最新大客戶銷售培訓感想與收獲 大客戶培訓心得
當我們積累了新的體會時,不如來好好地做個總結(jié),寫一篇心得體會,通過寫心得體會,可以幫助我們總結(jié)積累經(jīng)驗。那么心得體會到底應該怎么寫呢?以下是小編為大家整理的最新大客戶銷售培訓感想與收獲 大客戶培訓心得,歡迎大家分享。
最新大客戶銷售培訓感想與收獲 大客戶培訓心得1
大客戶的管理與銷售
課程背景:
企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的要因是由20%的大客戶引發(fā)的。
企業(yè)銷售的業(yè)績來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前,80%的原因是因為心態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導致的。大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性,而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績,銷售人員必須學會,如何在總結(jié)經(jīng)驗的同時,以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式,保持旺盛的工作狀態(tài),同時不斷的提升自己在大客戶的尋找,開發(fā),簽單和維護方面的專業(yè)技能。
《大客戶的管理與銷售培訓》的重點在于,讓銷售人員認識到,固有的思維模式對高速提升銷售業(yè)績是不利的。同時本課程還將幫助銷售人員開拓思維,樹立起良好的心態(tài),整理銷售經(jīng)驗和方法,指導未來的銷售工作,提高自己的銷售業(yè)績。
課程收益:
打破舊有思維模式,迅速提升業(yè)績
充分掌握大客戶的'采購決策行為
掌握大客戶銷售方法,并逐步更新自身的銷售觀念
掌握技巧,用于實踐,通過大客戶銷售方法,快速提升銷售業(yè)績
課程大綱:
第一部分企業(yè)營銷成功的關(guān)鍵-天、地、人
1.天-高速成長時代的市場機遇與挑戰(zhàn)
世界經(jīng)濟圈的形成wto-與狼共舞
變局-中國企業(yè)的市場機遇與挑戰(zhàn)
營銷-中國企業(yè)的成功要素
2.地-中國式,文化特質(zhì)決定采購行為
中國文化特質(zhì)的獨特性
中國機構(gòu)客戶采購行為的獨特性
中國人的公私觀念
中國人的為人處事
中國人的溝通習慣
中國人的思維方式
中國人的應變能力
中國人對制度態(tài)度
3.人-打造銷售專家
銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習慣建立
銷售的工作重點
銷售的時間管理
銷售人員成功的五項修煉
第二部分銷售人員成功的關(guān)鍵-客戶與銷售策略
4.聞“香”識客戶
如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
客戶背景調(diào)查
銷售的cute理論
教練(coach buyer)
用戶(user buyer)
技術(shù)把關(guān)者(technical buyer)關(guān)鍵決策者(economical buyer)5.中國式關(guān)系銷售策略與技巧
中國機構(gòu)客戶采購特點
客戶關(guān)系種類
親近度關(guān)系
信任度關(guān)系
人情關(guān)系
提升客戶關(guān)系四種策略
建關(guān)系(目的建立良好溝通氣氛)
做關(guān)系(目的加深良好關(guān)系)
拉關(guān)系(目的加滿良好關(guān)系)
用關(guān)系(目的運用優(yōu)勢關(guān)系資源)
第三部分細節(jié)決定成敗-銷售人員的百寶箱6.銷售流程以及銷售工具的使用
掌握銷售流程,識別銷售機會
客戶采購各個流程中的工具使用各種銷售專業(yè)工具分析
利用需求動力模型掌控銷售工具的使用介紹技巧
fabe是什么
如何做fabe f-features a-advantages b-benefits e-evidence
如何讓fabe更有效
8.專業(yè)問話技巧spin spin是什么
如何使用spin
背景問題
難點問題
暗示問題
需求-效益問題
