vip營(yíng)銷方案篇1
一季度營(yíng)銷工作
我們采取“早動(dòng)手，早搶占市場(chǎng)，落實(shí)全員營(yíng)銷”的營(yíng)銷理念。
1）在個(gè)人金融方面，我們需要繼續(xù)維護(hù)（）公司，密切跟蹤，尋找合作機(jī)會(huì)。以轉(zhuǎn)變思想、更新觀念，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)穩(wěn)定老客戶，VIP客戶，在此（）老客戶一月份存入拆遷款項(xiàng)5000萬(wàn)元
2）VIP客戶是我們賴以發(fā)展的重要資源，我們以建立VIP客戶管理數(shù)據(jù)庫(kù)。根據(jù)不同類型客戶的特點(diǎn)，分別擬訂標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷方案及相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)防范措施，按月通報(bào)VIP客戶信息，對(duì)VIP客戶的挖潛工作，主要是挖潛區(qū)內(nèi)有實(shí)力的企業(yè)老總及拆遷戶。
3）在個(gè)人理財(cái)方面，理財(cái)經(jīng)理充分發(fā)揮對(duì)金融理財(cái)?shù)恼J(rèn)知度，要與VIP客戶經(jīng)常聯(lián)系，而我們也做出了一個(gè)斐然的成績(jī)：一個(gè)新開(kāi)發(fā)的VIP轉(zhuǎn)來(lái)資金1300萬(wàn)元，并敘做800萬(wàn)元的人民幣理財(cái)。
4）發(fā)展培養(yǎng)新客戶是我們公司戰(zhàn)略方位目標(biāo)，只有穩(wěn)定老客戶，拓展新客戶，才能使我們的利潤(rùn)“根本固而枝葉茂，源泉壯而流源長(zhǎng)”，在這方面，我們員工及領(lǐng)導(dǎo)對(duì)客戶的公、私聯(lián)動(dòng)，推動(dòng)了個(gè)人網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的拓展
5）在發(fā)展對(duì)公司的存款中，在深度維護(hù)（）公司的同時(shí)，要第一時(shí)間掌握資金動(dòng)向，這要求我們員工要對(duì)各個(gè)公司的信息作出最快的反饋，在及時(shí)對(duì)各個(gè)公司信息的了解中，我們完成了一筆大業(yè)務(wù)：（）公司一季度轉(zhuǎn)來(lái)征地補(bǔ)償款2。7億元
6）繼承精華，開(kāi)拓新地。我部門雖然地理位置偏僻，但領(lǐng)導(dǎo)及員工積極開(kāi)拓思路，實(shí)行全員營(yíng)銷，所以我們作出了在國(guó)內(nèi)結(jié)算新開(kāi)戶業(yè)務(wù)的成績(jī)。
7）在對(duì)企業(yè)的貸款業(yè)務(wù)中我們主動(dòng)與中小企業(yè)聯(lián)系、走訪了區(qū)內(nèi)多家客戶，并篩查有貸款需求且符合條件的客戶，及時(shí)上報(bào)，目前已有兩戶經(jīng)過(guò)審查，在等待審批。
二季度工作主要思路
vip營(yíng)銷方案篇2
XX購(gòu)物廣場(chǎng)有限公司七月企劃方案20__0705標(biāo)題七月企劃方案七月企劃方案思路：1、結(jié)合人流趨勢(shì)，抓住晚間消費(fèi)夏日酷暑，下午5點(diǎn)以后的銷售，雙休日占到了50以上，平常更在60以上；如何有效利用晚間人流？擬推出晚間限時(shí)搶購(gòu)活動(dòng)，由營(yíng)銷部組織相關(guān)品牌推出大力度折扣活動(dòng)，集中推廣。2、開(kāi)展暑期針對(duì)性促銷，緊抓學(xué)生消費(fèi)除延續(xù)學(xué)生證享受vip金卡折扣外，整合運(yùn)動(dòng)、男裝、休閑當(dāng)季折扣商品，集中推出學(xué)生優(yōu)惠促銷活動(dòng)3、積極維護(hù)忠誠(chéng)顧客，推出vip消費(fèi)月度抽獎(jiǎng)活動(dòng)vip卡消費(fèi)使用率已經(jīng)由6上升到10，如何進(jìn)一步提升？4、結(jié)合傳統(tǒng)七夕節(jié)日，豐富廣場(chǎng)文化活動(dòng)活動(dòng)主題：繽紛夏日晚“惠”享受清涼都會(huì)活動(dòng)時(shí)間：7.10-7.31活動(dòng)內(nèi)容：1、繽紛晚“惠”限時(shí)搶購(gòu)：每日推出不同品牌的限時(shí)搶購(gòu)，熱辣搶購(gòu)時(shí)間段為17：00-19：00，19：00-21：00?；顒?dòng)期間每日17：00開(kāi)始還可以憑當(dāng)日pos小票至中庭免費(fèi)領(lǐng)取康師傅新品飲料一瓶，每日限量500瓶，贈(zèng)完為止。（康師傅飲料由廠家免費(fèi)提供）2、放暑假享特價(jià)：活動(dòng)期間，憑學(xué)生證可享受銀卡優(yōu)惠，中考、高考準(zhǔn)考證享受金卡優(yōu)惠。同時(shí)推出暑期學(xué)生優(yōu)惠專場(chǎng)。7月10日-24日百事運(yùn)動(dòng)7月3日-10日美特斯邦威7月7日-14日拉夏貝爾7月14日-21日太平鳥(niǎo)女裝3、vip幸運(yùn)顧客月度抽獎(jiǎng)：在本月度有消費(fèi)紀(jì)錄的顧客中隨機(jī)抽選若干名名，贈(zèng)送精美禮品。（禮品由營(yíng)運(yùn)部與供應(yīng)商協(xié)商提供）。同時(shí)客服部開(kāi)展相關(guān)調(diào)查活動(dòng)，以提升vip卡使用率。4、七夕歡樂(lè)SHOW完美情人大評(píng)選：活動(dòng)期間，與“8厘米”、“印象坊”合作于廣場(chǎng)搭建“七夕攝影棚”作為該活動(dòng)的主要道具，凡顧客產(chǎn)生消費(fèi)，無(wú)論多少，憑當(dāng)日購(gòu)物小票即可在攝影棚內(nèi)由專業(yè)攝影師免費(fèi)拍照（道具、背景可自選）并可以自愿參加“完美情人”的攝影評(píng)選活動(dòng)，同時(shí)還可以將心儀的照片燙印于T恤上（自費(fèi)），將美好記憶帶回家。注意事項(xiàng)：1、活動(dòng)詳情請(qǐng)見(jiàn)店堂海報(bào)。每日推出不同品牌的限時(shí)搶購(gòu)?；顒?dòng)期間17：00開(kāi)始還可以憑當(dāng)日pos小票至中庭免費(fèi)領(lǐng)取康師傅新品飲料一瓶，每日限量500瓶，贈(zèng)完為止。2、學(xué)生證享受特價(jià)，請(qǐng)?jiān)诟犊钋俺鍪咀C件，收銀臺(tái)需仔細(xì)核對(duì)證件信息。3、七夕歡樂(lè)SHOW完美情人大評(píng)比的流程4、各部門相關(guān)工作：部門相關(guān)工作完成時(shí)間責(zé)任人客服中心?請(qǐng)?zhí)崆邦I(lǐng)取康師傅飲品，活動(dòng)期間請(qǐng)專人負(fù)責(zé)發(fā)放工作，登記顧客姓名聯(lián)系方式，并在pos加蓋記號(hào)章。7月9日?請(qǐng)活動(dòng)期間，統(tǒng)計(jì)禮品發(fā)放數(shù)量，每日?qǐng)?bào)總經(jīng)理室、營(yíng)運(yùn)部、財(cái)務(wù)部、企劃部備案。?請(qǐng)整理一個(gè)月度的vip消費(fèi)紀(jì)錄資料，以備抽獎(jiǎng)。?請(qǐng)情人節(jié)活動(dòng)時(shí)專人負(fù)責(zé)外場(chǎng)登記接待。持續(xù)辦公室?負(fù)責(zé)臨時(shí)工作人員調(diào)配。?請(qǐng)檢查營(yíng)業(yè)員、收銀員對(duì)活動(dòng)的掌握情況。?請(qǐng)?zhí)崆安少?gòu)相關(guān)物品獎(jiǎng)品。