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服裝店市場營銷計劃范文10篇

時間：2024-08-15 14:03:21 28

服裝店市場營銷計劃

服裝店市場營銷計劃范文第1篇

[關(guān)鍵詞] 品牌服裝店鋪店鋪陳列視覺營銷

服裝的店鋪作為整個零售鏈的終端是實現(xiàn)服裝產(chǎn)品價值的一個載體，也是獲取利潤的必要組成部分,它擔(dān)負(fù)著展示商品完成銷售的重要職能。隨著服裝零售業(yè)競爭的日趨激烈和市場營銷手段的不斷進(jìn)步，服裝店鋪早已不僅僅是個銷售的場所。通過對其零售店的設(shè)計，品牌服裝商得以傳達(dá)其企業(yè)形象、品牌定位和品牌理念。這些抽象的內(nèi)容需要借助形象化的語言加以闡述和表現(xiàn)。當(dāng)某個標(biāo)志、圖型或是服飾商品單獨出現(xiàn)時，所能表達(dá)的含義是非常有限的。只有把它們有機地組合在一起，從而形成一個完整的體系，就會創(chuàng)造出某種意境和情調(diào)，使得企業(yè)和其品牌形象在消費者心目中留下清晰和較完整的印象，企業(yè)精神和品牌定位得以接受和理解。其次，當(dāng)服裝零售商感到在商品種類、價格、促銷手段和地理位置等方面很難獲得差別優(yōu)勢時，店鋪設(shè)計也提供了一個創(chuàng)造市場差異的機會。好的店鋪設(shè)計還能夠激發(fā)消費者的購買。例如在服裝陳列和櫥窗展示方面，可以營造出某種別具一格的生活情調(diào)和情景氛圍，使顧客產(chǎn)生與自己生活方式和審美趣味有關(guān)的聯(lián)想，在潛移默化中，把自己同眼前的商品聯(lián)系在一起。特別是那些屬于隨即型和沖動型購買的顧客，很容易受到店鋪氣氛的啟發(fā)和誘導(dǎo)，而購買并不在計劃之內(nèi)的商品。因此，商品的展示和購物氛圍對激發(fā)和刺激購買行為具有十分重要的作用。許多國際著名的服裝零售商們，例如Zara、Gap、Puma、levi’s等無論是對其自營店還是加盟店店鋪的位置、大小、陳列和服務(wù)有一系列的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格。

本文通過對上海五大主要商圈中的50個國內(nèi)外著名品牌服裝店鋪進(jìn)行調(diào)研，調(diào)研內(nèi)容包含了店鋪面積、櫥窗、色調(diào)、燈光、人臺、道具、POP、鋪貨量、導(dǎo)購數(shù)、背景音樂等17個項目。通過對調(diào)研數(shù)據(jù)的歸納總結(jié)，將品牌服裝賣場陳列狀況分為6個方面進(jìn)行分析，分別為：店鋪布局、店鋪大小、店鋪櫥窗、店鋪陳列工具、店鋪色彩、燈光、音樂和店鋪促銷道具。這為以后的標(biāo)準(zhǔn)化服裝賣場的研究提供了必要的數(shù)據(jù)和資料，同時也能對服裝視覺營銷的具體操作提供現(xiàn)實查考。

* 店鋪布局

總的來說，現(xiàn)代零售店的布局可以歸納為三類：方格型、跑道式和自由格式格局。被調(diào)研的50個店鋪100%采用自由式格局。其布局模式表現(xiàn)為不對稱地安排貨柜、展示臺和通道。通常這種布局的購物路線寬闊，有大面積的開放空間，再結(jié)合一些小道具和燈光能營造出輕松、愉悅的賣場環(huán)境，這非常適合服裝品牌傳達(dá)品牌文化和獨特的風(fēng)格。而且在這樣的環(huán)境中，消費者的購物體驗大大提高，愿意在商店中投入更多的時間瀏覽，從而大大提高了各商品的曝光率。舒適而開闊的購物空間也便于提供顧客服務(wù)和人員推銷。店員容易看清店內(nèi)顧客的行動，即時提供有效的服務(wù)。

自由式格局的缺點在于較低的空間利用率。為創(chuàng)造寬敞的購物環(huán)境，服裝商不得不犧牲商店中一些儲存和展示的空間。調(diào)研結(jié)果也顯示出只有4個店鋪空間利用緊密，鋪貨量達(dá)到了600件以上，但明顯的感到購物環(huán)境過于擁擠，顧客行動不便。所以，品牌服裝賣場不適宜密集型的陳列和大容量的鋪貨。

自由式格局所營造的顧客休閑的瀏覽方式也會導(dǎo)致顧客流量的減慢，顧客行動的自由也會導(dǎo)致顧客容量的有限。這要求在賣場設(shè)計中更加強通道暢通的意識，不能一味地追求空間利用率和商品展示量。表1歸納了自由式格局的特點，其優(yōu)缺點顯而易見。

表1 自由式格局特點

* 店鋪大小

理想而言，店鋪的大小根據(jù)展示商品數(shù)量和大小來定，但實際上店鋪的大小受到購物中心大小、地理位置、租金高低等諸多因素的限制。不能說面積越大越好，但是狹小的空間和擁擠的陳列會給顧客造成壓抑、凌亂之感，也不能很好地展示商品。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，店鋪面積都在30平方米以上，面積在50平方米以上,90平方米以下的品牌服裝店鋪為多數(shù)（見圖1）,可見在這樣的面積區(qū)域內(nèi)是可以滿足中等到較大型服裝零售商的商品展示、營業(yè)運作和品牌宣傳需要的。

圖1 店鋪面積圖

* 店鋪櫥窗

服飾商店的櫥窗設(shè)計非常重要。成功的櫥窗展示能夠吸引消費者的注意，激發(fā)他們的購買欲，從而引導(dǎo)他們進(jìn)入商店瀏覽。優(yōu)秀的櫥窗還應(yīng)即時而正確地傳遞商品的信息、店內(nèi)的經(jīng)營活動，并具有鮮明的主題。被調(diào)研的店鋪中，除了3個店鋪由于所在場地不允許設(shè)置櫥窗外，其余的47個店鋪都有櫥窗，其中23個擁有兩個或兩個以上的櫥窗。由此可見櫥窗是品牌服裝賣場的一個極為重要的組成部分。除了展示商品和懸掛品牌巨幅海報之外，有12個店鋪在其櫥窗內(nèi)粘貼了品脾活動或是促銷信息。

* 店鋪陳列工具

陳列工具多種多樣，調(diào)研發(fā)現(xiàn)服裝店使用的陳列道具總的說來分為四類：人體模特和人臺，服裝吊架，櫥架式包括箱式、柜式、格段式、敞開式陳列架等，桌面式包括展示桌、貨架車、中島展示臺。人模和人臺是最能體現(xiàn)服裝的，只有一個店鋪沒有使用這一陳列工具，其余的店鋪使用了兩個以上的人模和人臺，最多的達(dá)到13個。服裝吊架由于拆卸方便、擺放位置靈活可變，也被所有店鋪使用。櫥架式和桌面式的陳列工具則多用于陳列可以折疊展示的服裝，例如T恤、正裝襯衣和箱包、鞋帽等服裝配飾。

另為，服裝店鋪所使用的陳列工具也呈現(xiàn)出綜合化多樣化。圖2顯示了服裝店綜合使用陳列工具的比例。

圖2 品牌服裝店陳列工具種類使用

* 店鋪色彩、燈光、音樂

色彩不僅可以對消費者的心情產(chǎn)生影響和沖擊,還可以作為品牌的識別標(biāo)志,與其它品牌區(qū)分開來,例如,Calvin Klein的黑白色、Levi’s的紅色和Gap的普藍(lán)色。許多品牌服裝商在其店鋪的色彩運用上大量地使用其標(biāo)志性色彩。調(diào)研發(fā)現(xiàn)Calvin Klein Jeans和Calvin Klein Underwear的賣場就采用了黑白色系，F(xiàn)ornarina店鋪常使用玫瑰紅色，Esprit偏愛使用大紅色，淑女屋一貫使用粉色系。另外，白色占主導(dǎo)地位，92%的被調(diào)研店鋪都使用了白色；黑白色彩和紅白的色彩搭配也較常見，分別有38%和28%的店鋪使用了這樣的色彩組合。

為了讓顧客看清楚商品,賣場照明的基本要求就是明亮。研究表明明亮的燈光更能吸引人們的注意。所以90%的被調(diào)研店鋪內(nèi)燈光明亮，三個店鋪為中等亮度，僅兩個店鋪燈光昏暗。絕大多數(shù)店鋪采用與日光燈或與之接近的米黃色燈光，這樣有利于顧客看清服裝的顏色，只有三個店鋪為配合賣場氛圍采用了偏藍(lán)紫色的燈光。

音樂也是服裝賣場的一個重要組成部分。在美國的一項調(diào)研表明，70%的顧客喜歡在播放音樂的零售賣場購物。除了兩個店鋪沒有音樂外，其余的被調(diào)研服裝店鋪都有背景音樂，其中46%的賣場自播音樂，54%的是購物中心的背景音樂。

* 店鋪促銷道具

服裝店鋪時常有促銷活動。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，服裝商們使用的促銷道具單一，絕大多數(shù)表現(xiàn)為POP和招貼海報，僅有位于百聯(lián)又一城的La Pargay使用了特別制定的藝術(shù)屏風(fēng)。POP和海報的擺放位置也常常是在店入口處、櫥窗內(nèi)、陳列架和收銀等較為引人注意的位置（見圖3）。

圖3 促銷海報(新梅聯(lián)合廣場某服裝品牌店鋪門口)

通過對位于上海品牌服裝賣場狀況的分析和總結(jié)對于今后的服裝標(biāo)準(zhǔn)化賣場提供了有用的數(shù)據(jù)和參考。同時，也發(fā)現(xiàn)了服裝賣場設(shè)計的欠缺之處和可發(fā)展的空間。例如，雖然賣場櫥窗都得到了使用，但是櫥窗的設(shè)計絕大多數(shù)為著裝人模和海報，缺少創(chuàng)意和品牌特點。店鋪的陳列工具雖然使用種類較多，但是式樣普遍平凡，缺乏特色和品牌識別性，賣場中可以增加一些具有標(biāo)志性的陳列道具，來加強整個賣場的品牌特征。在賣場色彩的運用方面，雖然有幾個品牌使用了其標(biāo)志性的色彩，但多數(shù)的店鋪并沒能有效地利用色彩來建立品牌獨特性，也沒有使用獨特的色彩組合來吸引顧客的注意。而服裝商們使用的促銷道具也遠(yuǎn)不及有的食品商豐富，這方面也可以有很大的發(fā)揮空間。

參考文獻(xiàn):

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服裝店市場營銷計劃范文第2篇

五彩繽紛的時裝在給人們生活帶來美和享受的同時,也給經(jīng)營者帶來了不菲的收入。目前的服裝店多選擇開在專業(yè)市場、大型商廈和服裝一條街上,面積不需太大,只需十來個平方米即可,鋪位最好是臨街或鬧市區(qū)等人流量較大的地方。經(jīng)營成本主要是房租、貨款和售貨員工資,店租根據(jù)鋪位的面積大小和所處的位置而定,一般在千余元至數(shù)千元,售貨員的工資采取數(shù)百元底薪加銷售額2%至5%的提成,裝修費一般為數(shù)千元,高檔的則需萬余元。服裝店的經(jīng)營旺季為每年5至8月和10月至次年的春節(jié),利潤一般在30%至120%之間。剛上市的新款流行服裝利潤最高,可達(dá)200%,隨著流行季節(jié)的過去,服裝價格也逐步降低,到季節(jié)末尾,利潤只有10%至20%,甚至保本銷售,以便回籠資金。至于那些虧本銷售的招牌,都是商家招徠顧客的噱頭,商家絕不會做虧本的生意。即使有少數(shù)虧本,與大部分的高額利潤相比,實在是微不足道的。服裝店經(jīng)營的好壞關(guān)鍵在進(jìn)貨,店主一般每周到批發(fā)市場進(jìn)一次貨,每季要到外地進(jìn)兩次貨。進(jìn)貨時一看款式,二看價格,三看流行,四看面輔料。只要款式新、價格低、面料好的符合流行趨勢的服裝都能賣個好價錢。進(jìn)貨最好貨比三家;銷售時要有講價技巧,善于察言觀色,了解顧客的消費心理和其所能接受的價格底線?，F(xiàn)在許多服裝店都走高中檔路線,做品牌服裝,吸引了許多熟客,并采取打折扣和發(fā)優(yōu)惠卡等促銷方式。由于近年來服裝店越開越多,生意競爭激烈,優(yōu)勝劣汰。許多服裝店改為代銷的方式,進(jìn)貨時先付一點定金,賣完后再結(jié)帳,賣不完可拿回廠家再換新貨,經(jīng)營靈活,利潤雖比購銷差一點,但旱澇保收。

服裝店選址篇

終端解密:服裝店位如何選取

關(guān)于對終端的考察

1、對于商場店中店的店位選取是一項長期的、重大的投資。所以,在選取商場婆家時一定要注意以下幾點:A、資金實力;B、信譽度;C、美譽度;D、終端經(jīng)營者。

2、在設(shè)立店中店前,各經(jīng)營者一定要對該終端的品牌定位進(jìn)行考察。比如,對于VERSACE、GUCCI等品牌而言,中小型商超就無法給以上國際頂尖品牌構(gòu)筑平臺;而對于一些中小品牌而言,進(jìn)入如北京西單、廣州友誼等商場又有些力不從心,畢竟這些王牌終端都有著極高的費用,一般經(jīng)營者無力承擔(dān)。

3、選取的位置更是終端考察中的重中之重。關(guān)于位置的選取主要取決于以下幾要素: A、空間;B、樓層;C、其他:除了空間和樓層外,還有一些其他因素也會影響未來店中店的經(jīng)營好壞。比如,是否位于死角處、拐角處、是否有立柱等等。

4、終端的硬件設(shè)施也是構(gòu)筑良好購物環(huán)境的關(guān)鍵。良好的通風(fēng)設(shè)施、幽雅的背景音樂、寬敞的購物通道、舒適的整體色彩、和諧的燈光照明、清幽的賣場香味、時尚的休息區(qū)等等都是優(yōu)良環(huán)境的具體體現(xiàn)。分析敵我,知己知彼在經(jīng)營者分析終端內(nèi)局域商圈、調(diào)查競爭對手的時候,還應(yīng)根據(jù)自有條件與周邊對手形成有效區(qū)分,才能克服由于距離過近造成的互相影響,使自己脫穎而出。這其中首先要做到:1、了解競爭對手定位;2、了解競爭對手產(chǎn)品;3、了解競爭對手銷量;4、了解自己。

服裝店陳列篇

服裝品牌多種陳列技巧

合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境的重要作用:

主題陳列,是給服飾陳列設(shè)置一個主題的陳列方法。主題應(yīng)經(jīng)常變換,以適應(yīng)季節(jié)或特殊事件需要。

整體陳列,是將整套商品完整地向顧客展示,它能為顧客作整體設(shè)想,便于顧客購買。

整齊陳列,指按貨架尺寸,確定商品長、寬、高的數(shù)值,將商品整齊地排列,突出商品的數(shù)量感,從而給顧客一種刺激。

隨機陳列,就是將商品隨機堆積的方法。它主要是適用于陳列特價商品,是為了給顧客一種“特賣品即為便宜品”的印象。

盤式陳列,實際上是整齊陳列的變化,表現(xiàn)的也是商品的量感。以盤為單位堆積上去,這樣可以加快服飾陳列速度,也在一定程度提示顧客可以成批購買。

定位陳列,指某些商品一經(jīng)確定陳列位置后,一般不再作變動。需定位陳列的商品通常是知名度高的名牌商品,顧客購買這些商品頻率高、購買量大,所以需要對這些商品給予固定的位置來陳列,以方便顧客。

關(guān)聯(lián)陳列,指將不同種類但相互補充的服飾陳列在一起。運用商品之間的互補性,可以使顧客在購買某商品后,也順便購買旁邊的商品。

比較陳列,將相同商品按不同規(guī)格和數(shù)量予以分類,然后陳列在一起。它的目的是利用不同規(guī)格包裝商品價格上的差異來刺激購買欲望。

分類陳列,是根據(jù)商品質(zhì)量、性能、特點和使用對象進(jìn)行分類,向顧客展示的陳列方法。它可以方便顧客在不同的花色、質(zhì)量、價格之間挑選比較。

島式陳列,是指在店鋪入口、中部或底部不設(shè)置中央陳列架,而配置特殊陳列用的展臺。島式陳列的用具不能過高,太高的話,會影響顧客從四個方向?qū)u式陳列商品的透視度。

服裝店加盟篇

加盟品牌特許經(jīng)營的5個問答

1、該產(chǎn)品或服務(wù)是否和其他同業(yè)有差異,具有許多不同或明確而易辨認(rèn)的特色?

