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網(wǎng)絡(luò)營銷渠道論文范文10篇

時間：2024-08-15 14:07:53 37

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道論文

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道論文范文第1篇

在我國當(dāng)前家電業(yè)局面下，產(chǎn)品的銷售在很大程度上仍然依離不開傳統(tǒng)分銷渠道，所以在進行渠道變革時還應(yīng)該把傳統(tǒng)分銷渠道的革新作為渠道設(shè)計的關(guān)鍵點。渠道結(jié)構(gòu)的扁平化是現(xiàn)代營銷渠道的發(fā)展趨勢，這正對渠道系統(tǒng)提出了加強發(fā)展直供分銷模式的要求。直供分銷模式是一種廠家越過中間商直接與零售終端合作的渠道模式，他可以通過以下方法來實現(xiàn)：在一級市場設(shè)立分銷機構(gòu)，直接面對當(dāng)?shù)厥袌龅牧闶凵?；在二級市場設(shè)立分銷機構(gòu)或派駐業(yè)務(wù)員，直接面對二三級市場的零售商或三四級市場的專賣店；所有零售商均直接從廠家進貨。這樣一來，中間流通環(huán)節(jié)減少了，渠道的分銷成本也降低了，生產(chǎn)廠家加強了對終端零售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制力度，當(dāng)零售終端能夠及時反饋市場信息時，企業(yè)的市場靈敏度得到提高，便于企業(yè)更好地管控零售價格，避免竄貨現(xiàn)象的發(fā)生等；廠家距離零售商更近，能夠更好地深入市場，通過雙方更為便利的溝通來了解終端消費者的需求。企業(yè)選擇這種渠道模式就要擔(dān)負產(chǎn)品運輸、保管等成本，而這些原本都是由渠道中間商承擔(dān)的，這樣就要求企業(yè)具有較強的資金實力，并且還要有相應(yīng)的管理和配送能力。

二、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)等新型渠道模式

戴爾是家電網(wǎng)絡(luò)直銷的典范，網(wǎng)絡(luò)越來越普及，戴爾開始了網(wǎng)上直銷，客戶只需輕輕一點戴爾公司的網(wǎng)址，就可以了解產(chǎn)品相關(guān)信息，開展訂購，并獲得技術(shù)支持。戴爾在互聯(lián)網(wǎng)上或通過直銷模式及時獲取顧客訂單，按照顧客的個性化需求來組織生產(chǎn)。大量廣告宣傳費用的投入是直銷獲取成功的必須付出的代價。除此之外，直銷還要有物流、信用和經(jīng)營體系作為支撐。中國的家電企業(yè)想要實行直銷，第一步要做的是加快分銷渠道電子化的實現(xiàn)步伐，通過電子化渠道，客戶可以進行網(wǎng)上訂購、查詢發(fā)貨情況、查詢付款情況等活動，家電廠商亦可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺交流經(jīng)驗、實現(xiàn)庫存與信息的共享。

