網絡營銷渠道論文范文第1篇
在我國當前家電業局面下，產品的銷售在很大程度上仍然依離不開傳統分銷渠道，所以在進行渠道變革時還應該把傳統分銷渠道的革新作為渠道設計的關鍵點。渠道結構的扁平化是現代營銷渠道的發展趨勢，這正對渠道系統提出了加強發展直供分銷模式的要求。直供分銷模式是一種廠家越過中間商直接與零售終端合作的渠道模式，他可以通過以下方法來實現：在一級市場設立分銷機構，直接面對當地市場的零售商；在二級市場設立分銷機構或派駐業務員，直接面對二三級市場的零售商或三四級市場的專賣店；所有零售商均直接從廠家進貨。這樣一來，中間流通環節減少了，渠道的分銷成本也降低了，生產廠家加強了對終端零售網絡的管理與控制力度，當零售終端能夠及時反饋市場信息時，企業的市場靈敏度得到提高，便于企業更好地管控零售價格，避免竄貨現象的發生等；廠家距離零售商更近，能夠更好地深入市場，通過雙方更為便利的溝通來了解終端消費者的需求。企業選擇這種渠道模式就要擔負產品運輸、保管等成本，而這些原本都是由渠道中間商承擔的，這樣就要求企業具有較強的資金實力，并且還要有相應的管理和配送能力。
二、發展網絡等新型渠道模式
戴爾是家電網絡直銷的典范，網絡越來越普及，戴爾開始了網上直銷，客戶只需輕輕一點戴爾公司的網址，就可以了解產品相關信息，開展訂購，并獲得技術支持。戴爾在互聯網上或通過直銷模式及時獲取顧客訂單，按照顧客的個性化需求來組織生產。大量廣告宣傳費用的投入是直銷獲取成功的必須付出的代價。除此之外，直銷還要有物流、信用和經營體系作為支撐。中國的家電企業想要實行直銷，第一步要做的是加快分銷渠道電子化的實現步伐，通過電子化渠道，客戶可以進行網上訂購、查詢發貨情況、查詢付款情況等活動，家電廠商亦可以通過網絡平臺交流經驗、實現庫存與信息的共享。
三、廣借社會渠道擴展家電分銷范圍
近年來，中國家電零售業取得了快速的發展，專業化銷售模式正逐步形成，該模式以大型商業企業和超級連鎖商場為主。生產商自建銷售網絡與大型商業集團或超級連鎖商場相比，是不占優勢的，后者擁有充足的社會資源和銷售渠道資源。因此，與中間商結成戰略聯盟，有利于增強營銷渠道的競爭力。生產企業可以借助大型商業集團的專業營銷優勢，充分利用各種社會資源，實現雙方良性互動和資源共享。特別是當前，在家電銷售快速發展的同時，國內家電生產廠商和渠道中間商也都面臨巨大挑戰。一方面由于行業內部競爭激烈，價格戰不斷，使生產廠家面臨巨大壓力，家電業迫切需要進行行業整合；另一方面，中國加入世貿組織，隨著國外零售巨頭不斷涌進，國內渠道中間商原有的優勢必然會受到沖擊，也面臨著深刻的變革。經過長期的探索，人們發現在市場經濟環境下，任何一個企業都有其薄弱環節，只有聯合行業上、下游企業，實現優勢互補，逐步建立一條業務緊密、利益相連的行業供應鏈，才能增強市場競爭力。于是，工商巨頭聯盟應運而生。在這一模式下，供應鏈統一計劃，上、下由企業及時傳遞信息，一方面可以最大限度的減少庫存和資金占用，另一方面也可以及時地獲取市場信息，為整個供應鏈提供導向作用。
四、有效控制渠道沖突
優化供應鏈，減少中間環節，實現渠道結構扁平化是眾多企業渠道改革的方向。而優化產品結構、降低分銷成本、提高利潤、更好地滿足消費者的需求是渠道扁平化的意義之所在。以渠道結構扁平化為目標的渠道變革必然會造成制造商和渠道商的沖突，這種沖突時被看做是一成不變的，也就是一種“你贏了，我就輸了”的零和導向。而解決該沖突的有效方法是實施信息保護型渠道沖突處理策略。
五、創建新型渠道關系
在傳統營銷渠道中每個成員都是一個獨立的個體，他們各行其是，追求各自利益的最大化，這種渠道關系是一種純粹的交易關系。而新型營銷渠道的價值主要體現在三個方面：一是戰略過程的協同性；二是信息溝通的雙向性；三是營銷活動的互利性。其具體的操作中可以通過契約、管理、資本三種紐帶來完成。例如廠家可以通過某種契約與渠道成員形成合同式的營銷體系；可以通過向渠道成員輸出自己的品牌、文化等，在管理上形成一個體系；另外可以入股的形式來參與甚至控制渠道關系，形成一個風險和利益共同體。
六、引入針對渠道成員的客戶關系管理
由于保持一個老顧客的成本遠遠低于爭取一個新顧客的成本，所以建立并保持與顧客之間的聯系，引入針對渠道成員的客戶關系管理是企業加快渠道變革的必要條件。在關系營銷中，其核心就是建立顧客對品牌的忠誠度。據美國學者研究發現，顧客忠誠度的提高可以大幅提高企業利潤，如果顧客的忠誠度提高達到5%，企業利潤將會增加25%。在經濟全球化的今天，由于互聯網的廣泛應用，通過數據庫軟件，建立目標客戶群檔案，可以針對目標客戶的特點開展“一對一”營銷。同樣，分銷商客戶關系管理也是渠道變革的必要條件，由于不同的地理區域等因素每個分銷商都會有不同的需求。他們的需求是由最終消費者的需求引起的引申需求，因此對分銷商實施客戶關系管理，對間接了解客戶需求的變化具有重要意義。
網絡營銷渠道論文范文第2篇
正如某門戶網站稱2004年“為企業上網年”，相當多的企業已逐漸看到了網絡的力量和作用，紛紛殺向“網絡營銷”。另一方面，眾多互聯網企業逐漸將自己的經營戰略轉向中小企業，中國互聯網已經正式步入商業可運營階段。隨著互聯網與傳統企業融合步伐的不斷加快，網絡營銷一熱再熱。
網絡營銷決戰渠道
得“渠道”者得天下，為在網絡營銷市場競爭中搶占制高點，各大互聯網門戶不斷加強營銷渠道建設，力求實現網絡營銷渠道的多樣化。營銷渠道建設的成敗關系到服務商的市場競爭力，擁有暢通、可靠的銷售渠道，已成為決勝市場的關鍵所在。
巨大的渠道支持會使得互聯網企業為客戶提供全方位的服務成為現實，其間的商業價值巨大，各大門戶也逐漸向真正的互聯網經濟企業邁進。有了強大的網下實體渠道網絡的支持，互聯網可以相對輕松地實現企業從產品提供商向服務提供商的轉變。
在高速增長的市場環境下，渠道商扮演著重要的角色。以網絡實名為例，網絡實名作為典型的網上服務產品，以廣泛發展商的傳統模式進行銷售并獲得巨大的成功。
不僅網絡實名如此，其它類似的網上服務產品，如搜索引擎登記、競價排名等，由于以企業為主的終端用戶對于這些服務產品的認識不足和操作上需要一定的專業知識等局限性，以及服務產品的本地化特點，使得直接依靠網絡渠道銷售發展緩慢。
大量的工作仍需要由各地商進行線下市場培育、促銷，售后服務等，利用商了解當地市場的優勢開展本地化服務，達到單純或主要依靠網絡銷售無法比擬的銷售業績。線下實體渠道是大部分網絡營銷服務商采用的主要銷售渠道。
所以，國內絕大多數的網絡營銷服務提供商如3721網絡實名、網易搜索引擎、搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、百度競價廣告等都采取了商渠道銷售的策略，這一點上有別于Google關鍵詞所采用的客戶自助式直銷模式。造成這一現象的主要原因是：1、國內網絡營銷市場尚處于初級階段，企業用戶還不理性，對于網絡營銷產品并不十分了解；2、真正的品牌集中度較高的網絡營銷服務商尚未形成，用戶在選擇產品或服務時仍處于被動。