答案選擇:有非常明顯的差異與特色、有差異但并不非常明顯、并無差異。提示:為了避免激烈的同業(yè)競爭,加盟總部之產(chǎn)品或服務(wù),應(yīng)該有特殊之處。

2、目前提供該項產(chǎn)品或服務(wù)的加盟系統(tǒng)與獨立開店者之間的競爭,是否相當(dāng)激烈?

答案選擇:非常激烈、有競爭但并不激烈、仍未有競爭發(fā)生。提示:競爭狀況也是顯示事業(yè)單位獲利與經(jīng)營風(fēng)險的重要指標(biāo),應(yīng)具有某些優(yōu)勢時(產(chǎn)品或價格等),才能降低失敗風(fēng)險。

3、在所欲開店的區(qū)域內(nèi)(加盟總部規(guī)定的經(jīng)營區(qū)域內(nèi)),是否已有多家同業(yè)態(tài)競爭業(yè)者?

答案選擇:競爭很激烈、有競爭但并不激烈、仍未有競爭發(fā)生。提示:加盟者開店時可能面臨整體的區(qū)域競爭,此時應(yīng)特別注意店面位置、招牌形式與懸掛位置,甚至是服務(wù)態(tài)度。

4、一般人對于該加盟店販賣的產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)評估如何?

答案選擇:優(yōu)良(極佳)、良好(佳)、普通、差、極差。提示:加盟者參考一般消費者、親友與本身之判斷,對其整體品質(zhì)作五等級分類,差與極差兩者都不用考慮。

5、該加盟店的產(chǎn)品或服務(wù),是否經(jīng)常有投訴、質(zhì)量問題紀(jì)錄?頻率是否高于其他同業(yè)?

答案選擇:頻率很高、一般水準(zhǔn)、頻率很低。

提示:投訴與質(zhì)量問題發(fā)生頻率是品質(zhì)最明確的指標(biāo)。通常如果直接詢問加盟總部人員時,往往不易得到答案或只能得到較保守的數(shù)字,因此宜從現(xiàn)有消費者經(jīng)驗中去估計。此外,加盟總部是否設(shè)置售后部門或穩(wěn)定的服務(wù)渠道,也必須加以考慮。

服裝店進(jìn)貨篇

如何確定你進(jìn)貨的價格高低?

首先,如果你不懂服裝的面料和成分那么你的發(fā)言權(quán)就太低了。何況很多時候服裝還有一種叫附加值的東西,好的衣服能讓人感到一種氣質(zhì),高雅或者干練等等,這就是服裝所帶來的附加值,這個不是你用多少成本可以算出來的。

進(jìn)貨的時候,拿到一個款式,你首先就要在心里估算自己拿回去能賣多少錢?我認(rèn)為這個才是你進(jìn)貨的根本。有的零售店里有的衣服進(jìn)價才十幾、二十幾元但是卻能賣到一百多元的高價格,這個就是服裝本身所帶來的高附加值得到了顧客的認(rèn)可;相反,有些進(jìn)貨貴的也就賺十幾元顧客才要。有的貨進(jìn)的價格很低,但是你賣的也很低,利潤同樣的低。

只要覺得自己這個款式能賣出價格,那么也可以和供貨商談?wù)勈欠窨梢员阋它c,因為到哪里都是熟客才有一些折扣的,時間做長了、大家了解了,他的價格也會有優(yōu)惠的。做生意的眼光一定要長遠(yuǎn)。

另外,進(jìn)貨的時候千萬不能全用自己的眼光來選,這個已經(jīng)是很多零售商的經(jīng)驗了?！拔疫M(jìn)的貨就是按照我的審美來進(jìn)的,又和別人的不一樣,為什么卻賣不出去?”請一定要看看你的市場,不然你的衣服最后都是自己穿了!

服裝店營銷篇

適用中國本土的五大營銷策略

1、功效優(yōu)先策略

從目前營銷工作做得好的產(chǎn)品來看,首先都是功效好,尤其是經(jīng)受得住市場長期考驗的產(chǎn)品更是這樣。因此,市場營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略,即要將產(chǎn)品的功效視為影響營銷效果的第一因素,優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。

2、價格適眾策略

合理的有利于營銷的價位,應(yīng)該是適眾的價位。所謂適眾,一是產(chǎn)品的價位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體大眾的認(rèn)同;二是產(chǎn)品的價值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價位相當(dāng);三是確定銷售價格后,所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當(dāng)。

3、品牌提升策略

所謂品牌提升策略,就是改善和提高影響品牌的各項要素,通過各種形式的宣傳,提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌,既要求量,同時更要求質(zhì)。提升品牌的途徑,內(nèi)在的靠產(chǎn)品的質(zhì)量和功效,讓使用過的消費者用口碑傳播品牌;外在的靠營銷中的宣傳活動。

4、刺激源頭策略

營銷活動的重心不在銷,而在買,在于刺激消費者的購買欲望。所謂刺激源頭策略,就是將消費者視為營銷的源頭,通過營銷活動,不斷地刺激消費者購買需求及欲望,實現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費者的策略。

5、現(xiàn)身說法策略

現(xiàn)身說法策略就是用真實的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實作為案例,通過宣傳手段向其他消費者進(jìn)行傳播,達(dá)到刺激消費者購買欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說法策略的形式有小報內(nèi)刊、宣傳活動、案例電視專題等。

服裝店管理篇

服裝防盜防偽、物流一體化解決方案。

品牌服裝行業(yè)由于其特性,決定了它是目前最適合應(yīng)用RFID技術(shù)的行業(yè)。首先我們看看品牌服裝可以如何來運用RFID技術(shù)來提高獲益。

在服裝的生產(chǎn)過程中,利用電子標(biāo)簽寫入器將單件服裝的一些重要屬性如:名稱、等級、貨號、型號等寫入對應(yīng)的電子標(biāo)簽,并將該電子標(biāo)簽附加在服裝上。這樣,可以有效地避免假冒服裝的行為,解決品牌服飾的防偽問題。

由于RFID技術(shù)非可視性閱讀和多標(biāo)簽同時識讀特性,數(shù)十件附加了電子標(biāo)簽的服飾的整箱商品可以通過RFID閱讀器一次性準(zhǔn)確地讀取其全部物流數(shù)據(jù),極大地提高了物流效率。如果將店鋪的銷售也采用RFID技術(shù)來實現(xiàn)的話,則可以實現(xiàn)“店鋪補貨需求――配送中心――制造商”整個供應(yīng)鏈過程的最優(yōu)化的管理。

在零售店鋪,目前通常采用EAS來減少商品偷盜的損失。但EAS技術(shù)無一例外的都會受到干擾而產(chǎn)生誤鳴,而采用RFID技術(shù)的EAS,則完全避免了系統(tǒng)誤鳴的情況;更主要的是,如果竊賊同時偷盜了多件商品,系統(tǒng)會一目了然地知道竊賊偷盜了多少服裝和是什么服裝。此外,在零售店鋪使用RFID技術(shù),還有一項非常重要的作用就是可以實現(xiàn)非接觸快速查找貨物,及時將顧客所需要的商品交給顧客手中,避免因為人為的“缺貨”而導(dǎo)致散失銷售機會,從而增加銷售收入。

服裝店促銷篇

促銷的出路:三個一工程

新時期的促銷概念應(yīng)該是:促銷是在打折、降價、贈品等促進(jìn)銷售的基礎(chǔ)之上,與消費者進(jìn)行深度溝通的有力武器,在這一過程當(dāng)中,更容易建立起消費者對品牌的關(guān)注與理解,并建立起品牌的忠誠。為此,筆者提出了“三個一”工程,讓促銷成為促進(jìn)溝通、提升銷售、維護(hù)品牌的新工具:

一個核心:促進(jìn)溝通,建設(shè)品牌

促銷是在價格、贈品等基礎(chǔ)之上的溝通工具,在這一過程當(dāng)中,除了通過各種促銷形式,與消費者進(jìn)行深度溝通、促進(jìn)銷售之外,還必須促進(jìn)消費者對品牌的理解與關(guān)注,并逐步建立起消費者對品牌的忠誠。這是促銷的最高境界。

一個系統(tǒng):科學(xué)高效、循序漸進(jìn)的促銷系統(tǒng)

首先我們必須認(rèn)識到,促銷絕不僅僅是簡單的打折與降價,它需要一個科學(xué)高效的促銷系統(tǒng)支持。這一系統(tǒng),不但考慮到與競爭品牌的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的問題,同時也必需逐步通過促銷信息與消費者的溝通,建立起消費者對品牌的關(guān)注與理解,進(jìn)而維護(hù)品牌,促進(jìn)品牌營銷,真正讓促銷成為一個獨立系統(tǒng)的工具,并為營銷服務(wù)。

一個信息:與品牌的核心價值相對位

一個信息來源于促銷定位。所謂促銷定位,是指在進(jìn)行促銷系統(tǒng)的建設(shè)與規(guī)劃時,所有的促銷形式與促銷組合,都告訴消費者一個統(tǒng)一的信息,并使這一信息與品牌的核心價值相對位,從而促進(jìn)消費者在享受促銷的利益承諾的同時,加深對品牌的理解與認(rèn)識,提升品牌忠誠,積累品牌資產(chǎn)。

服裝店導(dǎo)購篇

讓導(dǎo)購成為你的品牌代言人

眾所周知,導(dǎo)購身處在市場的第一線,直接與市場與消費者接觸。消費者進(jìn)店后,首先接觸到的是導(dǎo)購,因此導(dǎo)購給消費者提供的服務(wù)、留下的印象,可直接折射出品牌的文化、內(nèi)涵、實力。

在實際操作中,導(dǎo)購身上有雙重身份,一是盡量把自己品牌推廣出去,達(dá)成銷售目標(biāo),這是營業(yè)員;二是了解市場信息,包括顧客的實際需求、顧客對品牌的評價建議、顧客心目中的競爭品牌情況等,這就是市場調(diào)研員。

要做好以上雙重身份,除銷售技能及熟悉品牌產(chǎn)品之外,可以從幾個方面入手:第一,培養(yǎng)市場敏感性。消費者對產(chǎn)品或活動的評價可以是多方面,均對自己某利益點提出,當(dāng)這種現(xiàn)象不是孤立單獨的時候,那就是普遍存在的,假如恰恰是自己的缺陷,那企業(yè)可以根據(jù)導(dǎo)購所提供的信息迅速彌補。

第二,善于把握消費者心理。消費者所傳遞的信息跟消費者本身動機很有關(guān)系,有為享受更大優(yōu)惠而推托競爭品牌好的,有真正發(fā)現(xiàn)品牌某些方面不適合自己的,凡此種種,都需要導(dǎo)購去把握。而為了要把消費者吸引到賣場來,導(dǎo)購更是要對消費者心理進(jìn)行分析,從而在賣場貨品籌備、氛圍布置、活動操作上吸引消費者。

總而言之,賣場是品牌展示與推廣的一塊天地,品牌與導(dǎo)購是互動的,而導(dǎo)購員主觀能動性的發(fā)揮直接影響到品牌建設(shè),甚至是品牌競爭優(yōu)勢。一個企業(yè),擁有成功的品牌與擁有成功的導(dǎo)購是分不開的。

服裝流行的特點

“穎的”女裝店位于時代廣場一個并不起眼的位置,面積不大,裝修比較典雅古樸。它與一般服裝店最大的不同在于:大部分衣服的品牌市面上較為少見,而且同款服裝均只有一兩件。店主孔小姐介紹說,女性購衣都追求獨特個性,為此,她專門收羅一些香港和美國設(shè)計師在上海工作室的作品,并從歐洲購進(jìn)一些設(shè)計獨特的二線品牌女裝。她透露,她正在著手建立會員客戶檔案,今后將不定期開展主題沙龍活動,為的是和客戶結(jié)為朋友,培養(yǎng)客戶忠誠度。有關(guān)人士認(rèn)為,這家小店敢于另辟蹊徑占領(lǐng)市場,這對只會跟風(fēng)追隨的經(jīng)營者來說值得借鑒。 1、新穎性這是流行最為顯著的特點。流行的產(chǎn)生基于消費者尋求變化的心理和追求“新”的表達(dá)。人們希望對傳統(tǒng)的突破,期待對新生的肯定。這一點在服裝上主要表現(xiàn)為款式、面料、色彩的三個變化上。因此,服裝企業(yè)要把握住人們的“善變”心理,以迎合消費“求異”需要。 2、短時性時裝一定不會長期流行;長期流行的一定不是時裝。一種服裝款式如果為眾人接受,便否定了服裝原有的新穎性特點,這樣,人們便會開始新的“獵奇”。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話,那么該款式時裝便進(jìn)入了衰退期。 3、普及性一種服裝款式只有為大多數(shù)目標(biāo)顧客接受了,才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個行為特點。只有少數(shù)人采用,無論如何是掀不起流行趨勢的。 4、周期性一般來說,一種服裝款式從流行到消失,過去若干年后還會以新的面目出現(xiàn)。這樣,服裝流行就呈現(xiàn)出周期特點。日本學(xué)者內(nèi)山生等人發(fā)現(xiàn),裙子的長短變化周期約為24年左右。

