促銷活動策劃案例篇1
論文關鍵詞：促銷與策劃,專業課程,教學規劃
連鎖門店促銷與策劃課程是連鎖專業的專業課程。如何通過該課程的訓練學習，提高學生素質與促銷與策劃技能是課程教學中要思考的關鍵問題。本文根據作者課程教學經驗，結合行業發展動態以及參與企業促銷與策劃的實踐，對連鎖門店促銷與策劃課程教學規劃進行了分析和探討。
一、課程定位
連鎖門店促銷與策劃課程作為營銷大類課程的分支，在教學內容上與營銷策劃有相似之處。因此，在教學中需要對促銷策劃與營銷策劃的差異進行分析，使學生明確課程定位。所謂促銷，是指營銷者向消費者傳遞作為刺激消費的各種信息，以影響其態度和行為，說服或吸引消費者購買其產品，以達到擴大銷售量的一種溝通活動[1]。促銷策劃就是完成促銷活動，實現促銷目的而進行的細致、周全的智慧解決方案。營銷策劃是為了改變企業現狀，完成營銷目標，借助科學方法與創新思維，立足于企業現有營銷狀況，對企業未來的營銷發展做出戰略性的決策和指導，帶有前瞻性、全局性、創新性和系統性。營銷策劃適合任何一個產品，包括無形的服務，它要求企業根據市場環境變化和自身資源狀況做出相適應的規劃，從而提高產品銷售，獲取利潤[2]。從上述表述中我們可以發現，營銷策劃和促銷策劃的相同之處在于“銷”字，即它們的目的相同，都是為了推銷產品。而它們的差異在于，營銷策劃的重點在于“營”字，它立足于企業現有經營狀況，對企業未來的經營發展做出戰略性的決策和指導，它具有全局性，偏重于宏觀。促銷策劃的重點在于“促”字，它偏重于向消費者傳遞各種信息，刺激其消費行為，它具有時效性和針對性，偏重于微觀。
基于上述分析，本課程的課程定位是針對目標消費群體購買行為的特征，制定銷售刺激計劃，并以適當的方式和渠道將相關信息傳遞給受眾，激發其潛在需求，促使其產生購買行為。促銷策劃的基礎是企業的市場定位、競爭分析和消費者分析。學生通過本門課程的學習強化學生的營銷意識，培養連鎖賣場促銷策劃所需的相應能力。在教學過程中，以實用性為原則，契合高職高專職業教育特色，注重對學生的職業指導和動手能力的訓練。
二、課程教學目標與能力標準要求
1. 課程教學目標
通過該課程的訓練學習，以商場、零售連鎖企業為教學實踐載體，使學生深入掌握連鎖門店促銷與策劃的具體內容、工作流程、規章制度、服務標準、崗位設置及職責等技能，培養學生針對不同經營模式和不同層次的連鎖企業進行促銷策劃服務的能力。具體包括：促銷活動策劃書的撰寫，連鎖企業公關策劃、廣告策劃、營業推廣、人員促銷，以及促銷管理組織與過程控制等技能。
2. 能力標準要求
依據課程教學目標，通過本課程的學習，學習者應該具備以下知識與技能：
（1）知識要求
使學生掌握門店促銷策劃的方法，逐步形成門店促銷策劃的創意思維，最終能按要求撰寫出切實可行的、具有一定商業價值的門店促銷策劃方案。具體包括掌握連鎖企業促銷策劃的項目、方法、技巧。能夠完成促銷活動策劃書的撰寫。理解連鎖企業公關策劃、廣告策劃、營業推廣、人員促銷等不同促銷方法的實施。
（2）技能要求
1) 能區別連鎖企業不同業態；對連鎖企業促銷模式有一個基本的了解；
2) 能針對不同的需求完成促銷策劃的前期調研工作，并撰寫市場調研報告；
3) 能夠獨立完成營業推廣策劃案，制作POP海報。并能夠通過PPT的形式進行營業推廣策劃案的匯報；
4) 能針對不同的商品類別，進行DM單分析；
5) 能針對不同的商業企業業態、其銷售的商品特性和消費者特征讀懂消費者的消費心理、制定有針對性的營銷策略，開展有效的促銷活動，對促銷過程進行有效控制，并對促銷效果進行有效評估；
6) 能針對不同的商業企業業態、市場競爭情況、銷售的商品特性和消費者特征進行有效的營銷策略組合策劃。
三、課程教學思路
連鎖門店促銷與策劃課程與其它專業基礎性課程（如連鎖經營管理原理）不同，更加偏重于學以致用的策劃能力。因此，在教學過程中要強調學生技能的培養。在傳統的教學思路下，老師在課上采用“原理+案例”進行講解，組織學生進行“案例分析+討論” 的方式進行教學[3,4]。雖然這種方式更加強調實踐、案例和實際操作，但是一個案例實際上只起到一個例子的作用。同時，很多案例缺乏實際應用背景，對提高學生學習興趣的作用不明顯。本質上講整個課程的教學思路仍然是以封閉式課堂教學環境為主。鑒于此，在本課程教學過程中采用了“多邊互動”式教學的教學思路，即以教師、學生、行業人員為基礎的“多邊”借助課堂、實訓室、教學網站等平臺實現“互動”式教學。這種教學思路強調了教學的開放性,增強學生對理論指導實踐應用的認識，提高學習熱情。
四、過程化考核方法
在教學活動中，不論是教還是學都處于一個持續的動態變化過程中，考試要客觀評價學生綜合能力，其考核活動也應該貫穿整個教學過程。受試卷內容、考試時間、考試形式等的限制，學生的綜合素質和應用能力是很難通過一場期末考試就可以進行有效評價的，相對而言，在日常教學過程中分階段進行考核更能進行有效評價。因此，在課程教學中采用了過程化考核方法。
過程化考核的基本思路是通過多元化鑒定方法，以學習過程鑒定為主線，采用學習過程表現、課程作業、職業能力訓練、綜合能力鑒定的考核方法，突出對學生能力的鑒定。在過程化考試的實踐中，要遵循已制定的鑒定程序和鑒定標準，采用相應的鑒定工具，重視鑒定證據的收集，實現學生能力鑒定的有效性、可靠性、公平性和適應性。
五、結束語
課程教學，特別是高職院校的專業課程教學，無論在教學內容、教學方法和教學手段上都要緊密聯系行業發展和企業需求。本文就是作者結合參與企業促銷與策劃的實踐，對連鎖門店促銷與策劃課程教學規劃進行的分析和探討，旨在與大家一起共同探索和完善提高高職院校專業課程教學質量的方法和手段。
參考文獻
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促銷活動策劃案例篇2
國商類專業學生應培養的11項營銷能力
根據國商類專業特點及職業發展目標，國商類專業學生應培養的能力主要包括市場調查能力、產品推銷能力、數據處理能力、文案編寫能力、市場分析能力、營銷溝通能力、客戶管理能力、營銷財務能力、營銷企劃能力、營銷創新能力、營銷組織管理能力這11項，這11項目能力相互聯系，構成了國商類專業學生營銷知識體系。而且每項能力的培養對應著具體的技能考核內容，如市場調查能力考核內容可為問卷發放、回收與整理，現場觀察，顧客訪談與記錄，二手資料的收集；營銷溝通能力可為公共關系技巧，商務談判技巧，廣告的遴選、廣告文案的審查，促銷活動的組織與管理；營銷企劃能力可為營銷診斷，營銷方案的擬訂與優化，營銷方案的執行與控制，營銷方案的效果評價等等，各個學校可根據學生特點和學校實情來確定具體的考核內容。
基于11項營銷能力的實訓項目設計