如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機會
9.專業(yè)演示技巧
專業(yè)演示禮儀
銷售演示前的準備
塑造有說服力的印象
利用視覺方法加強客戶印象
后續(xù)跟進技巧
第四部分臨門一腳-專業(yè)談判技巧10.談判必要準備工作
明確談判的目標
談判人員的心態(tài)
報價策略
評估自己的談判實力與地位
談判議題安排策略
談判人員配合策略
談判風格塑造
11.突破式談判五大步驟
跨越心理習慣
強制換位
重新定義
留有余地
實力引導
12.談判讓步與結(jié)束策略
讓步策略
讓步三要素
讓步底線控制
談判友好結(jié)束策略
談判以執(zhí)行目標
不要獨家全贏
買賣不成仁義在的理念
講師簡介:
張毅鳴老師
上海百喬羅咨詢公司高級顧問師美國領(lǐng)導管理中心lmi課程的的授證講師
美國“態(tài)度式管理”注冊教練
美國管理大學mba學分制課程講師
澳大利亞smart咨詢師、講師
中國第一屆人力資源大會“榮譽講師”
主修:工商管理、經(jīng)濟學、電子計算機工程學
工作經(jīng)驗
擁有長達10余年的世界500強跨國企業(yè)和10年中資集團企業(yè)管理工作經(jīng)驗,精通市場和經(jīng)營管理,曾在外企、中資企業(yè)任執(zhí)行總經(jīng)理、銷售經(jīng)理并兼任培訓中心主任.任職期間領(lǐng)導企業(yè)每年創(chuàng)出同行業(yè)之首的經(jīng)營業(yè)績,是一位優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導人,又是一位好園丁。
是最早在中國大陸推行"職業(yè)經(jīng)理人"、"職業(yè)銷售代表"的管理人員之一.豐富的跨行業(yè)工作經(jīng)歷練就了其獨到的視野及敏銳的洞察力,多年的管理經(jīng)驗造就其卓越的表現(xiàn)力及感染力,形式多樣的培訓方式,深受學員的歡迎并博得眾多企業(yè)的好評。
曾開設過的課程主要有
行動力管理(新課程)
基礎(chǔ)管理
有效的銷售管理
電話營銷技巧
商務談判技巧
增值的通路――多贏渠道管理
領(lǐng)導型經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)技能――以生產(chǎn)力為導向的管理
顧問銷售
銷售談判技巧
溝通與協(xié)調(diào)
時間管理與會議技巧
打動人心的優(yōu)質(zhì)客戶服務演示技巧
lmi(美國領(lǐng)導力管理發(fā)展中心)《有效的個人生產(chǎn)力(epp)》
張先生深諳企業(yè)內(nèi)訓,具有豐富的管理實務和培訓授課經(jīng)驗,講求可操作性;授課方式注重啟發(fā)、參與、生動。
曾培訓的部分客戶名單有:
外資企業(yè):德爾福、美國維蒙特、abb、sgs、sony、dhl、雅馬哈、新加坡優(yōu)力塑膠、遞達利、施樂、斯米克集團、美國當納利、日立家用、大眾汽車、白貓集團、莊臣、法國圣戈班、柯尼卡美能達、理光公司、橫河電機、永新彩管、西門子電器、拉法基、愛通光纖、梅特勒-特利多、普茨邁斯特機械、上海貝爾阿爾卡特、101job、app、亞洲紙業(yè)、芬蘭美真包裝、元祖食品、美固龍(中國)、日立電梯等
中資企業(yè):聯(lián)想集團、凱泉泵業(yè)集團、新界泵業(yè)、中建集團、上海家化、聯(lián)農(nóng)股份、金山石化、富臣化工、聯(lián)洋房產(chǎn)、中國移動、中國聯(lián)通、太太樂、東錦食品、中海集運、建設銀行、和平電器、雙鶴藥業(yè)、新索音樂、微創(chuàng)醫(yī)械、梅迪派樂廣告、中華紙業(yè)、紫江集團、三一重工、邁瑞醫(yī)械、美麗華集團、湖南科文、萬安達消防集團、德隆集團、貝力達物流集團等
最新大客戶銷售培訓感想與收獲 大客戶培訓心得2
8月12日參加了公司組織的《大客戶銷售》課程培訓。通過這次課程的學習,了解了大客戶銷售的步驟及顧問式銷售,學習了一些新的營銷管理知識,懂得了在實戰(zhàn)中鍛煉出一個高效的營銷隊伍對企業(yè)來說是多么的重要。