持續(xù)營(yíng)運(yùn)部?請(qǐng)聯(lián)系各供應(yīng)商，爭(zhēng)取提供活動(dòng)獎(jiǎng)品。?請(qǐng)向營(yíng)業(yè)員傳達(dá)活動(dòng)內(nèi)容，務(wù)必使?fàn)I業(yè)員熟知活動(dòng)內(nèi)容，形成店內(nèi)口頭宣傳氛圍。?出示特例商品7月8日?請(qǐng)不參加活動(dòng)的柜組出示“不參加活動(dòng)”牌。?營(yíng)業(yè)員須向顧客宣導(dǎo)活動(dòng)內(nèi)容，推廣積分卡。?請(qǐng)?jiān)趹{學(xué)生證享受折扣的小票上注明持續(xù)現(xiàn)管部?請(qǐng)準(zhǔn)備桌椅。?請(qǐng)安排外場(chǎng)活動(dòng)的服務(wù)人員。持續(xù)企劃部?請(qǐng)?zhí)崆爸谱魃堂啦贾谩?請(qǐng)?jiān)谙嚓P(guān)媒體信息。?請(qǐng)?zhí)崆鞍l(fā)送活動(dòng)短信。?請(qǐng)配合辦公室檢查營(yíng)業(yè)員收銀員對(duì)活動(dòng)的掌握情況。?聯(lián)系廠家贊助飲品。持續(xù)財(cái)務(wù)部?請(qǐng)監(jiān)督促銷活動(dòng)中的禮品發(fā)放。?請(qǐng)加強(qiáng)系統(tǒng) 維護(hù)，保證活動(dòng)期間積分卡系統(tǒng)的正常使用。?請(qǐng)向收銀員傳達(dá)活動(dòng)內(nèi)容，務(wù)必使收銀員熟知活動(dòng)內(nèi)容，形成店內(nèi)口頭宣傳氛圍。?注意不參加活動(dòng)品牌。?請(qǐng)收銀員在收款前核對(duì)學(xué)生證。?請(qǐng)財(cái)務(wù)部設(shè)定公用vip卡持續(xù)費(fèi)用預(yù)估：媒體硬廣告費(fèi)用14000.00元《合肥晚報(bào)》7月10日通欄一個(gè)，7月20日通欄一個(gè)；（總經(jīng)理室討論集中有限資金于一家媒體以獲得最大效果）軟文費(fèi)用20__.00元大篇幅形象宣傳軟文，預(yù)估《合肥晚報(bào)》軟文＋圖片；DM費(fèi)用14000.00元夏令商品促銷DM一期（含郵遞費(fèi)）；7月14日左右投遞；噴繪寫(xiě)真制作3800.00元更換吊件及促銷布置和戶外氣氛渲染；總計(jì)：33800.00元XX購(gòu)物廣場(chǎng)有限公司20__/07/05
vip營(yíng)銷方案篇3
我進(jìn)一步觀察,并仔細(xì)研讀了日本醫(yī)學(xué)博士林秀光的《生命之水――富氫水排毒》一書(shū),大概一個(gè)多月,我60多歲的姑媽高血壓癥不知不覺(jué)地好了,血壓降到了134/85,那些原來(lái)每天都會(huì)頭暈、胸悶的現(xiàn)象也消失了。她可高興了,逢人就夸這個(gè)氫水壺好,實(shí)用又實(shí)惠。這么好的產(chǎn)品當(dāng)然要了,我立刻給上海艾澤公司匯去了2680元貨款,4天后100只氫水壺就發(fā)到肥城了。我召集原來(lái)的老客戶搞了幾場(chǎng)富氫水的講座,雖然產(chǎn)品標(biāo)價(jià)360元,但我打出特惠價(jià)就賣80元一只,沒(méi)幾天這批貨就賣完了。
我又連續(xù)訂了幾批貨,到今年4月底,五個(gè)多月我共賣出600多只,小賺了一筆。但是讓我更得意的大甜頭是我的這些用戶們除了反映氫水壺很好的效果外,他們?cè)诳戳斯镜男麄髻Y料后,紛紛地打聽(tīng)怎樣做經(jīng)銷商、VIP貴賓的事,我告訴他們其實(shí)每個(gè)人都可以成為艾澤公司的經(jīng)銷商或者VIP貴賓,一旦成為經(jīng)銷商或者VIP貴賓將享受公司永久的豐厚福利待遇,最低投資2680元。
艾澤公司為經(jīng)銷商或者VIP貴賓提供了四種可選擇的配貨方案:
一、想經(jīng)銷產(chǎn)品的客戶可以直接提100只氫水壺。
二、給80個(gè)氫水壺,加一臺(tái)小分子團(tuán)活水機(jī),五個(gè)氫水寶礦芯。
三、給50個(gè)氫水壺,加一臺(tái)小分子團(tuán)活水機(jī),五個(gè)氫水寶礦芯和價(jià)值3000元左右的保健產(chǎn)品。
四、給20個(gè)氫水壺,加一臺(tái)小分子團(tuán)活水機(jī),五個(gè)氫水寶礦芯和價(jià)值6000元左右的保健產(chǎn)品。
中老年人可以選擇第三、四種方案,公司除了給幾十只氫水壺外,另贈(zèng)送價(jià)值2100元的活性小分子飲水機(jī)一臺(tái),氫水寶礦芯5只,同時(shí)有價(jià)值幾千元的好多種保健產(chǎn)品可選,例如:12盒通化金馬藥業(yè)的欣脂寧(吃一年的量,針對(duì)高血壓、高血脂、高血糖等)、8盒康興健膠囊(吃一年的量,針對(duì)各種心腦血管等慢性病)、鍺石床墊、豪華富氫水直飲機(jī)等,多功能治療儀等,每種都是價(jià)值5000-6000元左右,也就是說(shuō)投資2680元,不僅做了公司的經(jīng)銷商或者VIP貴賓,同時(shí)還能獲得價(jià)值七八千元的保健產(chǎn)品,簡(jiǎn)直太實(shí)惠,太超值了。
許多中老年客戶對(duì)這個(gè)招商模式非常感興趣,他們知道吃任何一種正規(guī)的保健品一年都需要好幾千甚至上萬(wàn),現(xiàn)在加盟艾澤公司做經(jīng)銷商或者VIP貴賓,不但能干點(diǎn)事業(yè),重要的是還可獲得如此實(shí)惠的保健用品,真是一舉兩得。通過(guò)我的宣傳介紹,平均每個(gè)月還能幫公司招十幾個(gè)經(jīng)銷商,或者VIP貴賓,我還協(xié)助經(jīng)銷商再招分銷商,讓更多的人獲得如此的實(shí)惠和賺錢機(jī)會(huì)。當(dāng)然我說(shuō)的大甜頭就在這里,我直接幫公司招募這些經(jīng)銷商或者VIP貴賓,可以獲得公司給我600元左右的招商活動(dòng)費(fèi)用,協(xié)助他們成功招募一個(gè)分銷商,公司再補(bǔ)貼我400元左右的費(fèi)用。
幾個(gè)月時(shí)間,我?guī)凸菊心剂?0多個(gè)經(jīng)銷商,協(xié)助招募了200多個(gè)分銷商,毛收入十多萬(wàn)元,現(xiàn)在我們這里已經(jīng)刮起了一股“氫水壺”的流行風(fēng)。預(yù)計(jì)今年我收入三四十萬(wàn)肯定沒(méi)問(wèn)題。如今,我發(fā)展的一個(gè)叫陳強(qiáng)的經(jīng)銷商三個(gè)月賺了三十多萬(wàn),那才叫厲害啊。
艾澤公司的這種新穎招商模式很受歡迎,無(wú)論是創(chuàng)業(yè)者,還是賦閑在家的中老年人,他們都認(rèn)為這樣的銷售方式很好。想創(chuàng)業(yè)打拼一番事業(yè)的,這個(gè)項(xiàng)目投資門檻低,容易操作,成功率高。那些想嘗試創(chuàng)業(yè)的人也有了機(jī)會(huì),一方面自己可以獲得健康,同時(shí)也能獲得一定的經(jīng)濟(jì)收益。因?yàn)橥顿Y2680元即便幾十個(gè)壺都當(dāng)禮品送人,那額外獲得的好幾千元的保健品都太劃算了。
相關(guān)鏈接:
上海艾澤生物科技有限公司開(kāi)發(fā)的活性氫水壺,采用這種招商的新穎模式,是聯(lián)合了眾多知名保健產(chǎn)品制造商組建一種新模式的營(yíng)銷平臺(tái),形成資源互補(bǔ),創(chuàng)造性地提出共生營(yíng)銷的新概念,實(shí)現(xiàn)最大限度的共贏機(jī)制。讓廣大投資者,投入小,獲利高。公司以“健康、事業(yè)、未來(lái)”的發(fā)展理念,致力改善國(guó)人的飲水習(xí)慣,樹(shù)立健康的飲水觀念,提倡氫水生活,打造不生銹的身體。
上海艾澤生物科技有限公司
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vip營(yíng)銷方案篇4