三、廣借社會渠道擴展家電分銷范圍

近年來，中國家電零售業(yè)取得了快速的發(fā)展，專業(yè)化銷售模式正逐步形成，該模式以大型商業(yè)企業(yè)和超級連鎖商場為主。生產(chǎn)商自建銷售網(wǎng)絡(luò)與大型商業(yè)集團或超級連鎖商場相比，是不占優(yōu)勢的，后者擁有充足的社會資源和銷售渠道資源。因此，與中間商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，有利于增強營銷渠道的競爭力。生產(chǎn)企業(yè)可以借助大型商業(yè)集團的專業(yè)營銷優(yōu)勢，充分利用各種社會資源，實現(xiàn)雙方良性互動和資源共享。特別是當(dāng)前，在家電銷售快速發(fā)展的同時，國內(nèi)家電生產(chǎn)廠商和渠道中間商也都面臨巨大挑戰(zhàn)。一方面由于行業(yè)內(nèi)部競爭激烈，價格戰(zhàn)不斷，使生產(chǎn)廠家面臨巨大壓力，家電業(yè)迫切需要進行行業(yè)整合；另一方面，中國加入世貿(mào)組織，隨著國外零售巨頭不斷涌進，國內(nèi)渠道中間商原有的優(yōu)勢必然會受到?jīng)_擊，也面臨著深刻的變革。經(jīng)過長期的探索，人們發(fā)現(xiàn)在市場經(jīng)濟環(huán)境下，任何一個企業(yè)都有其薄弱環(huán)節(jié)，只有聯(lián)合行業(yè)上、下游企業(yè)，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，逐步建立一條業(yè)務(wù)緊密、利益相連的行業(yè)供應(yīng)鏈，才能增強市場競爭力。于是，工商巨頭聯(lián)盟應(yīng)運而生。在這一模式下，供應(yīng)鏈統(tǒng)一計劃，上、下由企業(yè)及時傳遞信息，一方面可以最大限度的減少庫存和資金占用，另一方面也可以及時地獲取市場信息，為整個供應(yīng)鏈提供導(dǎo)向作用。

四、有效控制渠道沖突

優(yōu)化供應(yīng)鏈，減少中間環(huán)節(jié)，實現(xiàn)渠道結(jié)構(gòu)扁平化是眾多企業(yè)渠道改革的方向。而優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、降低分銷成本、提高利潤、更好地滿足消費者的需求是渠道扁平化的意義之所在。以渠道結(jié)構(gòu)扁平化為目標(biāo)的渠道變革必然會造成制造商和渠道商的沖突，這種沖突時被看做是一成不變的，也就是一種“你贏了，我就輸了”的零和導(dǎo)向。而解決該沖突的有效方法是實施信息保護型渠道沖突處理策略。

五、創(chuàng)建新型渠道關(guān)系

在傳統(tǒng)營銷渠道中每個成員都是一個獨立的個體，他們各行其是，追求各自利益的最大化，這種渠道關(guān)系是一種純粹的交易關(guān)系。而新型營銷渠道的價值主要體現(xiàn)在三個方面：一是戰(zhàn)略過程的協(xié)同性；二是信息溝通的雙向性；三是營銷活動的互利性。其具體的操作中可以通過契約、管理、資本三種紐帶來完成。例如廠家可以通過某種契約與渠道成員形成合同式的營銷體系；可以通過向渠道成員輸出自己的品牌、文化等，在管理上形成一個體系；另外可以入股的形式來參與甚至控制渠道關(guān)系，形成一個風(fēng)險和利益共同體。

六、引入針對渠道成員的客戶關(guān)系管理

由于保持一個老顧客的成本遠遠低于爭取一個新顧客的成本，所以建立并保持與顧客之間的聯(lián)系，引入針對渠道成員的客戶關(guān)系管理是企業(yè)加快渠道變革的必要條件。在關(guān)系營銷中，其核心就是建立顧客對品牌的忠誠度。據(jù)美國學(xué)者研究發(fā)現(xiàn)，顧客忠誠度的提高可以大幅提高企業(yè)利潤，如果顧客的忠誠度提高達到5%，企業(yè)利潤將會增加25%。在經(jīng)濟全球化的今天，由于互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，通過數(shù)據(jù)庫軟件，建立目標(biāo)客戶群檔案，可以針對目標(biāo)客戶的特點開展“一對一”營銷。同樣，分銷商客戶關(guān)系管理也是渠道變革的必要條件，由于不同的地理區(qū)域等因素每個分銷商都會有不同的需求。他們的需求是由最終消費者的需求引起的引申需求，因此對分銷商實施客戶關(guān)系管理，對間接了解客戶需求的變化具有重要意義。

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道論文范文第2篇

正如某門戶網(wǎng)站稱2004年“為企業(yè)上網(wǎng)年”，相當(dāng)多的企業(yè)已逐漸看到了網(wǎng)絡(luò)的力量和作用，紛紛殺向“網(wǎng)絡(luò)營銷”。另一方面，眾多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)逐漸將自己的經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向中小企業(yè)，中國互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)正式步入商業(yè)可運營階段。隨著互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)企業(yè)融合步伐的不斷加快，網(wǎng)絡(luò)營銷一熱再熱。