（一）以賽促教———舉行營銷策劃大賽1．項目實訓內容營銷課程以兩項賽事為抓手，以賽促教，起到了很好的效果。首先，在校外組織學生參加第三屆全國大學生電子商務“創新、創意及創業”挑戰賽，如下圖所示，比賽中，要求根據某個有市場潛力的項目，建立網站，寫出規范的市場營銷策劃書，并參加最后答辯，勇創佳績。其次，在校內配合學院的職業技能大賽，結合本課程的教學實際，組織了商務營銷策劃大賽，針對學校實訓基地“東海商城”7個店鋪，要求學生結合實際，展開調研，選擇可行項目，寫出策劃書，并在課程上組織了學生答辯，接受老師和同學的盤問，課堂氣氛異常活躍，效果甚佳。2．項目意義（1）調研能力的提升比賽中，學生要首先完成調研活動，才能最終決定選取哪個項目，他們有的實地考察，有的制作問卷，有的通過網絡搜集信息，有的還訪問身邊的同學，總之，動用了身邊的一切資源，無形中也實踐了各種調查的方法，調查能力在實踐中自然得到提升。（2）市場營銷策劃書編寫能力得到提高從比賽前從來沒寫過營銷策劃書，到堆積內容毫無邏輯與條理的策劃書，再到在老師多次指導后比較規范的策劃書，這期間，學生進步了很多，他們知道了一份規范的營銷書要包含項目介紹、項目市場分析、項目目標客戶分析、項目的營銷組合策略、項目的運營管理、項目的經費預算等內容。相信，以后到企業了再寫類似的策劃書，學生就能駕輕就熟了。同時，寫策劃書的過程，也是對市場分析能力、企劃能力的、財務分析能力、創新能力的全面的實戰提升。（3）營銷溝通能力、推銷能力得到了激發無論是參加校外“三創賽”答辯，還是參加校內“商務營銷策劃大賽”的答辯，學生團隊配合，積極地去應對現場老師和學生門的盤問，在這種競爭高壓下，激發了學生的臨場的應變能力，同時提升了他們的營銷溝通能力與實際的項目推銷能力，現場氣氛異常活躍，學生們在努力參與中，能力得到了提升。（4）學生比賽結果與平時成績直接掛鉤，激發其參與學習的積極性以往，學生的作業停留在讓學生寫東西層面，很多學生參考其他同學作業，純粹是應付，能力很少得到提升，通過類似的比賽項目，不僅提高了學生學習的積極性，而且學生在參與比賽的同時，也激活了我們的課堂，這個過程對于老師和學生，都是雙贏甚至是多贏的。（二）動腦動手動嘴中提升———展示并推銷自己開發設計的新產品1．項目實訓內容本項目是針對市場營銷學“新產品開發策略”的一個實訓項目，讓學生課下利用身邊廢舊資源開發設計一件新產品，并在班上推銷介紹給同學。要求學生體會新產品創意的來源，如何把新產品創意轉化為產品概念，開發設計產品時是否迎合了目標客戶群的需求點，新產品名稱設計，以及在班上實戰把自己開發設計的新產品推銷介紹給班級同學，現場同學舉手表決對其開發新產品的認可程度。2．項目意義（1）激發了學生的創意，調動了學生參與到課程中來的積極性從上交的學生作品中，發現很多學生還是很有想法的，有的利用身邊的廢舊報紙開發設計了中國館，有的設計了多功能的相框，有的利用可樂瓶制作風鈴，還有愛情海組合系列，造型奇特的燈籠等等。總之，學生的創意是超出我的想象的，也看到學生還是有很強的動手能力的，而且這樣的一個實訓項目，學生認為很新穎，都非常積極地參加，調動了學生學習的積極性，同時也在實戰中體會了“新產品開發設計的過程”，這比我們老師單純的講授，效果好得多。（2）激發學生的創意，同時也實訓了4P策略（三）創造條件，錘煉學生———營銷案例大展示1．項目實訓內容以章節為單位，分配每個學生尋找一個對應章節的企業營銷案例，并要求學生針對案例，提出有針對性的幾個問題，并給出問題的詳細答案，答案的原理部分必須用到規定章節的理論點；同時，把案例內容、問題、答案做成ppt，在多媒體教室展現自己案例，并上臺講給班級同學。這樣，全班同學每章都有可借鑒的針對性案例，信息共享，學生一次性吸收了眾多的經典營銷案例。2．項目實訓意義（1）學生尋找案例，自己設計問題，給出答案，做成ppt，既增強了學習主動性，又提升了學生的動手能力（2）學生上臺借助多媒體展示ppt，講述自己案例，并分享自己對案例的理解這樣一方面加強了學生上臺演講的語言表達能力、臨場的應變能力；另一方面，由于是同齡人上臺講案例，也調動了同學聽課的積極性。（3）同學們一次性吸收了眾多經典的營銷案例案例當中的很多營銷措施，在同學們以后的工作實踐中完全是可以借鑒的。（4）部分同學評價通過此次作業，我們不僅學會了制作精美的ppt，同時，也在課上向同學們展示了自我，我很享受這樣的過程。（四）快樂中學習，快樂中實戰———營銷團隊表演實訓1．項目實訓內容學生5個人一組，組成團隊，以不同的形式來展示表演營銷知識點。可以選擇小品、情景劇、話劇、演講等形式，要求在這個展示表演過程中至少有20個營銷知識點融在其中。每個小組表演完后，首先是老師提問場下的同學，在本組的表演中哪里體現了營銷的知識，然后再由每個團隊隊長來說明20個知識點是如何在表演中展示出來的。這樣的互動無形提升了大家的營銷意識，同時加深了大家對營銷知識點的理解與印象。2．項目實訓意義（1）通過參與整個實訓過程，學生的營銷策劃能力得到提升學生以“超生游擊隊后續“”新武林外傳“”促銷片段集錦”等素材來展示營銷在現實生活中的體現，從前期的策劃，到團隊彩排表演，同時，還要兼顧營銷知識點的融入，充分地訓練了他們的營銷策劃力。（2）角色扮演，身臨其境，在快樂中營銷知識得到升華（3）拉近了營銷與生活、工作的關系，使學生意識到“營銷無處不在，其已經滲透到生活的方方面面”（4）變學生的被動學習為主動去尋找知識點，實訓效果得到改善。
作者：李福剛
促銷活動策劃案例篇3
一、首屏主題
首先我們要根據店鋪的實際情況選定一個主題。淘寶店鋪首屏主題的選擇常用的有三種方案，第一種是根據店鋪活動，第二種是根據單品推廣，第三種是品牌文化的宣傳。
1、根據店鋪活動設定主題
每個店鋪或大或小都會參與或發起一些促銷活動，不同的活動的促銷力度對買家的吸引度有很大差別。
1)品牌團：聚劃算就是被店鋪大量采用的活動類型之一。參加品牌團的店鋪促銷力度相對較大，可以快速提高品牌曝光度。
2)雙十一/雙十二活動：此外，淘寶還會舉辦各種季節性的大型活動，比如雙11、雙12，年中大促等，在此期間大部分的店鋪不管是否有報名，也可以采用這個活動主題。
3)店鋪常規活動如換季、節日等：參加官方活動的費用較高，且需要具備相應條件，因此店鋪也可以嘗試結合時下節點，自己開展一些促銷活動。目前最常見的就是季節類題材或節慶類題材。
4)其他常規活動如店慶、清倉等：周年慶典也是被普遍采用的活動主題，清倉甩賣也很有吸引力，且適用時間也比較廣泛。
2、根據單品推廣設定主題
1)單品聚劃算、爆款
2)新品上市、特價促銷：以產品為首屏主題的設計都有一個共同點，即這款產品在本店鋪占有至關重要的地位。首屏推廣對這款產品的銷售有極大幫助，當然，推廣的必須是—個好產品，才能讓店鋪的知名度、影響力越來越大，進而帶動店鋪的銷售。
3、根據品牌宣傳目標設定主題
適用于達到一定認知度的品牌以及在行業中有一定知名度的品牌。
二、首屏策劃
根據店鋪的實際情況選定主題后，下一步是對該主題進行策劃。
1、店鋪活動類策劃示例
如果店鋪參加官方活動，就可以利用活動本身的知名度。以品牌團為例，在策劃稿的最顯眼位置，可以放置參加品牌團的活動廣告，再將活動內容/形式、活動時間和優惠券等重要信息選擇合適的位置進行設置。活動時間不需要很大的篇幅，但是千萬不要遺漏。
調整所需元素位置和大小后，將具體文案內容補充并設計出稿。
2、單品推廣類策劃示例
單品推廣為主題的首屏，—般采用該產品的最大賣點作為主要內容，例如爆款單品的首屏就可以用產品銷量為主打內容，加上產品圖，產品圖旁邊配上該產品主要信息和價格。如果產品有對應的活動，比如贈品和優惠券等，還可以再加以表達，最大限度增加產品吸引力。
調整好各板塊大小和位置，確定好具體文案即可設計出稿。如有特殊節日，背景不妨加入相關元素，突出氣氛。
3、“店鋪活動+單品推廣”類策劃示例
很多情況下，店鋪促銷活動和單品熱銷的吸引程度差不多，或者在做活動時又有較強需求推廣某個單品，這時候可以讓店鋪活動和單品推廣在首屏同時展現。同時展現的關鍵，在于合理分配不同內容的區域位置和大小，這個可以根據實際情況而定。例如：
規劃好布局后，將具體文案補充完整，適當調整位置和大小，設計初稿。
4、品牌宣傳類相對比鉸特殊，適用的范圍也小，這里就不做詳細介紹了。
三、該類型策劃示例推薦