讓我認識到:想做一名好的銷售人員,首先是要做一名產(chǎn)品、產(chǎn)品應用、行業(yè)、產(chǎn)業(yè)專家;其次要做一個思想家,對于企業(yè)文化、行業(yè)理解必須深刻,最后才是人際活動專家;其次是要具備必須要樹立以客戶為中心,幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念;其三在接待拜訪客戶前,要對拜訪的人員和公司做好充分的調(diào)研、分析和準備;其四必須要以客戶為中心,展示我們的產(chǎn)品給客戶帶來的益處,挖掘客戶的難題,體現(xiàn)我們產(chǎn)品的價值;其五提升服務品質(zhì),讓客戶感受到后續(xù)服務帶來的價值,進而鎖定客戶,讓客戶持續(xù)購買;其六面對不同的客戶群體,我們有必要通過人格類型分析,針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學習中,讓我體會最深的有一下幾點:
1、“逃避痛苦”大于“追求快樂”,運用用心理戰(zhàn)術(shù),成功實現(xiàn)銷售
通過學習,我認識到客戶的行為的動機即是:追求快樂,逃避痛苦。因為要逃避痛苦所以才追求快樂。客戶在買賣過程中賣的是什么?客戶永遠不會買產(chǎn)品,買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處,所能讓他逃避的'痛苦。客戶不會只關(guān)心產(chǎn)品本身,客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價值。他購買你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂,避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結(jié)果好處,二流的銷售顧問賣的是成份,三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學習到,在日后的銷售中,要針對客戶的痛處對癥下藥,闡述其所擁有的價值與利益,能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益,通過“痛苦、快樂”規(guī)律,有效的銷售。
2、運用80/20法則,實施大客戶戰(zhàn)略,是企業(yè)成功的一個重要保證
一個企業(yè)80%的利潤是20%的客戶在創(chuàng)造,我們要花80%的精力去關(guān)注20%的客戶,這就是80/20法則。大客戶銷售對提高公司整體運作能力包括管理能力有很大幫助,與大客戶協(xié)同是樹立高端品牌的最好機會。
大客戶銷售是企業(yè)在營銷過程中,這些交易量大的客戶對企業(yè)顯然是非常重要,但是企業(yè)不僅僅要對客戶進行“量”的分析,而且還要進行“質(zhì)”的分析。我們在服務好需求大的客戶同時對于有些關(guān)鍵客戶,或許他們的購買量并不是特
別大,不能直接為企業(yè)創(chuàng)造大量的利潤,卻可以產(chǎn)生較大的影響,那么企業(yè)就會在市場推廣、企業(yè)形象直傳、公共關(guān)系等方面獲得許多難以估計的潛在“利潤”,所以我們應該努力爭取得到一些有較大影響力的關(guān)鍵客戶。
3、f.a.b.e法則”
通過學習,讓認識到fab法則是指推銷員運用產(chǎn)品的特征f(feature)和優(yōu)勢a(advantage)作為支持,把產(chǎn)品的利益b(benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來,最后舉例證明e(example)所銷售的產(chǎn)品確實能滿足顧客的需求,并能給客戶帶來利益。特征f是產(chǎn)品的固有屬性,它描述的是產(chǎn)品的事實或特點;優(yōu)勢a是解釋了特征的作用,表明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客;而利益b則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么,e用實例表明產(chǎn)品如何滿足客戶表達出的明確需求。
4、需求了解與顧問式銷售最核心技術(shù)-----spin技術(shù)