搜索勢力與網絡營銷渠道商關系微妙
有業內人士稱，到2003年底，國內從事網絡營銷服務的商約4000家，95%以上都是采取人海戰術作為市場推廣手段，一對一銷售是主要銷售模式。客觀上來說，這些大量與客戶一對一的銷售人員一定程度上推動了國內網絡營銷服務市場的發展。
但在決定意義上推動市場的還是技術，搜索引擎在中國全面崛起很可能將是中國網絡營銷發展史上的一個分水嶺。而且，搜索引擎作為互聯網的核心技術，搜索引擎的商業應用進入競爭更加激烈的時代，對于整個網絡營銷市場的布局也產生強大沖擊，更有可能將重新洗牌舊格局，可謂搜索“一石激起千層浪”。各大門戶網站或服務商應該盡快加強整體營銷體系建設，尤其要加強對營銷渠道的控制和管理。諸如中華網、TOM、8848等搜索新勢力也在不斷強化其自身的品牌優勢，意在對有實力的渠道商暗送秋波，因為誰掌握了渠道，誰就在這次變局中具備稱雄的資本。
提供網絡營銷產品的門戶或服務商與渠道企業之間的關系相當復雜，既互相依賴又互相制約，商需要依賴服務商的產品，商的努力程度決定了服務商的收入，同時商自己的前途又掌握在服務商的手里，它本身不具備關鍵產品和核心競爭力。對于門戶而言，一方面要吸納渠道做自己的產品，另一方面要防止商出現不規范操作而破壞正常渠道銷售秩序。而對于商而言，保證自身利潤的同時，多數情況下還要在多個服務商之間周旋。
網絡營銷渠道的控制力分析
從某種意義上來說，門戶或服務商對營銷渠道的控制力如何，取決于營銷渠道對他們的忠誠程度，進而影響到他們對市場營銷決策的執行程度。忠誠度越高，控制力也就越大，貫徹得越徹底。因此，對于上游服務商而言，其渠道的競爭力關鍵在于控制力如何，更進一步的說是在于如何提高渠道的忠誠度。對于渠道商來說，作為渠道企業要不斷提高自身的服務價值，將更多的關注集中到最終用戶身上，通過增加服務價值的方式將企業自身的價值做出來，同時建立一套更前瞻、更合理的管理體系，以確保渠道微利時代能持續發展。
隨著網絡營銷服務市場的競爭日益激烈，渠道的競爭將成為門戶或服務商之間技術之外的另一個競爭的主要方向，也成為了今后誰能主導中小企業市場的主要因素之一。簡要的說，把握渠道包含加強對整個網絡營銷服務市場產業鏈的控制和加強營銷渠道的忠誠度和控制能力兩個方面。
隨著網絡技術的快速發展，越來越多產品或業務形式出現，企業客戶的需要也在不斷深化，門戶或服務商應該更緊密地與產業鏈下游伙伴合作，以便在今后的激烈競爭中搶占先機。
從營銷渠道和服務商的緊密程度來看，一般服務商的市場營銷渠道可以分為三個層次：第一個層次為核心營銷渠道，這種營銷渠道主要是指各大地區的核心或獨家；第二個層次為次級體營銷渠道，這種渠道主要是指在核心或獨家渠道下的分銷；第三個層次為營銷渠道，這種主要是指特約營銷人員和遍布各處的代辦點等。
營銷渠道的忠誠度來自于合作者目前通過合作獲得的利益的多少和對未來合作前景的期望。所以，這種分層的營銷渠道除了核心層以外，其他層次的忠誠度都處于不穩定狀態，而第二和第三個層次的渠道就根本談不上忠誠度。而渠道忠誠度越低，控制力也就越為低下，主要的有利措施有：加大核心營銷渠道的建設力度，全面幫助提高核心渠道在區域市場占有率和擴張速度，包括優惠渠道政策支持等；按區域嚴格劃分市場區域，避免核心渠道之間發生業務和利益上的沖突，盡量減少內耗；在整體營銷渠道全面建設和擴展的同時，不斷促使次級和營銷渠道的升級，提高他們的忠誠度。
通過加大對營銷渠道的資源投入，嚴格挑選合作伙伴，整體營銷體系結構的改善等方法確實可以提升渠道的忠誠度和控制能力，但是服務商能夠進一步整合渠道資源，尤其是加大渠道的管理力度和政策支持力度，將會得到更大成效。
網絡營銷渠道的管理分析
上游服務商對營銷渠道的管理實質上就是要通過一系列的管理手段和方法，比如增加渠道成員合作，防范渠道成員沖突，鼓勵渠道成員發展等，進而實現渠道成員之間關系和諧、渠道銷售能力增強和整個營銷體系功能最優、效率最大的目標。
2004年初一門戶網站授予上海一家實力網絡營銷服務商為其搜索引擎上海地區獨家總，雙方攜手致力于打造引擎渠道示范模型，從而推廣到全國，來規范整個搜索引擎分銷渠道。從中我們可以看出渠道管理直接關系到渠道營銷活動功能的發揮，服務質量等，營銷渠道的管理重點在于渠道政策管理和渠道激勵管理。
渠道政策對于渠道運作的規范與導向作用是不可忽視的，沒有好的渠道政策也就不會有成功的渠道可言。渠道政策實際上關系著整個渠道的健康發展。
就服務商而言，它的營銷渠道政策主要包含有市場區域劃分政策、主打產品宣傳政策、促銷政策、價格體系政策、客戶服務政策及渠道成員分成政策等，這些政策實際上形成一個整體的營銷政策體系。
渠道政策管理的關鍵在于兩點，一是制定科學的行之有效的渠道管理政策以保證整個營銷體系的高質量的運轉。二是對所有營銷渠道成員都必須堅決執行已經制定好的政策，以保證渠道的暢通和對外服務的一致性。
門戶或服務商首先要明確的認識到渠道商是獨立的經營實體，有自己的目標、利益和策略。商首先是客戶的采購，然后才是門戶或服務商的銷售，只有企業客戶愿意購買網絡營銷服務產品，商才有興趣經營。因此，上游服務商應根據商的這些特點，采取必要措施，對其進行合理的渠道激勵管理，以使整個營銷體系達到最優化：
根據商在營銷體系中所起的作用合理分配利潤。為提高商的積極性，可以制定便于量化管理的分級返點制度，便于加大對完成業務量較大者的激勵；
幫助商提高自身的發展能力，比如為商提供信息、技術咨詢和定期提品培訓，幫助商提高銷售服務能力等；
上游服務商和商之間保持穩定的長期伙伴關系。對一些業績良好、市場拓展能力強、忠誠度高、積極貫徹落實上游服務商政策的商加大扶植力度和資源支持，幫其做大做強。
網絡營銷渠道論文范文第3篇
【關鍵字】：電子商務網絡營銷網絡營銷渠道
1.電子商務及其特點
隨著網絡技術應用的快速普及,電子商務正以前所未有的速度迅猛發展,由最初的電子零售階段、電子貿易階段發展到網上交易市場階段。網上交易市場是一個從內向外、內外整合的供應價值鏈。進入網上交易市場的企業內部必須先有一套合作的電子化生產管理系統,并且這套系統能與外部信息無縫對接,從而實現企業生產、采購、銷售全過程的整合信息化。
當前,比較有代表性的觀點認為,電子商務是利用現有的計算機硬件設備、軟件和網絡(包括因特網、內聯網、局域網)等基礎設施,在按一定的協議連接起來的電子網絡環境下,從事各種各樣商務活動的方式。國際商會所作的定義是:電子商務是指現實整個貿易過程中各階段的電子化,交易各方以電子交易方式而不是通過當面交換或直接面談方式進行的任何形式的商務交易。很明顯,它所強調的是網絡環境下實現的貿易過程的電子化,是計算機技術、網絡通信技術與現代商業有機結合的產物,而非純粹技術問題。“電子”只是手段,“商務”才是根本。