開服裝店如何戰(zhàn)勝競爭對手

當(dāng)前,國內(nèi)大部分的服裝品牌都選擇在百貨店或購物中心里建立柜臺或店中店來進(jìn)行產(chǎn)品銷售。因此,在同一樓層中,每一個品牌都可能會和自己的競爭對手相鄰。作為店長,在悉心經(jīng)營自己店鋪的同時,如果能夠多觀察對手的一舉一動,或許更有助于提升自身店鋪的整體實力。因為之所以會成為競爭對手,一定是在產(chǎn)品定位、客群定位等方面有所相同。

在觀察對手“店”的時候,應(yīng)當(dāng)注意三個方面,即店員、顧客和店鋪。

店員方面,我們可以從語言、行為和形象三個角度去觀察。語言上,應(yīng)當(dāng)盡可能地收集對手店員向顧客打招呼的第一句話的內(nèi)容,并且注意觀察打招呼的時機及顧客的反應(yīng)。隨后則可以記錄在推銷過程中,對手店員都與顧客進(jìn)行了哪些內(nèi)容的交談,同時要觀察顧客對于不同談話內(nèi)容的不同反應(yīng)。行為上,可以去觀察對手店員在沒有顧客的時候都在做哪些事情;有沒有一些特別的舉動來招攬顧客進(jìn)店;當(dāng)一名店員在接待顧客的時候,其他店員都在做哪些事情。在形象上,則需要關(guān)注對手店員是否統(tǒng)一穿著制服,制服的風(fēng)格款式又是怎樣的,以及員工自身如發(fā)型、配飾等方面的情況。因為作為定位相同或相近的品牌,在這些方面都是值得互相借鑒的。

顧客方面,需要店長觀察的是,有哪些類型的顧客進(jìn)入對手店中購買商品,他們有哪些共同的特征,他們在什么時間購買了哪些款式。同時需要觀察,導(dǎo)致他們決定購買的關(guān)鍵性因素是什么。

店鋪方面,則可以比較一下對手店和自己店鋪在面積、布局、商品陳列、裝修風(fēng)格上的異同,汲取對方比自己好的地方。

通過以上三方面的細(xì)心觀察,本著有則改之,無則加勉的態(tài)度,店長不僅能夠意識到自身店鋪存在的不足,同時也能夠做到知己知彼,在銷售大戰(zhàn)中力爭百戰(zhàn)不殆。

九招讓服裝店更加吸引人氣

1、科學(xué)分類法

大多服裝店經(jīng)營的種類都比較多,從幾十種到幾百種不等,以擴大服務(wù)面和提高成交率。所謂科學(xué)分類就是按照某種理性邏輯來分類的方法,如按年齡順序排放,進(jìn)門是少年裝,中間是青年裝,最里是老年裝或童裝,或左邊是中檔價位的服裝,右邊是高檔價位的服裝,最里邊是提供售后服務(wù)的場所?？茖W(xué)的分類給顧客選購和店鋪管理都帶來了方便。

2、經(jīng)常變換法

服裝店經(jīng)營的是時尚商品,每刮過一陣流行風(fēng),時裝店的面貌就應(yīng)煥然一新。如果商品沒有太大的變化,則可以在陳列、擺設(shè)、裝潢上做一些改變,同樣可以使店鋪換一副新面孔,從而吸引顧客前往。

3、連帶方便法

將同一類消費對象所需要的系列用品擺放在一起,或?qū)⒔?jīng)常搭配的款式放在一起,可以方便顧客的配套購買,這種組合商品銷售的方法稱為連帶方便法。如將男襯衣、西裝和領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾等擺放在一起,將秋冬外衣與帽子、圍巾等擺放在一起。

4、循環(huán)重復(fù)法

有些服裝樣式放在某一位置時間太長,由于光線和周圍款式的影響等原因而無人問津,這時可以將它們調(diào)換位置,與其他款式的服裝重新組合,這樣會產(chǎn)生一種新的藝術(shù)主題,增加了售出的機會。將里邊貨架上的衣服移到外面的貨架上,則會更加令人注目。通過循環(huán)重復(fù),再配以新款式上架,整個服裝店就會給人以常變常新的感覺。

5、衣柜組合法

在每個季節(jié),消費者的衣柜都是一次全新的組合,各種場合、各種用途、各種主題的款式豐富而有序。都市生活節(jié)奏的加快,人們更需要衣柜組合設(shè)計方面的服務(wù)。服裝店在組合商品時,不妨利用這一心理,在銷售商品的同時也增加一項家政設(shè)計方面的服務(wù)。組合可分為單人組合、情侶組合、三口之家的組合等。

6、裝飾映襯法

在服裝店做一些裝飾襯托,可以強化服裝產(chǎn)品的藝術(shù)主題,給顧客留下深刻的印象。如童裝店的墻壁上畫一些童趣圖案,在情侶裝附近擺上一束鮮花,在高檔皮草服裝店放上一具動物標(biāo)本。裝飾映襯法千萬不可喧賓奪主,店員必須清楚自己賣的是什么,以免顧客會問“這束鮮花多少錢”將名、優(yōu)、特、新的服裝產(chǎn)品,擺放在老產(chǎn)品的附近,也能產(chǎn)生一種相互映襯的效果,它似乎能暗示這一展區(qū)的產(chǎn)品都不錯,但被襯托的產(chǎn)品也不能太差。

7、模特展示法

除部分傳統(tǒng)款式如襯衣等,大多數(shù)時裝都采用直接向消費者展示效果的方法銷售。人們看到漂亮的展示,就會誤認(rèn)為自己穿上也是如此這般地漂亮,這是一種無法抗拒的心理。商店除了吊掛展示和貨架擺放展示,還可采用模特展示。一般有人臺、假人模特展示,漂亮的營業(yè)員也可以充當(dāng)模特,世界上第一位商業(yè)模特就是這樣誕生的。

8、效果應(yīng)用法

人們進(jìn)店看到的首先是一種效果,這種效果并非僅僅靠服裝款式本身能夠形成,其他的很多相關(guān)因素都會影響到整體效果。如播放音樂,照射燈光,放映錄相等,都與服裝購買者的心情有關(guān),也與商店的品味、可信度有關(guān)。一些大商店設(shè)置兒童托管站,最終都是為了銷售效果。時裝店安裝大幅面鏡,不僅在視覺上擴大了店鋪的空間,也方便了顧客試衣。

9、曲徑通幽法

古人有“曲徑通幽處,禪房花木深”的美妙詩句。服裝店的貨柜布置要有利于顧客的行走,并不斷走下去,給人以引人入勝的感覺。對于縱深型的店鋪,不妨將通道設(shè)計成S形,并向內(nèi)延伸。對于方矩形場地的店鋪,可以通過貨架的安排,使顧客多轉(zhuǎn)幾圈,不至于進(jìn)店后“一覽無余”,掉頭便歸。

成功經(jīng)驗:

上圖為江蘇昆山一家新開的服裝店取名為“兆本衫”,讀起來和小品演員趙本山的讀音一樣。據(jù)店員說,從他們門前經(jīng)過的路人都要大聲讀上幾遍,有的覺得名字很好玩就順便進(jìn)來看看。“老板可能覺得這個名字很有新意,再說我們是做服裝生意的,所以就起名為‘兆本衫’,不可否認(rèn),名字給我們帶來了一定的經(jīng)濟效益。如果這條街上再開有一家用‘范偉’的名字當(dāng)作店名的話就更熱鬧了?！碑?dāng)筆者問道,有沒有想過會侵權(quán)時,店員回答:“我想不會,盡管讀音一樣,但畢竟所用的字不一樣?！?span style="display:none">dFn萬博士范文網(wǎng)-您身邊的范文參考網(wǎng)站Vanbs.com

新手開服裝店鋪取名六大忌

給自己的服裝店起個好聽容易記的名字,也是一件麻煩的事情。但是卻能帶來無限的客流量。以下大家需要切忌的幾點。

忌用多音字

起名使用多音字,就像使用冷僻字一樣會給人們的呼叫帶來很大的不便,寓意本身就不夠明朗。以多音字起名,名字有兩個或更多的發(fā)音時就更容易讓人感到無所適從。

忌用意不良

比方說,您正好從事化妝品的制造與販賣,于是異想天開。欲登錄“海洛英”做商標(biāo)而讓消費者指名購買。那么您可能乘興而入商標(biāo)局卻又?jǐn)∨d而出!因為“海洛英”一詞系與不但同音又同義,顯然已經(jīng)違反所謂善良風(fēng)俗習(xí)慣之原則。

忌用偏字

商標(biāo)名稱是消費者呼叫的,本應(yīng)考慮到用字的大眾化問題,然而令人遺憾的是有些商標(biāo)在起名用字上也存在者一些十分嚴(yán)重的問題。某大豆蛋白粉廠則為自己的大豆蛋白粉、速溶豆乳品等類產(chǎn)品商標(biāo)起名為“罡鳳”。這樣的商標(biāo)不要說一般的農(nóng)民、市民不認(rèn)識,恐怕連大學(xué)里的老師也未必人人認(rèn)識。我們很難設(shè)想這樣的商標(biāo)能夠成為名牌商標(biāo),也很難設(shè)想這種商標(biāo)的商品能夠在市場上暢銷。

忌語意隱晦

寓意隱晦就是語音過于深奧,別人看不懂。就像選用冷僻字一樣,意思雖好,沒有人懂,寓意再好也沒有意義。

忌用不吉字

含義不吉利是商業(yè)命名的大忌。因為它不但讓名字的主人產(chǎn)生不好的聯(lián)想、更重要的是它會影響到別人對主體的接受,不論主體是一個人、一個企業(yè),還是一件商品,甚至連政治也會受到影響。

忌雷同近似

見不得人家好的情形好像是國人的通病。您取了三個字品牌,我就設(shè)法兩個字與您一樣,好混淆消費者。

服裝店經(jīng)營技巧之接近顧客

接近顧客是店鋪銷售的一個重要步驟,也是一個很有技巧的工作。這方面做的好,不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易;反之,未開口便嚇跑了消費者。

下面就和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧:

“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時候就可以和顧客打招呼,微笑,目光接觸。如果你沒有注意到這一點,而對顧客不理不睬,就會導(dǎo)致每天失去3單生意,若平均300元,則一年達(dá)十萬多元。所以我希望各店鋪的導(dǎo)購,能主動與顧客打招呼。

現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識。打個比方說說潛意識對人心理的作用。清晨,當(dāng)你一覺醒來,對自己說今天我心情很好,我是一個快樂的人。那么你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識對人的作用。所以,你如果也習(xí)慣對顧客說“請隨便看看”請立即更正你的說法。

我想大家一定有這種經(jīng)歷,有時候我們在專賣店或商場購物時,我們會碰到一些過分熱情的導(dǎo)購,他們老遠(yuǎn)就會和你打招呼,當(dāng)你走進(jìn)她的專柜時,她更是尾隨而至,寸步不離,并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何好。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供他們觀賞和挑選,不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過分熱情”。

接近顧客的最佳時機

我們應(yīng)該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬,不管不問,關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x,用目光跟隨顧客,觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時機,立刻出擊。

那么最佳時機:

一、當(dāng)顧客看著某件商品(表示有興趣)

二、當(dāng)顧客突然停下腳步(表示看到了一見鐘情的“她”)

三、當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品(表示有需求,欲購買)

四、當(dāng)顧客找標(biāo)簽和價格(表示已產(chǎn)生興趣,想知道品牌、價格、產(chǎn)品成分)

五、當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望(表示欲尋求導(dǎo)購的幫助)

六、當(dāng)顧客主動提問(表示顧客需要幫助或介紹)

原則把握住了,時機找準(zhǔn)了,那么下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。

一、提問接近法

“您好,有什么可以幫您的嗎?”

“這件衣服很適合您!”

“請問您穿多大號的?”

“您的眼光真好,這是最新上市的產(chǎn)品?！?span style="display:none">dFn萬博士范文網(wǎng)-您身邊的范文參考網(wǎng)站Vanbs.com

二、介紹接近法

看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產(chǎn)品。

產(chǎn)品介紹:FAB法則

1.FEATURE 特性(品牌、款式、面料、顏色)

2.ADVANTANGE 優(yōu)點(大方、莊重、時尚)

3.BENEFIT 好處(舒適、吸汗、涼爽)

互動環(huán)節(jié):介紹自己身上穿的衣服;介紹新到的貨品等(用FAB法則)

注意:用此法時,不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。

三、贊美接近法

即以贊美的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美,接近顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時機,立刻出擊。

創(chuàng)業(yè)案例:

五萬元開家服裝店全攻略 ――上海服裝創(chuàng)業(yè)者自述

由于資金有限只有5萬元,所以我想來想去沒有什么更好的項目,時間緊張也沒有更好的靈感所以暫就來個傳統(tǒng)行業(yè),服裝行業(yè)。

一、項目介紹

由于資金有限只有5萬元,所以我想來想去沒有什么更好的項目,時間緊張也沒有更好的靈感所以暫就來個傳統(tǒng)行業(yè),服裝行業(yè)。我的項目是做服裝行業(yè),開個女式服裝店。

在選定行業(yè)之前,我先衡量自己的創(chuàng)業(yè)資金有多少,5萬元。因為,各行業(yè)的總投資有高有低,每一種行業(yè)都不一樣,所以,先衡量自己所擁有的資金能夠做那些行業(yè),再來做進(jìn)一步的規(guī)劃。

選擇開服裝店的優(yōu)勢是服裝行業(yè)較為成熟,項目需要的成本較低,容易進(jìn)入也容易啟動。而且自己對服裝也有點感興趣,算是興趣與事業(yè)相結(jié)合吧,呵呵。

二、店面的選址

地點的選擇對日后店面的營運好壞影響很大,所以一定要找個商圈位置好的店面。經(jīng)過調(diào)查我發(fā)現(xiàn)在閔行莘莊這快商圈不錯,閔行區(qū)作為上海發(fā)展的主要居民居住區(qū)之一,莘莊又是閔行的中心,這里交通發(fā)達(dá),人口密集,市場是沒問題。而且這里以后還要建一個大型的亞洲商品交易中心,前景廣闊。最后我把店面選在了莘莊的水清路上,僅挨店面就有一個公交車站,前面是個大馬路,平時無論白天晚上人來人往。而且一百米開外就是地鐵站,人流量是可想而知的。周圍又都是老居民區(qū),固定人口多,地塊成熟,消費力旺盛。另外我發(fā)現(xiàn)這條街上還有幾家為數(shù)不多的衣服店,但大都定位居高,價格昂貴,款式單調(diào)稀少。平時也很少有人光顧。因為這里雖然居民多但大都是普通老百姓,富人很少,不適合銷售高檔消費品。這里雖然人流量大但大都為上班族,消費能力為中低檔。我的定位就是中低擋符合市場需求。同時和其他幾家店沒有沖突,差異性存在。

店面的租金也不高5000元/月,付三壓一(上海都這樣)。找好店面之后,接下來就是要與房東簽約。而且,這個動作不能太早,必須待前面幾項步驟都完成后才能進(jìn)行。因為,一旦與房東簽約之后,就開始支付房租,自然就會有時間壓力。所以,我在與房東簽約之前,一切能做的籌備工作與書面數(shù)據(jù)(包括營業(yè)證照的辦理等,這里我就不在熬述了),都先準(zhǔn)備好了。在與房東簽約時,租期最好不要太短,如果只簽一年,可能一年后才要開始回收,結(jié)果店面卻被房東收回去,租期以三至四年為較理想的簽約期限。我簽的合同是三年,即使將來經(jīng)營出了問題我也可以轉(zhuǎn)租出去(這里的房租一直在漲)。店面承租下來,需要一段裝潢期,所以我向房東情商,租金起算的日期讓他扣掉裝潢期,以降低租金支出。呵呵,能少燒錢就少燒點,誰讓咱只有5萬元起步金呢。