spin銷售法其實就是情景性(situation)、探究性(problem)、暗示性(implication)、解決性(need-payoff)問題四個英語詞組的首位字母合成詞,因此spin銷售法就是指在營銷過程[1]中職業(yè)地運用實情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導和需求認同四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導客戶需求與期望,從而不斷地推進營銷過程,最終讓客戶主動買我們的產(chǎn)品。
銷售理念認為:現(xiàn)代銷售是一種顧問式銷售,只有以客戶顧問的方式進行銷售才能獲得銷售成功。在日后銷售工作中,我們必須靈活運用80/20法則、fabe和spin銷售法以及現(xiàn)代化營銷理念和方法,將通達產(chǎn)品的優(yōu)點與顧客的需求相匹配,強調(diào)潛在客戶將如何從購買中受益,才能激發(fā)客戶的購買欲望,讓其做出購買的決定。可以說這次的大客戶銷售培訓讓我受益匪淺,非常感謝公司給我提供了這么好的機會。也希望公司以后可以更多的給員工提供這樣的學習機會,讓大家都可以與時俱進和公司一同開創(chuàng)美好的未來。
最新大客戶銷售培訓感想與收獲 大客戶培訓心得3
大客戶銷售培訓感想
有幸參加了柏林老師講授的大客戶銷售實戰(zhàn)策略講座。柏林老師不僅在飛利浦做過大客戶經(jīng)理,同時取得國家高級營銷師和aactp國際認證的專業(yè)講師,成立了柏林工作室。其激昂的語氣充滿了自信和感染力,內(nèi)容豐富而且系統(tǒng),充滿了啟發(fā)性。
課程內(nèi)容概述如下:1、2、3、4、5、大客戶采購流程與采購心理大客戶銷售訪談的四步進階商業(yè)機會的挖掘與把握
影響客戶決策的spin銷售策略解析產(chǎn)品解決方案價值塑造的幾個原則
可以看到,不僅從流程上,方法上進行了介紹,而且從客戶心理把握和交流上也進行了探討,從而建立系統(tǒng)的大客戶銷售策略。
在當前信息化時代,各行業(yè)都有明確或潛在的信息建設和改造需求。如何抓住先機,贏得市場,需要售前人員考慮深度挖掘和引導客戶認可,特別對大客戶,建立信任感進行長期戰(zhàn)略合作。學習大客戶銷售和交流技巧更顯急迫。
那么對市場咨詢?nèi)藛T,該怎么進行自我提升和業(yè)務提高?
首先從內(nèi)部團隊的合作看,大客戶需要銷售和市場咨詢配合完成。行業(yè)軟件服務作為b2b行業(yè),面對行業(yè)大客戶的銷售,存在銷售周期長,參與人員多,價格基數(shù)高的特點。市場和銷售人員需要相互配合團隊作戰(zhàn),掌握面向大客戶的有效溝通技巧,才能更好的`達成預定目標。要打造團隊,先提出目標;要提高業(yè)績,先提升自我。
其次從客戶的需求看,大客戶銷售發(fā)掘客戶需求并讓客戶自我認可。spin銷售模式主要是建立在客戶的需求上,因此問出客戶所重視的問題正始spin模式有效而且成功的主要因素,他的發(fā)問程序完全是配合客戶在購買過程中的心里轉(zhuǎn)變而設計的。對咨詢?nèi)藛T而言,每次交流都應該做到spin式的準備,針對客戶的需求進行產(chǎn)品方案推介。這就要求市場人員深刻全面了解大客戶所在行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈,競爭,業(yè)務,運營,規(guī)劃,定位等戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),從不同層次了解客戶的痛點,難點,從而結(jié)合自己熟悉的產(chǎn)品方案,轉(zhuǎn)化為機會點。如何獲取這些信息,除了利用前人和周邊的經(jīng)驗,還要自己站在行業(yè)的高度進行融合思考,系統(tǒng)化前瞻化可行化,做到顧問式咨詢服務。
接著從交流的結(jié)果看,大客戶銷售基于信任感簽單。spin+fab的組合,是讓客戶自己得到答案,做出行動。一個合同的拿下,不是一場交流能完成,但應該保證每次交流都做到讓客戶自己認為收獲大于付出,緊迫性和重要性,建立對方選擇我們的信任。這樣才能厚積薄發(fā),最終實現(xiàn)雙贏。
最后從大客戶的心理出發(fā),要知己知彼百戰(zhàn)不殆。我們要站在客戶的角度,頭腦中要一直思考如下六個問題:
你是誰?你要和我談什么?對我有什么好處?是真的嗎?為什么要先你買?為什么現(xiàn)在就要買?
