的調整，增進對員工的了解，杜絕員工拉幫結派。三是多和員工進行溝通，及時了解員工的心理狀況，化解工作中的矛盾。四是經常活動，組織員工和同片區的同事進行有意義的比賽，增強員工的集體榮譽感。五是加強員工招聘力度，多招一些外地員工和本地員工搭配，緩解管理工作中的壓力。
（二）調整獎勵機制，激發員工積極性
一是每兩周評選出一名優秀員工給予獎勵，并以此作為年度優秀員工的評選標準，以此來激發員工積極拼搏、奮勇爭先的工作熱情。二是評選優秀小班長，讓員工獨立帶班，從中學會怎么去做一名優秀的領導者，給員工展示自身的機會和舞臺。
（三）制定VIP客戶管理制度，加強VIP客戶管理
1、店內的重點客戶由店長和領班親自接待，給員工做好表率，并建立店長領班顧客維護本。
2、一定要千方百計留下進店顧客的聯系方式。
3、除了平時大型節假日給顧客發祝福短信之外每周五統一給所有VIP發祝福及溫馨短信，并把給VIP發信息的任務分配落實到個人。
4、顧客購買小票上沒有留電話號碼或者達到金額沒有給予辦理VIP卡一律不算個人業績。
5、每季度召開一次VIP管理研討會，大家共同總結一季度來VIP管理工作的進展情況，并有針對性的提出下季度的改進方法和措施。
總之，一年來的工作取得了一定的成績，但還存在諸多不足之處，在一些細節的處理和操作上存在一定的欠缺，我要在今后的工作學習中磨練自己，在領導和同事的指導幫助中提高自己，發揚長處，彌補不足。在新的一年將制定出我新的奮斗目標，以飽滿的精神狀態迎接新的挑戰，向先進學習，向同事學習，取長補短，共同進步，為分店的明天而盡心盡責！借此機會也祝各位領導同事新年快樂，萬事如意！
vip些營銷方案范文第6篇
正如菲利普?科特勒在《想象未來的市場》一文中所言,未來市場營銷者將把注意力從集中于大的群體轉移到尋找特殊的、合適的目標,這些目標所在之處,會有財富存在。面對中國成為世界第二大奢侈品消費國的事實,在激烈競爭的高端百貨業,如何爭取更多的VIP客戶,成為各商家苦苦思考的問題。
通常,建立會員制發放VIP卡是商家發展和維護高端客戶的最主要手段,也是培養客戶忠誠度最直接、最簡捷的方式。但隨著發卡力度和范圍的加大,商家原本期待的顧客忠實度和消費潛力并沒有得到最有效放大,甚至在發展和維護VIP客戶上遭遇了種種發展瓶頸和營銷困境。
商家VIP的營銷誤區
誤區一:“多”與“少”的數量博弈
調查顯示,在高端商場的年銷售總額中,約60%是由VIP顧客創造的,且這一比例還將不斷上升。商家自然認為VIP客戶數量的增多,就意味著銷售數額的增加,因而發放VIP卡、推廣會員制成為他們爭奪客戶資源的不二法門。此時的會員業務已經成為衡量商場銷售情況的一個重要指標,VIP會員的多少直接決定了銷售業績。
為了擴大VIP客戶群,商場不斷降低入會門檻,原本只有消費滿幾萬元才能入會的資格標準一降再降,使高不可攀的入會變成人皆可能的事實,而象征身份、地位的VIP卡則喪失了原有的尊貴。
眾所周知,―個城市或地區高端VIP客戶資源是有限的,VIP的稀缺屬性決定了它一定不是大眾的。通常認為商家的VIP客戶控制在20%左右是較為合理的,這樣才能突出VIP的“與眾不同”,也就是我們所熟悉的“二八法則”。一方面,商家希望通過擴大VIP的絕對數量,帶來更多的經濟效益;另一方面,高端VIP客戶因為被“大眾化”而無法體會到“尊貴”之處,高端VIP只能一跑了之,也就造就了無數“休眠卡”的存在。至此,商家落入了發卡越多,休眠卡也越多的怪圈。
誤區二:“大眾”對“精準”的營銷暗戰
VIP客戶享受的一定是特殊化服務,這樣才能凸顯其“尊貴”的價值。而目前眾多高端百貨依然采用的是大眾營銷策略,所提供的購物打折、消費積分、免費停車等活動,難以撼動高端VIP客戶。因為這類人群不是價格敏感型消費者,他們更加注重的是個性需求的滿足和購物體驗的享受。北京燕莎至尊卡友孫先生表示,他辦過若干家商場的貴賓卡,商場里積分換購的商品基本屬于沒多大意義的“雞肋”,所以,卡里的積分大多處于沉睡狀態。