網(wǎng)絡(luò)營銷決戰(zhàn)渠道

得“渠道”者得天下，為在網(wǎng)絡(luò)營銷市場競爭中搶占制高點，各大互聯(lián)網(wǎng)門戶不斷加強營銷渠道建設(shè)，力求實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的多樣化。營銷渠道建設(shè)的成敗關(guān)系到服務(wù)商的市場競爭力，擁有暢通、可靠的銷售渠道，已成為決勝市場的關(guān)鍵所在。

巨大的渠道支持會使得互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為客戶提供全方位的服務(wù)成為現(xiàn)實，其間的商業(yè)價值巨大，各大門戶也逐漸向真正的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟企業(yè)邁進。有了強大的網(wǎng)下實體渠道網(wǎng)絡(luò)的支持，互聯(lián)網(wǎng)可以相對輕松地實現(xiàn)企業(yè)從產(chǎn)品提供商向服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)變。

在高速增長的市場環(huán)境下，渠道商扮演著重要的角色。以網(wǎng)絡(luò)實名為例，網(wǎng)絡(luò)實名作為典型的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，以廣泛發(fā)展商的傳統(tǒng)模式進行銷售并獲得巨大的成功。

不僅網(wǎng)絡(luò)實名如此，其它類似的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，如搜索引擎登記、競價排名等，由于以企業(yè)為主的終端用戶對于這些服務(wù)產(chǎn)品的認(rèn)識不足和操作上需要一定的專業(yè)知識等局限性，以及服務(wù)產(chǎn)品的本地化特點，使得直接依靠網(wǎng)絡(luò)渠道銷售發(fā)展緩慢。

大量的工作仍需要由各地商進行線下市場培育、促銷，售后服務(wù)等，利用商了解當(dāng)?shù)厥袌龅膬?yōu)勢開展本地化服務(wù)，達到單純或主要依靠網(wǎng)絡(luò)銷售無法比擬的銷售業(yè)績。線下實體渠道是大部分網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商采用的主要銷售渠道。

所以，國內(nèi)絕大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)提供商如3721網(wǎng)絡(luò)實名、網(wǎng)易搜索引擎、搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、百度競價廣告等都采取了商渠道銷售的策略，這一點上有別于Google關(guān)鍵詞所采用的客戶自助式直銷模式。造成這一現(xiàn)象的主要原因是：1、國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷市場尚處于初級階段，企業(yè)用戶還不理性，對于網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品并不十分了解；2、真正的品牌集中度較高的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商尚未形成，用戶在選擇產(chǎn)品或服務(wù)時仍處于被動。

搜索勢力與網(wǎng)絡(luò)營銷渠道商關(guān)系微妙

有業(yè)內(nèi)人士稱，到2003年底，國內(nèi)從事網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)的商約4000家，95%以上都是采取人海戰(zhàn)術(shù)作為市場推廣手段，一對一銷售是主要銷售模式?？陀^上來說，這些大量與客戶一對一的銷售人員一定程度上推動了國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場的發(fā)展。

但在決定意義上推動市場的還是技術(shù)，搜索引擎在中國全面崛起很可能將是中國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展史上的一個分水嶺。而且，搜索引擎作為互聯(lián)網(wǎng)的核心技術(shù)，搜索引擎的商業(yè)應(yīng)用進入競爭更加激烈的時代，對于整個網(wǎng)絡(luò)營銷市場的布局也產(chǎn)生強大沖擊，更有可能將重新洗牌舊格局，可謂搜索“一石激起千層浪”。各大門戶網(wǎng)站或服務(wù)商應(yīng)該盡快加強整體營銷體系建設(shè)，尤其要加強對營銷渠道的控制和管理。諸如中華網(wǎng)、TOM、8848等搜索新勢力也在不斷強化其自身的品牌優(yōu)勢，意在對有實力的渠道商暗送秋波，因為誰掌握了渠道，誰就在這次變局中具備稱雄的資本。