如上問題梳理清晰后,我們才能做到有備而咨詢而銷售,80%的可期望結(jié)果就會達成。反之,我們就會留下給客戶拒絕的理由。但細想之下,其實是你自己拒絕了自己。
最新大客戶銷售培訓感想與收獲 大客戶培訓心得4
在中國乃至全世界的營銷界,對“大客戶銷售”還沒有一個統(tǒng)一的定義,本文所說的琥珀?金茶大客戶銷售是指大宗采購的消費者直銷行為。主要討論兩點,銷售人員如何尋找大客戶資源,以及找到大客戶資源后如何進行大客戶銷售過程管理。如何尋找大客戶資源?
銷售人員在尋找琥珀?金茶的的大客戶對象之前,應該明確這個產(chǎn)品的屬性和目標消費群體,以及該消費人群可能出現(xiàn)在哪些地方。琥珀?金茶現(xiàn)有的四大系列,產(chǎn)品屬性是禮品,產(chǎn)品針對禮品市場而開發(fā),這個產(chǎn)品屬性和產(chǎn)品形態(tài)決定了我們需要研究送禮人的消費行為,在哪些場合能接觸到這個群體。
房地產(chǎn)公司:據(jù)說一個房地產(chǎn)工程項目從立項、審批到竣工驗收,以及項目建設工程中需要同工商、稅務、銀行等部門打交道,地產(chǎn)公司完成一個項目前后需要蓋400多個公章。在中國當前的辦事規(guī)則下,企業(yè)為了追求辦事效率,自然明白哪路神仙都不能得罪,每個環(huán)節(jié)都需要打點,房地產(chǎn)公司對禮品的需求量不言而喻。這類客戶的開發(fā),銷售人員可以直接拜訪房產(chǎn)公司采購負責人,如辦公室主任或行政經(jīng)理;也可以通過如辦公用品銷售人員,桶裝水公司,高級酒店銷售經(jīng)理所掌握的信息,找到房產(chǎn)公司的相關(guān)負責人。
企事業(yè)單位:中國歷來有過節(jié)送禮的習俗,民間老百姓如此,企業(yè)單位也如此。以前的送禮主要安排在中秋和春節(jié),近年來端午節(jié)也有單位給關(guān)系單位的人員送禮,大有愈演愈烈之勢,尤其是民營企業(yè),一年三節(jié)給工商、稅務、銀行等部門有關(guān)人員送禮,雷打不動,以然形成風俗。還有就是企業(yè)為了聯(lián)絡客戶、供應商、相關(guān)部門的客情關(guān)系,通常會舉行如“年終答謝會”之類的活動,而會務禮品是必不可少的,這也是很大一塊市場。年年會議年年開,會務組織者每年都為會議形式創(chuàng)新和禮品選擇發(fā)愁。這類客戶的開發(fā),銷售人員可以事先向目標客戶的員工打聽客戶企業(yè)的會議計劃,和客戶溝通時,一定要有一套站在客戶立場的“解決方案”,而不是簡單地賣禮品,就是說通過方案介紹讓客戶知道,琥珀?金茶能給對這個會議活動帶來什么價值,比如讓時尚高端產(chǎn)品讓客氣企業(yè)有面子;比如體現(xiàn)湖南特色,強調(diào)了客戶企業(yè)的文化內(nèi)涵等等。
品鑒活動:這類活動是指在合作單位無法直接購買公司產(chǎn)品,而活動參與對象又和琥珀?金茶的目標客戶群體一致,公司就可以和客戶企業(yè)協(xié)商一致,安排品鑒環(huán)節(jié)在活動之中,讓目標客戶群體體驗琥珀?金茶的醇后綿長口感,以此提高琥珀?金茶的知名度和美譽度。銷售人員在洽談此類活動時,爭取讓客戶購買產(chǎn)品,公司提供茶藝表演助興的增值服務合作方式;如客戶不能接受,則以品鑒茶贊助的方式換取活動現(xiàn)場展示琥珀?金茶的系列產(chǎn)品的合作方式。品鑒活動的資源形式多種多樣,可以聯(lián)合房地產(chǎn)公司的高檔房產(chǎn)業(yè)主聯(lián)誼會;高端培訓課;高爾夫聯(lián)誼賽;酒水品鑒會等等。
選擇大客戶資源的途徑還有很多,在此就不一一列舉。資源信息的收集主要靠銷售人員平時的積累,觸類旁通,通過一次活動的舉辦,積累一批客戶資源,行成滾動發(fā)展。
如何進行大客戶銷售過程管理?