一邊是商家大眾促銷活動搞得辛辛苦苦,另一邊卻是VIP客戶冷眼旁觀很不買賬。準確地說,這些活動在某種程度上可以激活會員的參與熱情,拉動銷售額的提升,但是它們并沒有關注到VIP客戶的消費需求,做到精準營銷,顯然也就無法保證VIP對商家的忠誠度。
誤區三:“放羊”與“抓緊”的管理較量
一家商場為建立一套VIP客戶數據庫通常要投入數百萬元,希望借此來收集消費者資料和檔案,定期分析消費需求的變化。但許多商場只重視VIP卡數量的增長,而忽視了對它們的管理。VIP卡實際上已處于一種“放羊”的狀態。
其實,發放VIP卡只是服務營銷的開始,VIP卡存在的價值就是數據的收集和分析,忽視客戶分析系統的存在,或是沒有數據分析的能力,VIP營銷就只能是“無源之水、無本之木”。特別是當存在大量的“休眠卡”時,商家無疑為自己切斷了信息來源,進而也就無法對客戶進行實時追蹤和個性化營銷。因此,重視關系營銷,讓客戶關系管理系統發揮應有的價值和作用才是商家走出此誤區的唯一出路。
VIP客戶營銷的種種困境,折射出的是眾多商家盲目擴張會員制,而忽略了顧客關系管理的心態,是“規模至上”的贏利模式思想在作怪。目前來看,單純追求VIP卡數量不是根本之道,通過數據庫管理提高VIP卡的購買力和持續消費力,將服務營銷的著力點放在VIP顧客的“質”上,才是維系客戶關系的根本所在。
服務營銷升級新舉措
越來越多的高端百貨商家意識到,單純的擴張VIP會員規模并不能保證其銷售額的同比上漲,反而失去了原有VIP客戶的忠誠。曾經的高端奢侈品銷售標桿――美美百貨的退市給許多商家敲起了警鐘。美美退市背后的原因有很多,但其中一條始終被營銷界人士所詬病,那就是美美的會員服務成了一塊短板。美美與顧客之間的溝通僅限于―本自創的雜志及VIP系統―年一次的酬賓活動,這樣單調且毫無新意的客戶管理方式,注定難以籠絡住高端VIP客戶。
其實,像美美百貨這樣的服務手段在前幾年還能發揮作用,但是面對目前日益競爭激烈的高端百貨業,僅憑這些服務是無法滿足高端客戶的消費需求的。于是,一些商家開始使出渾身解數,力圖在VIP會員服務上有所作為。新一輪的VIP爭奪戰又悄然開始了。
聯盟營銷+閉店銷售
大商集團鄭州新瑪特總店利用閉店購物的方式鎖定客戶層,精選合作伙伴,在2010年5～7月接連舉辦了“奔馳之夜”、“奧迪之夜”、“寶馬之夜”、“女子購物專場”等活動。每一次的活動現場到處都流淌著尊貴之感,紅酒、鮮花、美女、香車、小提琴等眾多美好元素齊匯聚。一線聯盟品牌領銜回饋、重點品牌聯合答謝酒會、化妝品品牌高倍積分再加獨家特供超值贈品、品牌驚喜折扣加滿額饋贈等十個類別的優惠促銷活動構成了聯盟營銷的主要內容。像“奧迪之夜”一次的總交易量就達到600萬元,平均一分鐘就有2萬元消費成交,比平日銷售翻了一倍。這些活動抓住了新瑪特的高端客戶,為他們提供了最尊貴的消費體驗,也達到了商家銷售的目標,著實是一場“共贏”的盛宴。
其實,閉店銷售就是―種深度溝通的促銷方式,它順應了精英人群的消費需求,為他們帶來了身份感和品牌感。對高端VIP客戶來說,購物已不僅僅是單純意義上的購買,而是精神上更豐富的購物享受,這些服務在一般的中低檔百貨公司和熙來攘往的購物環境里是得不到的。可以說,這樣的活動充分體現了商家對VIP客戶消費權益的尊重,不失為鎖定高端目標人群,打造高端百貨商場的創新之舉。異業合作
這是VIP卡增值服務的―種策略。面對高端百貨業的激烈競爭,堅持不打折的北京燕莎友誼商城另辟蹊徑。“生活品質是不能打折的”,燕莎總經理張躍進如是說,“唯一的出路是摸索著進行精準營銷,為VIP客戶量身打造一些活動,不斷提供符合其生活品味的產品與生活方式。”