提供網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品的門戶或服務(wù)商與渠道企業(yè)之間的關(guān)系相當(dāng)復(fù)雜，既互相依賴又互相制約，商需要依賴服務(wù)商的產(chǎn)品，商的努力程度決定了服務(wù)商的收入，同時商自己的前途又掌握在服務(wù)商的手里，它本身不具備關(guān)鍵產(chǎn)品和核心競爭力。對于門戶而言，一方面要吸納渠道做自己的產(chǎn)品，另一方面要防止商出現(xiàn)不規(guī)范操作而破壞正常渠道銷售秩序。而對于商而言，保證自身利潤的同時，多數(shù)情況下還要在多個服務(wù)商之間周旋。

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的控制力分析

從某種意義上來說，門戶或服務(wù)商對營銷渠道的控制力如何，取決于營銷渠道對他們的忠誠程度，進而影響到他們對市場營銷決策的執(zhí)行程度。忠誠度越高，控制力也就越大，貫徹得越徹底。因此，對于上游服務(wù)商而言，其渠道的競爭力關(guān)鍵在于控制力如何，更進一步的說是在于如何提高渠道的忠誠度。對于渠道商來說，作為渠道企業(yè)要不斷提高自身的服務(wù)價值，將更多的關(guān)注集中到最終用戶身上，通過增加服務(wù)價值的方式將企業(yè)自身的價值做出來，同時建立一套更前瞻、更合理的管理體系，以確保渠道微利時代能持續(xù)發(fā)展。

隨著網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場的競爭日益激烈，渠道的競爭將成為門戶或服務(wù)商之間技術(shù)之外的另一個競爭的主要方向，也成為了今后誰能主導(dǎo)中小企業(yè)市場的主要因素之一。簡要的說，把握渠道包含加強對整個網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場產(chǎn)業(yè)鏈的控制和加強營銷渠道的忠誠度和控制能力兩個方面。

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展，越來越多產(chǎn)品或業(yè)務(wù)形式出現(xiàn)，企業(yè)客戶的需要也在不斷深化，門戶或服務(wù)商應(yīng)該更緊密地與產(chǎn)業(yè)鏈下游伙伴合作，以便在今后的激烈競爭中搶占先機。

從營銷渠道和服務(wù)商的緊密程度來看，一般服務(wù)商的市場營銷渠道可以分為三個層次：第一個層次為核心營銷渠道，這種營銷渠道主要是指各大地區(qū)的核心或獨家；第二個層次為次級體營銷渠道，這種渠道主要是指在核心或獨家渠道下的分銷；第三個層次為營銷渠道，這種主要是指特約營銷人員和遍布各處的代辦點等。

營銷渠道的忠誠度來自于合作者目前通過合作獲得的利益的多少和對未來合作前景的期望。所以，這種分層的營銷渠道除了核心層以外，其他層次的忠誠度都處于不穩(wěn)定狀態(tài)，而第二和第三個層次的渠道就根本談不上忠誠度。而渠道忠誠度越低，控制力也就越為低下，主要的有利措施有：加大核心營銷渠道的建設(shè)力度，全面幫助提高核心渠道在區(qū)域市場占有率和擴張速度，包括優(yōu)惠渠道政策支持等；按區(qū)域嚴(yán)格劃分市場區(qū)域，避免核心渠道之間發(fā)生業(yè)務(wù)和利益上的沖突，盡量減少內(nèi)耗；在整體營銷渠道全面建設(shè)和擴展的同時，不斷促使次級和營銷渠道的升級，提高他們的忠誠度。

通過加大對營銷渠道的資源投入，嚴(yán)格挑選合作伙伴，整體營銷體系結(jié)構(gòu)的改善等方法確實可以提升渠道的忠誠度和控制能力，但是服務(wù)商能夠進一步整合渠道資源，尤其是加大渠道的管理力度和政策支持力度，將會得到更大成效。