2、嘗試節(jié)日營(yíng)銷金融理念，梳理出全年重大節(jié)慶日，做節(jié)日主題營(yíng)銷，同時(shí)也能夠迎合越來(lái)越多的時(shí)尚人群。經(jīng)初步篩選已篩選出端午、七夕、中秋、國(guó)慶、重陽(yáng)、圣誕、元旦等節(jié)慶日。結(jié)合節(jié)日特點(diǎn)開(kāi)展差異化客戶營(yíng)銷活動(dòng)，同時(shí)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行節(jié)日營(yíng)銷布置，以此來(lái)拉近網(wǎng)點(diǎn)與客戶的距離，有利于業(yè)務(wù)的開(kāi)展，營(yíng)銷業(yè)績(jī)的提升。當(dāng)前我局正在聯(lián)合郵儲(chǔ)銀行策劃開(kāi)展特色端午營(yíng)銷活動(dòng)。
3、做好臨淮、半城水產(chǎn)養(yǎng)殖戶的維護(hù)和開(kāi)發(fā)工作。我們要抓住臨淮、半城以及龍集等水產(chǎn)養(yǎng)殖密集的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，做好上門宣傳工作，并通過(guò)發(fā)放宣傳品等措施吸引儲(chǔ)源，最大限度吸收這部分資金。
4、開(kāi)展經(jīng)濟(jì)作物營(yíng)銷，如西瓜、草莓等特色經(jīng)濟(jì)，組織網(wǎng)點(diǎn)深入到草莓、西瓜種植戶的田地中進(jìn)行實(shí)地走訪，通過(guò)拉家常的方式與客戶聊天交流進(jìn)行信息采集，以此拉近與客戶的感情，從而達(dá)到余額、保險(xiǎn)、理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)增長(zhǎng)。
5、中郵期繳作為重點(diǎn)營(yíng)銷項(xiàng)目，將著力督促各網(wǎng)點(diǎn)中郵期繳業(yè)務(wù)發(fā)展，在學(xué)校給予學(xué)生補(bǔ)貼款、學(xué)生開(kāi)學(xué)報(bào)名等重點(diǎn)時(shí)間段，適時(shí)開(kāi)展專項(xiàng)期繳營(yíng)銷活動(dòng)方案、產(chǎn)說(shuō)會(huì)、答謝會(huì)，促進(jìn)中郵期繳業(yè)績(jī)發(fā)展。
6、為了滿足客戶財(cái)富管理多元化需求，擴(kuò)充郵政金融收入來(lái)源，提高郵政服務(wù)品質(zhì)，進(jìn)一步提升品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，中郵證券將作為我局今年主推的新興財(cái)富管理方式為客戶服務(wù)。而且當(dāng)前股市正處在一個(gè)高速上漲的黃金時(shí)期，也是我們宣傳中郵證券的大好時(shí)期。我們前期已經(jīng)著重宣傳了中郵證券品牌，也一定程度上的提升品牌認(rèn)知度。后期我們將注重對(duì)有效開(kāi)戶數(shù)的提升，并逐步做到量的增長(zhǎng)。
7、綠卡發(fā)放，窗口發(fā)卡注重IC卡發(fā)放質(zhì)量，卡均余額提升。加大VIP卡發(fā)卡，15年開(kāi)始要求每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)必須請(qǐng)領(lǐng)VIP卡，對(duì)滿足條件系統(tǒng)提示的客戶，一律發(fā)放VIP卡。有專職理財(cái)經(jīng)理的網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)客管系統(tǒng)提示達(dá)到VIP標(biāo)準(zhǔn)的，電話邀約到網(wǎng)點(diǎn)更換。
vip營(yíng)銷方案篇5
1．樹(shù)立品牌，提升核心產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。（1）進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位。在進(jìn)行個(gè)人金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷時(shí)，昆侖銀行可以根據(jù)客戶的消費(fèi)特征以及效益的貢獻(xiàn)度，將目標(biāo)客戶群細(xì)分為優(yōu)質(zhì)客戶、一般客戶和低價(jià)值客戶，實(shí)施分層管理。這樣昆侖銀行就可以在加強(qiáng)對(duì)中低端客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上，為高端客戶提供更加優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)，從而提高昆侖銀行的成本收益率。（2）豐富產(chǎn)品功能，樹(shù)立品牌形象。首先要研究客戶需求與消費(fèi)心理，豐富現(xiàn)有個(gè)人金融產(chǎn)品的功能，并創(chuàng)新和開(kāi)發(fā)出能全方位滿足客戶需求的個(gè)人業(yè)務(wù)新產(chǎn)品，同時(shí)要增加產(chǎn)品的服務(wù)附加值，形成昆侖銀行自身的特色，從而樹(shù)立起昆侖銀行良好的業(yè)務(wù)品牌形象。2．樹(shù)立以客戶為中心的理念，全面提升服務(wù)水平。在要為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，就必須整合優(yōu)化目前昆侖銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)流程和服務(wù)，加強(qiáng)現(xiàn)有服務(wù)前臺(tái)的改造與建設(shè)，按照存款、投資、理財(cái)、資產(chǎn)、綜合等業(yè)務(wù)種類，構(gòu)建各具特色的服務(wù)方式和服務(wù)區(qū)域。低端客戶逐步以電子設(shè)備的自助服務(wù)為主，中端客戶以柜面服務(wù)為主，高端客戶以大客戶中心理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理專門服務(wù)為主。3．加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新，提高個(gè)人金融產(chǎn)品科技含量。（1）要以集成、便捷、領(lǐng)先、高效的原則整合業(yè)務(wù)平臺(tái)，大力開(kāi)發(fā)綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)平臺(tái)。（2）大力發(fā)展虛擬銀行業(yè)務(wù)。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銀行、電話銀行、自助銀行如新版?zhèn)€人網(wǎng)銀、ATM機(jī)等，依托現(xiàn)代化的銀行服務(wù)手段，提供比傳統(tǒng)銀行范圍更廣、速度更快、效率更高的服務(wù)，而成本卻更低。（3）運(yùn)用現(xiàn)代科技改造個(gè)人金融業(yè)務(wù)方式，將昆侖銀行與客戶的面對(duì)面操作，通過(guò)計(jì)算機(jī)演化為人機(jī)無(wú)紙化操作。