通過與定位相同的休閑娛樂行業結盟,包括北京凱燕國際飯店管理有限公司、中青旅北京出境旅游
公司、首都空港貴賓服務管理有限公司等,燕莎商城為其’VIP客戶提供了更好的服務體驗,喚醒了“沉睡”的VIP卡。持燕莎至尊卡可以享受到其他結盟企業的優惠服務,這就是“燕莎異業合作卡友增值服務”。
精準營銷
高端百貨商場在VIP會員服務上的競爭越來越激烈,誰能做到準確把握VIP客戶的需求,甚至創造需求,誰就會在競爭中取得優勢。商家希望短期見效的一些快速營銷手法在高端VIP客戶身上不起作用,因為他們對商家所期待的更多是“無形的”服務。這就需要商家開展特殊的“單對單”、“―對一”的定點營銷或精準營銷。
北京燕莎友誼商城曾經在北京飯店包了一間總統套房來舉辦瓷器展,邀請喜歡收藏的vIP至尊卡友參加,結果一天賣了48萬元,相當于商場內藝術品柜臺兩個月的銷售收入。像這樣的精準營銷,燕莎每年要搞20～30次。燕莎商城能做到精準營銷的關鍵在于其先進的數據庫建設和龐大的vIP客戶信息,這些因素為燕莎進行客戶細分和消費形態分析提供了強大的支持。
尊貴體驗――VIP營銷之道
面對競爭激烈的市場,商家對高端客戶的營銷將向什么方向發展?不論是聯盟營銷、閉店銷售、異業合作還是精準營銷,商家們為消費者傳遞的一個共同信息就是“尊貴”的購物享受,一切活動都以體現高端VIP客戶的尊貴價值為己任。所以,讓VIP客戶體驗到“尊貴”,是提高消費者忠誠度的關鍵。
細分VIP――確保VIP客戶的“少”
高端百貨的贏利模式有其特殊性,它不靠客流量取勝,而是更多地依賴于消費金字塔頂端的那一小部分客戶群的有效消費能力。據奢侈品研究調查報告分析,高端百貨的消費人群月收入主要集中在6000～8000元,國際一線品牌的消費人群月收入的基線在15000元左右,而真正購買奢侈品的消費群多是40多歲的成功人士,以職業經理人和私企業主為主,年收入至少在30萬元以上。
顯然,從以上數據可以看出,都是VIP客戶,但他們的收入差距是非常明顯的,其消費習慣和行為會有更大差別,商家能夠從中挑出最頂端的那部分VIP客戶就顯得很有必要了。據全國奢侈品銷售領軍者―杭州大廈的統計,持金卡和銀卡的顧客只占VIP顧客數量的10%,但消費額卻占到了vIP顧客消費總量的50%,由此我們可以看出,當高端VIP客戶成為一家高端百貨的忠實顧客時,那就意味著商家的經營已成功了一大半,銷售額也得到了保證。所以對商家來說,頂級VIP客戶群不必龐大,控制好數量才能體現出每位VIP客戶的尊貴,否則又會進^到“人人VIP”的時代。
鎖定核心VIP――數據庫營銷
現代精準營銷都是從數據庫開始的。數據庫的信息包括VIP客戶的性別、年齡、職業、月平均收入、受教育程度、居住范圍等,這些信息對商家進行個性化營銷提供了可靠的依據。同時,顧客結算時CRM數據庫所記錄的會員消費商品的品牌、型號、價格、數量、時間等信息,也為企業的增值服務提供了參考。通過對客戶信息的分析,商家可以鎖定核心VIP客戶群,根據他們的消費習慣、消費特點,購物偏好等制定精準的營銷方案。
體驗尊貴――增強核心VIP客戶黏性
作為高端百貨商場,其目標客戶群的精確性決定了未來商家之間的競爭一定會集中在服務上,誰的服務好,客戶的黏性就會更大。通常高端百貨的VIP客戶都會選擇性地消費,熟知各種品牌所代表的文化背景,并忠于自己崇尚的風格。對這些人群來說,購物不再是一種滿足生活日常所需的行為,更多的是一種生活質量和生活品位的象征,確切地說,是一種精神需求的滿足。所以讓VIP客戶體驗到“尊貴”,才是增強客戶黏性的根本。
vip些營銷方案范文第7篇
咬緊目標不放松凝心聚力求發展