以上是首屏策劃的常規內容。策劃一版好的首屏需要長期的積累經驗，只有深度挖掘并合理利用產品、節日、時事話題等元素，才能設計出一幅令人印象深刻、效果優良的作品。下面分享幾個較為欣賞的優秀作品。
1、特殊日子的運用
對某些時下流行的話題或被廣泛流傳的特殊日子進行利用包裝，用簡潔有力的文案達到表現效果。
2、產品特質的展現
對產品全面了解和良好把握，抓住產品的某個特性，配合文案充分展現，深層激發買家對產品的興趣和購買欲。
3、產品的優秀展示
把畫面的主體留給引人入勝的背景，中央黃金區域充分展現產品。將文案區域框定，使其雖處偏僻位置但仍不失吸引力和可讀性。同時，文章的背景色設定也盡量和背景融合一體，充分展現產品、背景的畫面感，從而產生強大吸引力。
4、特殊話題的運用
通過巧妙運用特殊話題甚至敏感話題，給買家留下深刻印象，刺激購買欲望。
5、展品放大展示
促銷活動策劃案例篇4
翻轉課堂被廣泛關注源于人們對教學質量的持續追求，以及對信息技術發展的認可。國內外理論和實證研究成果，推動了翻轉課堂教學模式的發展，初步驗證了翻轉課堂在教學中所起到的積極作用。
1 翻轉課堂融入項目導向課程的動因
埃里克·馬祖爾在20世紀90年代創立同儕互助教學方式，認為傳統的教學偏向對知識傳遞的關注，同儕互助教學更強調對知識的吸收內化，他在研究中發現，計算機輔助教學可以幫助學習者在課下完成知識學習，使教師把課堂的重心放在促進學習者對知識和技能的吸收內化和指導學生間的互助學習上。Lage，Platt和Treglia在邁阿密大學微觀經濟課程中設計并實施翻轉課堂，研究成果著重論及如何使翻轉課堂激活差異化教學，并進行了教學效果的檢驗。[1]Strayer利用智能化教學系統開展翻轉課堂與傳統教學模式效果的對比研究，并在統計學導論課程中進行了實證，通過問卷、訪談和學習效果的評價，總結教學過程中的經驗和問題。[2]Robert Talbert提出翻轉課堂實施結構模型，包括課前的觀看教學視頻、針對性的練習，課中的快速少量測評、解決問題，促進知識內化、總結與反饋。Johnson和Renner在中級計算機課程中，從教師和學生兩方面開展翻轉課堂對教與學影響的實踐研究。[3]Kevin在中級數學課程中開展翻轉課堂教學模式對學生學習行為和學習效果影響的實證研究。[4]
項目導向課程是一種基于工作過程，以職業崗位的工作任務為課程設置及內容選擇的參照點，以完成一個實戰項目為單元組織教學，以培養學生的專業技能為首要任務的教學模式。項目導向教學具有實踐性、綜合性、體驗性的典型特征，學習者通過參與完成實戰項目獲取知識、技能及解決問題的方法，在完成項目的過程中培養工作責任感及團隊合作能力，以及運用綜合知識和技能解決復雜問題的能力。[5]翻轉課堂融入項目導向課程的動因在于以下方面。
1.1 使學生充分儲備項目素材，掌握實戰項目訓練所需的基礎知識與技能
項目導向課程具有綜合性和開放性的特點，解決的是生產服務中發生的現實問題，完成每個實戰項目都需要綜合性的理論和技能基礎，以及大量的市場調研和項目素材搜集。翻轉課堂的教學實施，使學生在課下能夠按照明確的學習指引，完成相關基礎知識學習、必要的市場調研和項目素材的搜集，并通過協作學習釋疑解難，相互啟發，構思創意。在課堂教學中，教師可以系統梳理知識點，做好實戰項目的說明和引導，指導學生對調研資料進行提煉與分析，集中解答重點難點問題，加強關鍵核心技能的訓練，組織研討爭辯和優秀作品的展示分析，以達到知識和技能的內化與提升。
1.2 使學生在自主學習和互動學習的過程中，挖掘多方位的潛在智能
人本主義學習理論和多元智能理論更為關注學習者學到了什么，而非教師傳授了什么。項目導向課程本身就是以學生為中心的教學模式，教師在項目完成的過程中組織教學，根據項目進展的總體狀況和各項目組的具體問題進行有針對性的指導。項目小組在協作學習和互動學習中完成學習任務。在項目導向課程中融入翻轉課堂，學生自主學習、學生之間與師生之間的互動學習和協作學習的時間和空間進一步延伸，學生的自學能力、解決問題的獨立分析和判斷能力、完成實戰項目的綜合技能都將得到提升，有利于充分挖掘學習者的潛在智能，提高學習者的成就感和自信心。
1.3 使學生充分利用現代信息技術，提高學習的便利性、趣味性和主動性
多元智能理論強調個體智能的多元性、差異性、創造性和開發性，根據每個學習者的智能優勢和弱勢采取不同的教學方法。翻轉課堂通過對知識傳授和知識內化的顛倒安排，對課堂時間的使用進行了重新規劃，依托信息技術和學習資源的課下學習，為學習者構建了相對自由的、個性化、可自我控制的協作學習環境，不僅給學習者的課下學習帶來時空便利，還可以通過視頻技術、音頻技術、動畫技術等現代教育信息技術的綜合運用，使學習內容更加生動、具體、形象，方便學習者對知識和技能的理解和掌握，提高學習者的想象力，激發學習者的學習興趣和學習主動性。
2 翻轉課堂融入項目導向課程的教學設計
“營銷策劃實務”是市場營銷及相關專業的核心技能訓練課程，重在培養學生的營銷戰略戰術策劃、營銷活動策劃及組織執行能力。該課程在前期的項目導向課程改革中，立足職業崗位，重構內容體系;引入真實策劃項目，基于企業工作流程組織教學;通過競賽引領、教學做賽一體，調動學習者的積極性;以積分累計的形式實現了全過程考核。在項目導向課程改革取得明顯成效的基礎上，嘗試融入翻轉課堂教學模式的研究與實踐。
2.1 設計思想
翻轉課堂融入項目導向課程的教學設計，強調了教師角色、教學內容、教學實施、學習平臺的重大變化，強調對課上與課下學習環節的整體性、連貫性、系統性設計。教師不再只是知識的傳授者，而是課上與課下整個學習過程的組織者和指導者，學習內容框架的建構者，學習資源的建設者，學生學習行為的促進者。教學內容需重新進行系統設計，并豐富化其呈現形式。在教學實施上，大部分知識學習、材料收集與分析、策劃方案撰寫放在課下，知識與技能內化的教學環節放在課堂，學生之間、師生之間有更多的交流與溝通。依托學校網絡學習平臺和現代通信手段，創建具有網上教學、網上輔導、網上自學、網上交流、網上作業、考核評價等多種功能的綜合教學服務支持系統。
2.2 設計方案
“營銷策劃實務”項目導向課程改革，基于營銷策劃崗位的典型工作任務構建“2+4+4”課程內容體系。2個基礎單元為營銷策劃崗位認知和撰寫營銷策劃書。4個重點項目單元為STP策劃、品牌策劃、廣告策劃、營業推廣策劃，是技能訓練的核心。4個拓展項目單元為價格策劃、分銷渠道策劃、公關策劃、新產品開發與推廣策劃。每個項目單元都按照策劃公司的工作流程，通過完成一個企業真實策劃項目來組織教學，包括實戰項目需求宣講、相關知識學習和案例解析、資料收集與處理、方案初稿的撰寫、方案通報與評議、方案修改與完善等環節。學生以自愿和指導相結合的原則，3～5人組成“模擬策劃公司”為一個相對固定的學習小組。
將翻轉課堂融入“營銷策劃實務”項目導向課程，堅持教師主導、學生主體的原則，以1個項目單元為1個相對獨立的教學單元，注重課上與課下環節的整體性、連貫性、系統性。課上關注教學形式和教學手段的設計與創新，課下注重學習任務的明確、學習環境和優質學習資源建設、學習狀態反饋和評價系統的跟進。經過研討、論證、初步測試，構建“兩下兩上”四階段教學過程模型，每1個四階段循環完成1個項目單元的學習與訓練。
2.2.1 第一次課下學習階段的方案設計
第一次課下學習階段為項目準備階段，主要的教學目標是使學習者完成項目策劃所需的基礎知識學習和基礎調研工作。