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的管理分析

上游服務(wù)商對營銷渠道的管理實質(zhì)上就是要通過一系列的管理手段和方法，比如增加渠道成員合作，防范渠道成員沖突，鼓勵渠道成員發(fā)展等，進而實現(xiàn)渠道成員之間關(guān)系和諧、渠道銷售能力增強和整個營銷體系功能最優(yōu)、效率最大的目標(biāo)。

2004年初一門戶網(wǎng)站授予上海一家實力網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商為其搜索引擎上海地區(qū)獨家總，雙方攜手致力于打造引擎渠道示范模型，從而推廣到全國，來規(guī)范整個搜索引擎分銷渠道。從中我們可以看出渠道管理直接關(guān)系到渠道營銷活動功能的發(fā)揮，服務(wù)質(zhì)量等，營銷渠道的管理重點在于渠道政策管理和渠道激勵管理。

渠道政策對于渠道運作的規(guī)范與導(dǎo)向作用是不可忽視的，沒有好的渠道政策也就不會有成功的渠道可言。渠道政策實際上關(guān)系著整個渠道的健康發(fā)展。

就服務(wù)商而言，它的營銷渠道政策主要包含有市場區(qū)域劃分政策、主打產(chǎn)品宣傳政策、促銷政策、價格體系政策、客戶服務(wù)政策及渠道成員分成政策等，這些政策實際上形成一個整體的營銷政策體系。

渠道政策管理的關(guān)鍵在于兩點，一是制定科學(xué)的行之有效的渠道管理政策以保證整個營銷體系的高質(zhì)量的運轉(zhuǎn)。二是對所有營銷渠道成員都必須堅決執(zhí)行已經(jīng)制定好的政策，以保證渠道的暢通和對外服務(wù)的一致性。

門戶或服務(wù)商首先要明確的認(rèn)識到渠道商是獨立的經(jīng)營實體，有自己的目標(biāo)、利益和策略。商首先是客戶的采購，然后才是門戶或服務(wù)商的銷售，只有企業(yè)客戶愿意購買網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)產(chǎn)品，商才有興趣經(jīng)營。因此，上游服務(wù)商應(yīng)根據(jù)商的這些特點，采取必要措施，對其進行合理的渠道激勵管理，以使整個營銷體系達到最優(yōu)化：

根據(jù)商在營銷體系中所起的作用合理分配利潤。為提高商的積極性，可以制定便于量化管理的分級返點制度，便于加大對完成業(yè)務(wù)量較大者的激勵；

幫助商提高自身的發(fā)展能力，比如為商提供信息、技術(shù)咨詢和定期提品培訓(xùn)，幫助商提高銷售服務(wù)能力等；

上游服務(wù)商和商之間保持穩(wěn)定的長期伙伴關(guān)系。對一些業(yè)績良好、市場拓展能力強、忠誠度高、積極貫徹落實上游服務(wù)商政策的商加大扶植力度和資源支持，幫其做大做強。

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道論文范文第3篇

【關(guān)鍵字】：電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷渠道

1.電子商務(wù)及其特點

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用的快速普及,電子商務(wù)正以前所未有的速度迅猛發(fā)展,由最初的電子零售階段、電子貿(mào)易階段發(fā)展到網(wǎng)上交易市場階段。網(wǎng)上交易市場是一個從內(nèi)向外、內(nèi)外整合的供應(yīng)價值鏈。進入網(wǎng)上交易市場的企業(yè)內(nèi)部必須先有一套合作的電子化生產(chǎn)管理系統(tǒng),并且這套系統(tǒng)能與外部信息無縫對接,從而實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)、采購、銷售全過程的整合信息化。