1．加強(qiáng)營(yíng)銷宣傳，提高銷售能力。（1）轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，健全營(yíng)銷機(jī)制。要轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，從以產(chǎn)品為營(yíng)銷管理對(duì)象過(guò)渡到以客戶為營(yíng)銷管理對(duì)象；從以產(chǎn)品為單位的收益計(jì)算過(guò)渡到以客戶為單位的收益計(jì)算；從考核市場(chǎng)份額過(guò)渡到考核客戶份額。要健全營(yíng)銷機(jī)制，培養(yǎng)“一切為了銷售”的銷售文化，運(yùn)用分析管理系統(tǒng)，根據(jù)目標(biāo)客戶需求偏好，制定相應(yīng)營(yíng)銷策略。（2）增加營(yíng)銷方式，豐富營(yíng)銷種類：既開(kāi)展“統(tǒng)一主題、統(tǒng)一策劃、統(tǒng)一組織、統(tǒng)一時(shí)間和統(tǒng)一行動(dòng)”的昆侖銀行集中營(yíng)銷，又開(kāi)展推新品、抓熱點(diǎn)、有特色的專題營(yíng)銷活動(dòng)；既要開(kāi)展針對(duì)單一產(chǎn)品或目標(biāo)客戶群的定向銷售，又要開(kāi)展面向不同個(gè)人產(chǎn)品或不同客戶群體的交叉銷售和特色營(yíng)銷。要重點(diǎn)組織開(kāi)展“迎新春”、“五一”和“國(guó)慶”三次全行性集中營(yíng)銷活動(dòng)，根據(jù)本地各種銷售渠道和各類業(yè)務(wù)特點(diǎn)開(kāi)展特色營(yíng)銷，擴(kuò)大市場(chǎng)影響，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。（3）加強(qiáng)對(duì)外宣傳，提升品牌形象：昆侖銀行要制定營(yíng)銷宣傳計(jì)劃，根據(jù)分行的營(yíng)銷計(jì)劃，結(jié)合本行實(shí)際，針對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和目標(biāo)客戶情況，科學(xué)制定營(yíng)銷方案，合理安排營(yíng)銷費(fèi)用，搞好統(tǒng)一的營(yíng)銷宣傳工作。2．運(yùn)用營(yíng)銷策略組合，促進(jìn)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。（1）產(chǎn)品策略。在確立營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)后進(jìn)行個(gè)人金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷時(shí)，首要問(wèn)題便是給客戶提供什么樣的產(chǎn)品，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)自己的營(yíng)銷目標(biāo)，因此產(chǎn)品策略是銀行營(yíng)銷的基礎(chǔ)和支柱。隨著技術(shù)進(jìn)步、市場(chǎng)需求的變化和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，銀行提供的銀行產(chǎn)品要不斷地創(chuàng)新。（2）價(jià)格策略。個(gè)人金融產(chǎn)品的替代性很強(qiáng)，為此商業(yè)銀行在制定價(jià)格策略時(shí)，市場(chǎng)占有率應(yīng)成為一項(xiàng)重要的定價(jià)目標(biāo)，甚至與利潤(rùn)最大化這一終極目標(biāo)相提并論。（3）渠道策略。首先大力擴(kuò)展支行營(yíng)業(yè)窗口功能。在昆侖銀行各家支行增設(shè)個(gè)人金融業(yè)務(wù)服務(wù)窗口，增加個(gè)人金融業(yè)務(wù)柜面服務(wù)人員，加強(qiáng)柜面服務(wù)質(zhì)量，做好柜面服務(wù)明星評(píng)比工作。加強(qiáng)對(duì)柜面人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，進(jìn)一步提高柜面人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。其次積極開(kāi)辦電子銀行。電子銀行是電子商務(wù)在銀行中的應(yīng)用，包括電話銀行和網(wǎng)絡(luò)銀行。電子銀行的出現(xiàn)雖然歷史不長(zhǎng)，但已充分顯示其具有傳統(tǒng)銀行無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。最后構(gòu)建以物理網(wǎng)點(diǎn)和虛擬網(wǎng)點(diǎn)協(xié)同發(fā)展的分銷渠道。通過(guò)分銷渠道的組合向客戶提供不同需求的差別服務(wù)，建立適應(yīng)個(gè)人客戶需求的營(yíng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)體系。（4）促銷策略。促銷是指銷售者為了誘導(dǎo)客戶購(gòu)買其產(chǎn)品所進(jìn)行的說(shuō)服溝通活動(dòng)的努力。促銷是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的重要途徑，昆侖銀行應(yīng)根據(jù)不同產(chǎn)品的特點(diǎn)和屬性，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用促銷組合策略，使銀行產(chǎn)品“深入人心”。
1．做大做強(qiáng)銀行卡業(yè)務(wù)。完善產(chǎn)品組合，重點(diǎn)做好昆侖卡營(yíng)銷拓展，積極整合全市現(xiàn)有昆侖卡客戶、特約商戶等資源，貼近客戶需求，通過(guò)發(fā)行聯(lián)名卡、VIP卡，配合消費(fèi)積分活動(dòng)等銷售手段，加大市場(chǎng)推廣力度，加快昆侖卡客戶群建設(shè)，提高昆侖卡的覆蓋率。積極推行對(duì)持卡人分層次的交叉營(yíng)銷，大力拓展新興市場(chǎng)，發(fā)展中高檔昆侖卡特約商戶和VIP客戶聯(lián)盟商戶，多方位多渠道地提升銀行卡整體盈利能力。2．大力發(fā)展個(gè)人信貸業(yè)務(wù)。堅(jiān)持“消費(fèi)貸款為主，經(jīng)營(yíng)貸款為輔”的經(jīng)營(yíng)思想，有效利用各項(xiàng)授信變量杠桿，在區(qū)域投放、客戶定位、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)等方面繼續(xù)貫徹“有所為有所不為”的經(jīng)營(yíng)思路，堅(jiān)持按揭業(yè)務(wù)為重點(diǎn)，做大做強(qiáng)做優(yōu)；有選擇地開(kāi)展汽車貸款，支持消費(fèi)為主導(dǎo)，強(qiáng)化合作商管理；適當(dāng)介入個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款，注重地區(qū)差異，發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢(shì)；擴(kuò)大個(gè)貸質(zhì)押范圍，積極發(fā)展低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。加強(qiáng)個(gè)貸業(yè)務(wù)與其他個(gè)人產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)，共享客戶資源，提高綜合效益。要進(jìn)一步強(qiáng)化個(gè)貸業(yè)務(wù)催收、清收工作，推動(dòng)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展，努力實(shí)現(xiàn)個(gè)貸目標(biāo)。3．重點(diǎn)發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)。