通過尋找大客戶資源的啟發(fā),銷售人員知道了要到哪里去發(fā)掘大客戶了,但是這只是做大客戶銷售的第一步,接下來的銷售過程管理才是最重要的。首先是需要要理解銷售流程的五個階段。
第一階段:發(fā)現(xiàn)機會。辨別哪些是看熱鬧的人,哪些是潛在的客戶,客戶有哪些需求,客戶想解決什么問題。在這個階段,銷售人員需要收集大量的潛在客戶資料,結(jié)合本品牌產(chǎn)品的專長和優(yōu)勢,分析本企業(yè)、本品牌是否能解決潛在客戶的問題,是否能為潛在客戶帶來價值。
第二階段:驗證需求。銷售人員經(jīng)過和潛在客戶的溝通訪談,初步判定為有意向購買的潛在客戶后,就進入到了第二個階段,即驗證客戶需求,進行匹配分析,通過與客戶的溝通介紹(演示)本企業(yè)的產(chǎn)品或方案,了解客戶的深層次需求,如客戶要解決的問題,客戶有什么擔心或顧慮,看一下潛在客戶的需求與本企業(yè)的專長是否吻合,潛在客戶的哪些需求本企業(yè)完全可以滿足?哪些需求可能無法滿足?與競爭對手的產(chǎn)品或方案相比處于什么狀態(tài)(好得多,好一點,一樣,差一點,差很多)?本企業(yè)贏的可能性有多大?是否繼續(xù)做工作(對于希望不大的潛在客戶要盡早放棄,以免浪費寶貴的時間)?如果繼續(xù)做的話,工作重點是什么?