網絡經濟有著不同于傳統經濟的規律與模式,電子商務也不可能是傳統商務活動在網絡上的翻版。電子商務自身所具有的特點決定了其大大優于傳統商務,具體表現在:
1.1營銷成本低
所有商品信息在網上,既可主動散發,又可以隨時接受需求者的查詢,無須再負擔廣告促銷費用。同時,可以很好地實現“零庫存”,什么時候賣出貨,什么時候才進貨。沒有店面租金成本和商品庫存就可滿足市場需求,節省了潛在開支。
1.2經營規模不受限制
電子商務為企業提供了虛擬的全球化貿易環境,大大提高了商務活動的水平和質量,賦予了企業一種全新的經營方式。企業可以輕易地把產品和服務推向市場,實現跨區域、跨國界經營。
1.3支付手段的高度電子化
隨著SET標準的推出,各銀行金融機構、信用卡發放者、軟件廠商紛紛提出了在網上購物后的貨款支付辦法,有信用卡、電子現金、智能卡、儲蓄卡等,電子貨幣的持有人可用它方便地購物和從事其他交易活動。引入CA認證體系,使支付手段在高度電子化的同時,具有很好的安全性、可靠性,使得信用度大大提高,同時增強了國家對市場的調控能力。
1.4便于收集和管理客戶信息
在收到客戶訂單后,服務器可自動匯集客戶信息到數據庫中,可對收到的訂單和意見進行分析,尋找突破點,引導新商品的生產、銷售和消費,即提供交互式的銷售渠道,商家能及時得到市場反饋,改進自身工作,減少流通環節,增加了客戶和供貨方的聯系,使得雙方均可獲得最新數據,加強彼此間合作,提高服務質量。
1.5特別適合信息商品的銷售
對于計算機軟件、電子報刊、圖書等電子信息商品,電子商務是最佳選擇,用戶可以網上付款,可在網上下載所購商品。
2.電子商務模式下的網絡營銷新理論
網絡營銷區別于傳統營銷的根本點是網絡本身的特性和網絡顧客需求的個性化,網絡營銷必須從網絡特征和消費者需求變化這一基礎出發,運用網絡整合營銷、“軟營銷”及網絡直復營銷等新營銷理論,進行營銷策略創新。
2.1網絡整合營銷
所謂網絡整合營銷,是指由于網絡營銷信息的雙向互動特性,使顧客真正參與到企業的整個營銷過程成為可能,顧客參與的主動性、選擇性加強,顧客在整個營銷過程的地位比傳統營銷更進一步得到提高。
2.2“軟營銷”
所謂“軟營銷”是指在網絡營銷環境下,企業向顧客傳送的信息及采用的促銷手段更具理性化,更易于被顧客接受,進而實現信息共享與營銷整合。網絡發展的基礎是信息共享、降低信息交流的成本以及網絡訪問者的主動參與,這就決定了在網上提供信息,必須遵循網絡禮儀。網絡禮儀是一切網上行為的準則,以體現網絡社區作為一個具有社會、文化、經濟三重性質的團體,是按照一定的行為規劃組織起來的,網絡營銷也不例外。可見,“軟營銷”觀念的特征主要體現在遵守網絡禮儀的同時,通過對網絡禮儀的巧妙運用留住顧客,并建立起對企業及產品的忠誠意識,從而獲得最佳的營銷效果。
2.3網絡直復營銷
網絡直銷是指生產廠家通過直接分銷渠道,直接銷售產品。目前常見的做法有兩種:一種是企業在因特網上建立自己獨立的站點,申請域名,制作主頁和銷售網頁,由網絡管理員專門處理有關產品的銷售事務;另一種是企業委托信息服務商在網站上相關信息,企業利用有關信息與客戶聯系,直接銷售產品,雖然在這一過程中有信息服務商參加,但主要的銷售活動仍然是在買賣各方之間完成的。網絡直銷的優點是多方面的。a.網絡直銷促成產需直接見面,企業可以直接從市場上搜集到真實的第一手資料,合理地安排生產。b.網絡直銷對買賣雙方都有直接的經濟效益。c.營銷人員可以利用網絡工具,隨時根據用戶的愿望和需要,開展各種形式的促銷活動,迅速擴大產品的市場占有率。d.企業能夠通過網絡及時了解到用戶對產品的意見和建議,并針對這些意見和建議提供技術服務,解決疑難問題,提高產品質量,改善經營管理。
3.網絡營銷渠道的建立
網絡營銷是一種技術手段的革命,而且包含了更深層的觀念革命。它是目標營銷、直接營銷、分散營銷、顧客導向營銷、雙向互動營銷、遠程或全球營銷、虛擬營銷、無紙化交易、顧客參與式營銷的綜合。互聯網絡作為跨時空傳輸的“超導體”媒體,可以為顧客所在地提供及時的服務,同時互聯網絡的交互性可以了解顧客需求并提供針對性的響應,因此,互聯網絡可以說是信息時代中最具魅力的營銷工具。網絡營銷賦予了營銷組合以新的內涵。
網絡營銷渠道能使生產企業直接面對消費者,將貨物展現在他們面前,并回答有關產品的信息咨詢,接受訂單。對中間商的選擇與傳統的要求發生了一定的變化,特別是選擇國外中間商不再是以商為主,唱主角的是負責送貨的寄售或銷售。主要做法是:
a.設立產品展示區,將產品圖像進行電腦技術設計,通過立體形象的聲、影、形、色等虛擬的產品廚窗展現在上網用戶面前,并且根據各國文化、季節等需要,可以24小時為各種客戶提供服務。
b.選擇合適的銷售。網絡營銷面對全球顧客,企業必須在各國建立相應的網點,以保證按時送貨,銷路暢通。
c.網絡營銷與銀行結算聯網,開發網絡結算系統,將網上銷售的結算與銀行轉帳系統聯網,使消費者能夠輕松地在網上購物、網上結算。
正因為如此,網絡營銷正在使營銷渠道發生著變革。由于網絡營銷可不受地域和時間的限制,從而使企業可以不必借助批發商和零售商的營銷努力即可實現產品銷售,只要網上的客戶有需求,企業就可依其需求供貨;不僅如此,對網絡營銷來說,還可以實現“少環節”銷售,甚至可以不必設置大規模的產品展示空間和中轉倉庫,這樣可以降低渠道運行費用和交易費用。另外,網絡營銷正在使生產者和消費者的關系發生著變革。在傳統的運行方式下,企業欲了解消費者的需求欲望及發現潛在消費者方面有一些不可逾越的鴻溝,而在網絡營銷下,在互動溝通過程中可以實現信息對稱(不受任何外界因素干擾),從而使得產銷之間實現一對一的深層次雙向溝通。在網絡營銷渠道中,企業把速度放在競爭首位。公共網絡的建立將迫使企業對市場機會做出快速反映,而強大的信息溝通能力將大大提高企業的反應速度,同時也改善了傳統的營銷渠道的產銷關系。
中國企業建立網絡營銷渠道的
目的是為了使企業營銷渠道注入快速的反應能力,以改善產銷關系,提高渠道運行的效率,具體說來有以下幾點:
a.將企業內部協調轉向外部社會化。網絡營銷使得企業有能力在任何時間和地點與供應商、零售商、消費者及各種相關組織進行交互式多媒體通訊,這就會改變傳統情況下由于對外封閉和信息不足,使得企業專門注重于外界的聯合,充分利用各種合作方式,從外界更廣泛的來源獲取更為優化的資源。
b.促使企業充分利用外部資料,低成本、快節奏地開發利用市場機會。為適應快速變化的市場需求,企業必須改變傳統的和少數固定的伙伴關系而保持與眾多企業、設計與研究單位及相關產業的動態聯系關系。根據不斷出現的新的市場機會,迅速重新組織價值鏈條,其結果使企業的活動將以價值鏈、價值網形式發展,甚至形成“虛擬公司”。