在這個階段，教師需完成以下教學活動：①制作學習工單。根據單元教學目標，分析教學內容及教學重難點，制定學生需要完成的任務清單和學習指引;②制作微視頻和相關的學習素材，并上傳到學習平臺。視頻制作力求簡短、精美、趣味性強，包括知識學習視頻、案例分析視頻等。相關學習資源如PPT、策劃方案示例、優秀學生作品展示等;③設計同步練習與測試并上傳到學習平臺，實時檢測學生的課下學習效果;④設計調研提綱，指導學生完成市場調研和資料搜集工作;⑤保持與學生的互動與交流，參與平臺討論區和QQ討論群的討論并及時解答學生問題，跟進學生的學習進度。
學生在此階段的主要學習活動包括：①明確本單元的學習目標，按照學習工單的要求自主完成學習任務，包括自主學習微視頻資源、案例、教材等;②完成教師布置的練習、測試題，通過同步練習與測試檢驗學習效果;③同學協作，完成策劃項目的基礎調研工作，并進行數據的整理與分析;④保持與同學和教師的交流與互動，參與線上線下討論、提問，及時解決學習過程中遇到的障礙和問題;⑤對于存疑問題，形成問題卡。
2.2.2 第一次課上學習階段的方案設計
此階段的教學目標是使學生完成對策劃項目相關知識的吸收內化，明確實戰訓練項目的具體要求，各學習小組展開研討并形成策劃創意。
這個階段在課上完成，要求教師主導、掌控課堂，并充分發揮學生學習主體作用。教師主要的教學活動包括：①通過提問或組織討論的形式檢查課前學習效果，系統概括課前學習內容和重點，并引導學生深化對知識的理解;②對于問題卡中的問題和課前討論中的共性問題重點釋疑;③以策劃項目需求宣講人的身份，對實戰項目的背景、要求進行說明，并提供相關的基礎素材，指導學生有針對性地對課下調研資料進行分析與應用。④引領項目策劃小組充分理解項目要求，分工協作，展開策劃項目框架的設計和策劃主題的研討，形成策劃方案基本框架和主題創意。
學生在第一次課上學習階段完成以下學習活動：①積極參與討論，分享課下學習成果。在課上提出遇到的學習問題，討論和解決，深入理解和掌握項目策劃所需知識點和基本技能;②理解教師布置的實訓項目的要求和任務目標，對調研資料整理與分析，對策劃素材進行補充和完善;③明確小組分工，搭建項目策劃方案基本框架，開展創意研討并明確創意主題。整個學習過程中，教師保持實時指導，掌控各個學習小組的狀態和進度。
2.2.3 第二次課下學習階段的方案設計
第二次課下學習階段是集中實踐階段，主要學習任務是以項目小組為單位，分工合作，綜合運用相關知識和技能、以市場調查為基礎，完成實戰項目策劃和方案書的撰寫。
在此學習階段，教師要與各小組保持密切溝通，保證各小組在規定時間完成目標質量的策劃方案。具體講：①參與學生在學習平臺和QQ群的交流和討論，并進行在線指導;②主動與各策劃小組聯系，個性化地解決他們在項目策劃過程中的問題;③了解各小組學習任務完成進度，影響學生的學習行為。
各策劃小組的學習活動包括：①對策劃項目所需資料進行補充、完善和分析;②按照任務分工，完成各自負責工作;③匯總策劃方案并進行整合、討論與修改;④參與學習平臺、QQ群或線下進行的討論與交流，保持小組之間、師生之間、小組成員內部信息通暢;⑤撰寫完成項目策劃方案書。
2.2.4 第二次課上學習階段的方案設計
第二次課上學習階段的教學目標是技能的提升與知識的深化。主要學習活動是策劃方案的展示、交流與點評、修改與完善。
教師的主要教學活動有：①指導學生學習和掌握策劃方案優劣的判別標準;②選擇2～3個策劃小組，對策劃方案進行現場展示;③引導學生參照策劃方案的判別標準，對展示方案進行點評，指出優點和缺點、改進建議;④在學生討論的基礎上進行系統的總結點評;⑤指導各策劃小組對策劃方案進行修改完善，完成本單元的學習任務。
本階段，學生要以較高質量完成策劃方案書，主要學習任務有：①學習領會并掌握策劃方案評價的基本標準，能夠發現策劃方案中存在的問題，初步判斷策劃方案的質量;②積極參與策劃方案展示，參與對展示策劃方案的評價與討論;③在互動討論和教師系統點評的基礎上，發現本小組策劃方案中存在的問題，并對策劃方案進行修改完善，最終具備獨自從事此類項目策劃的能力。
3 翻轉課堂融入項目導向課程的教學實施與效果
3.1 教學實施
在完成翻轉課堂融入“營銷策劃實務”項目導向課程教學設計的基礎上，以促銷策劃、廣告策劃兩個單元為例，在廣州城市職業學院市場營銷、電子商務專業2013級、2014級學生中組織實施。現以促銷策劃為例，簡述實施過程。
3.1.1 第一次課下：項目準備階段
以“營銷策劃實務”網絡教學Bb平臺為基礎，在原來的課程網絡學習資源的基礎上，創建翻轉課堂專欄，制作并上傳了翻轉課堂學習指引、單元學習工單、PPT教學課件、教學微視頻、策劃案例學習視頻、同步練習與測試、前期調研提綱等學習資源。在學習工單上，明確了具體的學習任務：①閱讀學習指引;②觀看“促銷策劃”教學微視頻;③觀看“促銷推廣策劃”案例視頻;④閱讀“某太陽能熱水器A縣促銷活動策劃方案”等策劃方案;⑤同學或小組之間對調研“某百貨公司國慶促銷活動策劃”的情況進行交流;⑥以小組為單位把遺留問題匯總在問題卡上。在學習過程中，學生可通過翻閱教材學習，也可通過Bb平臺論壇、QQ討論群等教學媒體與教師、同學進行在線溝通與交流。教師通過教學平臺管理功能了解學生的學習狀態和學習效果。
3.1.2 第一次課上：知識內化階段
首先，通過提問和問題卡了解課前學習效果，關注共性問題，集中講解重點難點，使學生完成對相關理論知識的理解和內化。其次，教師以項目需求方的角色，布置實戰訓練項目。以促銷策劃單元為例，實戰項目是某百貨公司國慶促銷策劃活動方案。教師作為企業需求宣講人，介紹促銷活動項目背景和企業需求，實施步驟及要求。再次，教師分配和自由組合相結合的原則，3～5人組成一個項目策劃小組，盡可能實現男女搭配、各種學習水平均勻搭配，每個班15個組左右，組員推選組長。最后，教師引導每個小組分工合作，工作任務細化落實。在教師指導下，學生明確項目要求，對調研資料進行整理和分析，初步討論項目策劃思路，明確促銷策劃主題，研討創意，形成策劃方案基本框架。
3.1.3 第二次課下：集中實踐階段
此階段是完成項目策劃方案實戰訓練學習任務的關鍵環節。各小組在前兩個學習階段的基礎上，選擇廣州一家大型百貨公司，進行該百貨公司國慶促銷的策劃，并完成策劃方案的撰寫。策劃方案包括百貨公司概況、國慶促銷的SWOT分析、促銷目標、促銷主題、促銷活動設計、促銷方案實施、預算安排、促銷效果評估等內容。學生除了要在組內進行分工協作外，還應盡可能地登錄Bb平臺和QQ群參加群組和教師交流討論，組織更為深入的市場調研、集體研討，完成策劃方案初稿。
3.1.4 第二次課上：總結提升階段
教師引導學生學習策劃方案的基本評價標準：①項目策劃的完整性;②項目策劃合理、科學、思路、結構清晰;③項目策劃的可操作性;④項目策劃的版面設計美觀性;⑤項目策劃的創意;⑥項目策劃的應用價值;⑦體現團隊合作精神等。然后，從各小組策劃案中選擇廣州市廣百百貨、廣州市摩登百貨國慶促銷策劃方案進行現場展示。學生在教師的引導下對2個策劃方案進行討論、對比、評價，老師在同學們討論的基礎上進行全面的總結和點評。最后，各個小組對本組的策劃方案修改完善，總結提升。
3.2 教學效果
翻轉課堂融入項目導向課程改革實施前，對同學們進行了翻轉課堂教學模式的解讀。實施后，組織了小組座談、個別訪談、問卷調查和策劃方案完成情況對比分析。在問卷調研問題設計上，借鑒了Kevin R.Clark[6]、Martin Forsey[7]、Jacob Enfield[8]的研究量表，從學習者認知、學習者參與程度、學習效果三方面進行實證研究，分別設計調查問題6個、8個、6個。問卷調查參與率98%，小組座談參與率30%，深度訪談參與率5%。策劃方案完成情況對比進行了縱向對比和橫向對比，即與前兩屆學生策劃方案質量的對比和與非實驗班級策劃方案質量的對比。