第三階段:商務談判。在確認產(chǎn)品或方案基本滿足客戶需求后,就要盡快往前推動,使客戶下定決心,盡快就價格、交貨期、保修條款、付款條件、售后服務等達成共識,取得客戶的承諾,達成購買意向,基本鎖定客戶。
第四階段:簽訂合同。銷售人員需要安排好雙方?jīng)Q策者及有關(guān)人員會面簽署合同,并落實后續(xù)的發(fā)貨和款項事宜,以及可能發(fā)生的培訓等其它服務支持工作。
第五階段:交貨驗收。在客戶對產(chǎn)品簽字驗收后,銷售人員負責督促客戶按時支付貨款(或尾款),并對應收賬款的及時收回承擔部分責任(銷售提成在貨款到賬后才發(fā)放),直到公司收到全部貨款作為該項目的結(jié)束。同時,銷售人員還需要維持好與客戶的合作關(guān)系,爭取把一次性客戶變成長期客戶。
在大客戶銷售過程中,還有一個非常典型的問題,那就是“煮熟的鴨子飛了”。銷售人員對潛在客戶采購負責人進行了多次拜訪,潛在客戶采購負責人對產(chǎn)品、銷售政策以及銷售人員均給予認可,同時承諾,只要訂單下來了,這個生意一定是你的!銷售人員往往滿懷信心回家等待,可一段時間以后,發(fā)現(xiàn)并沒有等來訂單,這
個問題困擾了很多銷售人員。更有工作做不到位的銷售人員,客戶已經(jīng)早把訂單給了競爭對手,他卻一無所知。下面我們就來分析一下為什么會屢屢發(fā)生這樣的事情,已經(jīng)如何來解決。
銷售人員要正確理解客戶的概念,客戶不只是一個人。客戶是由使用者、決策者、購買者和影響者這四個角色組成。
比如,某單位年終開客戶答謝會要采購一批禮品茶,使用者是客戶企業(yè)的客戶,并非客戶企業(yè)本身;決策者可能是客戶企業(yè)的總經(jīng)理,甚至是董事長,也可能是營銷總監(jiān);購買者是客戶企業(yè)的'行政經(jīng)理,或者辦公室主任;影響者也許在客戶企業(yè)內(nèi)部,也許是社會上的知名人士,也許是本品牌的成功案例,也許是本公司的權(quán)威專家。
明確了客戶的構(gòu)成以后,我們就有個“四管齊下”的應對辦法,還是以上面的某單位年終開客戶答謝會為例來說明如何操作。
“四管齊下”的應對辦法:
針對使用者,強調(diào)產(chǎn)品的易用性和方便性以及如何節(jié)省他們的體驗時間,提高愉悅體驗度。在本案例中,銷售人員不一定能接觸到客戶企業(yè)的客戶,但是可以向決策者、購買者和影響者作介紹,琥珀?金茶的散茶袋裝產(chǎn)品形態(tài),時尚便利包裝設計,符合現(xiàn)在人的生活方式需求,而且具有卓越的保健養(yǎng)生功效,品飲琥珀?金茶是一種優(yōu)雅的生活方式體現(xiàn)。
針對決策者,則強調(diào)投資回報率、產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次以及品牌形象。琥珀?金茶覆蓋高中低檔次產(chǎn)品系列,不同包裝規(guī)格價位的單品,完全滿足客戶對成本的控制需求,而時尚尊貴的品牌定位,華麗的產(chǎn)品包裝可以幫客戶提升企業(yè)形象。針對購買者則強調(diào)產(chǎn)品的穩(wěn)定性和售后服務保障,讓他們沒有后顧之憂。琥珀?金茶一經(jīng)面世,就得到了消費者的青睞。選用千米以上雪峰山生態(tài)有機茶園的纖嫩芽葉,經(jīng)過技術(shù)和生產(chǎn)工藝等改良而誕生的琥珀?金茶,經(jīng)有關(guān)機構(gòu)測試,具有非常顯著的保健養(yǎng)生功效,同時口感更適合消費者對茶品的需求,而飲用的便利更是成為超越當前眾多茶葉產(chǎn)品的一大亮點,成為一個被時尚人群廣為喜愛的時尚尊貴新茶品。公司聯(lián)合教育部茶學重點實驗室,持續(xù)科研創(chuàng)新,永保琥珀金茶在行業(yè)的領(lǐng)先地位。
針對施加影響者則強調(diào)產(chǎn)品的技術(shù)先進性、可靠性以及已有的成功案例等。琥珀?金茶獨家擁有的金花提醇技術(shù),是世界著名茶學專家劉仲華教授帶領(lǐng)的博士團隊潛心十年研發(fā)而成,已在85個國家申請了知識產(chǎn)權(quán)保護。琥珀?金茶系列產(chǎn)品一上市,就被湖南省政府作為上海振興湖南經(jīng)濟聯(lián)誼會第四屆一次會議暨“海上湘情”聯(lián)
歡會唯一指定會議用茶;湖南出版集團、湖南電信、湖南聯(lián)通等多家大型集團公司作為客戶答謝、高檔會務禮品。
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