要進(jìn)一步提升個(gè)人客戶管理分析系統(tǒng)的應(yīng)用水平，對(duì)存量客戶細(xì)分和對(duì)高端客戶價(jià)值進(jìn)行深度挖掘入手，充分研究VIP客戶消費(fèi)心理和銀行服務(wù)需求，明確服務(wù)方向，通過(guò)合作伙伴推薦、高端客戶互薦、公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)等發(fā)展壯大VIP規(guī)模。通過(guò)資源傾斜配置，盡快準(zhǔn)備建立一支個(gè)人金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍，落實(shí)VIP客戶“一對(duì)一”服務(wù)全覆蓋，向客戶提供理財(cái)規(guī)劃、產(chǎn)品推薦、沙龍講座、VIP卡、機(jī)場(chǎng)貴賓等產(chǎn)品和增值服務(wù)，提高向VIP客戶交叉銷售的能力和服務(wù)水平，建立和保持與客戶的良好關(guān)系，使在昆侖銀行資產(chǎn)季度日均余額20萬(wàn)元以上的中高端客戶占比以及在昆侖銀行資產(chǎn)季度日均余額50萬(wàn)元以上VIP客戶占比快速實(shí)現(xiàn)較大幅度的提高。1．完善理財(cái)組織架構(gòu)。在各分行個(gè)人金融部設(shè)立理財(cái)營(yíng)銷管理中心，人員可在全行范圍內(nèi)競(jìng)聘產(chǎn)生。2．建立完善的考核管理體系。昆侖銀行以滿足市場(chǎng)客戶需求為立足點(diǎn)，加快推進(jìn)總行機(jī)構(gòu)改革與分支機(jī)構(gòu)扁平化改革，盡快完善總行個(gè)人金融部下設(shè)的儲(chǔ)蓄及中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷中心、個(gè)人信貸營(yíng)銷中心、銀行卡中心等職能。結(jié)合業(yè)務(wù)流程的整合優(yōu)化，建立與之相適應(yīng)的基層網(wǎng)點(diǎn)和員工績(jī)效考核體系。設(shè)計(jì)科學(xué)合理、適合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際和發(fā)展方向的考核內(nèi)容，將銷售業(yè)績(jī)與客戶服務(wù)作為重要指標(biāo)納入考核體系。
本文作者：馬素靈工作單位：石河子大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院
vip營(yíng)銷方案篇6
一、明確方向，狠抓目標(biāo)，找市場(chǎng)
我們營(yíng)銷部在年初支行工作會(huì)議上，認(rèn)真學(xué)習(xí)討論分行精神要點(diǎn)，明確交行“11118”的發(fā)展目標(biāo)，“一不八新二?！钡墓ぷ魉悸贰！?0年1000億”開(kāi)啟了鄭州浦發(fā)做大作強(qiáng)的新篇章，是實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的必然要求。一是對(duì)支行周邊批發(fā)市場(chǎng)持續(xù)營(yíng)銷，找準(zhǔn)市場(chǎng)中的大客戶、龍頭客戶為突破口，通過(guò)對(duì)大客戶、龍頭的資料掌握和了解，對(duì)其所需情況對(duì)其進(jìn)行我公司新的金融產(chǎn)品的推銷，使其增加對(duì)我支行的業(yè)務(wù)辦理。二是對(duì)各類總經(jīng)銷、總等私營(yíng)業(yè)主，以個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性貸款為抓手，走出與他們合作的新途徑。三是留學(xué)市場(chǎng)穩(wěn)固好支行原有的市場(chǎng)份額，我營(yíng)銷部將到各個(gè)學(xué)院進(jìn)行對(duì)留學(xué)市場(chǎng)的調(diào)查，通過(guò)對(duì)調(diào)查的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和整理，根據(jù)得出的結(jié)論為支行工作進(jìn)行更好的處理。四是關(guān)注周邊新生的批發(fā)市場(chǎng)、大賣場(chǎng)，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查，跟市場(chǎng)做籌備之初就著手合作方案，在市場(chǎng)上找到新的展機(jī)遇，拓展業(yè)務(wù)合作空間；五是我營(yíng)銷部加強(qiáng)公金、個(gè)金聯(lián)動(dòng)，對(duì)企業(yè)進(jìn)行大力的宣傳，通過(guò)對(duì)每個(gè)客戶進(jìn)行專門的業(yè)務(wù)宣傳，盡力實(shí)施將宣傳工作落實(shí)到每個(gè)客戶上，促使支行增加業(yè)務(wù)量，發(fā)揮出1加1，大于2的功效；六是對(duì)原有高端VIP客戶做好穩(wěn)定和服務(wù)工作，從營(yíng)銷美容院、健身房等各個(gè)方面進(jìn)行財(cái)富人群聚居的服務(wù)，挖掘更大的VIP客戶存量；七是對(duì)樓盤(pán)按揭這一傳統(tǒng)個(gè)貸業(yè)務(wù)積極爭(zhēng)取，同時(shí)發(fā)展經(jīng)營(yíng)性貸款和消費(fèi)貸款，做好以貸引存工作。
二、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高認(rèn)知，抓業(yè)務(wù)
在個(gè)人業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，僅僅有一顆服務(wù)客戶的熱心是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要想在戰(zhàn)場(chǎng)上多收獲，就必須在平時(shí)多練兵。支行倡導(dǎo)業(yè)務(wù)與能力齊發(fā)展，個(gè)人與團(tuán)隊(duì)共成長(zhǎng)。結(jié)合分行個(gè)金條線的各種業(yè)務(wù)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，不斷的更新業(yè)務(wù)知識(shí)儲(chǔ)備，及時(shí)捕捉同業(yè)產(chǎn)品信息和營(yíng)銷動(dòng)態(tài)，以及與公司條線進(jìn)行溝通，掌握公司業(yè)務(wù)的營(yíng)銷知識(shí)，使自己在市場(chǎng)中有更大的主動(dòng)權(quán)。在支行團(tuán)隊(duì)中，不斷要求員工堅(jiān)持學(xué)習(xí)、交流，提倡大家考取各類相關(guān)業(yè)務(wù)資格證書(shū)，從而提高個(gè)金隊(duì)伍的整體業(yè)務(wù)素質(zhì)，增強(qiáng)戰(zhàn)斗力、提高競(jìng)爭(zhēng)力。為了加強(qiáng)我營(yíng)銷部的實(shí)力，我們營(yíng)銷部人員參加了對(duì)業(yè)務(wù)的資格考試，在認(rèn)真的備考和對(duì)工作的強(qiáng)烈負(fù)責(zé)的前提下，目前支行個(gè)金條線9個(gè)人，均考取了總行的從業(yè)資格證，3人有AFP資格證書(shū)，1人有EFP資格證書(shū)。
三、尋求突破，搶抓機(jī)遇，謀發(fā)展