三、店面的裝潢

租好了店面,下面要裝修了。店面裝潢關(guān)系到一家店的經(jīng)營風(fēng)格,及外觀的第一印象,因此,裝潢廠商的選擇十分重要,所找的裝潢廠商必須要有相關(guān)店面的裝潢經(jīng)驗。譬如,開咖啡店就一定要找有咖啡店裝潢經(jīng)驗的廠商,開兒童美語就必須找有兒童文教裝潢經(jīng)驗的廠商。因為,裝潢廠商如果沒有同類型店面的裝潢經(jīng)驗,到時候所裝潢出來的店面,在實務(wù)操作上,就未必能完全符合需求。屆時,如果再打掉重做,當(dāng)然就費錢費時。

所以,我在裝潢前請裝潢公司先畫圖,包括平面圖、立面圖、側(cè)面圖、所要用的材質(zhì)、顏色、尺寸大小等,都要事先注明清楚。為便于溝通清楚自己所想要裝潢的模樣,最好先帶裝潢廠商到同類型的店去實地觀摩,說清楚自己想要裝潢的感覺,這樣裝潢出來的店面,才會比較貼近自己的想法。

我要求的裝潢效果如下:

1、門口醒目的廣告明確,讓路過的人一目了然店內(nèi)是賣什么東西!重要的一點,相同的衣服掛在不同檔次的店鋪會用不同的效果,不要因自己店內(nèi)整體的形象影響到自己的衣服的檔次,影響到顧客的購買欲!當(dāng)然本店剛開張簡裝為宜。

2、燈光等硬件配備也非常重要的,如果店鋪不夠亮膛,給人感覺就像快倒閉的!晚上門頭的燈一定要亮,一下子能吸引路過的顧客的眼球!燈光也能讓衣服更動人,但是不同的燈光會有不同的效果,冷暖結(jié)合是服裝店最適合的,如果全部是冷光(也就是平時所看見的白色燈光)店鋪雖然亮堂,但是給人的感覺慘白不夠溫馨,衣服會顯得不夠柔和!加上暖光燈(平時看見的射燈之類的黃色光)能中和慘白感覺,照射出的衣服也更動人?？照{(diào)在夏天必需要俱備,不然店里很難留住顧客有耐心挑選衣服的,身上粘滋滋的,試衣服也不會有心情的!

店面裝潢一共花了5000元,這還是省著點花的,包括我自己做小工,就5萬省著點吧。

四、選貨及進(jìn)貨的渠道

萬事具備只欠東風(fēng),下面進(jìn)入正題,我該講講怎么買生財?shù)墓ぞ?衣服了,怎么進(jìn)貨選貨

一、選貨及進(jìn)貨

1、選貨:選樣、款式、品牌、數(shù)量

選貨要掌握當(dāng)?shù)厥袌鲂星?出現(xiàn)哪些新品種?銷售趨勢如何?社會存量多少?價格漲勢如何?購買力狀況如何?大體上能心中有數(shù)。

品牌以雜牌為主,以外貿(mào)貨為主。

進(jìn)貨要適銷、適量,要編制進(jìn)貨計劃,當(dāng)然在進(jìn)貨過程中也可應(yīng)變修改。進(jìn)貨時,首先到市場上轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)、看一看、比一比、問一問、算一算、想一想,以后再著手落實進(jìn)貨

少進(jìn)試銷,然后在適量進(jìn)貨。因為是新店開張所以款式一定要多,給顧客的選擇余地大。

進(jìn)貨安排在每個星期的三或四,這樣每個星期六店內(nèi)肯定是有新品到貨的,但只上部份新貨,一部份留著星期天上!如果進(jìn)入銷售旺季,三四天就補一次貨!

像三八、五一、國慶等幾個銷售高潮,不要等到差不多時間時再準(zhǔn)備貨品,提前半個月就可以先開始準(zhǔn)備了!要給自己有足夠的安排時間才行!

2、進(jìn)貨渠道:

上海七蒲服裝批發(fā)市場或杭州四季青服裝批發(fā)市場。新店開張暫時只在七蒲服裝批發(fā)市場進(jìn)貨。同一城市就近方便,等日后銷量上去,在去杭州四季青服裝批發(fā)市場。

五、人力規(guī)劃

我計劃雇傭三個人,兩個小姑娘最好是漂亮MM(不要罵我色,愛美之心人皆有之,漂亮MM容易招攬顧客),主要負(fù)責(zé)接待顧客,兩人輪班倒。另外招一個年齡大點的阿姨和我自己輪班倒收銀,我基本上一直要在店里看著的(除了進(jìn)貨或者重要的事,自己創(chuàng)業(yè)累點是應(yīng)該的)。兩個小姑娘的工資,800/月+提成,提成為月營業(yè)額的1%,提高她們的積極性。大一點的阿姨也一樣,800/月+提成1%,不過收銀出了問題她要負(fù)責(zé)。

六、投資金額分析,每月費用分析

1、房租:5000/月,付三壓一,20000元

2、裝修費5000

3、第一次衣服貨款20000元

4、其他費用1000元

5、員工工資可以在第一月底結(jié),不用算在初期5萬內(nèi)

6、余下4000做流動資金使用

七、營銷策略

一、開幕促銷

當(dāng)一切都就緒之后,就準(zhǔn)備擇期正式開幕。開幕當(dāng)天為招徠顧客,辦一些促銷活動勢不可免,促銷活動不外乎打折、贈品及抽獎等三大類型。同時在周圍小區(qū)發(fā)些傳單。

林碎良打造的哈利山姆童裝

哈利山姆童裝是溫州本土的品牌,創(chuàng)始人林碎良是地道的溫州人。林碎良出生于一個普通的溫州家庭,他在家里排行老小。當(dāng)時父母都希望能出生一個女兒,結(jié)果他的到來使得父母良好的愿望破碎了,所以給他取名“碎良”。

也許很多人對溫州商人印象仍停留在小學(xué)、初中文化,做著一些低檔產(chǎn)品的土老板。而今像林碎良卻讓人刮目相看,他中學(xué)就讀于當(dāng)?shù)刈詈玫臏刂葜袑W(xué),以優(yōu)異成績進(jìn)入武漢大學(xué)營銷系。大學(xué)畢業(yè)時他放棄了留校任教的機會,回到溫州這塊創(chuàng)造奇跡的土地,開始他職業(yè)經(jīng)理人的生涯。

初入職場的他從企業(yè)的最基層業(yè)務(wù)員做起,逐漸升任至管理人員,先后在報喜鳥、紅蜻蜓、拜麗德等多家大公司擔(dān)任營銷總監(jiān)和副總裁職務(wù)。在大企業(yè)任高管,擁有十幾萬年薪,這是多少人羨慕的工作和地位。然而,林碎良卻在2004年毅然辭職了,因為他的目標(biāo)不是給別人打工,要自己當(dāng)老板,自己去創(chuàng)業(yè)。

林碎良多年在鞋業(yè)服裝企業(yè)里做經(jīng)理人,讓他對這個行業(yè)很熟悉。不熟不做,所以他明白想要立足、想要發(fā)展,只得從這個行業(yè)做起。2004年他了一個意大利品牌的女鞋,這讓他賺到了人生第一桶金。

可他逐漸發(fā)現(xiàn)還是服裝行業(yè)最有前景,而其中童裝幾乎是塊肥沃的處女地。當(dāng)然真正讓他選擇做童裝,是因為童裝龐大的市場。在中國人觀念里,再苦不能苦孩子,父母舍不得吃穿也要給孩子吃好穿好,而孩子長的快,衣服很快就小了。隨著生活水平提高,而且家家都是獨苗苗,很多家長開始注重童裝的品牌。

中國是個服裝生產(chǎn)大國,年產(chǎn)服裝幾百億件,其中一半以上出口外國。雖然大多數(shù)外貿(mào)廠家生產(chǎn)占很大市場份額,卻不得不用國外一些品牌及包裝。由于外貿(mào)廠家一直替他人做嫁衣裳,使得自身品牌的知名度幾乎為零。對消費者而言,一個從事多年外貿(mào)生產(chǎn)的“幕后英雄”與一個剛剛注冊的公司,他們的品牌知名度都是站在同一起點上。

不安分的林碎良琢磨著,為什么不能做點高端的?一方面注冊一個童裝品牌,從事產(chǎn)品開發(fā),把外貿(mào)廠家整合起來;另一方面把銷售渠道整合起來,成立一個銷售中心,擴展加盟店和市場渠道。這樣一來,廠家省去了品牌經(jīng)營、銷售拓展等繁雜業(yè)務(wù),少了銷售的壓力。而商家加盟我們品牌后,統(tǒng)一配貨、裝修,可以第一時間選擇最前沿的產(chǎn)品,從而有了大規(guī)模的采購優(yōu)勢。

抓品牌和市場,哈利山姆童裝就像很多溫州服裝品牌一樣,走的是一條虛擬經(jīng)營的路子。“你說我不是廠家吧,對我下游的銷售商和消費者來說,我為他們供貨,并實實在在地控制著產(chǎn)品的質(zhì)量和產(chǎn)量;你說我是廠家吧,但我不參與生產(chǎn),也不參與管理,但卻牢牢把握住服裝設(shè)計這個環(huán)節(jié)。同樣你說我不是商家吧,對我上游的生產(chǎn)廠家來說,我拿他們的東西去賣,我就是商家?！绷炙榱既缡钦f。

童裝新秀的美麗新世界

2005年初,哈利山姆橫空出世,隨即在外貿(mào)服裝市場上刮起了一陣颶風(fēng)。年底各地報紙和網(wǎng)站頻繁的出現(xiàn)了哈利山姆童裝的廣告,溫州、武漢等地童裝市場上出現(xiàn)了一匹黑馬。

標(biāo)準(zhǔn)化的店面,統(tǒng)一的外形設(shè)計,加盟店式的管理,徹底顛覆了原有外貿(mào)服裝經(jīng)營模式,而敢于打破游戲規(guī)則的人就是林碎良。商場摸爬滾打出生的他,天生是個市場動物。

對于服裝林碎良有自己獨特的理解:“我碰到一位法國老板,我指著自己的衣服說質(zhì)量比他還好,但他說我的不能和他的比,他的衣服有法國文化與法國人精神……這讓我明白了品牌和文化非常重要?！?span style="display:none">dFn萬博士范文網(wǎng)-您身邊的范文參考網(wǎng)站Vanbs.com

哈利山姆一開始就非常注重品牌建設(shè),徹底打破那些外貿(mào)廠家只注重質(zhì)量,沒有創(chuàng)新設(shè)計和品牌文化的常態(tài)。創(chuàng)建之初就開始拿出不多資金去做品牌宣傳,聘用的服裝設(shè)計人員全是名?？瓢喑錾?。

正因為注重品牌,上天成就了林碎良美好的姻緣,讓他認(rèn)識了畢業(yè)于北京服裝學(xué)院的何雨柔,這位來自深圳的女孩之前在北京0NLY等服裝公司工作。由于服裝這個共同的愛好和追求,讓他們走到一起。何雨柔如今成為哈利山姆的首席設(shè)計師,一款款可愛漂亮的衣服在他們共同努力下誕生。

林碎良深知渠道對品牌的重要性,哈利山姆如今大力發(fā)展加盟店,在占領(lǐng)了一些主要的大城市后,計劃要把店鋪網(wǎng)絡(luò)滲透到更多的縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

哈利山姆的加盟門檻不高,投資不像許多品牌男裝女裝那樣大,但資金回籠和利潤回報卻異常的高,很多從事服裝零售批發(fā)多年的商家,都開始紛紛的加盟。

對很多外貿(mào)童裝廠家來說,“傍”上哈利山姆這個大佬后,又可以簡單地照單生產(chǎn)、供貨……還能像以前一樣坐在家里,只需要把產(chǎn)品生產(chǎn)好,市場的風(fēng)險和殘酷的競爭則有哈利山姆來承擔(dān)。

在林碎良眼里,哈利山姆還剛剛起步,處于初級的原始階段,品牌的傳播、渠道的深耕、市場的開拓、客戶的需求等,這些還需要他和同仁們一起去繼續(xù)努力,哈利山姆一定會創(chuàng)造一片美麗新世界。項目咨詢:0577-88229222 13017871111

推薦批發(fā)市場:

西北服裝城

西北服裝城是一座以批發(fā)零售為主的現(xiàn)代化、高檔次的大型服裝內(nèi)衣市場,是西安市重點保護(hù)項目之一。市場位于西安市最繁華的商品批發(fā)集散地長樂西路38號,東接輕工、金花羊毛衫市場,西臨康復(fù)路批發(fā)市場,交通便利、地理位置優(yōu)越。

地址:西安市長樂西路38號

沈陽五愛市場服裝城

沈陽五愛市場服裝城是沈陽五愛市場主體組成部分,位于五愛市場東側(cè),經(jīng)營格局的基本劃分:地下一層集中經(jīng)營童裝、襯衫、牛仔服和褲子;地上一層至地上三層主要經(jīng)營時裝、針織、毛衫、運動服、睡衣、皮衣等;地上四層為精品廣場,集中經(jīng)營各種類和品牌的精品服裝。地址:遼寧省沈陽市沈河區(qū)風(fēng)雨壇街65號

電話:024-62286229

山東即墨服裝批發(fā)市場

交通指引:從青島至即墨市汽車站乘6路公交車到服裝批發(fā)市場站下車

咨詢電話:0532-88510780

杭州四季青服裝市場

中國最具影響力的服裝一級批發(fā)與流通市場之一,創(chuàng)辦于1989年10月,位于浙江省杭州市清泰立交橋東杭海路31-59號。電話:0571-86962713

廣州白馬服裝市場

由廣州市城市建設(shè)開發(fā)集團投資建設(shè)的廣州白馬商貿(mào)大廈位于緊鄰廣州火車站的站南路,現(xiàn)有建筑面積60000平方米,廣州白馬服裝市場是廣州地區(qū)規(guī)模最大、裝修最好、配套最完善、交易量最大的中高檔服裝市場。

聯(lián)系方式:020-86228813

地址:廣東省廣州市站南路16號

成都九龍服飾廣場

主營服裝、鞋類、皮具,商品大多來自深、港、粵、滬的中高檔產(chǎn)品,其中以廣州、福建、杭州、武漢、上海、深圳、臺灣、香港為主,也有來自韓國、法國、意大利的二線品牌,被譽為“西部服裝第一城”。

聯(lián)系電話:028-86679815

公司地址:四川省成都市青年路八號

成都金荷花國際時裝城

熱線: 028-83211888

地址:成都市北站東一路18號金荷花國際時裝城

無錫新世界國際紡織服裝城

地址:江蘇省無錫市市轄區(qū)江蘇省無錫市坊前鎮(zhèn)紡城大道288號

電話:0510-88233300

特低價服裝進(jìn)貨廠家:

1、東莞市高依常通服裝經(jīng)營部

羅紹強經(jīng)理電話: 0769-8133818713602305779 地址: 廣東東莞市高鎮(zhèn)高村2區(qū)256號(中國電信局大廈斜對面200米) 公司主頁: www.省略

2、常熟市偉恒服飾銷售部

主營:庫存牛仔褲、庫存服裝、韓版牛仔褲、雜款牛仔褲、9元牛仔褲。偉恒服飾銷售部熱誠歡迎各界前來參觀、考察、洽談業(yè)務(wù)。

潘洋電話:0512-52232612

15995906678

地址:江蘇常熟市九龍大市場三樓深圳街392-396廈門街318號

3、賀友元是19元29元39元服裝店創(chuàng)始人

全國最專業(yè)的19元29元39元服裝店配貨中心,投資1-2萬就可以開店。服裝都是大廠采購,尾單,受金融危機倒閉的服裝廠處理的服裝?？钍叫?進(jìn)貨價格非常底,質(zhì)量保證。有西褲、休閑褲、牛仔褲、男女T血、襯衣、毛衣、風(fēng)衣、夾克、床上用品、窗簾等等款式多,有全套的營運模式,包括店鋪語音宣傳廣告帶。免加盟費,免保證金,免費指導(dǎo)開店,全套成功開店模式免費傳授。

賀友元總經(jīng)理電話: 0739-220611813973980611 地址:湖南省邵東縣保健品市場5棟3號

公司主頁: www.省略

4、東莞市大朗古得服裝批發(fā)部

專業(yè)生產(chǎn)毛衣、女式毛衣、女士毛衣、冬裝毛衣、春裝毛衣、夏裝毛衣、秋裝毛衣、童裝、男式毛衣、韓板、外貿(mào)服裝。茍顯成總經(jīng)理電話:0769-8119548513544615851

地址:廣東東莞市大朗毛織貿(mào)易中心3-C88

5、供應(yīng)庫存外貿(mào)服裝5元/件

博美韓潮服飾企業(yè)是一家集服飾研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)銷售、對外貿(mào)易,品牌管理于一體的大型服飾企業(yè),公司資金技術(shù)力量雄厚,設(shè)計、生產(chǎn)均為國際名師指導(dǎo),做工精細(xì),各系列品牌以其獨有的品質(zhì),成功占領(lǐng)了美洲、歐洲、日本、東南亞等60多個國家地區(qū)的市場。

林月華電話:0750-3051984

13824001107

地址:廣東江門市江華一路137號

服裝店市場營銷計劃范文第3篇

關(guān)鍵詞：服裝銷售；業(yè)務(wù)人員；技巧

中圖分類號：F724 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

市場在變，競爭在變。市場競爭日趨增強的激烈性和對抗性，要求企業(yè)經(jīng)營更加深入化和細(xì)致化，提高市場資源的可控程度。而銷售渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，其“自我意識”和不穩(wěn)定性對企業(yè)的經(jīng)營效率、競爭力和經(jīng)營安全形成的局限和威脅卻逐漸顯現(xiàn)，對銷售渠道的重新整合成為企業(yè)關(guān)注的話題。

銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，同時也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。這個路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機構(gòu)、商、經(jīng)銷商、零售店等。對產(chǎn)品來說，它不對產(chǎn)品本身進(jìn)行增值，而是通過服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價值；對企業(yè)來說，起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成企業(yè)很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，絕大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過由經(jīng)銷商到零售店這兩個環(huán)節(jié)。

營銷環(huán)境的變化要求企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略必須做出相應(yīng)調(diào)整。目前，一些企業(yè)進(jìn)行的銷售渠道的改造正是這種調(diào)整的體現(xiàn)，先知先為者無疑將在日后的激烈競爭中握有更大的制勝先機。

隨著市場競爭程度的加劇，每家企業(yè)都在絞盡腦汁，按照自己的判斷選擇各種各樣的營銷方式，有的隨大流，有的不斷創(chuàng)新，有的推概念，有的砸廣告，有的選渠道，有的則選區(qū)域……總之，誰都想抓到最好的機會。下面淺議一些服裝銷售技巧問題：

賣服裝最重要的就是要換位思考，從顧客的角度去考慮問題。一家店鋪的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，其實在門口停留幾秒鐘看看就知道了?？词裁?？看招牌，看燈光，看陳列，看衛(wèi)生狀況，更可以看看營業(yè)員的年齡和員工長得是否標(biāo)致。買衣服就是買漂亮，賣衣服就是賣形象，如此而已。穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對美、對個性、對品牌的非物質(zhì)的精神追求，是自我形象的一種肯定與實現(xiàn)。美是服飾產(chǎn)品的基本特征，而銷售服裝的場所、銷售服裝的人首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。服裝店里，不會為節(jié)約電費而沒有燈光、為防止灰塵而不拆包陳列、員工上班不化妝、收銀臺雜亂無章。反之，店鋪里會使用花車特賣，店鋪自制、手繪促銷海報等等，因為一切違反美的原則和行為都會使“服裝的美”大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了。因此，牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心維護(hù)“美”的標(biāo)準(zhǔn)。

服裝店鋪經(jīng)營的直接目的就是銷售并盈利，而如何提高單店銷售額自然成為整個服裝業(yè)的焦點話題。我們知道，銷售的好壞并不僅僅依賴于服裝品牌在全國的影響，畢竟購買者主要還是當(dāng)?shù)厝?。而且，他們最終接觸產(chǎn)品和選擇購買必須在終端店鋪才能實現(xiàn)。服裝銷售人員的工作是要找出具體銷售工作中制勝的關(guān)鍵。只有找到銷售制勝的關(guān)鍵，服裝銷售人員才能有的放矢。因此，在當(dāng)今服裝店林立的買方市場條件下，如何利用良好的店鋪形象把客人招集到店中來，提高進(jìn)店人數(shù)，就成為關(guān)鍵的第一步。要想讓你的店鋪顧客盈門，應(yīng)該做到實用美觀的櫥窗展示、開闊方便的入口、明亮舒適的照明、靈活合理的營業(yè)時間等，業(yè)務(wù)人員還應(yīng)做到以下幾點：

1、明確的目標(biāo)。成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯誤，會使服裝銷售人員浪費很多時間，卻一無所獲。此外，服裝銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間內(nèi)說服顧客購買產(chǎn)品。優(yōu)秀的服裝銷售人員都有執(zhí)行計劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該拜訪的目標(biāo)群，最佳拜訪時間，貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速購買產(chǎn)品。

2、健康的身心。心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發(fā)現(xiàn)服裝銷售人員的內(nèi)在美。因此，服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。

3、開發(fā)顧客能力強。優(yōu)秀的服裝銷售人員都具有極強的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，服裝銷售人員才能獲得銷售的成功，優(yōu)秀的服裝銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開發(fā)顧客的能力。

4、強烈的自信。自信是成功人員必備的特點，成功的服裝銷售人員自然也不例外。只有充滿強烈的自信，服裝銷售人員才會認(rèn)為自己一定會成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想像的方向發(fā)展。當(dāng)持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，服裝銷售人員拜訪顧客時，就不會擔(dān)憂和恐懼。成功的服裝銷售人員的人際交往能力特別強，服裝銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會產(chǎn)生與顧客交流的欲望。

5、專業(yè)知識強。銷售制勝關(guān)鍵的第五個要素是極強的專業(yè)知識。優(yōu)秀的服裝銷售人員對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務(wù)人員強得多。針對相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對答如流，在短時間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的服裝銷售人員在專業(yè)知識的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的服裝銷售人員。

6、找出顧客需求?？焖僬页鲱櫩偷男枨笫卿N售制勝的第六個關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點也不相同。優(yōu)秀的服裝銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。

7、解說技巧。此外，服裝銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品解說時，善于運用簡報的技巧，言簡意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。

8、擅長處理反對意見。擅長處理反對意見，轉(zhuǎn)化反對意見為產(chǎn)品的賣點是銷售制勝的第八個關(guān)鍵要素。優(yōu)秀的服裝銷售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般服裝銷售人員。銷售市場的競爭非常強烈，顧客往往會有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶的反對意見，抓住顧客的購買信號，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。

9、善于跟蹤客戶。在開發(fā)新顧客的同時，與老顧客保持經(jīng)常聯(lián)系，是服裝銷售人員成功的關(guān)鍵之一。服裝銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績，需要讓顧客買的更多，這就需要服裝銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的服裝銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客在精神上獲得很高的滿意度。

10、收款能力強。極強的收款能力也是服裝銷售人員成功的關(guān)鍵之一，否則，就會功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問題時，能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員能有辦法讓顧客快速地付錢。

把握銷售制勝的十個關(guān)鍵要素，進(jìn)行模仿、學(xué)習(xí)，將其強化為自身的習(xí)慣，服裝銷售人員才能夠獲得不斷的成功，取得越來越好的業(yè)績。

服裝店市場營銷計劃范文第4篇

關(guān)鍵詞：女裝；品牌；市場；營銷策略；消費心理；行為分析

隨著我國市場經(jīng)濟體制的建立和逐步完善，傳統(tǒng)的工業(yè)基地的服裝行業(yè)市場競爭激烈，消費者品牌認(rèn)知的提高，產(chǎn)品周期短。服裝企業(yè)為了自身的發(fā)展，逐步建立銷售渠道，建立外地分公司、儲存系統(tǒng)、擴大銷售網(wǎng)絡(luò)，提高銷售；也更大程度的滿足消費者的需求，這使得企業(yè)加強內(nèi)部和外部管理水平，增強企業(yè)的競爭力。

服裝品牌是具體的服裝產(chǎn)品經(jīng)工商登記注冊，受法律保護(hù)的產(chǎn)品，具有品牌所有的特征和功能。其品牌名稱、LOGO、標(biāo)志以及企業(yè)的營銷行為等都被合法化，除該產(chǎn)品外，其他服裝產(chǎn)品不能擅自使用該品牌名稱、標(biāo)志或者假借該品牌進(jìn)行不法商業(yè)行為。服裝品牌區(qū)別于一般服裝產(chǎn)品，反應(yīng)服裝的產(chǎn)品屬性的同時代表著一種質(zhì)量水平、消費理念、象征性意義和品牌兩者的特點。其基本功能是識別企業(yè)和產(chǎn)品。

一、女裝品牌的消費現(xiàn)狀和需求分析

從服裝心理學(xué)的角度分析，大部分女性消費者屬于復(fù)雜的購買行為，特別是對于價格相對昂貴的、不常購買的、冒風(fēng)險的和需要自我表現(xiàn)的服裝，需要花費較多的時間、精力進(jìn)行購買，且要將一產(chǎn)品各品牌進(jìn)行差異對比。多數(shù)情況在缺乏認(rèn)識的前提下，消費者會對紙鳶服裝的面料、款式、品牌背景、顏色、價格、知名度進(jìn)行了解，再謹(jǐn)慎做出最終的購買決擇。

女性消費者購買抉擇大致分為四類：復(fù)雜的購買決擇、尋找多樣化的購買抉擇、習(xí)慣性的購買抉擇、降低失調(diào)的感的決擇。女性服裝消費者購買決策過程分為：確認(rèn)需求階段、收集信息階段、備選產(chǎn)品評估階段，購買決策階段，購后行為階段。關(guān)于服裝購后滿意程度對后續(xù)再次消費、穿著使用的影響、服裝棄用過程、維持品牌的忠誠度，乃至維持缺貨忠誠度的過程，在我國市場尚未引起足夠的重視。而對于服裝經(jīng)營者而言，如果要獲得或保持不斷增長的銷售目標(biāo)，就必須采取積極的態(tài)度和有效的對策，應(yīng)對消費者購買后的滿意程度及相關(guān)問題。

二、女性服裝品牌產(chǎn)品要素的重要性分析

首先是款式設(shè)計“紙鳶”品牌在進(jìn)行款式設(shè)計時講究設(shè)計細(xì)節(jié)，追求精致，且應(yīng)考慮到目標(biāo)女性消費者是18～35歲的都市職業(yè)女性、性格偏外向、是知性富有涵養(yǎng)的、愛好高雅等方面因素。其次是面料設(shè)計面料作為整個服裝的基調(diào)一定要慎重，對于品牌“紙鳶”來說，品牌對面料質(zhì)量和細(xì)膩程度有高要求，力求在花色和品種方面創(chuàng)新。本著有效、新穎、經(jīng)濟的原則嚴(yán)格按照設(shè)計主題選用面料?，F(xiàn)在對紙鳶公司當(dāng)下最常用的幾種面料的主要性能特點作以下的大致介紹。

三、女性服裝產(chǎn)品要素的具體分析

1.品牌是引起女性消費者的購買欲望的重要因素

如今的女裝品牌已不再是某一產(chǎn)品的代號，更多的事被看成“品牌是身份的象征”，人們也大凡喜歡身著名牌出現(xiàn)在社交公共場合，因此，品牌本身的特色和象征意義引導(dǎo)著消費者的腳步。

2.品牌/裝修/陳列是吸引消費者進(jìn)入賣場的三大因素

服裝企業(yè)需要依靠流行，無論是在促銷廣告或促銷特色產(chǎn)品、良好的品牌效應(yīng)能在銷售過程中產(chǎn)生強烈良性循環(huán)的狀態(tài)。直接面向消費者展示是櫥窗展示品牌形象的最好的方法，可以完美展現(xiàn)服裝產(chǎn)品的優(yōu)勢，讓消費者有購買的沖動。合理的展示可以不僅展示商品，提升品牌形象，建立品牌的氛圍，提高品牌銷售的作用，而且可以提高產(chǎn)品的附加值，維護(hù)企業(yè)的信譽。

3.微笑/專業(yè)/耐心是消費者的基本需要

顧客所關(guān)注的服裝銷售人員的素質(zhì)和態(tài)度，，它不僅是微笑，導(dǎo)購優(yōu)異的專業(yè)水平，還有耐心。

4.裙裝被普遍認(rèn)為最能反映女性美

女性普遍認(rèn)為各種類型的裙裝最能體現(xiàn)女性美。其是最能體現(xiàn)男女差別的服裝類型。不論是寒冷的冬季，還是炎熱的夏季。裙裝始終是女性必備的裝束。

5.能否揭示社會地位是女性消費者評價服裝價格的標(biāo)準(zhǔn)

華貴是追求豪華華貴的感覺，名貴是追求罕見的認(rèn)知、高貴體現(xiàn)其追求貴族社會的優(yōu)越性，富貴是追求僅僅是價格的性能?！白稹迸c“高”充分可以滿足展示其社會地位的心理需求。

四、女裝品牌市場推廣

首先要保證品牌服裝的質(zhì)量。知名品牌聞名于整個世界，持續(xù)銷售幾十年來。如果沒有穩(wěn)定的質(zhì)量保證，這是不可能的，因此，對于品牌服裝質(zhì)量就是生命、服裝企業(yè)必須不斷提高質(zhì)量，方能鎖定市場。其次要創(chuàng)新營銷保駕護(hù)航。大力發(fā)展品牌服裝店，提高服裝的品位，優(yōu)秀的精品意識。與其他銷售模式，專賣店統(tǒng)一形象、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更能體現(xiàn)出品牌文化，是消費者的青睞。另外要注意產(chǎn)品線加速擴張。注意的強勢品牌的擴展和延伸，創(chuàng)新品牌。時尚品牌服裝一不小心將失去已擁有雄厚實力，強大的品牌女裝長期占領(lǐng)市場，成為服裝市場的領(lǐng)導(dǎo)者，就必須長期服裝品牌的服裝和精心維護(hù)品牌更為久遠(yuǎn)的經(jīng)營目標(biāo)，采用品牌效應(yīng)的產(chǎn)品拓展，不斷挖掘和新產(chǎn)品開發(fā)、品牌創(chuàng)新，以延長生命周期。

五、結(jié)論

重慶知名品牌紙鳶，不僅需要識別本身所面臨的各種復(fù)雜環(huán)境的目標(biāo)，也要評估各種環(huán)境的變化趨勢，以及所帶來的機會和威脅。促進(jìn)企業(yè)營銷管理能力，有效開發(fā)和維護(hù)和他們的目標(biāo)客戶交易和外部參與者之間的關(guān)系及其影響。

參考文獻(xiàn)：

[1]菲利普·科特勒：營銷管理：分析、計劃、執(zhí)行和控制[M].9版.上海人民出版社，1999.