c.使企業營銷結構趨于更直接和高效率。網絡營銷可以導致營銷商與制造商、消費者與制造商直接溝通,形成一個單一的、連續的經濟活動業務流。網絡營銷大大降低了整個經營過程中所消耗的勞動力資源,使得企業可以隨時掌握商品的銷售、庫存、價格及利潤和暢銷程度;而電子數據交換系統(EDI)則把制造商、營銷商、儲運機構、銀行等連接在一起,信息的適時傳遞縮短了商品流轉時間,減少了庫存,這不僅及時滿足了消費者的需求,而且也大大提高了企業效率。
網絡營銷渠道的建立,一方面,減少了大量的國際化營銷成本,使產品迅速走向世界各地;另一方面,也使商走上專業化營銷崛起之路。這對于缺少人才,迫切需要擴大國際市場需求,以及實施規模經銷的企業營銷是個可取的捷徑。
參考文獻
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網絡營銷渠道論文范文第4篇
【關鍵詞】網絡環境；營銷渠道；沖突；策略
網絡信息技術的快速發展，促使企業營銷渠道實現創新發展，強化企業與客戶之間的交流互動，形成一種區別于傳統銷銷售渠道的網絡營銷渠道。但是傳統渠道體系、利潤分配格局被打破同時，也為網絡營銷渠道帶來沖突和矛盾。
一、網絡環境下營銷渠道沖突
網絡營銷渠道沖突表現為水平沖突、垂直沖突及交叉沖突等。企業引入網絡營銷渠道，是在傳統營銷渠道基礎上的變革創新，這個過程中企業調整企業渠道利潤的分配體系。新營銷渠道的引入與應用，使得傳統渠道的利潤壓縮，從而帶來了渠道沖突。新型渠道的沖突從根本上來說，就是網絡渠道與傳統渠道的交叉沖突。
此外，傳統營銷渠道多樣性的層次與交易關系，以及靈活的網絡交易模式，都是的變革后的渠道系統內部產生復雜的沖突。這樣由不同渠道構成模式帶來的沖突表現為：網絡中間商與傳統分銷商、核心企業與中間商、網絡中間商與網絡直銷渠道等之間的沖突矛盾。渠道沖突也不僅指的是各個渠道成員之間的沖突，在網絡渠道引入組織內部后同樣會產生許多新的問題。
二、網絡營銷渠道沖突矛盾的原因
引起網絡營銷渠道沖突的原因主要分為主觀與客觀兩個方面：
首先，客觀原因。從資源的角度分析，每個企業的營銷資本、技術、人力等都有限，根據這些有限的資源開展營銷活動，對資源的配置只有與市場業績掛鉤，才能夠獲得更多的市場與客戶份額。從渠道成員的角度分析來看，受到傳統思維理念的影響，多數成員對網絡營銷渠道持抵觸情緒，不愿意嘗試變革創新的渠道模式；
其次，主觀原因。從本質上來講，渠道的沖突其實就是利益沖突。渠道企業之間、渠道成員之間都存在著利益沖突，因為成員分工不明確，渠道缺乏明晰的定位，每個人都從自身利益出發，希望通過自身優勢獲取利益最大化，在這個過程中就產生了沖突矛盾，從而影響到渠道整體的盈利水平。雖然渠道沖突最根本的是利益沖突，但是導致這一沖突的主要原因還是企業在渠道管理與設計方面水平低下。
三、網絡營銷渠道沖突的應對策略
企業網絡渠道的激烈沖突與矛盾，將嚴重損害企業的利益。倘若矛盾處理不當，還將影響到渠道成員之間的關系，更嚴重的還將破壞到企業的營銷體系。因此如何解決沖突矛盾，將有助于推動企業渠道的更新與發展。因此，企業建設適合自身定位的營銷體系至關重要。
（一）以利益為目標建設渠道體系
企業營銷渠道的設計基礎就是全方位的營銷戰略，根據企業市場營銷定位，設計和規劃科學性、合理性的渠道體系。在統籌整體利益的基礎之上，企業以整體營銷戰略作為渠道目標，在共同利益的引導下開展營銷活動。不同渠道的工作開展，必須在自身營銷范圍之內。當企業營銷渠道出現沖突矛盾時，由特定的協商體系或者仲裁系統進行調解與判定。
根據網絡營銷渠道與傳統營銷渠道的關系對沖突矛盾的影響，企業在建設渠道體系過程中，應當分析不同渠道的利益點，避免渠道間出現利益重合。此外，企業還應當制定詳細、可操作的利益分配方案，在雙方認可的前提下按照操作規程執行，合理的分配利益。
（二）以產品為基礎細分客戶群
在企業經營中，網絡營銷渠道與傳統營銷渠道市場比重相當時，就需要企業制定長期渠道策略，規避經營中可能出現的渠道沖突。企業重新定位產品后，并為網絡營銷渠道和傳統營銷渠道分配不同的產品，確保銷售產品的差異化，避免因為爭奪同類客戶群而產生渠道沖突。
在經營中，允許一方渠道對另一渠道產品的銷售，不過前提是企業必須制定利潤再分配方案，也就是銷售對方產品的渠道商必須向對方渠道支付一定比例的利潤提成，在這里企業扮演著中介的作用，對銷售產品利潤進行再分配，提高渠道整體效率，避免沖突，確保雙方能夠在合作中實現利益最大化。
（三）對網絡營銷渠道與傳統營銷渠道的職能分工進行優化
在企業總成本中，物流成本占據了很大的比重，不管是網上銷售，還是傳統銷售，都需要由專業的物流公司進行貨物配送。如果企業有條件，可以通過整合傳統銷售渠道將渠道成員轉化為企業自己的物流配送人員，通過并購和加盟的方式，將傳統的銷售渠道模式轉化為企業的物流配送體系或者售后服務體系。通過這種對傳統銷售渠道職能分工的優化，提升企業競爭力，將渠道成員的外部管理升級為內部管理。
同時，網絡營銷渠道可以借助傳統銷售渠道的區域性特點，接觸和服務客戶，降低網絡營銷售后服務的弊端，這種平行發展狀態有助于實現兩者的和諧發展。
此外，正確的分析和評估網絡環境下渠道沖突矛盾。渠道管理小組與渠道成員定期交流共同，密切監控渠道的運作，及時發現沖突、尋找原因和解決問題。再就是為了促進渠道的發展，鼓勵不同渠道之間彼此做廣告推廣宣傳，避免促銷沖突，實現共創共贏。
四、結論
隨著互聯網信息技術的普及與發展，網絡營銷渠道與傳統營銷渠道的沖突也日益突出，本篇論文主要論述了網絡環境下營銷渠道的沖突及應對策略，提出有效的解決策略，對渠道合理定位，細分市場和客戶群，劃分產品，有效的避免沖突，將有利于平衡利益，實現企業的長遠穩定的發展。
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作者簡介：
網絡營銷渠道論文范文第5篇
關鍵詞：服裝網絡營銷渠道；品牌競爭力；影響
一、緒論
隨著網絡化飛速發展和信息科學普及，網絡營銷尤為突出，已成為一種新型交易渠道和空間市場。在服裝網絡營銷快速發展和以品牌競爭力制勝的今天，很少有研究人員對此進行研究分析。為此，我們通過分析服裝網絡營銷的現狀、網絡營銷對品牌競爭力的影響，驗證是否可以將網絡營銷作為服裝的主要銷售渠道及如何對這一銷售渠道進行優化，最終達到提高品牌競爭力的效果。[1]
二、服裝網絡營銷與品牌競爭力
1.服裝網絡營銷
近幾年，我國電子商務的發展迅猛，相對于傳統服裝營銷模式，服裝網絡營銷具有更加不可比擬的優勢：降低銷售過程的費用、使客戶變為主動、及時傳達最新流行、提供無限延伸的空間等。正是這些優勢使其快速發展起來，對傳統服裝銷售體系造成很大的影響和沖擊，人們的消費觀念也隨之改變。同時，隨著消費觀念的逐漸變化，人們在消費時更加注重品牌。