xx支行xxxx年半年度經營形勢分析及下半年年工作措施
上半年在分行黨委、行長室的正確領導下，xx支行進一步發揮區域優勢，明確目標，堅持業務發展和合規經營相結合，正確處理好規模、質量、效益三者關系，在上半年度取得一定成績。
截止到xxxx年6月末，我行各項主要業務指標完成情況如下：
負債業務：本外幣存款余額為xxxx萬元，其中：人民幣存款余額為xxxxx萬元，比年初新增xxx萬元，完成年度計劃的xx%。增量結構為：儲蓄存款新增xx萬元，完成年度計劃xx%，其中vip客戶新增xx戶；企業存款新增xx萬元，完成年度計劃xx%。外幣存款余額為xx美元，比年初新增xx萬元，完成年度計劃的xx%。
資產業務：本外幣各項貸款余額為xx萬元，比年初增加xxx萬元，資產優良率、收息率保持100%。消費貸款新增xxx萬元，同期增幅為xx%，完成年度計劃xx%。
中間業務：國際結算量累計xx萬美元，比去年同期增加xx萬美元，增幅達xx%；結售匯合計為xx萬美元，比去年同期增加xx萬美元，增幅達xx%。其他各項中間業務大部分進度過半，其中短信通和個人網上銀行已完成全年任務，保險、銀券通、信用卡等已達xx%以上，外匯寶、黃金寶尚未達到序時進度。
總結上半年各項業務發展和管理，我們主要采取以下工作措施：
一、突出績效考核引導作用，重點競賽活動拉動業務發展
1、完善改進績效考核整體方案，突出考核的全面引導作用。
今年對各項業務指標考核取消了加分封頂的限制，鼓勵網點充分發揮優勢，利用自身區域特點發展業務。同時，為配合總行經營合規年的創建，在考核中強化了綜合管理考核力度，特別是業務主管的管理職能考核分大幅度提高，體現對內控管理的重視。
2、各季度與時俱進，重點競賽活動加速業務迅速發展。
一季度堅持存款立行原則，根據市場規律開展存款開門紅競賽，通過采取支行每周通報、定期例會分析，網點業務宣傳咨詢活動和vip客戶座談等措施，使開門紅活動扎實有效開展，在分行開門紅競賽活動中，支行對公日均存款處于分行領先位置，對私存款中網點入圍率40%。
二季度結合支行業務發展的重點，開展vip客戶拓展、黃金寶競賽和聯動營銷活動，并按各層面分別實施競賽獎勵方案。一是針對網點制訂了本外幣存款計劃獎勵方案、標桿管理方案，明確當季目標；其中突出vip客戶爭攬的重要性，為此支行制定了專項獎勵方案，通過數據分析、資源投入、聯系拜訪等方式，開展營銷，在支行本部探索深耕新區高層白領新渠道，與臺協共同舉辦活動，吸引更多的外資白領。至6月24日，支行全轄vip新增43戶，完成107.5%，排名居分行全轄第二位。二是針對員工制訂了個人吸存精英獎勵方案，發揮員工個人爭攬存款的積極性；三是針對業務發展部制訂了對公存款時點考核，以加大市場份額，改變新區以往時點低、日均高的局面，至6月底，已有兩個項目組完成了時點計劃指標。
二、充分認識優勢及壓力，樹立營銷新理念
由于支行一季度行長室成員調整，新的領導班子到位后，加強分工，明確職責，三位行長與網點建立聯系負責制。提出“用腦用心的有效營銷”、“團隊個人相結合的有效營銷”新理念。為此倡導個性化營銷，充分挖掘本區域資源；柜面和目標客戶營銷相結合，柜面以管理引導柜員營銷為主，變被動服務為主動營銷；業務拓展通過聯動營銷等手段，利用項目組豐富的拓展經驗，增強對目標客戶的營銷力度。目前，由行長室牽頭，項目組與xxxx分理處聯動xx醫院、xxx進展順利；由xxxx食品開戶后很少往來，經過行長室帶隊，多次上門拜訪溝通，與元祖建立了融洽的合作關系，其結算往來不斷增加，帶動了存款的增長。此外，行長室十分重視產品的聯動營銷，由于國際結算產品的帶動，xxx在xx支行的存款有大幅增長。
三、深層發掘區域資源，確保業務源遠流長：