服裝店市場營銷計劃范文第5篇

關(guān)鍵詞：服裝專賣店；體驗式設(shè)計；情感關(guān)照

檢索：.cn

中圖分類號：J0 文獻(xiàn)標(biāo)志碼： A 文章編號：1008-2832（2015）03-0078-03

Research of VERS’s Store Experiential Space Design

GAO Song-hua， LI Nan（Inner Mongolia University of Technology School of Architecture， Huhehaote 014001， China）

Abstract ：Use of“ Experience design ” in VERS ’s store to stimulate customers a variety of experience， and to Establish the relationship between space and the customer. the article mainly wrote the reasons of experiential exhibition space design； form of the spatial design. finally it reflects social values and showing the view that Experience design has unlimited space for development.

Key words ：store； experience design； emotion

Internet ：.cn

據(jù)有關(guān)調(diào)查，70%的顧客表示優(yōu)秀的服裝店室內(nèi)環(huán)境設(shè)計會吸引他們前來購物，甚至因為留下良好印象而再次光顧，只有8%的顧客表示店面環(huán)境無關(guān)緊要。從調(diào)查結(jié)果不難發(fā)現(xiàn)，好的店面空間不僅能夠反應(yīng)服裝的風(fēng)格特征、顧客定位、文化品味等經(jīng)營信息，同時也起到促進(jìn)服裝產(chǎn)品銷售、加深顧客對于服裝品牌記憶與理解的重要作用，長遠(yuǎn)地影響服裝品牌的發(fā)展和拓展。

VERS女裝作為個人獨創(chuàng)品牌，以中高檔時尚女裝為主，服裝色彩鮮艷、款式獨特，顧客目標(biāo)為25至30歲的時尚白領(lǐng)。在此基礎(chǔ)上，如何做？業(yè)主要求空間設(shè)計必須突出服裝特色，吸引顧客，留住顧客。當(dāng)然，作為任何一個經(jīng)營者這樣的要求是基本要求，也是設(shè)計師設(shè)計成敗的重要檢驗標(biāo)準(zhǔn)。考慮到如何給顧客一次難忘的購買體驗，本次設(shè)計沒有將全部精力放在空間造型、材質(zhì)應(yīng)用、燈光設(shè)計、綠植搭配等“美丑”問題上，而是以女性購買服裝的普遍規(guī)律和情感特點為思考點，創(chuàng)造“體驗式消費”的店面空間，利用“情感力量”尋求室內(nèi)設(shè)計這一命題的新解。

一、VERS體驗式設(shè)計的精彩表現(xiàn)

（一）“路上”的驚喜――迷宮式平面布局

迷宮式平面布局并不是一般服裝店提倡的布局方式，這會導(dǎo)致顧客行走的路線比較復(fù)雜，或是因為路線的復(fù)雜而錯過一些服裝，少有設(shè)計師或業(yè)主冒天下之大不韙，采用這種并不討好的布局方式。但正是因為如此，激發(fā)了本次設(shè)計的布局靈感，“不討好”卻“討巧”。體驗本就存在舒適明晰、曲折揣度之差別，也并無絕對的優(yōu)劣之分。本方案通過局部采用島式、環(huán)繞式、直線式陳列方式，總體以迷宮式平面布局為思路設(shè)計人流路線，引導(dǎo)顧客在空間中“多停留”。具體做法之一就是將原本明確的三個寬為，2.4米的通道，改為多個錯綜復(fù)雜的不同尺度的通道，最窄的為1.2米，并在通道的多個轉(zhuǎn)折處，陳列一兩套主打服裝，使得進(jìn)來的顧客花費更多時間關(guān)注轉(zhuǎn)角處突然出現(xiàn)的服裝，在驚喜中強化對服裝的映像，享受一種意外的，輕嘆“路上“也有驚喜。（圖1-3）

至于這種布局方式是否會因為“拖延時間”，影響顧客購買目標(biāo)服裝的效率？給出的解釋是，其一，女性購物屬于娛樂性、體驗式購物，心情的愉悅和獨特體驗有時候超出了目標(biāo)服裝本身的使用價值，有時還會帶來計劃外消費。迷宮式平面布局的趣味性超過了其復(fù)雜性，優(yōu)化“迷宮”線路，強化線路樂趣，更能吸引顧客，促進(jìn)消費。其二，迷宮式布局不讓顧客輕易找到目標(biāo)，為顧客創(chuàng)造了一次享受“延遲快樂（Delayed Gratification）”的機會。這種被延遲的快樂給人們帶來快樂的程度，是即時快樂的好幾倍。

（二）視覺的盛宴――空間的配色

服裝店設(shè)計的內(nèi)容中十分重要的一項就是空間配色，特別是女裝專賣店，色彩應(yīng)用直接影響顧客生理和心理，刺激顧客的消費需求。“消費者在選擇商品時，存在一個‘7秒鐘定律’，即面對琳瑯滿目的商品，消費者只需7秒鐘，就能確定對這些商品是否感興趣。而在這短暫的7秒內(nèi)，色彩的作用則高達(dá)67%”。這就說明，視覺體驗是第一營銷手段，色彩是最有力的強心針。VERS女裝店配色方案以“強烈、魅惑”為色彩指導(dǎo)思想，主張建立強烈視覺的沖擊來吸引顧客、抓住顧客。將玫紅色系的透明亞克力板，裁為不同尺寸的三角形，錯落布置，成為色彩斑斕的吊頂造型，將色彩在空間頂部集中表現(xiàn)出來，十分突出。玫紅色系的色彩是令人興奮的、嫵媚的，是女人特征最為強烈的色彩代表，也是許多女性在生活中向往卻不敢嘗試的色彩，VERS的選擇在一定程度上是一次關(guān)于“嫵媚”的色彩心理補給，同時，也是一次關(guān)于“驚艷”的色彩視覺體驗。（圖4）

這種配色方案的合理性并不是簡單遵循服裝店色彩一般規(guī)律，即色彩簡潔，襯托服裝；而是建立在人與空間互動效應(yīng)的強化理念之上的思考，認(rèn)為空間色彩完全可以和服裝色彩平分秋色，甚至打擂臺，只要顧客被吸引、肯停留。打擂臺并不是壞事，雙方手法身段盡可展現(xiàn)，甚至互相映襯，更顯美感，這和空間的配色是一樣的道理，空間頂部的玫紅色彩和斑斕的服裝色彩就是這樣一種互相映襯的關(guān)系。作為設(shè)計師，考慮的不是玫紅色可不可以用？而是玫紅色應(yīng)用的“戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)”，即著色的“位置”和“比例”是否合理的問題。

（三）明星般的感覺――舞臺式試衣區(qū)

女性的消費行為屬于消遣性消費，逛服裝店在一定程度上是排解壓力、休閑放松、朋友交流的一種生活方式，這和男人理性、目的性消費有著本質(zhì)的區(qū)別。沃頓商學(xué)院市場營銷學(xué)教授蒂芬?霍奇曾總結(jié)說“女性從人際交往的角度來看待購物，而男性當(dāng)做一種必須完成的任務(wù)和工作”。通過心理的分析，VERS設(shè)計了一個大膽新穎的“心理游戲”，即通過店面設(shè)計創(chuàng)造一種“舞臺式試衣區(qū)”的炫耀性場景，讓身在其中的顧客夠感到像明星般被人仰慕的感覺。這多多少少借用了一點社會學(xué)家索斯特恩?凡勃倫在20 世紀(jì)初提出的“炫耀性消費”的理念。

試衣區(qū)安排在精品展示區(qū)的相鄰位置，造型模擬舞臺，并利用左右兩邊宛如拉開的幕布的高雅布簾，創(chuàng)造了一個舞臺場景。中間的背景墻是照鏡區(qū)，寬0.9米，燈具模擬舞臺燈具，在頂部打有仿追光燈的射燈并配有輔助燈光，地面設(shè)有地臺。如果站在臺上，誰又會不認(rèn)為自己是舞臺上的主角，臺下朋友或者愛人誰又會不認(rèn)為你是他們眼中的明星呢？這就就好比設(shè)計一部電影的場景，用情節(jié)去引導(dǎo)顧客進(jìn)入設(shè)置環(huán)境中，感受預(yù)定的氣氛情緒，遠(yuǎn)比說教更能打動人。這也是為什么試衣區(qū)不是只談尺寸、換衣凳，掛鉤等功能如何合理，而是談?wù)勥@樣容易被人們忽視的地方怎么做才精彩？嘗試?yán)妙櫩托睦恚瑸槠椒踩藙?chuàng)造一次“明星站在舞臺”的新鮮體驗。（圖5）

（四）錯綜的“成像”――鏡面的應(yīng)用

女性天生愛照鏡子，據(jù)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，中國女性每天照鏡子所花掉的時間大約為50分鐘，而在服裝店試穿時照鏡子的時間大約為8分鐘。如何利用好這寶貴的8分鐘，是本次方案設(shè)計的又一個亮點。根據(jù)英國利茲大學(xué)醫(yī)學(xué)院研究人員關(guān)于照鏡子時間的測試報告，一個人對著鏡子同一角度觀察25秒，認(rèn)為自己是令人滿意的；隨著時間的延長，滿意度反而下降；但轉(zhuǎn)換環(huán)境或角度，將重新建立評價感覺。VERS的主要消費群體是30-35歲的女性，此階段的女性相對于年輕女孩，缺乏一些自信心，自我否定多于肯定。那么，如何在8分鐘提高自我評價呢？設(shè)計思路概括起來就是：減少一面鏡子的觀察時間，但增加多面鏡子的觀察次數(shù)，提升自我滿意度，建立多方位試衣體驗。

空間中大量采用鋼架結(jié)合鏡面玻璃來做空間的隔墻或隔斷，隔墻或隔斷多為90度相交關(guān)系，形成多個半開敞的矩形空間，有效的進(jìn)行了服裝折扣區(qū)、新品區(qū)等展示區(qū)域的劃分，并較好的營造出空間的通透感和光感。更值得稱道的是，每一塊隔墻或者隔斷都可以作為鏡子來使用，形成豐富多變的鏡子世界，增加了空間中試衣鏡的數(shù)量，讓顧客試穿服裝的時候，不僅站在穿衣鏡前，還可以在行進(jìn)中從不同位置的鏡子中觀察自己的正面、側(cè)面、背面等；又或者顧客穿著第一件新衣，走一走，去看看有沒有更合適的衣服的時候，行走路線中不可避免的會看到多面鏡子，保證每一個角度觀察時間都在25秒之內(nèi)，但觀察次數(shù)卻多達(dá)數(shù)次，甚至數(shù)十次，不斷營造顧客對自己的新鮮認(rèn)識的機會，抑制了挑剔自己的情緒，增加了自我欣賞的次數(shù)，同時在這種反復(fù)、強化、全方位展現(xiàn)過程中擴大購買的可能性。（圖6-7）

VERS的空間設(shè)計中處處以體驗式設(shè)計，特別是關(guān)于情感的體驗為設(shè)計原則，比如櫥窗式體驗展示區(qū)，顧客可以在預(yù)留的“模特”位置和環(huán)境進(jìn)行映襯，像“玩偶”樣拍照；搭配體驗區(qū)，顧客可以嘗試配飾的搭配，充分調(diào)動顧客以往記憶和審美經(jīng)驗等。

二、從“體驗設(shè)計”看現(xiàn)代設(shè)計理念

（一）“空間”的另類“營銷”

VERS體驗式空間設(shè)計最大的特點在于強化感性因素的作用，這與傳統(tǒng)的服裝店面陳列較多關(guān)注陳列數(shù)量、類型、光線等理性要素有些許不同，靈感來源于一個經(jīng)濟學(xué)界產(chǎn)品銷售的觀點，即“產(chǎn)品的差別只存在于人們的意識之中，而不是產(chǎn)品本身”。本方案的“體驗”二字體現(xiàn)在動用一切可動用的設(shè)計資源創(chuàng)造一個影響人意識的空間，充分了解顧客所想、所需，甚至創(chuàng)造顧客還沒體驗過的感受，從顧客意識上“營銷”，誘發(fā)顧客自主購買，并通過創(chuàng)造不同形式的體驗，帶動二次消費，是一種建立在“人的情感基礎(chǔ)”的設(shè)計，而非“物的利用基礎(chǔ)”的設(shè)計。雖然，有時這種創(chuàng)造情景的體驗式設(shè)計很可能會出現(xiàn)浪費空間的一些問題，但總歸物是為人服務(wù)的，消費結(jié)果更為重要，其價值更多的體現(xiàn)在顧客無形的心中評價和日后再次消費的決策。

（二）設(shè)計不只是科學(xué)

室內(nèi)設(shè)計主張多門學(xué)科的融入，利用學(xué)科知識的互涉創(chuàng)新設(shè)計思路，采取兼收并蓄的態(tài)度擴展設(shè)計成果。設(shè)計學(xué)的發(fā)展不僅僅是自身學(xué)科的建設(shè)，更需要諸如社會學(xué)、心理學(xué)、環(huán)境學(xué)、建筑學(xué)、甚至是文學(xué)、歷史學(xué)、營銷學(xué)、經(jīng)濟學(xué)等多門學(xué)科共同補充與啟發(fā)。以一種“拿來主義”的態(tài)度認(rèn)知和利用相關(guān)知識。VERS店面設(shè)計試圖利用經(jīng)濟學(xué)中的“體驗式經(jīng)濟”營銷理論、社會心理學(xué)中的觀察法來提升品牌服裝店面的裝修品質(zhì)，并且達(dá)到了預(yù)期效果.如社會心理學(xué)觀察法中的自然觀察，即在自然情境中對人的行為進(jìn)行觀察，其特點是對所觀察的行為盡可能少地干預(yù)。具體在VERS店面中就是多面鏡子的使用，給顧客更廣闊、更自由的觀察環(huán)境。

（三）再談情感與美的觀照

社會的進(jìn)步帶來了新的設(shè)計思潮，同時也激發(fā)了人們對于設(shè)計更高的期盼和渴望，如自我認(rèn)可、社會價值、人文關(guān)懷的追求和實現(xiàn)。就拿本方案的“舞臺式試衣間”來說，創(chuàng)新之處在于給這里的顧客一次“新的人生”。在舞臺中將情緒帶進(jìn)平凡生活中不易得到的明星狀態(tài)，雖然可能只是瞬間，又或力道不足，但至少這是一次從“情感”、“享受之美感”出發(fā)的實驗，而非從“形式”。情感關(guān)照之于空間是需要設(shè)計界給予寬容，給予鼓勵的，更加需要設(shè)計師設(shè)身處地的理解他人情感層面的需要。但目前的現(xiàn)實是，大多數(shù)的設(shè)計從業(yè)人員、學(xué)生、教師迫于經(jīng)濟、學(xué)業(yè)、制度的壓力，已經(jīng)沒有耐心和認(rèn)同感去尋求情感觀照的社會意義。本文沒有就“體驗式”、“店面設(shè)計的原理”等概念進(jìn)行理論的論述，而是細(xì)致、真實的匯報了設(shè)計的一次具體實踐，也是出于設(shè)計教師的職業(yè)使命，以“解決問題”的態(tài)度，望與各界同仁和同學(xué)們探討與交流?！?span style="display:none">dFn萬博士范文網(wǎng)-您身邊的范文參考網(wǎng)站Vanbs.com

參考文獻(xiàn)：

[1]王方華等.文化營銷[M].第2版，太原：山西經(jīng)濟出版社，1998.