研究結果顯示，學生普遍認為翻轉課堂提高了學習的積極性和主動性;學生之間、師生之間的交流與互動有所提高;翻轉課堂使課程容量增加，利于專業知識的內化吸收，切實獲得實戰技能，80%以上的同學認為自己具備獨自開展營銷項目策劃的能力;自學能力、團隊協作與溝通協調能力，有意識地發現問題、分析問題和解決問題的能力顯著提升。
但是，翻轉課堂實施過程中，也存在部分學生課前學習任務完成不夠理想，對翻轉課堂教學模式不適應;課下學習時，遇到問題與同學和老師的交流不夠及時;視頻制作不夠精良，影響學習興趣;自學能力欠缺造成的學習困難等問題。可見，翻轉課堂教學改革，需要分析學情、教情、校情，找準對策，循序推進。
促銷活動策劃案例篇5
[關鍵詞] 促銷活動 案例 效果 提高
目前，銷售促銷被越來越多的企業頻繁地采用。企業能否成功地操做好促銷這把雙刃劍，直接關系到競爭的成敗。要保證促銷效果，企業不僅要策劃一個好的促銷方案，而且要執行有力。本文通過分析某個公司一次促銷失敗的案例來探討如何較好地策劃和執行促銷活動。
一、案例
某公司是一家大型外資企業，該公司的主打產品是醬油和醋系列。2005 年10月19日，該公司試圖通過“有獎問答”和“付費贈送”“歌舞表演”三種促銷活動方式，將公司的醬油和醋傳送到消費者的手中，便于消費者回家品嘗，進而使得部分消費者成為該公司產品的現實購買者，同時提高產品的知名度，為未來提高產品市場占有率打下良好的基礎。宣傳單上是這樣寫著：為了答謝廣大消費者對該公司醬油、醋等系列調味產品的支持和厚愛，特定于10月19日（周日）上午8∶30在連云港市蘇果總店（女人街）舉行：
1.一分錢硬幣購買醬油或醋一袋。
2.有獎問答。
3.歌舞表演等活動。
望廣大消費者相互轉告，踴躍參加，莫失良機。(注:每人只限購2袋;有獎問答題目出自本公司報紙。)
在活動的當日，蘇果超市門前很早就有許多人排在那兒，到上午8∶30時，已經聚集了300多人，其中大部分是老年人和下崗人員。該公司促銷活動首先進行的是歌舞表演，大家看得還較起勁；接下來是有獎問答活動，在場的大部分人在那兒傻了，都不懂，進行了二十分鐘左右，公司拉著醬油和醋的車到了，沒等公司的工作人員來得及反應，等待已久的消費者一擁而上哄搶了促銷品，由于工作人員相對較少，難以制止住哄搶一片的場面，結果滿滿一大貨車的物品幾分鐘的功夫就被搶光了。年輕力壯的年輕人每人都搶了好多袋物品，許多老年人兩手空空、帶著一肚子怨氣回家了。
二、案例分析
該公司這次促銷活動失敗的原因是多方面的，固然有消費者自身的原因，但重要的是公司領導沒有充分估計到促銷現場消費者的熱烈反映，沒有派足夠多的工作人員到現場；現場的工作人員責任心不強；選擇的促銷工具不太合適等原因。具體分析如下：
1.參與這次活動的大部分消費者自身素質不高。一方面由于促銷的商品是一袋醬油或醋，它們自身的價值較低，另一方面該活動要求參與者必須用“一分錢”購買，“一分錢”在當今對個人來講較難找到。上述兩種原因造成凡是經濟方面不太緊張的人員不愿參與這次促銷活動，只有對錢較在乎的、整天沒有重要事情可做的老年人和下崗人員參與，其中有些人見到了幾乎不要錢的、自己又需要的物品情緒高漲，不去顧及別人對自己的看法盡快去滿足自己的一些需求。
2.活動事先準備不充分。該公司的領導沒有依據連云港地區人們的一般收入水平和促銷產品本身的特點，充分估計到該地區將會有哪些人參與到促銷活動中，他們的反映將會是如何？進而派足夠多的工作人員到促銷現場，對工作人員進行相應的合理分工并實行嚴格的獎懲制度，同時有活動的監督人，便于對活動情況進行監督，從而激起工作人員的責任心，以確保活動有條不紊地進行。
3.有獎問答、歌舞表演等活動宣傳沒有到位。我們知道，“有獎問答”活動要想成功，有兩個重要的要素：題目的趣味性和獎品的吸引性。在該公司的宣傳單上，只講到有獎問答題目來自公司的報紙，卻沒有告訴消費者到哪里買到，同時也沒有提到獎品是什么。歌舞表演活動宣傳也沒有向消費者講出有哪些重量級的人物出演或者哪個演出團演出，可以講，通過這樣簡單宣傳的有獎問答和歌舞表演活動吸引來的消費者是屈指可數的，那么相應地這兩個活動所起的效果是很小的，投入的費用也可以說是浪費。
三、提高促銷活動效果的關鍵點
1.針對公司的促銷目標與促銷產品的特性，選擇適合的促銷工具。促銷工具有很多，除了本案例中應用的付費贈送、有獎問答和演出外，還有贈送優待券、折價優待、集點換物、抽獎、免費試用、陳列、展覽等。每種促銷工具都有其優缺點，有其適用的產品和促銷目標，促銷策劃人員一定要依據自身的實際情況來選擇促銷工具。比如本案例中促銷的產品是價值較低的日用消費品，促銷目標是讓盡可能多的目標顧客試用進而購買產品，那么除了上面我講到的可采用免費試用之外，還可用抽獎方式促銷效果較好，抽獎活動對參與者要求較低，不像有獎問答活動那樣，要求參與者展現自身的聰明才智才能贏得獎勵，而是利用參與者的僥幸心理去贏得獎品。據統計，抽獎通常會比要求較高的有獎問答活動多出近5～10倍的參加者。抽獎活動能夠吸引較多的人來到促銷現場，領取促銷品回家試用。
2.大規模促銷活動前一定要準備充分。
(1)制定促銷方案后，一定要預試方案、改進與完善方案對于預試方案，一般可以采取三種方案來進行檢驗：①對比法。對比法是指通過比較受試人群（對其實施促銷）與控制人群（對其不實施促銷）的不同反應來評估促銷的效果。這種方法多用于常規促銷推廣活動。②體驗法。體驗法是指促銷測試開始前預先與某些忠實消費者達成協議，由其親自前往促銷點作為目標消費者體驗促銷，再由其評價促銷效果，并提出改進意見的方法。體驗法主要用于有豐富活動節目內容的戶外SHOW、路演等。③單位成本法。此方法是指用于整個促銷所投入的資金除以促銷活動中接觸的目標消費者的數目，所得出的數字即為接觸到一個目標消費者所需的單位成本。如果低于廣告投放的單位成本，則說明該促銷優于廣告。
在預試方案后，就應對方案進行一次簡單的評估，以方便市場部對活動的效果進行評價，從而改善方案。在具體運用評估方式時，建議企業綜合一個促銷活動中銷量浮動變化的數據，促銷活動各個部分的成本、促銷活動的總成本、促銷工具的成本、促銷活動接觸目標消費者的數目、促銷活動接觸一個目標消費者所需的單位成本這幾個方面的數據，來與過去做過的一個類似又比較成功的案例中的同一組數據進行比較，從而做出判斷。
(2)選擇綜合素質相對較高的促銷員并對他們統一著裝。除了考慮身高體重長相之外，還要考慮它們的服務專業與素質。促銷員的著裝，要結合產品的特性和對應的消費人群來著手，服飾的顏色與款式要遵從與對應消費者相近的原則。統一著裝，能讓顧客相信這次廠家所做的活動確實能給他們帶來實惠，刺激它們的購買欲。
(3)活動的組織者對促銷活動中可能遇到的各種情況盡可能準確預估，做充分的準備工作。比如派足夠的高素質的促銷人員到現場；現場有活動的監督者，一旦發現偏離活動目標的事情出現，及時采取措施解決；促銷員之間有明確的分工；要求負責該促銷活動的領導親臨現場指揮與協調。
3.采用付費贈送活動的話，策劃與宣傳要讓消費者感覺到容易參加，贈送的物品最好是消費者很想得到卻在其他地方不能購買到的。