2.品牌競爭力
品牌是一種精神象征、一種識別標志、一種價值理念，也是品質優良的核心體現。只有在不斷創新過程中培育和創造品牌，企業才能在激烈的競爭中勝出。要想在消費者的心中提高品牌地位，必須使品牌的旗下商品有強大的商品力，創造屬于企業自己的品牌文化，以有助于強化品牌個性，讓品牌更廣泛地被人們知曉。在當前品牌競爭白熱化的時代，企業要想提高品牌競爭力，則需要不斷提高品牌的品牌力。孫茜指出，要想了解品牌力的維度和測量，需要通過服裝網絡營銷對品牌力影響作深入探討研究，為進一步完善品牌力研究選準方向。從營銷實務方面講，服裝網絡營銷對品牌力的影響是多方面的，如企業營銷渠道的選擇、提高品牌的知名度和競爭力等。[2]
三、網絡營銷渠道對服裝品牌競爭力的影響
互聯網用戶日益增多，極大地推動了我國電子商務發展。企業開始重視網絡營銷渠道，并通過各種方式進行宣傳，提高企業的品牌競爭力。[3]特別是服裝行業，最初只是靠線下的廣告牌、商場活動進行營銷，有了網絡營銷渠道后，服裝行業的品牌競爭有了極大的改變。
1.網絡營銷渠道，打破了服裝品牌宣傳的時空限制
結合互聯網和計算機技術，通過網絡進行的品牌營銷，主要在電子空間進行，打破了傳統的依托廣告牌、商場等實體的宣傳空間，這種隨時、隨地、廣泛的宣傳，可使更多人了解服裝品牌，從而獲得更大的品牌競爭力。網絡的發展，使得消費者只要通過一網的電腦，就可隨時查看全世界所有品牌的服裝，并結合自己的具體需求，對服裝的樣式、價位、材質、質量等進行比較，最終選擇一個合適的服裝品牌。這種消費模式，一方面，擴大了消費者可能選擇的品牌數量，提高所有品牌的競爭力；另一方面，通過網絡渠道，使得品牌之間可忽視地點、空間，一切以企業自身產品來進行公平競爭。可以說，通過網絡營銷渠道，可有效提高服裝品牌的競爭力，打破了服裝品牌宣傳的時空限制，使消費者更喜歡在網絡上進行購物，提高營業額。
2.網絡營銷渠道，可以使服裝品牌的宣傳范圍更廣
網絡營銷渠道與傳統的方式相比，最大的特色就是依托于互聯網。只要能夠上網的消費者，都可以通過網絡接收到服裝品牌的營銷廣告。因此，服裝企業就可利用互聯網的直觀性、便捷性、滲透性等特征，通過購物網站、微博、微信、電子郵件等熱門網絡平臺，采取營銷博客、微信營銷、口碑傳播、活動營銷等方式，并通過這些方式迅速將服裝品牌植入全球的網絡用戶心理。與傳統營銷方式相比，網絡營銷成本更低、傳播的面更廣、時效性更好，服裝企業可通過該營銷手段，迅速向全球或目標用戶宣傳品牌及產品。與此同時，服裝企業還可通過網絡讓明星錄制視頻或通過網絡博客等公共平臺，向“粉絲”宣傳品牌，讓品牌迅速在用戶中傳播。由此可見，網絡營銷渠道是服裝企業的一種新型的營銷渠道，有成本低、時效快、成效高的優勢，而且可使品牌傳播范圍更廣、覆蓋面積更大，可有效提高服裝品牌的競爭力。[4]
3.網絡營銷渠道，方便服裝企業進行信息共享，宣傳品牌形象
（1）服裝企業的信息可隨時向網絡用戶開放，用戶可隨時查看網絡上服裝企業的信息及產品。其中包括兩個角度：一是服裝企業可通過網絡向用戶傳達品牌信息，使用戶對品牌更加了解，挖掘潛在用戶；二是用戶可通過新聞、網頁等信息，充分了解企業的品牌形象，以此決定是否進行消費。可以說，網絡營銷可拉近消費者與服裝企業之間的距離，使服裝品牌變得親民，也能獲得更多的潛在用戶。（2）由于網絡是一個透明、公開的平臺，因此大多數的網絡交易網站都設置了用戶評分和評論功能，潛在用戶通過查看這些信息，可迅速了解該品牌產品與品牌形象的真實情況，以便作出最終的選擇。在這種情況下，服裝企業想要通過網絡營銷渠道獲得更好的品牌競爭力，首先要樹立良好的品牌形象，然后通過網絡形象吸引更多的消費者，提高品牌的競爭力。否則，如果品牌形象不好，就算做再多的網絡營銷，消費者只要對品牌進行查詢，就能發現真實情況，使得品牌競爭力更弱，最終被市場淘汰。
4.網絡營銷渠道，可以降低服裝品牌營銷成本，提高品牌的價格優勢
網絡營銷渠道依托的是互聯網，是一個虛擬的電子空間，從廣告投入、網站宣傳、明星代言等都是在網絡上進行的，與傳統營銷相比，成本更低。（1）通過網絡營銷，服裝企業可降低在實體店進行宣傳時投入的大量人力、物力和時間，只要有數個人負責進行策劃，就可在全國各地，甚至全球進行宣傳營銷，而不用一個城市一個城市地進行宣傳、張貼海報等。（2）傳統的營銷方式，宣傳時間長、成果也不突出，但利用網絡進行營銷可在同一時間通過各大網站、明星博客進行宣傳，極大地提高了宣傳效率。因此，通過網絡營銷渠道下的服裝品牌，營銷成本較低，與傳統營銷渠道下的服裝品牌相比，擁有更高的品牌價格優勢。[5]
5.通過網絡營銷渠道，使品牌競爭更加激烈
網絡營銷下的服裝品牌，不僅能有更多機會讓消費者了解，也使消費者能有更多的品牌選擇。這使服裝品牌之間的競爭變得公平，但也是競爭變得更加激烈。（1）消除了時空限制的網絡營銷渠道，使服裝企業的覆蓋面更廣、潛在的消費者更多，也使一些有地域保護的服裝企業失去了保護罩，并與其他同類型的企業進行競爭，使得不同服裝品牌之間的市場競爭變得更加激烈，品牌競爭力的提高也變得尤為重要。（2）通過網絡營銷渠道，可有效降低營銷成本，使得服裝企業的總體成本降低，也使得入行的門檻變低。于是又有更多的服裝企業選擇了通過網絡進行品牌營銷，使得企業的競爭者更多。（3）網絡營銷使用戶可更加方便地查閱品牌信息，因此，只要服裝企業品牌的形象出現問題，那么該企業的品牌競爭力將無限降低，沒有發展前景，使得各服裝企業在品牌形象上也進行競爭，力圖成為消費者心中該行業最優秀的品牌。
結論
隨著互聯網用戶越來越多，許多服裝企業開始重視通過網絡進行品牌營銷和在線交易，服裝類產品占據著網絡銷售的極大份額，由此可見，網絡營銷渠道對服裝企業產生巨大的影響。通過網絡營銷渠道，一是服裝企業的營銷范圍更廣、潛在的消費者更多；二是服裝企業打破了時空的限制，使企業不再有傳統的地域保護優勢，市場競爭更加困難；三是服裝企業的營銷成本降低，使得入行門檻變低，有更多的服裝企業涌入市場，競爭者更多；四是服裝企業的信息更加開放，可通過網絡有效宣傳品牌形象，提高品牌競爭力。
參考文獻：
[1]徐敏.電子商務環境下傳統服裝企業營銷渠道沖突管理研究[D].金華：浙江師范大學（碩士學位論文），2012.
[2]孫茜.基于五力模型的中國團購網站品牌競爭力研究[D].大連：大連海事大學（碩士學位論文），2014.
[3]戴偉亞，寧俊.服裝網絡營銷對品牌力影響的實證研究[J].紡織學報，2010（11）：135－139.
[4]盧思雨，劉程程，周常蘭.信息化對服裝企業品牌競爭力的影響[J].中外企業家，2014（1）：129－130.
[5]于金海.互聯網時代品牌服裝營銷渠道構建與實施策略研究———以VICIVE品牌男裝為例[D].北京：北京郵電大學（碩士學位論文），2013.