對(duì)于營(yíng)銷部來(lái)說(shuō)個(gè)人業(yè)務(wù)的中間業(yè)務(wù)收入指標(biāo)是個(gè)工作難點(diǎn)，我營(yíng)銷部在年初拿到工作目標(biāo)責(zé)任書(shū)時(shí)，就一直在尋求中間業(yè)務(wù)指標(biāo)的突破口，為了更好的完成業(yè)務(wù)工作，我們實(shí)行了將VIP客戶的營(yíng)銷作為一個(gè)重點(diǎn)，進(jìn)行對(duì)VIP客戶的逐個(gè)宣傳，加強(qiáng)VIP客戶的新業(yè)務(wù)辦理工作；并且將第三方存管客戶作為一個(gè)著力點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)突破，在我營(yíng)銷部員工的不懈努力下，銀行支行全年銷售匯理財(cái)達(dá)到了6147萬(wàn)元，銷售專項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品達(dá)到了564萬(wàn)元，基金定投新簽了94戶，實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)1萬(wàn)元。特別是在4月份，分行財(cái)富管理部向大家推薦匯添富貨幣市場(chǎng)基金，在支行全體全力支持下，營(yíng)銷客戶購(gòu)買匯添富貨幣市場(chǎng)基金5446萬(wàn)元，一舉產(chǎn)生個(gè)人中間業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入71萬(wàn)元，也充分調(diào)動(dòng)了客戶經(jīng)理的營(yíng)銷積極性。支行營(yíng)業(yè)部在全力做好服務(wù)支撐的同時(shí)，發(fā)揮積極營(yíng)銷的潛力，柜面柜員人均儲(chǔ)蓄突破1000萬(wàn)元，公司銀行客戶經(jīng)理人均儲(chǔ)蓄余額近3000萬(wàn)元，在共同的目標(biāo)指引下，支行各條線形成了巨大的合力。
vip營(yíng)銷方案篇7
管理二批真的只有高額利益這個(gè)辦法，而且只有這個(gè)辦法最有效嗎？答案顯然是否定的。“倉(cāng)廩實(shí)而知禮節(jié)”，是說(shuō)具有一定的物質(zhì)基礎(chǔ)以后人們就會(huì)溫良恭儉讓，不是窮奢極欲，貪得無(wú)厭。人類與動(dòng)物最大的區(qū)別就是人類有思想，馬斯洛的需求層次理論也指出物質(zhì)需求只是最低級(jí)的需求，被承認(rèn)和被尊重才是更高的精神追求。大多數(shù)二批都已過(guò)了原始積累階段，如何做大作強(qiáng)自身事業(yè)，獲得更多認(rèn)可和肯定才是二批最關(guān)心的“利益點(diǎn)”！
有效組織和管理二批的重點(diǎn)是找到二批的“發(fā)展關(guān)鍵點(diǎn)”，然后投其所好，辯證施治，以文化攻心，以感情留人。曾有一大學(xué)同學(xué)，無(wú)貌無(wú)財(cái)，但卻愛(ài)上?；?，最后在眾多追求者中脫穎而出，就憑借在校花過(guò)生日之際送了一束玫瑰，上附的卡片寫(xiě)道“花兒決不會(huì)因?yàn)榈匦牡囊Χ艞壪蛱炜站`放美麗的！”，感動(dòng)得?；⒓匆陨硐嘣S，終成佳話。管理二批也要這樣，感情搭臺(tái)，文化唱戲，讓二批始終沉浸在理解和支持的“劇情”當(dāng)中，順暢銷售也就順理成章了！
如何利用文化和感情組織和管理二批呢？要注意以下幾點(diǎn)：
建立完整完善的二批檔案資料
隨著精細(xì)化營(yíng)銷的深入開(kāi)展，企業(yè)的營(yíng)銷部門都要求總經(jīng)銷做二批檔案，大部分總經(jīng)銷商也都建立健全了“比較完整”的二批檔案，但距離完善的要求還有相當(dāng)大的差距。利用關(guān)系和文化營(yíng)銷來(lái)管理二批的基礎(chǔ)是要對(duì)二批資料有生動(dòng)的、活生生的了解，不是停留在紙面上的姓名、地址、電話等枯燥資料，這就要求銷售人員和總經(jīng)銷商真正建立起立體的、全方位的、動(dòng)態(tài)的二批資料庫(kù)，以使利用時(shí)起到關(guān)鍵作用。
建立健全動(dòng)態(tài)立體的二批資料檔案包括哪些內(nèi)容呢？
（1） 二批的基礎(chǔ)檔案資料?；A(chǔ)資料就是企業(yè)常用的二批檔案表，二批的店名、姓名、地址電話、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品項(xiàng)目等內(nèi)容都包括在內(nèi)。
（2） 二批的家庭生活檔案資料。如果你在過(guò)生日之際收到并非親友的客戶的鮮花和祝福，那你一定心里別有一番感動(dòng)！所以建立起二批客戶的家庭成員的關(guān)系、嗜好、特殊紀(jì)念日等生活檔案，在二批管理活動(dòng)中將起到意想不到的作用。
（3） 二批的經(jīng)營(yíng)情況檔案資料。如果能在二批的經(jīng)營(yíng)管理關(guān)鍵點(diǎn)上幫二批躍上一個(gè)新臺(tái)階，二批的管理和向心力問(wèn)題一定簡(jiǎn)單又容易。這就要對(duì)二批的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、銷量和利潤(rùn)情況、管理制度和水平、發(fā)展思路和瓶頸問(wèn)題解決等資料精心掌握，以做到需要時(shí)準(zhǔn)確切入。
根據(jù)80：20原則確定二批VIP俱樂(lè)部成員
由于資源的有限性，精確掌控二批并不是覆蓋所有的客戶，只能集中培育銷量利潤(rùn)貢獻(xiàn)都比較大的重點(diǎn)二批。這就要根據(jù)銷售量、利潤(rùn)和成長(zhǎng)性、品牌展示和擴(kuò)大機(jī)會(huì)等指標(biāo)對(duì)二批進(jìn)行分類，然后根據(jù)排名進(jìn)行二批VIP成員的確定，組成會(huì)員俱樂(lè)部，利用文化和感情培育發(fā)展。VIP二批的劃分標(biāo)準(zhǔn)如下：
（1） 二批經(jīng)銷品項(xiàng)的絕對(duì)銷售量；
（2） 二批輻射的終端客戶數(shù)量；
（3） 二批經(jīng)銷品項(xiàng)的利潤(rùn)情況；
（4） 二批銷售情況的成長(zhǎng)性；
（5） 二批所在位置對(duì)品牌的宣傳和展示機(jī)會(huì)。
利用感情和文化因素組織和管理重點(diǎn)二批成員
一個(gè)具有高滿意度和歸屬感的消費(fèi)者是最有價(jià)值和最忠誠(chéng)的消費(fèi)者，同樣，建立在高價(jià)值滿意和認(rèn)同基礎(chǔ)上的二批也是最容易管理的二批。這就要銷售人員和經(jīng)銷商對(duì)重點(diǎn)二批分門別類，對(duì)其生活和發(fā)展關(guān)鍵點(diǎn)密切關(guān)注，采取有效手段組織、管理和滿足二批需求，實(shí)現(xiàn)高滿意度基礎(chǔ)上的高度歸屬感。
第一、對(duì)重點(diǎn)二批實(shí)施頻繁營(yíng)銷回饋計(jì)劃。就是利用銷售積分回饋計(jì)劃來(lái)保持和管理二批，例如對(duì)二批的月度或年度銷量積分進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)防止客戶流失和鞏固客戶的方法，這種方法的重點(diǎn)就是防止積分獎(jiǎng)勵(lì)利益化，出現(xiàn)利用積分獎(jiǎng)勵(lì)促銷品、返利等越做力度越大，二批滿意度和忠誠(chéng)度反倒下降的怪現(xiàn)象。經(jīng)銷商要注意回饋計(jì)劃以人為本，感情和文化先行，才能取得小投入大產(chǎn)出的良好效果。
案例：某食品經(jīng)銷商在6月份推出了重點(diǎn)二批的積分回饋計(jì)劃，從下游的300多二批商中利用銷量競(jìng)賽篩選出前20名客戶進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，把二批商的孩子利用暑期統(tǒng)一送到省城重點(diǎn)學(xué)校開(kāi)辦夏令營(yíng)，一是讓孩子進(jìn)行了知識(shí)和生活能力拓展，二是解決了暑假期間二批商生意忙無(wú)暇照顧孩子的后顧之憂，三是孩子通過(guò)活動(dòng)成了朋友，大人的商業(yè)友誼也更深了一層。