本案例中該公司采用的付費贈送活動方式讓消費者千方百計去找到一分錢硬幣，去換取的贈品卻是價值一元錢左右一袋的醬油或醋，而且規定每人最多換取兩袋，也就是每個消費者跑一趟那里，最多拿回兩元左右的可用物品。當今年代，一分錢較難找是一方面，換取的贈品價值又是那么低，這樣使得那些有收入的、周末想在家好好休息的人、素質相對較高的人不愿參與。我覺得該公司要求消費者用一分錢換取一袋醬油和醋，出發點是想搞促銷創意，因為消費者找一分錢不容易，從而容易記住這次活動、記住這個品牌的產品。同時讓盡可能多的消費者品嘗到公司的產品，進而可能成為公司產品的購買者，但是設計者沒有想到這樣的促銷方式給消費者帶來的不便與不愿。我建議以后有公司在搞類似產品促銷時，不妨直接采用“免費試用”的促銷方式，通過在人流量較大的地區散發或者派人直接送到消費者家中的方式，將促銷品傳送給消費者試用，從而讓目標顧客感受到促銷品的優點所在，進而購買公司的產品。據有關資料統計，“免費試用”活動適合于價值較低的日用消費品推廣的，最適宜于吸引消費者試用新產品，進而轉為購買行為，不少情況下是改變其他品牌忠實消費者的惟一方式。
4.評估促銷效果。促銷活動結束后，應立即對其進行效果評估，以總結經驗與教訓。很多企業忽視這一工作，即使有的企業試圖評估，可能也只是一點皮毛而已，有關獲利性的評估是少之又少。其實，評估促銷效果是促銷活動決策的重要一環，它對整個市場營戰略的實施具有重要意義。
對促銷效果的評估的方法依市場類型的不同而有所差異。企業評估對零售商促銷的效果時，可根據零售商銷售量、商店貨檔空間的分布和零售商對合作廣告的投入等進行測定。企業在評估對消費者促銷效果時，可用四種方法進行測定：
(1)銷售績效分析。即對促銷活動前、活動期間和活動后的銷售額或市場份額進行比較分析，根據數據變動來判別。在其他條件不變的情況下，增加的銷售額或市場占有份額就歸于促銷活動的影響。
(2)直接觀察消費者對活動的反應。主要是對消費者參加競賽和抽獎的人數、優待券的回報率、贈品分況等。
(3)消費者調查。是在目標市場中找一組樣本消費者面談，以了解事后有多少人能回憶起這項促銷活動；它們如何看待這次活動，有多少人從中受益；對他們后來的品牌選擇行為有什么影響等。并可以進一步采用某些標準對消費者進行分類來研究更為具體的結果。
(4)實驗研究。是指通過變更刺激程度、優待期間、優待分配媒體等屬性來獲得必要的經驗數據，供比較分析和得出結論優待屬性的改變與地理區域的變換相搭配，可以了解不同地區的促銷效果。
另外，對活動的宣傳要到位。要依據使用的促銷工具，針對消費者關心的問題，較好地宣傳活動。比如本案例使用的付費贈送，一定要宣傳贈送的物品如何有價值；有獎問答活動一定要宣傳問題的來源之處與有吸引力的獎品。最后，還要注意促銷活動要隨著不同地區的消費者、不同的競爭情況而有所不同。不同地區的消費者具有不同的收入水平、購買習慣和消費偏好，故促銷策劃方案及準備工作要有所不同。如促銷誘惑力大小、促銷期限長短、活動起始時間等。如果競爭者實行的促銷優惠立刻就能讓消費者享受到的話，那么本公司就不能采用集點換物和現金回贈的促銷工具，否則促銷效果肯定很小，因為消費者怕廠家到時候不兌現現在所說的促銷優惠。
參考文獻：
[1]周光華:促銷管理實戰[M].廣東：廣東經濟出版社
[2]黃凈:促銷活動要講求目的性[J].《現代家電》，2007
促銷活動策劃案例篇6
一、轉變觀念，明確目標
《市場營銷策劃》不僅注重理論和技能的傳授，更離不開實踐的支撐，沒有實踐的教學無異于紙上談兵，于學生職業能力的形成和發展無益。因此，教學前，我們首先要轉變觀念，以營銷職業人的角度思考問題，如“營銷策劃人員該具備哪些素質和能力”，“目前學生的基礎如何”，“怎樣才能具備這些素質和能力”等，幫助學生從認知、情感和技能三個方面（見下表）明確學習目標。
二、創新模式，實現目標
圍繞學生的學習目標，我們要善于創新教學模式，構建科學平臺，使學生由“要我學”變為“我要學”、由“不會學”轉變為“會學和學會”，以便今后“用得上和會用”。我嘗試從教學方法、教學形式和教學評價三方面（見下圖）創新教學模式，構建更有助于實現學生學習目標的新型教學平臺。
（一）教學方法多樣化
在教學過程中，為引起學生注意，激發其興趣，使其愿學、樂學，針對不同的教學內容，我運用了案例教學、情境教學和實踐教學等多種教學方法，促使學生理解和掌握營銷策劃的內涵、原則、流程和內容。
1.案例教學：在課堂討論分析案例的基礎上，要求學生課外收集商家的宣傳海報等資料，并針對這些資料，從營銷策劃的角度寫出對應方案；閱讀營銷策劃方面的案例，將案例中有創意的活動內容記錄下來供課堂討論用，促使學生在學習策劃時理論聯系實際，不是簡單的模仿和復制，而是有個人思想的主意和創意。運用“從生活中來到生活中去”的方式，不僅增強了教學趣味性，更促使學生主動涉獵與營銷策劃相關案例，從而產生了更多的創意靈感。
2.情境教學：以地方企業和其他知名企業（品牌）為例，通過多媒體課件展示介紹和學生角色扮演等方式，使學生腦海中生成主觀的職業場景，創設“虛擬性情境”；以校園周圍的小型零售店為背景，讓學生以小組為單位主動與這些小店聯系，真正走進企業，幫其出謀劃策，創設具體、真實和客觀的“現實性情境”。學生不僅能夠較好地理解營銷策劃的概念、原則等基礎性知識，更能夠熟練掌握營銷策劃的操作流程，把握營銷策劃的內容和形式，從而使專業技能水平得以提升，學會與人溝通、合作，樹立團隊意識，增強應變能力。
3.實踐教學：實踐是檢驗真理的唯一標準。借助校企合作的方式，更有助于強化實踐教學的效果。由企業確定項目，教師根據學生已有的理論和技能基礎，制訂方案，指導學生有步驟地實施。通過實踐教學幫助學生實現學習目標，為其今后的職業發展打下扎實基礎。
（二）教學形式多樣化
由于《市場營銷策劃》是一門與企業實際結合非常緊密的學科，單一的課堂教學形式難以激發學生的學習興趣，加深學生對企業實際營銷環境的認識。我在教學過程中遵循“實用、夠用、會用”的原則，除了盡可能多地采用案例教學、情景教學、實踐教學等多種教學方法外，還通過邀請行業或企業專家來校進行有關營銷策劃方面的專題講座、開展現場教學和以賽促學等拓寬教學形式，提高學習興趣。
1.專家講座：行業或企業專家的到來，不僅可以彌補教師自身對現實營銷環境認識的不足，還可以帶來許多與學生距離較近的生動案例，深深吸引學生的注意，拓寬學生的視野，豐富學生的認知，他們個人的成功之路能引領學生進步。
2.現場教學：將學生帶出教室，深入企業和市場開展現場教學，使學生身臨其境，體會和感悟營銷策劃的魅力，強化教學效果。
3.以賽促學：通過比賽的方式，激發學生參與和創新的熱情，構建創新思維模式并完成策劃方案，要求學生將策劃方案以PPT課件方式展示和表演，不僅幫助學生掌握策劃技能，而且有助于提高PPT制作水平、口頭表達能力、自我表現能力和隨機應變能力。
（三）教學評價多樣化
為避免學生成為只會紙上談兵的“馬謖”，我改變了過去的評價方式：
1.評價內容由一張試卷變成理論和技能兩大塊。理論部分按章節檢測，主要檢測學生對章節理論掌握情況，占總評價的20%。根據預設教學目標將技能部分整合成三大塊，即市場營銷調研技能、營銷策劃方案寫作技能和PPT展示技能，主要檢測學生情感和技能目標的實現情況，占總評價的80%。
2.評價主體由單一的教師評價變為學生、教師和企業人士三方評價。學生既是被評價者，又是評價者，能全面思考問題，培養多角度分析問題的習慣。
3.評價階段由結果評價延伸到過程評價。學生每完成一項任務，教師都會發一張評價表，由學生進行自評和小組互評，然后教師點評打分。教師突出過程性指導和對理論知識掌握的評定。學生的結果評定由學生參加實戰操作的企業人士給出，能直接反映學生的學習效果。最后由教師匯總平時的過程打分和結果打分，給出學生的綜合評分，即期末成績。