網絡營銷渠道論文范文第6篇
一、服裝網絡營銷與品牌競爭力
1.服裝網絡營銷
近幾年，我國電子商務的發展迅猛，相對于傳統服裝營銷模式，服裝網絡營銷具有更加不可比擬的優勢：降低銷售過程的費用、使客戶變為主動、及時傳達最新流行、提供無限延伸的空間等。正是這些優勢使其快速發展起來，對傳統服裝銷售體系造成很大的影響和沖擊，人們的消費觀念也隨之改變。同時，隨著消費觀念的逐漸變化，人們在消費時更加注重品牌。
2.品牌競爭力
品牌是一種精神象征、一種識別標志、一種價值理念，也是品質優良的核心體現。只有在不斷創新過程中培育和創造品牌，企業才能在激烈的競爭中勝出。要想在消費者的心中提高品牌地位，必須使品牌的旗下商品有強大的商品力，創造屬于企業自己的品牌文化，以有助于強化品牌個性，讓品牌更廣泛地被人們知曉。在當前品牌競爭白熱化的時代，企業要想提高品牌競爭力，則需要不斷提高品牌的品牌力。孫茜指出，要想了解品牌力的維度和測量，需要通過服裝網絡營銷對品牌力影響作深入探討研究，為進一步完善品牌力研究選準方向。從營銷實務方面講，服裝網絡營銷對品牌力的影響是多方面的，如企業營銷渠道的選擇、提高品牌的知名度和競爭力等。[2]
二、網絡營銷渠道對服裝品牌競爭力的影響
互聯網用戶日益增多，極大地推動了我國電子商務發展。企業開始重視網絡營銷渠道，并通過各種方式進行宣傳，提高企業的品牌競爭力。[3]特別是服裝行業，最初只是靠線下的廣告牌、商場活動進行營銷，有了網絡營銷渠道后，服裝行業的品牌競爭有了極大的改變。
1.網絡營銷渠道，打破了服裝品牌宣傳的時空限制
結合互聯網和計算機技術，通過網絡進行的品牌營銷，主要在電子空間進行，打破了傳統的依托廣告牌、商場等實體的宣傳空間，這種隨時、隨地、廣泛的宣傳，可使更多人了解服裝品牌，從而獲得更大的品牌競爭力。網絡的發展，使得消費者只要通過一網的電腦，就可隨時查看全世界所有品牌的服裝，并結合自己的具體需求，對服裝的樣式、價位、材質、質量等進行比較，最終選擇一個合適的服裝品牌。這種消費模式，一方面，擴大了消費者可能選擇的品牌數量，提高所有品牌的競爭力；另一方面，通過網絡渠道，使得品牌之間可忽視地點、空間，一切以企業自身產品來進行公平競爭。可以說，通過網絡營銷渠道，可有效提高服裝品牌的競爭力，打破了服裝品牌宣傳的時空限制，使消費者更喜歡在網絡上進行購物，提高營業額。
2.網絡營銷渠道，可以使服裝品牌的宣傳范圍更廣
網絡營銷渠道與傳統的方式相比，最大的特色就是依托于互聯網。只要能夠上網的消費者，都可以通過網絡接收到服裝品牌的營銷廣告。因此，服裝企業就可利用互聯網的直觀性、便捷性、滲透性等特征，通過購物網站、微博、微信、電子郵件等熱門網絡平臺，采取營銷博客、微信營銷、口碑傳播、活動營銷等方式，并通過這些方式迅速將服裝品牌植入全球的網絡用戶心理。與傳統營銷方式相比，網絡營銷成本更低、傳播的面更廣、時效性更好，服裝企業可通過該營銷手段，迅速向全球或目標用戶宣傳品牌及產品。與此同時，服裝企業還可通過網絡讓明星錄制視頻或通過網絡博客等公共平臺，向“粉絲”宣傳品牌，讓品牌迅速在用戶中傳播。由此可見，網絡營銷渠道是服裝企業的一種新型的營銷渠道，有成本低、時效快、成效高的優勢，而且可使品牌傳播范圍更廣、覆蓋面積更大，可有效提高服裝品牌的競爭力。[4]
3.網絡營銷渠道，方便服裝企業進行信息共享，宣傳品牌形象
（1）服裝企業的信息可隨時向網絡用戶開放，用戶可隨時查看網絡上服裝企業的信息及產品。其中包括兩個角度：一是服裝企業可通過網絡向用戶傳達品牌信息，使用戶對品牌更加了解，挖掘潛在用戶；二是用戶可通過新聞、網頁等信息，充分了解企業的品牌形象，以此決定是否進行消費。可以說，網絡營銷可拉近消費者與服裝企業之間的距離，使服裝品牌變得親民，也能獲得更多的潛在用戶。（2）由于網絡是一個透明、公開的平臺，因此大多數的網絡交易網站都設置了用戶評分和評論功能，潛在用戶通過查看這些信息，可迅速了解該品牌產品與品牌形象的真實情況，以便作出最終的選擇。在這種情況下，服裝企業想要通過網絡營銷渠道獲得更好的品牌競爭力，首先要樹立良好的品牌形象，然后通過網絡形象吸引更多的消費者，提高品牌的競爭力。否則，如果品牌形象不好，就算做再多的網絡營銷，消費者只要對品牌進行查詢，就能發現真實情況，使得品牌競爭力更弱，最終被市場淘汰。
4.網絡營銷渠道，可以降低服裝品牌營銷成本，提高品牌的價格優勢
網絡營銷渠道依托的是互聯網，是一個虛擬的電子空間，從廣告投入、網站宣傳、明星代言等都是在網絡上進行的，與傳統營銷相比，成本更低。（1）通過網絡營銷，服裝企業可降低在實體店進行宣傳時投入的大量人力、物力和時間，只要有數個人負責進行策劃，就可在全國各地，甚至全球進行宣傳營銷，而不用一個城市一個城市地進行宣傳、張貼海報等。（2）傳統的營銷方式，宣傳時間長、成果也不突出，但利用網絡進行營銷可在同一時間通過各大網站、明星博客進行宣傳，極大地提高了宣傳效率。因此，通過網絡營銷渠道下的服裝品牌，營銷成本較低，與傳統營銷渠道下的服裝品牌相比，擁有更高的品牌價格優勢。[5]
5.通過網絡營銷渠道，使品牌競爭更加激烈
網絡營銷下的服裝品牌，不僅能有更多機會讓消費者了解，也使消費者能有更多的品牌選擇。這使服裝品牌之間的競爭變得公平，但也是競爭變得更加激烈。（1）消除了時空限制的網絡營銷渠道，使服裝企業的覆蓋面更廣、潛在的消費者更多，也使一些有地域保護的服裝企業失去了保護罩，并與其他同類型的企業進行競爭，使得不同服裝品牌之間的市場競爭變得更加激烈，品牌競爭力的提高也變得尤為重要。（2）通過網絡營銷渠道，可有效降低營銷成本，使得服裝企業的總體成本降低，也使得入行的門檻變低。于是又有更多的服裝企業選擇了通過網絡進行品牌營銷，使得企業的競爭者更多。（3）網絡營銷使用戶可更加方便地查閱品牌信息，因此，只要服裝企業品牌的形象出現問題，那么該企業的品牌競爭力將無限降低，沒有發展前景，使得各服裝企業在品牌形象上也進行競爭，力圖成為消費者心中該行業最優秀的品牌。
三、結論
隨著互聯網用戶越來越多，許多服裝企業開始重視通過網絡進行品牌營銷和在線交易，服裝類產品占據著網絡銷售的極大份額，由此可見，網絡營銷渠道對服裝企業產生巨大的影響。通過網絡營銷渠道，一是服裝企業的營銷范圍更廣、潛在的消費者更多；二是服裝企業打破了時空的限制，使企業不再有傳統的地域保護優勢，市場競爭更加困難；三是服裝企業的營銷成本降低，使得入行門檻變低，有更多的服裝企業涌入市場，競爭者更多；四是服裝企業的信息更加開放，可通過網絡有效宣傳品牌形象，提高品牌競爭力。
參考文獻：
[1]徐敏.電子商務環境下傳統服裝企業營銷渠道沖突管理研究[D].金華：浙江師范大學（碩士學位論文），2012.
[2]孫茜.基于五力模型的中國團購網站品牌競爭力研究[D].大連：大連海事大學（碩士學位論文），2014.
[3]戴偉亞，寧俊.服裝網絡營銷對品牌力影響的實證研究[J].紡織學報，2010（11）：135－139.
[4]盧思雨，劉程程，周常蘭.信息化對服裝企業品牌競爭力的影響[J].中外企業家，2014（1）：129－130.
[5]于金海.互聯網時代品牌服裝營銷渠道構建與實施策略研究———以VICIVE品牌男裝為例[D].北京：北京郵電大學（碩士學位論文），2013.