第二、建立二批商情VIP俱樂(lè)部，實(shí)現(xiàn)信息共享，共同發(fā)展。
通過(guò)組織建立二批商俱樂(lè)部，共同研究行業(yè)動(dòng)向、銷售技巧和發(fā)展問(wèn)題，解決銷售環(huán)境和話語(yǔ)權(quán)的困惑，使二批商成為團(tuán)結(jié)一致的“聯(lián)合體”，即明確了發(fā)展方向，又從總體實(shí)力上作了有力保證。
案例：某縣某知名白酒總經(jīng)銷在總數(shù)300多二批商中進(jìn)行篩選，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶組織了經(jīng)銷商協(xié)會(huì)，首先定期組織協(xié)會(huì)成員聚會(huì)，邀請(qǐng)廠方高層和專家討論和培訓(xùn)，交流和學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧；其次定期以會(huì)刊的方式傳播行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)、法規(guī)條例和新品信息；第三是代表二批經(jīng)銷商與職能部門交涉，維護(hù)二批商正當(dāng)權(quán)益；第四是評(píng)比優(yōu)秀經(jīng)銷商，在消費(fèi)者中廣泛傳播；通過(guò)這些措施樹(shù)立起了總經(jīng)銷的權(quán)威地位，管理起來(lái)也就水到渠成了！
第三、與二批商建立結(jié)構(gòu)性利益發(fā)展聯(lián)盟。
通過(guò)對(duì)二批發(fā)展關(guān)鍵點(diǎn)的掌握，在二批經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)提供幫助，一方面提高了二批的經(jīng)營(yíng)管理能力；另一方面你中有我、我中有你，建立起結(jié)構(gòu)性利益聯(lián)盟，利益聯(lián)動(dòng)，組織和管理問(wèn)題也就不成為問(wèn)題了。
vip營(yíng)銷方案篇8
根據(jù)省分行的改革思路，我行已實(shí)行了“公司業(yè)務(wù)上移，個(gè)人業(yè)務(wù)下沉”戰(zhàn)略，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)功能進(jìn)行重新定位。目前營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的功能是：向個(gè)人、單位提供結(jié)算、金融服務(wù)，銷售各種個(gè)人金融產(chǎn)品，拓展個(gè)人銀行業(yè)務(wù)、維護(hù)個(gè)人客戶關(guān)系。網(wǎng)點(diǎn)分為精品網(wǎng)點(diǎn)、多功能網(wǎng)點(diǎn)和一般網(wǎng)點(diǎn)。支行目前是多功能網(wǎng)點(diǎn)，正在報(bào)批精品網(wǎng)點(diǎn)。網(wǎng)點(diǎn)作為銀行最基層的經(jīng)營(yíng)單位，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是效益最大化。我行年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是：以“三個(gè)經(jīng)營(yíng)”和省行、支行經(jīng)營(yíng)方針為指導(dǎo)，以加強(qiáng)內(nèi)部管理為保障，充分利用網(wǎng)點(diǎn)資源，大力發(fā)展個(gè)人銀行業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，全面提升網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)效益，努力實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄存款新增4200萬(wàn)元，中間業(yè)務(wù)收入50萬(wàn)元，利潤(rùn)新增20%，同時(shí)完成支行下達(dá)的其他各項(xiàng)考核指標(biāo)，確保全年無(wú)案件、無(wú)事故發(fā)生。
為實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)，我準(zhǔn)備從以下幾方面開(kāi)展工作：
一、經(jīng)營(yíng)客戶，提高優(yōu)質(zhì)客戶群體占比，開(kāi)辟儲(chǔ)蓄存款新增長(zhǎng)點(diǎn)
我行位于黃埔大道西旁，對(duì)面是區(qū)政府，毗鄰南海黃埔，其所在區(qū)域是天河區(qū)行政、生活的中心，臨近居民較密集，客戶資源相對(duì)較豐富，該區(qū)域一直是金融機(jī)構(gòu)必爭(zhēng)之地。在以我行為中心的前后300米范圍內(nèi)，聚集了6家商業(yè)銀行，金融競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。經(jīng)過(guò)11年的發(fā)展，該辦已吸收、積累了大量的客戶，目前已有客戶44，000戶，儲(chǔ)蓄存款余額為19，300多萬(wàn)元，但是戶均存款僅4，300元。可見(jiàn)，本辦個(gè)人客戶總量雖不少，但低端客戶占絕大多數(shù)，造成業(yè)務(wù)量大，辦理業(yè)務(wù)人多，客戶等候時(shí)間長(zhǎng)，難以吸引、留住優(yōu)質(zhì)客戶，存款增長(zhǎng)有限。
要使儲(chǔ)蓄存款有較大幅度的增長(zhǎng)，我認(rèn)為：首先，要經(jīng)營(yíng)好客戶。經(jīng)營(yíng)客戶，就是要對(duì)客戶進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，根據(jù)客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度確定營(yíng)銷的方向和方法，對(duì)客戶有所取舍，并將主要精力集中在能為本行帶來(lái)更多利潤(rùn)的客戶身上，從而擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)的盈利空間。網(wǎng)點(diǎn)要注重對(duì)原有客戶和新客戶的客戶關(guān)系管理，通過(guò)各種方式了解客戶信息，如對(duì)存量客戶，可通過(guò)查看每天打印的《儲(chǔ)蓄重要事項(xiàng)稽核清單》，找出余額達(dá)到一定數(shù)額的客戶帳號(hào)，然后通過(guò)帳號(hào)查閱詳細(xì)客戶資料，挖掘潛在的VIP客戶；對(duì)新客戶，一定要求前臺(tái)柜員配合，對(duì)大額存款客戶資料詳細(xì)登記，并及時(shí)發(fā)放VIP卡，逐步建立完善的客戶檔案，便于加強(qiáng)與客戶的溝通與聯(lián)系，全面提高客戶維護(hù)水平。為VIP客戶提供綠色通道、提醒服務(wù)、節(jié)日慰問(wèn)、個(gè)人理財(cái)建議等VIP服務(wù)，增強(qiáng)對(duì)客戶的吸引力與凝聚力，從而提高VIP客戶的占比。第二，要主動(dòng)走出銀行，積極營(yíng)銷。營(yíng)銷人員要對(duì)周邊的社區(qū)資源、環(huán)境變化、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等進(jìn)行認(rèn)真的調(diào)查分析，及時(shí)掌握信息，并根據(jù)相關(guān)信息，積極、主動(dòng)開(kāi)展工作，走出行門，走進(jìn)社區(qū)，主動(dòng)出擊，將客戶帶進(jìn)銀行。對(duì)于陌生的環(huán)境，可通過(guò)旁人的穿針引線，特別是政府主管部門的引薦，尋找突破口。第三，根據(jù)客戶的不同需求，能為客戶提供不同的金融產(chǎn)品，滿足客戶的需求，并能以優(yōu)質(zhì)柜臺(tái)服務(wù)不保障。