促銷活動策劃案例篇7
第一章：銷售部門的職能與銷售經理的職責
銷售部門的職能
1．銷售部門在整個營銷過程中的作用
2．銷售部門的職能
3．銷售部門組織類型及特點
4．銷售部門在公司中的位置
銷售經理的職責
1．銷售經理職能
2．銷售經理的責任
3．銷售經理的權限
案例
銷售管理的職能
1．計劃
2．組織
3．領導
4．控制
銷售經理的角色
1．人際關系方面的角色
2．信息方面的角色
3．決策方面的角色
第二章：銷售經理的知識背景
市場營銷
1．市場營銷基本內容體系
2．stp營銷過程
3．市場細分
4．目標市場
5．市場定位
6．營銷觀念
7．營銷相關概念
財務基本知識
1．國內支付結算手段
2．國際結算業務
3．財務概念
4．銷售管理中的財務運用
案例
管理基本原理
1．需求層次論
2.雙因素理論
3.x理論—y理論
案例
經濟基本知識
1．市場的功能
2．需求彈性
案例
案例
銷售管理的職業道德
1．營銷道德理論
2．克服道德緘默
3．培養道德價值觀
附：美國營銷協會的道德準則
銷售員職責
營銷交易中各方的權利和義務
處理組織內的各種關系
第三章：銷售經理的技能
商務活動中的基本準則
1．實事求是
2．信用至上
3．奉公守法
銷售經理的基本技能
1．組織能力
2．交際能力
3．表達能力
4．創造能力
5．應變能力
6．洞察能力
商務技能
1．約見客戶的方式
2．接近客戶的方法
3．吸引客戶注意
4．激發客戶的購買欲望
言語溝通策略
1．直言
2．委婉
3．模糊
4．反語
5、沉默
6、自言
7、幽默
8、含蓄
非言語溝通
1．目光
2．衣著
3．體勢
4．聲調
5．禮物
6．時間
7．微笑
談判策略
1．避免爭論
2．避實就虛
3．最后期限
4．以退為進
5．兵不厭詐
6．綿里藏針
管理下屬
1．務實的態度
2．采取行動
3．坦誠的對話
4．激勵銷售員要言之有物
5．摒棄假困局
6．領導
第四章：市場調研
為什么要進行市場調研
1．市場調研是企業制定營銷計劃和策略的基礎
2．市場調研是我國企業競爭力弱的重要原因
案例
市場調研的內容
案例
案例
市場調研步驟
1．確定市場調研目標
2．確定所需信息資料
3．確定資料搜集方式
4．搜集現成資料
5．設計調查方案
6．組織實地調查
7．進行觀察試驗
8．統計分析結果
9．準備研究報告
市場調研形式
1．實地調查
2．室內調研
a．調研步驟
案例
b．信息來源
c. 資料搜集途徑
實地調查
1．調查范圍
2．實地調查的對象
3．實地調查方法
問卷設計
1．問卷構成要素
2．問題分類
案例：
客戶調研
1．顧客成份分析
案例：
2．實地調查方案
3．實地觀察方案
廣告媒體調研
1．調研內容
2．廣告媒體組合
3．調研實例（以廣播為例）
競爭對手調研
1．競爭對手基本情況
2．競爭對手市場份額
3．競爭對手經營活動
第五章：銷售計劃
銷售預測
1．為什么要進行銷售預測
2．銷售預測的過程
3．環境分析
4．市場潛力預測
5．確定目標市場
6．銷售潛力預測
7．銷售預測方法
案例
銷售預算
1．為什么需要預算
2．預算的職責人
3．銷售預算內容
4．銷售預算的過程
5．確定銷售預水平的方法
6．預算控制
年度銷售目標的確定
1．在決定收入目標時，需考慮到的因素
2．決定年度銷售收入目標值的方法種類
3．年度銷售目標值三種常用確定方法
銷售定額
1、銷售量定額
2、如何決定銷售定額基數
3、銷售定額制定的幾種常用方法
a．順位法
b．評分法
c．構成比法
4、合理銷售定額的特點
銷售計劃的編制
1．銷售計劃的架構
2. 銷售計劃的內容
3．年度銷售總額計劃的編制
4．月別銷售額計劃的編制
5.月別商品別銷售額計劃的編制
6.部門別、客戶別銷售額計劃的編制
7．銷售費用計劃的編制
8．促銷計劃的編制
9．銷售帳款回收計劃的編制
10.銷售人員行動管理計劃的編制
11.部門別、分店別損益管理計劃的編制
12．制定計劃不可或缺的4項資料
營銷控制
1．年度計劃控制
2．盈利控制
3．營銷審計
討論問題：
第六章：銷售人員管理
銷售人員的招聘
1．銷售人員的特點
2．選擇與招聘程序
3．招聘的方法
案例
銷售人員的培訓
1．為什么要對銷售員進行培訓
2．銷售員培訓的時機
3．銷售員培訓的內容
4．培訓銷售員的流程與方法
銷售人員的激勵
1、競爭型
2、成就型
3、自我欣賞型
4、服務型
案例
銷售人員的行動管理
1．銷售日報表的管理
2．時間分配管理
案例
1．優秀的銷售員在高銷售區失去效益了嗎?
2．制定銷售定額和特殊獎勵制度
3．如何管理難管的銷售員
銷售團隊建設
1．團隊的任務和目標
2．銷售團隊的成員
3．團隊模式
4．團隊的的環境支持
5．團隊合作
6．發揮最佳表現
7．創造自我管理團隊
8．創建未來銷售隊伍
9．銷售隊伍筑建
10．中途接管團隊
案例
11．重建成功銷售團隊的九個步驟
提升團隊
1．分析團隊能力
2．有效聯系
3．召開團隊會議
4．建立團隊人際網
5．重視信息
6．創意性思考
7．處理問題
8．提升團隊表現
9．自我評估領導能力
第七章：客戶管理
銷售過程管理
1．銷售目標實現的關鍵
2．時間管理
3．銷售員過程管理
客戶開發
1．客戶開發是銷售成功的決定性因素
案例
2．什么是客戶開發
3．客戶開發技法
4．面對拒絕
5．邁向成功
客戶管理
1．終生客戶價值
2．客戶經驗
3．客戶經驗對銷售戰略的意義
顧客滿意度
1．顧客滿意程度
2．重視跳槽顧客的意見
3．根據跳槽顧客的意見，改進經營管理
案例
客戶服務
1．作客戶的候選對象
2．了解客戶
3．甘當“第二名”
4．攻心為上的應用
案例
第八章：銷售管理控制
目標管理
1．目標管理的優點
2．目標管理的步驟
目標管理的9個步驟（示例）
3．目標控制
案例
工作績效與工作滿意感
1．波特—勞勒激勵模式
2．滿意感與績效的關系
績效考核
1．績效考核的作用
2．績效考核的方法
3．業績評估的指針
銷售人員的報酬
1．確定報酬水準的依據
2．確定報酬水準
3．報酬制度的類別
4．如何選擇報酬制度
銷售人員評價與能力開發
1．能力、成績與考核標準的關系
2．運用標準發掘能力的方法
3．運用修訂標準發掘能力應注意的幾個問題
案例
績效評價中的問題
1．績效評價的過程
2．評價者常犯的錯誤
案例
3．評價工作不順利的原因
案例
案例
第九章 信息溝通
信息溝通的原則
1．準確性原則
2．完整性原則
3．及時性原則
4．非正式組織策略性運用原則
公司內部溝通渠道
1．正式溝通
2．非正式溝通
案例
案例
信息溝通的方法
1．指示
2．會議制度
案例
信息溝通的障礙
1．主觀障礙
2．客觀障礙
3．溝通聯絡方式的障礙
信息溝通的技巧
1． 妥善處理期望值
2．培養有效的聆聽習慣
3．聽取反饋、給予反饋
4．誠實無欺
5．制怒
6．有創意地正面交鋒
7．果斷決策
8．不必耿耿于懷
垂直溝通
1．垂直溝通應注意的問題
2．銷售經理與營銷副總的信息溝通
3．銷售經理與區域主管的信息溝通
4．銷售經理與配送中心主管的信息溝通
5．銷售經理與客戶服務主管的信息溝通
6．銷售經理與銷售人員的信息溝通
7．銷售經理的述職
橫向溝通
1．橫向營銷信息系統
2．銷售部與市場部的信息溝通
3．銷售部與財務部的信息溝通
4．銷售部與產品部的信息溝通
5．銷售部與研發部的信息溝通
6．銷售部與倉儲中心的信息溝通