1、加強對新項目爭攬。1-6月累計爭攬新項目24個，注冊資金合計達9563萬元。日資項目爭攬的傳統優勢地位得到進一步鞏固，如xxx、xxx；歐美項目爭攬踏步前進，如法國xxx、世界500強xxxx等落戶我行。
2、加大對他行目標客戶的爭攬力度。三個項目組具體鎖定4-5家他行客戶作為近期目標，有針對性地進行營銷。對已開立帳戶的他行客戶，要求增加走帳、存款比例，如xxx、xxx、xxx等；尚未營銷成功的，進一步通過營銷、產品營銷、走訪等形式，積極爭攬，如目前有意向的xxxx等。
3、繼續強化與政府招商部門的溝通，確保新的優質項目源頭。首先要求客戶經理們每星期至少跑招商部門兩次，第一時間捕捉項目信息，并據此展開跟蹤與營銷。其次，按項目組進行具體分工，三個項目組對應三個招商局，充分利用有限資源，重點聯絡，重點跟蹤；再次，點面結合，在全面保持與招商部門聯系的同時，有重點的選擇部分招商經理，重點公關，使他們成為xxxx銀行的“內線”人物。
四、做大做強中間業務，拓展贏利新空間
1、國際結算：培育重大客戶，爭攬市場業務份額。根據年初制定的方案，對支行前十位大客戶實行首席客戶經理制，xxx部主管客戶經理每季向首席客戶經理匯報業務情況和公司經營情況，共同商定下一步營銷方案，提高客戶忠誠度與貢獻度。我行通過與分行及上海分行聯動營銷，抓住xx公司人民幣資金歸集的有利時機，以網上銀行為營銷手段促進了該公司在我行國際結算量的增加；對于另一結算大戶—xxxx公司，我們以資產業務投入為契機，采取靈活的用款還款方式。經過多方面營銷，目前為止，xx公司國際結算量達4.4億美元，xxxx算量達4700萬美元。與此同時，也關注中小公司的國際結算業務，利用各種機會進行營銷，形成兩頭抓，兩頭都不放松的發展局面。
2、零售貸款：在有效防范風險的前提下，結合xxx宏觀調控對xx房市的影響，我們注重加強與中介的合作，重點發展二手房業務，同時兼顧新樓盤開發的發展思路。經過半年的努力，實現新增3906萬元，較同期增幅為175.55%。
3、其他中間業務：經過積極引導，各網點明確了中間業務對于我們收益、功能和形象上的重要性，通過早籌備、早落實，紛紛挖掘客戶資源，積極拓展中間業務指標，經過上下努力，目前大部分業務進度過半。二季度支行積極拓展分行新業務，制定黃金寶競賽獎勵方案，通過每日發送短信，及時向行長室和網點負責人通報黃金寶行情及相關信息，舉辦業務培訓會和情景營銷，帶動黃金寶新品業務的市場占有率提升。
五、狠抓內控合規管理，營造愛行愛崗企業文化
1、制定xxxx員工全面管理規劃，加強員工整體性管理。以安全、發展、關愛和成材四個篇章，將員工管理和成長進行細分，規劃個人發展生涯，打造支行和諧奮進的企業文化氛圍。
2、強化業務主管“內當家”作用。從責權利方面對業務主管提出更高要求。同時今年開始實行定期獨立匯報制，加強對業務主管的雙線管理，由內控監督員每月向xxxx匯報制和每季向分管行長匯報，從而掌控網點內部管理現狀。
3、以專項活動嚴控風險重點。一季度開展各條線部門2004年問題的對照梳理，由各業務主管對照問題匯總，查找本部門存在的問題并加以整改；二季度“人人挖遺漏，處處防風險”的百條風險建議活動，組織對公、對私、國際結算業務人員座談操作中制度未覆蓋的風險，組織評選“慧眼獎”，涌現有一些有價值的防風險建議。
4、提高員工素質，加強企業文化建設。
21世紀人是最重要的生產力，支行十分重視對員工的培養，注重打造學習型的團隊和個人。為此，自6月份開始，支行按網點負責人、業務主管、員工和客戶經理4個層面每周培訓一次。上半年，我行已對新品業務，商務禮儀、營銷能力等進行培訓。同時，為創造一個良好的培訓環境，支行專門設計了培訓教室，在硬件設施上保證培訓的開展。