網絡營銷渠道論文范文第7篇
關鍵詞：電商模式；贛南臍橙；經銷企業；網絡營銷；渠道建設
網絡營銷作為一種建立在網絡媒介基礎上的業務，能夠有效增強企業競爭力，為企業獲得更大的經濟效益。贛南作為我國重要柑橘生產基地，臍橙享譽中外，一直以來，贛南地區堅持傳統營銷渠道，在拓展國外市場方面并不樂觀。因此加強對贛南臍橙經銷企業網絡營銷渠道建設的研究具有非常重要的現實意義。
1.電商模式對贛南臍橙產業產生的影響分析
電商模式的推廣，對贛南臍橙產業發展產生了巨大的影響。
一是產品種植方面，在電商平臺基礎上能夠及時了解新品種，對改善產品品質具有積極作用，同時還能夠引進先進的生產經營方式，對產品市場需求量等進行相對準確的預測，協調臍橙銷量及產量。
二是提高種植技術，在電商平臺上能夠及時獲取外部信息，掌握先進的技術，不斷提高產品種植技術。另外，還能夠與科研機構建立良好的合作關系，深度挖掘產品內涵，增加產品附加值。
三是拓展銷售渠道。電商平臺上匯集了大量交易對象，可以在平臺上進行產品介紹、咨詢洽談及配送，構建立體化銷售平臺，從而為企業帶來更多經濟利益。
四是革新傳統理念。在信息網絡影響下，傳統產品經營理念已經無法滿足新形勢發展需求，引導贛南臍橙經銷企業革新傳統理念，加強產品質量及品牌意識，不斷提升贛南臍橙整體競爭力。
2.電商模式下，贛南臍橙經銷企業網絡營銷渠道構建新途徑
新形勢下，贛南臍橙經銷企業應將電商作為良好的發展機會，不斷提升產品質量內涵，促使原有粗放型增長方式朝著節約型循環經濟發展。針對贛南臍橙當前發展現狀，筆者認為網絡營銷渠道構建可以從以下幾個方面入手：
2.1產品策略
臍橙作為贛南地區的特色農產品，臍橙產品質量在很大程度上決定了企業未來生存及發展。因此為了更好地實現推廣，我們要突破當前局限性，不要僅關注臍橙，應加強對臍橙特色產品的加工，如臍橙汁、臍橙糕等，共同開展網絡營銷，以此來滿足消費者個性化需求。產品多元化是提高網絡營銷有效性的重要因素，所以應將其作為首要目標。
2.2價格策略
電子商務之所以能夠吸引人們的注意力，究其根本是其自身價格低廉，且交易便利。因此臍橙經營商，在進行臍橙及其周邊產品網絡營銷過程中，應抓住這一特點，盡量降低產品成本，如庫存、營銷及管理等成本，為消費者提供更多優惠，將產品品質與價格有機整合到一起，培養消費者忠誠度。同時，還可以實行線上線下兩種定價策略，從價格層面上為自己爭取更多客源。
2.3加強對市場預測
電子商務模式下，市場處于不斷變化當中，利用先進技術，如參考數據倉庫中的海量數據，能夠為企業網絡營銷渠道的制定提供科學依據。如對目標消費群體進行聚類分析，及時了解和掌握群體的共同特性及愛好都能夠，確定目標客戶群體，并在此過程中，挖掘潛在客戶，實行保留現有客戶，發現潛在客戶的方式，逐步擴大網絡營銷范圍，提高企業經濟收益。
2.4掌握競爭對手情況
目前，贛南臍橙經銷企業競爭日益強烈，因此加強對現有競爭對手進行詳細分析，在實現贛南臍橙海外營銷，走向國際市場等方面發揮著積極作用。在實踐中，經銷商應將香港地區的臍橙市場有所了解，逐步提升市場占有率，并加大對歐美地區的觀察力度，針對競爭對手，可以采取避讓態度，將競爭對手的薄弱環節作為提高自身競爭力的入手點。企業在構建網絡營銷渠道后，能夠與海外客戶隨時保持聯系，了解客戶需求，并提出相應的建議，與客戶建立長期合作關系。
2.5合理選擇方法
針對贛南臍橙經營商來說，可以選擇的方法有很多，但并非越多越好。如常見的網絡營銷方式有開設網店、網站信息、搜索引擎推廣等。企業要根據自身特點，選擇開設網店作為基礎，在門戶網站上廣告、搜索引擎等。在此基礎上，不僅能夠減少中間環節，降低企業經營成本，且能夠提升品牌影響力，在瀏覽率的支持下，增強企業知名度。
另外，企業還可以構建立體化營銷渠道，如網上直銷、網絡中間商，從不同的層面上銷售臍橙。值得注意的是，針對贛南老區特產而言，企業不能夠僅采取網絡營銷渠道，應實行網上推廣、線下交易形式，以此來分散風險，控制成本，或者與本地水果企業建立合作關系，形成較為完善的營銷體系。
根據上文所述，電商模式的推廣為贛南臍橙經銷商帶來了更多發展機遇。尤其是對比傳統營銷渠道來看，網絡營銷渠道更具靈活性、開放性。因此贛南臍橙經銷商應革新傳統理念，根據企業自身特點，從價格、產品等多個角度入手，加強對市場動態的觀察，加大對競爭對手的研究力度，強調自身優勢，不斷彌補自身存在的不足，構建完善的網絡營銷渠道，拓展銷售市場，不斷提升自身綜合競爭力，與國際市場接軌，加快臍橙果品銷售，增加產品附加值，為企業創造更多經濟利潤，從而促進當地經濟持續發展。
參考文獻：
[1]林如丹，陳瀾禎.電子商務環境下贛南地區水果企業網絡營銷研究[J].中國商貿，2011（05）：95-96.
[2]王凱，趙娜，劉帥男，賈小愛.依托電子商務平臺銷售農產品的市場調查――以煙臺蘋果為例[A].2015年（第四屆）全國大學生統計建模大賽論文[C].中國統計教育學會，2015：44.
[3]顏穎.水果網絡營銷的主要約束與應對策略[J].湖南農業大學學報（社會科學版），2012（06）：28-32.
網絡營銷渠道論文范文第8篇
論文內容摘要:目前，期貨信息的價值越來越受到我國政府、企業和投資者的重視，本文分析了我國期貨信息的內涵、來源及需求主體，指出應構建由直接營銷、間接營銷、網絡營銷構成的期貨信息營銷果道體系，并提出具體的期貨信息營季肖策略。
近年來，我國國民經濟持續快速發展，能源、農產品、金屬等商品的進出口規模日益龐大，大宗商品和證券市場巨幅波動現象頻繁出現，國內實體經濟和證券市場參與者對于運用衍生品市場進行風險管理、套期保值的需求急劇增加。在良好的政策環境和市場發展機遇前，期貨市場也從2003年開始進入快速發展的上升通道，新品種不斷上市，股指期貨也正式推出，期貨市場交易規模呈現出爆發性的增長，2003年至2007年市場交易量年均增速達到了52%，而市場交易額年均增速更是達到了76%。到2007年末，市場交易量達到7.2億手，交易額達到創紀錄的40.97萬億元，首次超過GDP總量。
隨著國民經濟和期貨市場迅速發展，期貨信息的重要價值越來越受到政府、企業和投資者的重視充分利用期貨信息，有助于生產者合理安排生產和投資計劃，可以更好地為實體經濟發展服務;利用期貨信息可以改進宏觀調控部門的決策機制，推動國家調控部門積極使用商品期貨和金融期貨等各類衍生產品信息作為宏觀決策的依據，使其政策深入契合現代市場運行規徽充分發揮期貨市場具有的價格發現、風險管理及信息開發功能;有助于我國爭奪國際大宗商品和金融資產的定價權。
期貨信息的內涵及其來源
(一)期貨信息的內涵
期貨信息是指與在期貨交易所進行的期貨商品交易有關的任何信息與數據，以及能夠直接或者間接傳達全部或者部分前述信息與數據的任何形式的描述。期貨信息包括:一是特定的交易規則下，于期貨交易過程中形成的交易市情(如商品報價最小變動幅度、停板額等)，交易行情(如市場走向、報價單位、供求關系、品種規格質量性能、國內外市場價格差異等)以及其他與期貨交易直接相關的信息，比如統計信息(月度統計、庫存周報、交易排名、結算參數表等)，合約歷史數據，交易記錄信息等。二是不屬于交易活動直接內容的期貨信息，包括:法律、行政法規、政府規章，以及其他規范性文件、交易所業務規則等在內的期貨規則類信息評論、分析、報告、預測等產生于期貨交易過程外的非交易類期貨信息;影響期貨交易，但與交易不直接相關的諸如社會經濟政治環境、相關行業發展狀況等其他相關信息。
(二)期貨信息的來源
期貨信息主要有如下來源:期貨交易所運營和管理過程中所產生的原生信息;出于運營和管理的需要，從期貨交易所之外采集和輸入的原態信息;出于綜合服務的需要，即對前兩類信息進行再次加工和深層次處理及商品化應用的產品性信息。