營銷情報系統
1、營銷情報系統的發展
2．提供正在發生的資料
3．營銷情報的處理
4．對市場決策的支持
5．營銷情報系統的應用
案例
第十章 產品策略
產品組合
1．營銷組合
2．產品組合的概念
3．產品組合優化
產品的五個層次
1．核心利益層
2．實體產品層
3．期望產品層
4．附加產品層
5．潛在產品層
新產品開發
1．新產品的界定
2．新產品開發戰略
3．新產品開發的組織
4．新產品開發程序
5．新產品的采用與推廣
產品生命周期
1． 產品生命周期
2．產品生命周期營銷策略
品牌策略
1．品牌概述
2．品牌策略決策
3． 品牌延伸策略
4．品牌的統一與延伸
案例
產品包裝策略
1．包裝概述
2．包裝策略
案例
第十一章 價格策略
基本價格的制定
1．定價目標
2．確定需求
3．估計成本
4．分析競爭者的產品和價格
5．選擇定價方法
案例
6．選定最終價格
產品基本價格的修訂
1．地區性定價
2．價格折扣和折讓
3．促銷定價
相關產品的定價
1．產品線定價
2．選購品的定價
3．附帶產品的定價
案例
4．副產品定價
5．組合產品的定價
產品生命周期與價格策略
1．導入期定價
2．成長期定價
3．產品成熟期的價格策略
案例
4．產品衰退期的價格策略
服務的定價
1．服務與有形產品的差異
2．服務定價方法
價格競爭
1．競爭性調價
案例
2．顧客對調價的反應
3．競爭者對調價的反應
4．企業對競爭者調價的反應
網絡營銷的價格策略
1．競爭定價策略
2．個性化定價策略
3．自動調價、議價策略
4．特有產品特殊價格策略
案例
第十二章 分銷渠道
分銷渠道及其結構
1．分銷渠道概念
2.分銷渠道的結構
3．分銷渠道類型
案例
分銷渠道系統的發展
1．垂直渠道系統
2.水平式渠道系統
3.多渠道營銷系統
中間商
1．批發商
2．零售商
分銷渠道的設計與選擇
1．影響分銷渠道選擇的因素
2．評估選擇分銷方案
3．分銷渠道管理與控制
案例
實體分配
1． 實體分配的范圍與目標
2．實體分配的戰略方案
電子分銷
1．什么是電子分銷
2．渠道轉型
案例
第十三章 促銷組合
促銷組合
1．促銷的涵義及促銷內容
2．促銷的作用
3．促銷組合
廣告
1．廣告的涵義及作用
案例
2．廣告定位
3．廣告媒體的種類
4.如何選擇廣告媒體
5．廣告的創意制作
案例
6．廣告費用預算
7．廣告效果評估
8．如何創作高水平的廣告
人員推銷
1．人員推銷的設計
2．人員推銷的任務及其工作步驟
3.推銷人員的管理
4.推銷人員的業績評估
營業推廣
1．營業推廣的種類
2．營業推廣的特點
3．營業推廣的實施過程
第十四章 權力營銷和公共關系
權力營銷
1．什么是權力營銷
案例
2．守門人理論
3．行政權力和行政渠道
4．政治人物的影響
案例
公共關系
1．什么是公共關系
2．公共關系的工作程序
案例
3．與顧客的關系
案例
4．與上下游企業的關系
案例
5．與新聞界的關系
案例
6．危機公關
案例
ci系統
案例
1．企業標志――ci系統的核心
2．ci系統的組成
3．cis策劃
4．ci的設計
案例
第十五章 銷售創新
綠色營銷
特色營銷
1．矛盾營銷
2．口碑營銷
3．“一對一”的營銷方式
4．定位營銷
網絡營銷
1．網絡時代的到來
2．網絡營銷的功能
3．營銷網站
4．網絡營銷的特點
案例
數據庫營銷
1．什么是數據庫營銷
2．數據庫營銷的特征
3．數據庫營銷的發展
4．數據庫營銷的競爭優勢
5．網絡資料營銷
營銷組合創新
1．消費者策略
2．成本策略
3．方便性策略
4．溝通策略
新經濟時代的銷售經理
1．新經濟時代的到來
2．新經濟時代對市場營銷的挑戰
3．營銷手段的創新
4．營銷產品的創新
5．新經濟時代的營銷創新的特征
促銷活動策劃案例篇8
店鋪業績提升計劃書價格是銷售的利器
價格折扣：
方案1：一刻千金——讓顧客蜂擁而至
例：超市“10分鐘內所有貨品1折”，客戶搶購的是有限的，但客流卻帶來無限的商機。
方案2：超值一元——舍小取大的促銷策略
例：“幾款價值10元以上的貨品以超值一元的活動參加促銷”，雖然這幾款貨品看起來是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來銷售，結果利潤是反增不減的。
方案3：階梯價格——讓顧客自動著急
例：“銷售初期1-5天全價銷售，5-10天降價25%,10-15天降價50%，15-20天降價75%”
這個方案表面上看似“冒險”的方案，但因為抓住了顧客的心里，對于店鋪來說，顧客是無限的，選擇性也是很大的，這個顧客不來，那個顧客也會來。
方案4：降價加打折——給顧客雙重實惠
例：“所有光顧本店購買商品的顧客滿100元可減10元，并且還可以享受八折優惠”先降價再打折。100元若打6折，損失利潤40元；但滿100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實惠會誘使更多的顧客銷售。
會員促銷：
方案5：退款促銷——用時間積累出來的實惠
例：“購物50元基礎上，顧客只要將前6年之內的購物小票送到店鋪收銀臺，就可以按照促銷比例兌換現金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%……”。此方案賺的人氣、時間、落差。
方案6：自主定價——強化推銷的經營策略
例：5-10元間的貨品讓顧客定價，雙方覺得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價格的浮動范圍。給顧客自主價的權利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權利也是相對的。顧客只能在店鋪提供的價格范圍內自由定價，這一點是保證店鋪不至于虧本的重要保障。
變相折扣：
方案7：賬款規整——讓顧客看到實在的實惠
例：55.60元只收55元。雖然看起來“大方”了些，但比打折還是有利潤的。
方案8：多買多送——變相折扣
例：注意送的東西比如“參茸產品”可是是“參茸”也是可以是“參茸酒”也可以是“參茸膠囊”。其實贈送的商品是靈活的。
方案9：組合銷售——一次性的優惠
例：將同等屬性的貨品進行組合銷售提高利潤。
方案10：加量不加價——給顧客更多一點
例：加量不加價一定要讓顧客看到實惠。
心理與情感促銷
方案11：貨比三家——顧客信任多一點
例：售前勸告“貨比三家”提高客戶的信任度。
方案12：檔案管理——讓顧客為之而感動
例：在特定的日子給顧客以短信禮品的問候打動顧客。
方案13：一點點往上加——讓顧客喜歡上你
例：“多一點商鋪”在承重時，拿的少一些，然后一點點往上加，這樣顧客有種增加的感覺。顧客消費同樣看重感覺喲。
店鋪廣告促銷
方案14：現場效應——在現場為自己做廣告
例：羽絨系列當場拆開衣服被褥讓大家看內里的東西。賣點：眼見為實，口碑相傳，邀請顧客體現互動行。
方案15：暗示效應——讓顧客自以為是
例：飯店在大廳拜訪名人的就餐照，暗示這家是名人常來光顧的店。賣點：提高店鋪知名度，利用客戶的心里漏洞。
方案16：對比效應——讓顧客看到實際效果
例：洗車店門前放置一臺沒洗過的車和洗過的車來引起大家的關注。
媒體廣告促銷
方案17：“夸張效應’——吸引顧客的眼球
例：賣手表的放在水里賣。賣點：展示商品的質量，抓住顧客好奇心。
方案18：搭順風車——借力取勝的捷徑
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