[2]韓陽.賣場展示設(shè)計[M].第2版，北京：中國紡織出版社，2006.

[3]馬大力，周睿.賣場陳列[M].第2版，北京：中國紡織出版社，2006.

服裝店市場營銷計劃范文第6篇

國營――――――――――――――

計劃經(jīng)濟支配下的中國，所有的工業(yè)企業(yè)都是國家所有，生產(chǎn)銷售都是計劃和定額的。特別是80年代末三資企業(yè)和民營企業(yè)多起來，三者比較，人們在觀念里還是比較信賴國營的產(chǎn)品。這時候，國營成了一個籠統(tǒng)的品牌，服裝也不例外。

省優(yōu)、部優(yōu)―――――――――――

當(dāng)時沒有品牌的概念，國營企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品會參加國家相關(guān)部委和各省市的產(chǎn)品質(zhì)量評比，被評選優(yōu)秀的產(chǎn)品就獲得“省優(yōu)”“部優(yōu)”稱號，也成就一批服裝品牌。如“大地”、“長城”牌風(fēng)雨衣。

上海貨、廣州貨―――――――――

改革之前的地方產(chǎn)品以上海產(chǎn)品在消費者心里最有口碑，而伴隨著改革開放，沿海產(chǎn)品沖擊內(nèi)地市場，使得廣州貨被熟知。這時上海貨、廣州貨成為了品牌的代名詞。

皮爾?卡丹―――――――――――

1981年11月，由皮爾?卡丹的特別助理宋懷桂女士籌備的皮爾卡丹時裝會在北京飯店西樓大廳舉行。從此人們開始真正認(rèn)識國際品牌，對于中國服裝品牌的成長起到了很大的推動作用。

服裝節(jié)―――――――――――――

1988年8月20日至28日，大連市人民政府發(fā)起并邀請中國服裝工業(yè)總公司和中國服裝研究設(shè)計中心聯(lián)合舉辦首屆大連服裝節(jié)。參展的服裝企業(yè)開始注重自己的產(chǎn)品宣傳，開始了服裝節(jié)推介服裝品牌的開端。

二十世紀(jì)九十年代

平面、電視廣告―――――――――

九十年代初一批三資、民營服裝企業(yè)得到發(fā)展，這部分企業(yè)很重視產(chǎn)品的宣傳，他們通過平面媒體展示產(chǎn)品，也通過電視廣告?zhèn)鬟f品牌信息，那個時代幾乎人人知曉的“杉杉西服，不要太瀟灑了！”就是經(jīng)典的例子。

國際品牌――――――――――――

1991年5月31日，意大利杰尼亞集團在北京王府井飯店開設(shè)服裝店。盡管之前人們知道了皮爾?卡丹，但是國外品牌服裝走進(jìn)國內(nèi)還是新鮮事，就像洋快餐進(jìn)入中國一樣讓人們多一份關(guān)注。

商、專賣店―――――――――

批發(fā)，倒賣，這些服裝的分銷方式在八十年就已經(jīng)出現(xiàn)，但是對于品牌的在九十年代才開始興起，有一批專門的經(jīng)銷者受廠家授權(quán)只經(jīng)營該廠家的品牌產(chǎn)品，并在單獨的專門場所進(jìn)行經(jīng)營。于是就有了商和專賣店。

中國國際服裝服飾博覽會(CHIC)――

1993年中國國際服裝服飾博覽會(CHIC)首次召開，一直到今天，這種模式為企業(yè)展示自己的產(chǎn)品提供了重要的平臺，促進(jìn)了服裝品牌的發(fā)展。很多服裝品牌通過CHIC走向全國，走進(jìn)消費者。

中國十大名牌西裝與十大名牌襯衫――

1993年11月首屆中國十大名牌西裝十大名牌襯衫市場確認(rèn)活動開始，之后又連續(xù)好多年的評選，讓一批西服和襯衫產(chǎn)品得到推廣被消費者認(rèn)可。象杉杉、雅戈爾、仕奇、津達(dá)等西服品牌，開開、虎豹、琴曼等襯衫品牌都曾榜上有名。

名牌名師工程――――――――――

時任中國紡織總會副會長杜鈺洲在CHIC96博覽會開幕式上強調(diào)：博覽會加深了世界服裝界對中國的了解，我們將圍繞“中國服裝創(chuàng)國際名牌”這一主題，進(jìn)行廣泛、深入研究。同年中國服裝協(xié)會啟動了“名牌名師工程”。

漢派――――――――――――――

1998年，武漢服裝人創(chuàng)造了“漢派”這一服裝新名牌，以團隊的力量樹立形象，占領(lǐng)市場份額，以后不少省市試圖仿效。如津派、甌派、蘇派等，雖未必成功，但畢竟留下中國服裝競爭的美好一頁。

CI策劃―――――――――――――

1994年杉杉集團斥巨資全面導(dǎo)入CIS，全新打造企業(yè)形象，為企業(yè)的發(fā)展帶來活力，使得品牌價值迅速提升，之后有實力的企業(yè)紛紛效仿，掀起了一輪CI熱。1997年4月的CHIC博覽會上，“FUN”牌世界服裝名牌論壇，主題是服裝企業(yè)導(dǎo)入CI策劃與包裝。

聯(lián)姻――――――――――――――

由1997年杉杉集團聘王新元、張肇達(dá)之后，引起一陣設(shè)計師與企業(yè)“聯(lián)姻”熱。企業(yè)家熱切期望設(shè)計師能把企業(yè)帶出困境，設(shè)計師則需要資金實現(xiàn)大師之夢，兩廂情愿的火花迸出“聯(lián)姻”沖動，一批在設(shè)計比賽中成名的設(shè)計師被企業(yè)家相中。如劉洋落戶雅戈爾，謝峰情系圣三利，趙玉峰聯(lián)姻黎明，呂越攜手富威格……

多元化、多品牌戰(zhàn)略――――――――

九十年代很多品牌快速完成了資本積累，面對發(fā)展的瓶頸，開始走多元化道路，有的品牌企業(yè)也開始運作多個品牌，相互之間錯位經(jīng)營，一直到今天也是服裝企業(yè)發(fā)展的兩個方向。

時裝――――――――――――

九十年代初開始，隨著CHIC的舉辦，國際服裝大師紛紛來中國舉辦專場時裝秀，國內(nèi)的設(shè)計師也逐漸成長起來，紛紛代表品牌做流行。某種意義上講，時裝成為了品牌實力的展現(xiàn)。

虛擬經(jīng)營――――――――――――

是一種新的營銷模式帶動成長的品牌，這類公司不負(fù)責(zé)生產(chǎn)，只負(fù)責(zé)設(shè)計，然后委托生產(chǎn)企業(yè)代加工，再自己設(shè)置營銷渠道，取得很大成功，比如美特斯邦威。

設(shè)計師品牌―――――――――――

九十年代，一些設(shè)計師開始自己創(chuàng)立品牌，自己設(shè)計自己經(jīng)營，形成鮮明的特色，并且在品牌市場占有一席之地，有的后來走向國際，比如薄濤、例外。

時裝周―――――――――――――

1997年舉行時裝周以來，很多默默無聞的企業(yè)主推設(shè)計師進(jìn)行專場品牌，憑借著時裝周的表現(xiàn)一鳴驚人，成就了一批知名的品牌。

二十一世紀(jì)至今

跨界――――――――――――――

一些服裝企業(yè)在完成資本的原始積累后，紛紛向與服裝無關(guān)的領(lǐng)域拓展公司業(yè)務(wù)。也有的企業(yè)原來不經(jīng)營服裝但是憑借著原有的品牌名氣進(jìn)入服裝領(lǐng)域開始創(chuàng)立服裝品牌，進(jìn)行跨界經(jīng)營。

改制――――――――――――――

90年代成長起來的一些品牌服裝企業(yè)，因為歷史原因，一直體制不清，在21世紀(jì)不適應(yīng)市場發(fā)展需要，紛紛改制，比如國有、合資企業(yè)改制成為民營或是股份制，以2002年前后為多。

旗艦店―――――――――――――

旗艦店一詞來自歐美大城市的品牌中心店的名稱，其實就是城市中心店或地區(qū)中心店，一般是某商家或某品牌在某地區(qū)繁華地段、規(guī)模最大、同類產(chǎn)品最全、裝修最豪華的商店，通常只經(jīng)營一類比較成系列的產(chǎn)品或某一品牌的產(chǎn)品，旗艦店作為一種新型銷售場所已經(jīng)越來越流行。

ERP――――――――――――――

90年代中后期，企業(yè)所處的時代背景與競爭環(huán)境發(fā)生了根本性變化，企業(yè)資源計劃系統(tǒng)（ERP）應(yīng)運而生。ERP發(fā)展了企業(yè)信息管理系統(tǒng)，擴展了管理范圍，把企業(yè)與客戶、供應(yīng)商和經(jīng)銷商等因素整合在一起，形成一個完整的企業(yè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)，并對供應(yīng)鏈上的所有環(huán)節(jié)進(jìn)行有效管理。

快速反應(yīng)――――――――――――

新時代人們的消費需求發(fā)生變化，品牌的多品種、小批量、短周期的快速反應(yīng)適合了市場需求，以國外品牌ZARA等為代表以快速反應(yīng)為特點的品牌運作模式被大家看好，受到品牌企業(yè)的熱捧。

輕品牌―――――――――――――

輕品牌是06年左右發(fā)展起來的，與重視生產(chǎn)、以加工型為主的企業(yè)相對應(yīng)的稱呼，一般生產(chǎn)加工外包，設(shè)計和型號標(biāo)準(zhǔn)化，網(wǎng)絡(luò)銷售沒有終端店面，各種費用主要靠宣傳推廣和資源整合，如網(wǎng)絡(luò)營銷服裝品牌PPG。

國際化―――――――――――――

服裝品牌的發(fā)展一直在尋求和國際接軌，很多服裝品牌都在試圖走出國門，21世紀(jì)國際化的進(jìn)程加快，大批的國際品牌進(jìn)入中國，中國本土的品牌也開始試圖走向國際，并且取得了一定的成績。

渠道、終端――――――――――――

進(jìn)入新世紀(jì)，不再是品牌生產(chǎn)什么就能賣掉什么，企業(yè)開始加強市場營銷和渠道擴展，他們也在意銷售終端的管控，渠道、市場成為品牌競爭的關(guān)鍵所在。

上市――――――――――――――

服裝店市場營銷計劃范文第7篇

商業(yè)化程度日益加劇的當(dāng)今世界,公司之間的競爭越來越激烈,市場營銷已成為公司經(jīng)營與管理的重要環(huán)節(jié),越來越受到公司管理者的重視,營銷大戰(zhàn)也愈演愈烈。各種營銷方式,像綠色營銷、品牌營銷、定點營銷、文化營銷、關(guān)系營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、整合營銷等,層出不窮,不斷更新。本文主要介紹近年來國際上新興起的,構(gòu)成未來營銷發(fā)展趨勢的三種營銷方式:渦輪營銷、定制營銷和福利營銷,希望能給國內(nèi)的企業(yè)提供一些借鑒與啟發(fā)。

一、渦輪營銷:以快速反應(yīng)作為競爭工具

渦輪營銷是指整個公司像渦輪那樣不停地運轉(zhuǎn),公司將主要精力放在如何更快地為消費者提品或服務(wù),爭取以快制勝的一種營銷方式。渦輪營銷又稱速度營銷。

實施渦輪營銷的公司主要在四個環(huán)節(jié)上壓縮時間、提高效率:創(chuàng)新、生產(chǎn)、后勤和零售。

1、創(chuàng)新

在競爭激烈,產(chǎn)品生命周期日益縮短的今天,新產(chǎn)品的創(chuàng)新速度一旦減緩,就可能導(dǎo)致產(chǎn)品開發(fā)失敗。在美國,麥金西公司的研究結(jié)果表明,如果新產(chǎn)品在預(yù)算經(jīng)費內(nèi)開發(fā)完成,但比計劃時間晚了6個月出售,那么在開始的5年內(nèi),利潤將大約減少33%;而如果產(chǎn)品在計劃時間內(nèi)及時推向市場,即使超出預(yù)算經(jīng)費50%,利潤也幾乎不受影響。

傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)方式,公司各部門之間是一種順序傳遞的關(guān)系,一部門完成了它所有的工作,再交由下一個部門繼續(xù)開發(fā),其中任何一個部門受到阻礙,都會導(dǎo)致整個產(chǎn)品開發(fā)速度減慢。

為了加快產(chǎn)品的創(chuàng)新速度,許多美國公司采取了一種叫作“產(chǎn)品同步開發(fā)”(SimultaneousProductDevel opment)的方法。具體作法是:公司從營銷、財務(wù)、設(shè)計、制造和法律等部門(甚至供應(yīng)商和客戶)中抽取一定的人員組成“產(chǎn)品同步開發(fā)”小組,這些小組成員將參與新產(chǎn)品從開始開發(fā)到開發(fā)完畢的全過程。公司的管理者向“產(chǎn)品同步開發(fā)”小組描述對所要開發(fā)產(chǎn)品的大體構(gòu)想,如產(chǎn)品的類型和需要具有的一些特點等,但一般不會規(guī)定具體的開發(fā)計劃和特定的一種產(chǎn)品,然后就放手讓“產(chǎn)品同步開發(fā)”小組以最快的速度開發(fā)所描述的產(chǎn)品。小組所需要的任何資源和所提的任何要求,公司都會盡量加以滿足?！爱a(chǎn)品同步開發(fā)”小組的方式較之傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)方式,優(yōu)點在于:如果一個環(huán)節(jié)出了問題,這個環(huán)節(jié)的開發(fā)人員可向其原所在部門求援,而小組的其他成員可以“同步”地繼續(xù)進(jìn)行各自的開發(fā)。通用汽車、福特汽車公司都采用了“產(chǎn)品同步開發(fā)”小組的方法。