二、大力拓展中間業(yè)務(wù)，提升盈利能力
在存貸利差不斷縮小的今天，中間業(yè)務(wù)已成為銀行增加利潤(rùn)的重要來(lái)源。我行的中間業(yè)務(wù)主要來(lái)源于結(jié)算收入、銀行卡收入和代收、手續(xù)費(fèi)收入，收入來(lái)源渠道較窄。明年，我辦將在繼續(xù)加大原有中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，不斷拓寬新的收入渠道，增加中間業(yè)務(wù)收入。具體思路是：
1、深入到各大市場(chǎng)，營(yíng)銷“速匯通”；
2、與花地房地產(chǎn)有限公司聯(lián)系，爭(zhēng)取明年交樓的萬(wàn)賢苑300多戶的代扣費(fèi)業(yè)務(wù)，并以此為契機(jī)，進(jìn)而爭(zhēng)取該公司屬下中鵬物業(yè)管理公司的和區(qū)府宿舍共1000多戶的代扣費(fèi)業(yè)務(wù)；
3、充分調(diào)動(dòng)全辦員工的營(yíng)銷積極性，在實(shí)行柜臺(tái)流程再造后，把壓縮的后臺(tái)人員充實(shí)到營(yíng)銷崗位，在大堂設(shè)置機(jī)動(dòng)營(yíng)銷人員，加大對(duì)柜臺(tái)保險(xiǎn)、基金、國(guó)債、銀證通的營(yíng)銷力度，增加證券手續(xù)費(fèi)收入；
4、向存款額大的客戶營(yíng)銷個(gè)人委托貸款業(yè)務(wù)。
三、加強(qiáng)個(gè)貸管理，發(fā)展個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)
資產(chǎn)業(yè)務(wù)是高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，在發(fā)展業(yè)務(wù)時(shí)，我辦將注重風(fēng)險(xiǎn)的防范，嚴(yán)格把好風(fēng)險(xiǎn)控制關(guān)，對(duì)每一筆個(gè)貸都認(rèn)真落實(shí)貸前調(diào)查，上門實(shí)地察看抵押物，嚴(yán)格控制放貸成數(shù)。發(fā)展目標(biāo)以工資、我行的VIP客戶、收入穩(wěn)定的公務(wù)員、事業(yè)單位等目標(biāo)客戶為主，同時(shí)，計(jì)劃與區(qū)個(gè)體協(xié)會(huì)聯(lián)系，舉辦一次個(gè)貸業(yè)務(wù)宣傳活動(dòng)，為有資金需求、信用好、有抵押物的工商個(gè)體辦理生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性個(gè)人貸款。
四、加強(qiáng)內(nèi)控基礎(chǔ)管理，防范風(fēng)險(xiǎn)
銀行是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)防范是銀行一項(xiàng)常抓不懈的基礎(chǔ)工作。作為網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人首先要正確認(rèn)識(shí)、處理業(yè)務(wù)發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)防范的關(guān)系，認(rèn)識(shí)規(guī)章制度是我們各項(xiàng)業(yè)務(wù)健康發(fā)展的基礎(chǔ)和保證。不僅本人要做執(zhí)行規(guī)章制度的模范，還要經(jīng)常教育員工，不斷提高員工風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，養(yǎng)成按章辦事的操作習(xí)慣。只有在柜臺(tái)業(yè)務(wù)辦理的每一項(xiàng)業(yè)務(wù)、操作的每一個(gè)節(jié)都按章處理，風(fēng)險(xiǎn)是可控的。除此之外，還必須依靠、支持風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理的工作，充分發(fā)揮風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理對(duì)網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)的交易、授權(quán)以及核心環(huán)節(jié)實(shí)施全面協(xié)調(diào)、監(jiān)督與控制的職能。在規(guī)范、有序的基礎(chǔ)上發(fā)展業(yè)務(wù)，使辦事處的業(yè)務(wù)發(fā)建立在扎實(shí)管理的基礎(chǔ)上。
五、加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)，提高員工素質(zhì)和網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量
員工是網(wǎng)點(diǎn)最重要的資源。加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)，充分發(fā)揮員工的工作積極性，是網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的重要工作之一。我認(rèn)為：作為網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，除了要發(fā)展業(yè)務(wù)，還應(yīng)該帶好隊(duì)伍，對(duì)員工的成長(zhǎng)負(fù)責(zé)，為員工提供良好的發(fā)展空間。首先應(yīng)多給予員工人文關(guān)懷，盡量為員工排憂解難，工作中多給予員工贊揚(yáng)和激勵(lì)，在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)造一種輕松、和諧的工作氛圍。其次，要多組織員工進(jìn)行各種培訓(xùn)，在辦事處形成良好的學(xué)習(xí)氛圍，提高員工素質(zhì)。如定期組織點(diǎn)鈔、辨鈔、漢字輸入等業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)和考核，強(qiáng)化前臺(tái)柜員的操作技能，提高業(yè)務(wù)辦理速度，減少差錯(cuò)和客戶投訴。除組織技能上的培訓(xùn)，還要多進(jìn)行我行金融產(chǎn)品和營(yíng)銷技能的培訓(xùn)，讓所有員工都熟悉掌握本行的各種個(gè)人金融產(chǎn)品，每一個(gè)員工都能勝任業(yè)余的產(chǎn)品宣傳、營(yíng)銷工作。繼續(xù)推行有效的激勵(lì)與約束機(jī)制，建立科學(xué)的考核辦法，主要體現(xiàn)在對(duì)績(jī)效工資網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行二次分配上，實(shí)行徹底的同工同酬，真正體現(xiàn)多勞多得、獎(jiǎng)勤罰懶、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的分配原則，拉開(kāi)收入差距，對(duì)工作起到積極的促進(jìn)作用。
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