在全轄開展勵志活動，一是發放勵志書籍，二是勵志作品和口號的征集評選活動。以此來加強精神文明建設，弘揚愛崗敬業的精神風貌，提高團隊的凝聚力和向心力。
不足之處：
1、消費貸款序時進度指標完成不理想。
2、網點業務發展增勢乏力且不均衡。
3、外資新項目的爭攬中大項目不多。
下半年工作措施：
圍繞全年目標計劃，以提升競爭力和貢獻率為發展定位，推進下半年各項業務和管理保質保量的完成和有效。
1、以學習促發展，樹立“居安思危”的憂患意識，培育適應市場變化和拓展業務的緊迫感，以先進性教育活動為契機，通過轄內外交流、溝通等方法學習同行先進經驗和做法，將學習貫徹執行到具體日常工作中，為各項業務發展創造動力、營造活力，打造實力。
2、以考核保業績，分階段分層次進行目標管理和日清管理。針對存款時點指標壓力，細化正激勵辦法；針對新老項目的爭保挖搶，實施正負激勵措施，以儲備業務發展潛力，確保在去年項目增長數的基礎上有效增長；針對國際結算市場份額上升和25億美元目標，進行量化指標雙落實（落實客戶，落實客戶經理）；針對消費信貸和其他中間業務，采取網點、項目組上下聯動互通信息，協同拓展辦法，努力爭取序時序進完成。
3、以組合求效益，在明確目標客戶、理想客戶和有效客戶的基礎上，有效提高資產業務和負債業務比例，提高中間業務的比例。在目前新外資市場形勢有所轉變的情況下，維護日韓臺等客戶的基礎上，爭取更多歐美企業的落戶。
4、以管理助質量。借“從嚴治行，強化內控”主題教育活動，按計劃按步驟進行系列教育培育，逐月逐季對員工進行素質培訓和業務合規交流檢查，養成員工對工作的責任意識，對內控的主動意識，對規章制度的執行意識和對自身的自律意識，保障各項業務發展的質量提高。
vip些營銷方案范文第8篇
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2012春節到來，各大商場不免都要組織一些活動。哪些春節活動創意即有創意而又簡單易實施呢?小編收集到一些春節活動創意設計，拿出來希望可以給大家些提示，讓我們一起度過一個愉快的龍年春節!
2012春節活動創意：狂歡龍年
服裝6折~8折，顧客春節期間享受折上9.5折，還有18元、88元、118元等特供商品驚喜搶購。廣場有精彩美食嘉年華，讓您在欣賞精彩的表演的同時還可品嘗到各種特色菜、風味小吃。
2012春節活動創意：俏麗佳人秀春色
春節期間，服裝裝6折~8折(特例專柜除外)，冬裝3折出清。第八屆化妝節進行中，舉辦美容演示會的品牌持VIP卡6倍積分，1F化妝品區滿500元即可辦理國商VIP卡一張。
2012春節活動創意：龍年新氣象 美麗扮春節
2012春節活動創意：嘉年華靚彩紛呈
本周末，全館滿300元送100元電子禮券，各樓層均有節日贈禮及特價商品。ONLY、VERO MODA、JACK JONES參加贈券活動，手機廣場也有活動。
2012春節活動創意：美麗冬日
服裝區裝滿300元省60元現金，冬裝最后出清，VIP會員可享受3.8倍積分。現金消費滿380元還可參加百分百中獎刮刮卡活動，VIP會員更有運動水壺、精致水果鬧鐘等多重好禮傾情奉送。
2012春節活動創意：馬上買、馬上賺，全民參與樂透送
凡當日購本百貨商品現金部分累計滿200元即可贈60元抵用券和新年禮品一份，滿400送120元抵用券和新年禮品兩份，依次類推，多買多送。(抵用券上不封頂，新年禮品限送十份)
新年禮品組合：春聯一幅+禮品一份
2012春節活動創意：新年全家福，驚喜馬上刮。一人中獎，全家同享
2012春節活動創意：幸福袋著走，紅包立吉送，人人有份，統統有獎
2012春節活動創意：樂不可支，全場1—7折
2012春節活動創意：新年禮品歡樂送
2012春節活動創意：特價團購商品
vip些營銷方案范文第9篇