通過這種方法,可以大大減少新產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新時間。

2、生產(chǎn)

生產(chǎn)環(huán)節(jié)速度的提高主要依靠采用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)。如豐田公司過去生產(chǎn)一輛定制汽車需要5個星期,現(xiàn)在采用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù),只需要3天就可以完成。

3、后勤

公司可以通過有效的物流管理,如實施零庫存管理、開發(fā)快速供貨系統(tǒng)等,提高后勤保障能力,減少運作成本。像佐丹奴等著名的服裝制造商都采用了“快速反應(yīng)系統(tǒng)”,將其原料供應(yīng)商、生產(chǎn)工廠、銷售中心和零售店的信息系統(tǒng)聯(lián)成網(wǎng)絡(luò)。通過有效地管理后勤,他們可以使來自消費者的不同需求得19《中國流通經(jīng)濟》雙月刊2000年第2期ChinaBusiness&MarketNo。2,2000到及時的滿足。

4、零售

在零售環(huán)節(jié)上實施渦輪營銷對于食品、飲料等行業(yè)的公司尤為重要,因為能否更快地或在其他競爭對手無能為力的情況下將產(chǎn)品送到顧客手中(如在天氣惡劣的日子里或邊遠(yuǎn)的地區(qū)),成為衡量他們競爭力、能否贏得長期顧客的極其重要的因素。

美國多米諾比薩餅店是在零售環(huán)節(jié)上實施渦輪營銷的使者。它向顧客保證半小時內(nèi)送貨到家,否則將免費贈送或低價出售比薩餅。為此,公司在貨車上安裝了烤箱和電話,在通往顧客家的路上就可以將比薩餅烤好,成功地實施渦輪營銷使其在美國比薩餅市場上占有相當(dāng)份額。

變幻莫測的商場中,搶先一秒就能獲得競爭優(yōu)勢,寧早勿晚是盈利的前提。我國的企業(yè)也不妨在創(chuàng)新、生產(chǎn)、后勤和零售四個環(huán)節(jié)試著減少時間消耗,提高運作效率,看看渦輪營銷的威力。

二、定制營銷:卷土重來

早期市場上,許多賣主根據(jù)每位顧客的要求設(shè)計產(chǎn)品。例如,裁縫為每位特定的顧客量體裁衣,鞋匠根據(jù)每個人的腳的具體尺寸做鞋,這可視作定制營銷的雛形。在今天,尤其在我國的農(nóng)村,仍有顧客定制衣服、鞋帽等用品,

但總的說來,為了降低成本,取得規(guī)模經(jīng)濟,制造商一般都大批量生產(chǎn)尺寸一致的產(chǎn)品,統(tǒng)一出售。但現(xiàn)代的定制營銷正以大規(guī)模定制的方式卷土重來,它主要指公司利用先進(jìn)的信息技術(shù)和制造技術(shù),在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上單獨設(shè)計某種產(chǎn)品,來滿足每位顧客特定的需求。定制營銷可看作公司劃分細(xì)分市場的極端化,即將每個顧客個體看作一個細(xì)分市場,因此定制營銷在西方被稱作“顧客化營銷”。

美國有一家叫做SoftwareSportswear的服裝店,店內(nèi)安裝了一套由攝影機和計算機組成的系統(tǒng)。對于每位顧客,攝影機先進(jìn)行拍攝,然后將拍攝結(jié)果交由計算機處理,計算機可以計算出顧客的身高、胸圍、腰圍等數(shù)據(jù),接著在屏幕上顯示出顧客身著新衣服在正面、側(cè)面、后面等不同角度的視覺效果。顧客可以從150多種樣衣中選出自已中意的一種。通過網(wǎng)絡(luò),有關(guān)顧客選中的衣服式樣的數(shù)據(jù)被傳送到生產(chǎn)車間,幾天后,顧客就可拿到成衣。

定制營銷實際上是讓顧客參與了完會符合自已需要的產(chǎn)品的制造過程,自助餐廳在我國的流行在一定程度上反映了顧客對這種方式的偏好。

當(dāng)今社會倡導(dǎo)個性化,追求個性化消費的顧客越來越多。定制營銷具有無限生機與希望。因此,即使目前我國大部分企業(yè)不具備全面開展大規(guī)模定制營銷的實力,也應(yīng)早早做好準(zhǔn)備,如先在銷售條件方面進(jìn)行定制營銷,讓顧客在一系列營銷組合中進(jìn)行選擇,如不同的產(chǎn)品特征、付款方式、技術(shù)服務(wù)、培訓(xùn)計劃等。

三、福利營銷:讓我們共同進(jìn)步

福利營銷指公司出售產(chǎn)品或服務(wù),將收入所得全部或部分捐獻(xiàn)給慈善機構(gòu),以改善公司形象,提高產(chǎn)品知名度的一種營銷方式。

福利營銷在最終目的上類似綠色營銷,都是為了提高整個社會的福利水平同時追求自身長期利潤最大化。通過福利營銷,受到資助的慈善事業(yè)引起了更多人的關(guān)注,可能會受到更多的資助。因此,如果能成功地開展福利營銷,可以雙贏:收到公司與社會共同進(jìn)步的效果。

福利營銷近年來在美國企業(yè)界較為流行。如聯(lián)邦快遞公司在修復(fù)自由女神像時許諾說,修復(fù)期間,顧客每使用一次它的記帳消費卡,它將捐獻(xiàn)一分錢給修復(fù)工程。最后,聯(lián)邦快遞付出了170萬美元的捐款。同時,它的記帳卡使用率上升了28%.

前一段時期,國內(nèi)某些企業(yè)曾宣傳將售出產(chǎn)品的部分所得捐獻(xiàn)給希望工程以資助失學(xué)兒童,這也是福利營銷。

服裝店市場營銷計劃范文第8篇

商業(yè)化程度日益加劇的當(dāng)今世界，公司之間的競爭越來越激烈，市場營銷已成為公司經(jīng)營與管理的重要環(huán)節(jié)，越來越受到公司管理者的重視，營銷大戰(zhàn)也愈演愈烈。各種營銷方式，像綠色營銷、品牌營銷、定點營銷、文化營銷、關(guān)系營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、整合營銷等，層出不窮，不斷更新。本文主要介紹近年來國際上新興起的，構(gòu)成未來營銷發(fā)展趨勢的三種營銷方式：渦輪營銷、定制營銷和福利營銷，希望能給國內(nèi)的企業(yè)提供一些借鑒與啟發(fā)。

一、渦輪營銷：以快速反應(yīng)作為競爭工具

渦輪營銷是指整個公司像渦輪那樣不停地運轉(zhuǎn)，公司將主要精力放在如何更快地為消費者提品或服務(wù)，爭取以快制勝的一種營銷方式。渦輪營銷又稱速度營銷。

實施渦輪營銷的公司主要在四個環(huán)節(jié)上壓縮時間、提高效率：創(chuàng)新、生產(chǎn)、后勤和零售。

1、創(chuàng)新

在競爭激烈，產(chǎn)品生命周期日益縮短的今天，新產(chǎn)品的創(chuàng)新速度一旦減緩，就可能導(dǎo)致產(chǎn)品開發(fā)失敗。在美國，麥金西公司的研究結(jié)果表明，如果新產(chǎn)品在預(yù)算經(jīng)費內(nèi)開發(fā)完成，但比計劃時間晚了6個月出售，那么在開始的5年內(nèi)，利潤將大約減少33%；而如果產(chǎn)品在計劃時間內(nèi)及時推向市場，即使超出預(yù)算經(jīng)費50%，利潤也幾乎不受影響。

傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)方式，公司各部門之間是一種順序傳遞的關(guān)系，一部門完成了它所有的工作，再交由下一個部門繼續(xù)開發(fā)，其中任何一個部門受到阻礙，都會導(dǎo)致整個產(chǎn)品開發(fā)速度減慢。

為了加快產(chǎn)品的創(chuàng)新速度，許多美國公司采取了一種叫作“產(chǎn)品同步開發(fā)”（SimultaneousProductDevelopment）的方法。具體作法是：公司從營銷、財務(wù)、設(shè)計、制造和法律等部門（甚至供應(yīng)商和客戶）中抽取一定的人員組成“產(chǎn)品同步開發(fā)”小組，這些小組成員將參與新產(chǎn)品從開始開發(fā)到開發(fā)完畢的全過程。公司的管理者向“產(chǎn)品同步開發(fā)”小組描述對所要開發(fā)產(chǎn)品的大體構(gòu)想，如產(chǎn)品的類型和需要具有的一些特點等，但一般不會規(guī)定具體的開發(fā)計劃和特定的一種產(chǎn)品，然后就放手讓“產(chǎn)品同步開發(fā)”小組以最快的速度開發(fā)所描述的產(chǎn)品。小組所需要的任何資源和所提的任何要求，公司都會盡量加以滿足?！爱a(chǎn)品同步開發(fā)”小組的方式較之傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)方式，優(yōu)點在于：如果一個環(huán)節(jié)出了問題，這個環(huán)節(jié)的開發(fā)人員可向其原所在部門求援，而小組的其他成員可以“同步”地繼續(xù)進(jìn)行各自的開發(fā)。通用汽車、福特汽車公司都采用了“產(chǎn)品同步開發(fā)”小組的方法。

通過這種方法，可以大大減少新產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新時間。

2、生產(chǎn)

生產(chǎn)環(huán)節(jié)速度的提高主要依靠采用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)。如豐田公司過去生產(chǎn)一輛定制汽車需要5個星期，現(xiàn)在采用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，只需要3天就可以完成。

3、后勤

公司可以通過有效的物流管理，如實施零庫存管理、開發(fā)快速供貨系統(tǒng)等，提高后勤保障能力，減少運作成本。像佐丹奴等著名的服裝制造商都采用了“快速反應(yīng)系統(tǒng)”，將其原料供應(yīng)商、生產(chǎn)工廠、銷售中心和零售店的信息系統(tǒng)聯(lián)成網(wǎng)絡(luò)。通過有效地管理后勤，他們可以使來自消費者的不同需求得19《中國流通經(jīng)濟》雙月刊2000年第2期ChinaBusiness&MarketNo。2，2000到及時的滿足。

4、零售

在零售環(huán)節(jié)上實施渦輪營銷對于食品、飲料等行業(yè)的公司尤為重要，因為能否更快地或在其他競爭對手無能為力的情況下將產(chǎn)品送到顧客手中（如在天氣惡劣的日子里或邊遠(yuǎn)的地區(qū)），成為衡量他們競爭力、能否贏得長期顧客的極其重要的因素。

美國多米諾比薩餅店是在零售環(huán)節(jié)上實施渦輪營銷的使者。它向顧客保證半小時內(nèi)送貨到家，否則將免費贈送或低價出售比薩餅。為此，公司在貨車上安裝了烤箱和電話，在通往顧客家的路上就可以將比薩餅烤好，成功地實施渦輪營銷使其在美國比薩餅市場上占有相當(dāng)份額。

變幻莫測的商場中，搶先一秒就能獲得競爭優(yōu)勢，寧早勿晚是盈利的前提。我國的企業(yè)也不妨在創(chuàng)新、生產(chǎn)、后勤和零售四個環(huán)節(jié)試著減少時間消耗，提高運作效率，看看渦輪營銷的威力。

二、定制營銷：卷土重來

早期市場上，許多賣主根據(jù)每位顧客的要求設(shè)計產(chǎn)品。例如，裁縫為每位特定的顧客量體裁衣，鞋匠根據(jù)每個人的腳的具體尺寸做鞋，這可視作定制營銷的雛形。在今天，尤其在我國的農(nóng)村，仍有顧客定制衣服、鞋帽等用品，

但總的說來，為了降低成本，取得規(guī)模經(jīng)濟，制造商一般都大批量生產(chǎn)尺寸一致的產(chǎn)品，統(tǒng)一出售。但現(xiàn)代的定制營銷正以大規(guī)模定制的方式卷土重來，它主要指公司利用先進(jìn)的信息技術(shù)和制造技術(shù)，在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上單獨設(shè)計某種產(chǎn)品，來滿足每位顧客特定的需求。定制營銷可看作公司劃分細(xì)分市場的極端化，即將每個顧客個體看作一個細(xì)分市場，因此定制營銷在西方被稱作“顧客化營銷”。

美國有一家叫做SoftwareSportswear的服裝店，店內(nèi)安裝了一套由攝影機和計算機組成的系統(tǒng)。對于每位顧客，攝影機先進(jìn)行拍攝，然后將拍攝結(jié)果交由計算機處理，計算機可以計算出顧客的身高、胸圍、腰圍等數(shù)據(jù)，接著在屏幕上顯示出顧客身著新衣服在正面、側(cè)面、后面等不同角度的視覺效果。顧客可以從150多種樣衣中選出自已中意的一種。通過網(wǎng)絡(luò)，有關(guān)顧客選中的衣服式樣的數(shù)據(jù)被傳送到生產(chǎn)車間，幾天后，顧客就可拿到成衣。

定制營銷實際上是讓顧客參與了完會符合自已需要的產(chǎn)品的制造過程，自助餐廳在我國的流行在一定程度上反映了顧客對這種方式的偏好。

當(dāng)今社會倡導(dǎo)個性化，追求個性化消費的顧客越來越多。定制營銷具有無限生機與希望。因此，即使目前我國大部分企業(yè)不具備全面開展大規(guī)模定制營銷的實力，也應(yīng)早早做好準(zhǔn)備，如先在銷售條件方面進(jìn)行定制營銷，讓顧客在一系列營銷組合中進(jìn)行選擇，如不同的產(chǎn)品特征、付款方式、技術(shù)服務(wù)、培訓(xùn)計劃等。

三、福利營銷：讓我們共同進(jìn)步

福利營銷指公司出售產(chǎn)品或服務(wù)，將收入所得全部或部分捐獻(xiàn)給慈善機構(gòu)，以改善公司形象，提高產(chǎn)品知名度的一種營銷方式。

福利營銷在最終目的上類似綠色營銷，都是為了提高整個社會的福利水平同時追求自身長期利潤最大化。通過福利營銷，受到資助的慈善事業(yè)引起了更多人的關(guān)注，可能會受到更多的資助。因此，如果能成功地開展福利營銷，可以雙贏：收到公司與社會共同進(jìn)步的效果。

福利營銷近年來在美國企業(yè)界較為流行。如聯(lián)邦快遞公司在修復(fù)自由女神像時許諾說，修復(fù)期間，顧客每使用一次它的記帳消費卡，它將捐獻(xiàn)一分錢給修復(fù)工程。最后，聯(lián)邦快遞付出了170萬美元的捐款。同時，它的記帳卡使用率上升了28%.

前一段時期，國內(nèi)某些企業(yè)曾宣傳將售出產(chǎn)品的部分所得捐獻(xiàn)給希望工程以資助失學(xué)兒童，這也是福利營銷。