期貨信息最終是以信息產品的形式(如交易數據、歷史數據、研究報告等)提供給用戶，主要由國內四大期貨交易所(大連商品交易所、鄭州商品交易所、上海期貨交易所及中國金融期貨交易所)及期貨信息供應商提供。
期貨信息需求分類及其主體
期貨信息的社會需求可分為以下幾種:政府宏觀經濟管理對于期貨信息的需求。政府部門根據國家宏觀調控、價格管制、市場監管、政策制定的需求來搜尋、獲取期貨信息。期貨市場投資者對于期貨信息的需求。即投資者從期貨投資決策的直接需要出發來搜尋信息、獲取信息、使用信息和進行信息交流。期貨業務管理需求。為了業務決策的需要而產生的信息需求。期貨公司為進行某項業務的考核而進行的信息搜集與比較等等。研究需求。期貨機構附屬的研究部門或高校、專業科研院所為了進行與期貨市場有關的研究也會產生對信息的需求。以研究為目的而產生的信息需求又可分為兩類:一類是為了業務拓展或決策支持需要而進行的研究;另一類是純粹的學術研究，其目的是進行知識生產與創造。上述信息需求中，投資需求是最主要的核心需求。
由期貨信息的社會需求可知，政府、投資者、期貨中介、期貨監管機構、科研院所等期貨市場研究機構構成期貨需求主體。
期貨信息營銷渠道
我國期貨信息的開發與利用尚處于初級階段，還沒有成熟的期貨信息營銷渠道體系。期貨信息作為一種信息商品，其營銷渠道無疑具有信息商品營銷渠道的共同特征。筆者認為，我國期貨信息營銷渠道體系應由如下三種銷售渠道模式構成:直接營銷渠道;間接營銷渠道;網絡營銷渠道。整個期貨信息營銷渠道體系如圖1所示。
(一)直接營銷果道
直接營銷渠道是指產品生產者將產品直接供應給消費者或用戶，沒有中間商介入。直接營銷渠道是信息類商品營銷渠道的主要模式。直接營銷的方式比較多，但概括起來有如下幾種:合同分銷;自行分銷;聯營分銷。作為一種基本的營銷渠道，直接營銷渠道應在期貨信息營銷渠道體系建設中占據重要位置。
期貨信息產品的原始生產者和提供者是幾大期貨交易所，隨著期貨交易所的公司化發展(中國金融期貨交易所已經進行了試點)，未來勢必需要建立自己的期貨信息經營機構，這些經營機構需要建立自己的期貨信息直接營銷渠道。
（二)間接營銷梁道
信息的間接營銷渠道是指信息商品生產者利用中間商(信息人、信息經紀人)將信息商品供應給消費者或用戶，中間商介入信息商品交換活動。間接分銷渠道的典型形式是:信息商品生產者—信息人、信息經紀人—消費者。信息經紀人就是充當信息產品生產者與信息產品消費者中介的中間商人，是聯絡信息生產者(賣方)和信息消費者(買方)的中介，按信息生產者的要求推銷信息產品和招徠信息用戶，并以收取一定傭金為目的的信息營銷中間商人。間接營銷渠道的優點:有助于信息產品廣泛分銷。緩解生產者人、財、物等力量的不足。間接促銷。有利于信息企業之間的專業化協作，提高了生產經營的效率。期貨信息商品的間接營銷渠道建設，應對合作商進行充分評估與篩選，最大限度的利用合作商的優勢，實現合作共贏。
目前，期貨信息主要由期貨交易所提供給信息供應商，由期貨信息供應商提供給最終用戶。未來，這種間接營銷渠道勢必會強化，成為期貨信息的主要營銷渠道。
(三)網絡營銷果道
網絡營銷全稱是網絡直復營銷，屬于直復營銷的一種形式，是企業營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網絡技術相結合的產物，是指企業以電子信息技術為基礎，以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動(包括網絡調研、網絡新產品開發、網絡促銷、網絡分銷、網絡服務等)的總稱。網絡營銷作為一種全新的營銷方式，由于其具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、溝通便捷、反饋迅速等特點，因此與傳統營銷方式相比，具有一些明顯的優勢。
信息產品的非物質性決定了信息產品的營銷更適合于網絡營銷方式，期貨信息作為一種信息產品，網絡營銷也將成為其重要的營銷渠道之一。期貨信息產品的網絡營銷渠道建設過程中，應充分應用各種電子商務網絡營銷手段。
高度重視期貨信息的電子商務網站建設，重視網站電子商務功能子系統建設，完善網站功能，重視欄目規劃，優化網站頁面布局，努力提高網站瀏覽量。重視網絡期貨信息服務產品網絡市場調研、產品設計、產品定價、服務反饋等方面的研究;充分應用搜索引擎營銷、電子郵件營銷、網絡廣告等多種網絡營銷手段，擴大期貨信息的電子商務網站知名度與影響力。
期貨信息營銷策略
未來的期貨信息服務市場上，采用合適的營銷戰略是進行期貨信息服務的重要組成部分，需要樹立正確的營銷理念。期貨信息營銷宜采取以關系營銷為主、網絡營銷為輔的營銷策略，樹立服務營銷、4C營銷等營銷理念。
(一)確立以關系營銷為主、網絡營銷為輔的營銷策略
關系營銷是20世紀80年代出現的新概念，最早由倫納德·貝里(LeonardBerry)提出，“關系營銷就是吸引、維護和增進與顧客的關系。營銷觀念中吸引新顧客僅僅是營銷過程的第一步”。作為一種營銷戰略，關系營銷是營銷戰略兩極序列的一端，其重點是維持和強化已有的顧客關系。
期貨信息服務具有對客戶的鎖定性和關系持續性的特點。同時，期貨信息服務的目標客戶群和服務對象相對固定和專一，在特定的時間和空間范圍內數量有限。因此，在期貨信息產品營銷策略上，不僅要不斷地吸引新客戶，更要保持和維護好老客戶，促進老客戶的持續購買，而且，后者比前者更重要。現有的國內外證券期貨信息營銷體系的成功經驗也表明:關系營銷在期貨信息營銷體系中占據重要地位。因此，關系營銷無疑應在我國期貨交易所期貨信息營銷策略中占有舉足輕重的地位。
此外，網絡營銷作為一種非常適合信息類商品的營銷方式，也應在期貨營銷方式中占有一席之地。未來，隨著期貨交易的日益電子化、網絡化和虛擬化，信息基礎設施的不斷完善，網絡營銷的重要性將日益體現出來。
(二)樹立服務營銷、4C營銷等營銷理念
確定期貨信息營銷策略后，還需要樹立與之相適應的營銷理念，即充分創新營銷理念，樹立并應用4C營銷、服務營銷等營銷理念。
4P營銷理念強調的是“產品(Product)、定價(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)’’，而AC營銷則強調從消費者的角度出發，加緊研究消費者的需要與欲洞Consumerwantsandneeds)，不要賣自己能制造的，要賣消費者所確定想購買的產品;暫時忘掉定價策略，了解消費者要滿足其需要與欲求所須付出的成本(Cost);忘掉渠道策略，應當思考如何使消費者方便(Convenience)購得商品;最后，忘掉促銷，重視與客戶之間的溝通(Communications)。應該從期貨信息用戶的角度出發，經常進行市場調研活動，分析不同用戶的不同需求，以追求客戶滿意和追求企業發展來確定期貨信息業務發展策略和定價策略;建設客戶資源管理系統(CRM系統)，完善用戶數據庫，實行客戶關系管理，向用戶提供滿意、周到、快捷的服務。
期貨信息營銷需要不斷改善服務方式、服務水平、服務質量，提高客戶滿意度;充分完善用戶咨詢、市場調研等工作。此外，還需要通過培訓等方式，提高營銷人員的金融知識素養，培養其專業服務能力，提高整個營銷隊伍的團隊凝聚力和服務能力。
(三)建立并完善客戶關系管理系統
客戶是期貨信息服務企業的服務對象，客戶關系是期貨信息服務企業的核心資源之一，需要高度重視客戶關系管理。可以通過引入客戶關系管理系統來管理顧客資產，通過有步驟、有計劃地增進和強化顧客關系，利用技術手段和分析模型來評估顧客忠誠度，適時采取改進關系的措施，不斷挖掘顧客的產品需求，促進顧客資產的保值增值。
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