但賣系統、賣方案并不是產品的組合形成高端，而是對客戶的價值高。其消費群也主要是針對中高端用戶。高端客戶的購買力很強，但這類消費者內心都比較驕傲，不容易認同他人的看法，只有在極其認同的情況下才購買你的產品。
石家莊南華工程有限公司A.O.史密斯全系列產品，公司做主動營銷已經有七八年的時間，有專門的團隊去做主動營銷，公司主動營銷細分為幾部分：
一是公司系統中的客戶資源，即每年在石家莊地區的8000多老客戶的主動營銷，進行深挖。二是在所有老客戶的基礎上再深挖一些VIP客戶，將銷費3萬元以上客戶定義為VIP客戶，這些VIP客戶往往有一定的社會地位，其朋友圈子肯定也是類似的客戶，可開發的潛力也非常大。三是合作客戶，主要指裝修公司、設計師、水電工等，南華統一將之定義為合作客戶。四是品牌聯盟，除傳統業態的家電品牌都可以歸于品牌聯盟中，如建材渠道、衛浴、花灑渠道等的合作客戶。五是小區推廣，這也是見效最快的渠道。
在針對高端客戶的主動營銷方面，從前期的宣傳，到所有終端的銷售話術，以及售前售后人員的配合等，已經形成了一套主動營銷售的體系。
針對小區，只要企業分析認為這個小區是高端用戶，針對小區的各類戶型，每個戶型適合安什么樣的系統，工程師必須要給出相應的方案設計，再將方案傳至終端銷售人員，當顧客到終端來詢問，一問是哪個小區的，銷售人員就知道該銷售哪款方案，會告訴消費者，這套方案的利益點在哪里，有什么優惠活動，大概是什么價位，告訴客戶怎么改水電，怎么安裝更合理，后期使用更方便，更省水電，可以上門給客戶免費設計等等。這樣，顧客就會認為，他買這些產品是需要設計的，而你所銷售的這些產品都可以提供免費設計。
以石家莊恒大華府為例，企業在該小區做了半年的小區推廣活動，單小區只銷售A.O.史密斯一個品牌的產品就實現了1000多萬元的規模，他們是如何做到的呢？
第一是廣告宣傳到位
在小區即將交房但還沒有交房的時候，就要把品牌的廣告宣傳植入到小區當中。例如小區門口戶外的大噴，小區內的條幅，地下停車場的玻璃單透貼等。這個時間段廣告宣傳到位了，業主在看自己房子在蓋得怎么樣的時候，就能夠第一時間就看到品牌的宣傳，印象中就有了A.O.史密斯，企業稱之為廣告攔截。
第二是人員到位
傳統的商要想不受電商的影響，必須要給顧客提供方案，在小區還沒有交房的時候，就要派業務人員進入小區，把整個樓盤中所有小區的戶型圖都要畫出來，再依據不同的戶型做主推方案，討論出什么樣的設計是最合理的，針對每個戶型都設計出最為合理的系統方案。
第三是客情到位
在小區交房之前要想進入小區內，首先就是跟物業的客情要到位，包括與小區內的保安、物業交房現場的工作人員等，都要有人提前去做滲透，以保證做到客情到位。客情到位之后，物業愿意與你合作，就能夠第一時間得到業主信息，手中就能夠掌握很多可跟單的資源。而且后期在小區內進行推廣時，物業公司也會給你一些其他品牌不具備的便利條件。
第四是終端配合到位
所有終端賣場關于這個小區的設計方案要統一，當戶型系統設計圖出來之后，企業會在石家莊市的40多個零售終端全部發放到位，并配有終端統一的銷售口徑。在所有的終端，只要知道是恒大華府的顧客，直銷員如果賣低端機，沒有提成或提成減半，只有賣套餐收入才會更高。因為主推的是高端產品，顧客在這個賣場看他的房型最適合3萬元的系統，去另外的終端給他推的還是這個3萬元的系統，顧客無論到哪個賣場，銷售人員給他推薦的都是統一的方案，這樣顧客就會深信不疑，潛意識當中就會認為自己的房子必須買這個3萬元的系統。
第五是小區的展示到位
公司的要求是包括小區推廣在內所有終端展示都要做到鶴立雞群。現在建材、家電品牌都在搶小區市場，企業在小區內也是采用傳統的標準展位，做到當顧客進入小區后，第一眼就能夠看到A.O.史密斯，一看這個品牌就與其他品牌不一樣，銷售人員在給業主介紹產品的時候也會特別有底氣，而且讓小區的業主有買這個品牌是身份的象征的感覺，這樣會帶動其他人跟風購買。
第六是售后服務到位
在石家莊市，A.O.史密斯終端的價格是統一的，標價就是實賣價，但熱水器和水系統的安裝會產生材料費，這也是最容易產生客訴的地方。為了避免不同家庭出現不同的材料費，在小區內的第一戶業主安裝前，會由售后安裝人員、服務經理、銷售經理以及公司副總形成一個工作組，一起到業主家中，去研究最合理的安裝方案，基本能做到同樣戶型的業主，安裝的效果是一樣的，安裝中產生的材料費也是一樣的。這樣做對客戶的利益點是A.O.史密斯的產品售價一樣，售后服務不亂收費，口碑會非常好。
第七是后期關懷到位
恒大華府小區推廣是從3月份開始的，在10月份，天氣轉冷之后，由售后服務人員和銷售人員共同到小區內已經安裝A.O.史密斯終端系統的用戶家中做上門回訪，告訴用戶怎么樣使用熱水或凈水更舒適、更節能。通過定期的跟蹤回訪，讓顧客感覺到我們在想著他，對他們很關懷，進一步提升品牌的口碑。
？ 案例企業背景
vip些營銷方案范文第10篇
“20000多個行業大客戶，我們用300個客戶經理和1000多家渠道商一一鎖定。”聯想集團副總裁、大客戶業務部總經理藍燁在接受《成功營銷》記者專訪時表示，“聯想大客戶這一塊，已經占到聯想中國PC銷售額的1/3左右。”
從2005年新財年開始，聯想將大客戶業務部設立為單獨的業務部門，面向政府、金融、電信等重點行業提供全面的針對。有數據表明，“集成分銷”策略經過幾個月的運作，已經在大客戶市場中發威。聯想正在從對手嘴里全面搶回失去的蛋糕。
關注客戶“終身價值”
“我們內部建立了自己的商機管理系統，我現在每天的工作除了打開電腦看報表和商機分析，就是去拜訪客戶。” 在藍燁看來，聯想的大客戶策略吸取了惠普和戴爾的優勢，并結合了自身的特點，發展成了一套獨特的大客戶市場運作體系。“我們針對大客戶，不僅僅是銷售渠道變了，而是企業各個環節都變了。產品、營銷、銷售、供應、售后服務，從企業資源這塊看，我們對零散消費者和大客戶打造的五個價值鏈完全不同。”
從目前聯想推行“大客戶市場”策略的手法來看，可以認為實質就是一種有針對性的“VIP模式”。這種模式既關注短期利潤，更注重長期收益；既關注單筆交易，更注重長期關系。它的核心是挖掘“顧客終身價值”。同時，聯想大客戶市場“VIP模式”既保障了聯想的利益，也顧及了分銷渠道的利益，并調動了渠道的積極性。
“VIP模式”的優勢
“和競爭對手相比，聯想在大客戶市場方面有三大優勢，”藍燁強調，“第一是產品品質，第二是服務，再有就是我們的銷售隊伍和合作伙伴的穩定性。”
首先是產品線的區隔。
與針對中小客戶市場和家用電腦市場不同，大客戶對產品的穩定性、安全性等具有較高的要求，同時還要求較低的價格。大客戶的個性化需求必須用定制服務來滿足。而且大客戶市場更強調服務增值，有時甚至是整體解決方案的提供。聯想針對大客戶市場將產品線獨立出來，以“開天”、“啟天”系列PC和“昭陽”系列筆記本專供于大客戶市場。
其次是服務體系的區隔。
在新的客戶模式下，聯想專門為大客戶設立以400打頭的服務專線，提供VIP級服務。如對大客戶出現的售后服務問題，會挑選最優秀的工程師上門服務，而不是像對普通用戶那樣就近派員。對一些重要的大客戶，聯想甚至提供“駐廠工程師”服務。
除此之外，巨大的服務網絡也成為聯想大客戶的賣點。“我們在全國有3000多個服務站點。在全國30多個城市，能夠承諾48個小時修好。”藍燁底氣十足，“即使是到縣一級，也有70％能夠做到同城維修。”
雙重界面鎖定大客戶內容省略
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