當(dāng)前,比較有代表性的觀點認(rèn)為,電子商務(wù)是利用現(xiàn)有的計算機硬件設(shè)備、軟件和網(wǎng)絡(luò)(包括因特網(wǎng)、內(nèi)聯(lián)網(wǎng)、局域網(wǎng))等基礎(chǔ)設(shè)施,在按一定的協(xié)議連接起來的電子網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,從事各種各樣商務(wù)活動的方式。國際商會所作的定義是:電子商務(wù)是指現(xiàn)實整個貿(mào)易過程中各階段的電子化,交易各方以電子交易方式而不是通過當(dāng)面交換或直接面談方式進行的任何形式的商務(wù)交易。很明顯,它所強調(diào)的是網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下實現(xiàn)的貿(mào)易過程的電子化,是計算機技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)與現(xiàn)代商業(yè)有機結(jié)合的產(chǎn)物,而非純粹技術(shù)問題?！半娮印敝皇鞘侄?“商務(wù)”才是根本。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟有著不同于傳統(tǒng)經(jīng)濟的規(guī)律與模式,電子商務(wù)也不可能是傳統(tǒng)商務(wù)活動在網(wǎng)絡(luò)上的翻版。電子商務(wù)自身所具有的特點決定了其大大優(yōu)于傳統(tǒng)商務(wù),具體表現(xiàn)在:

1.1營銷成本低

所有商品信息在網(wǎng)上,既可主動散發(fā),又可以隨時接受需求者的查詢,無須再負擔(dān)廣告促銷費用。同時,可以很好地實現(xiàn)“零庫存”,什么時候賣出貨,什么時候才進貨。沒有店面租金成本和商品庫存就可滿足市場需求,節(jié)省了潛在開支。

1.2經(jīng)營規(guī)模不受限制

電子商務(wù)為企業(yè)提供了虛擬的全球化貿(mào)易環(huán)境,大大提高了商務(wù)活動的水平和質(zhì)量,賦予了企業(yè)一種全新的經(jīng)營方式。企業(yè)可以輕易地把產(chǎn)品和服務(wù)推向市場,實現(xiàn)跨區(qū)域、跨國界經(jīng)營。

1.3支付手段的高度電子化

隨著SET標(biāo)準(zhǔn)的推出,各銀行金融機構(gòu)、信用卡發(fā)放者、軟件廠商紛紛提出了在網(wǎng)上購物后的貨款支付辦法,有信用卡、電子現(xiàn)金、智能卡、儲蓄卡等,電子貨幣的持有人可用它方便地購物和從事其他交易活動。引入CA認(rèn)證體系,使支付手段在高度電子化的同時,具有很好的安全性、可靠性,使得信用度大大提高,同時增強了國家對市場的調(diào)控能力。

1.4便于收集和管理客戶信息

在收到客戶訂單后,服務(wù)器可自動匯集客戶信息到數(shù)據(jù)庫中,可對收到的訂單和意見進行分析,尋找突破點,引導(dǎo)新商品的生產(chǎn)、銷售和消費,即提供交互式的銷售渠道,商家能及時得到市場反饋,改進自身工作,減少流通環(huán)節(jié),增加了客戶和供貨方的聯(lián)系,使得雙方均可獲得最新數(shù)據(jù),加強彼此間合作,提高服務(wù)質(zhì)量。

1.5特別適合信息商品的銷售

對于計算機軟件、電子報刊、圖書等電子信息商品,電子商務(wù)是最佳選擇,用戶可以網(wǎng)上付款,可在網(wǎng)上下載所購商品。

2.電子商務(wù)模式下的網(wǎng)絡(luò)營銷新理論

網(wǎng)絡(luò)營銷區(qū)別于傳統(tǒng)營銷的根本點是網(wǎng)絡(luò)本身的特性和網(wǎng)絡(luò)顧客需求的個性化,網(wǎng)絡(luò)營銷必須從網(wǎng)絡(luò)特征和消費者需求變化這一基礎(chǔ)出發(fā),運用網(wǎng)絡(luò)整合營銷、“軟營銷”及網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷等新營銷理論,進行營銷策略創(chuàng)新。

2.1網(wǎng)絡(luò)整合營銷

所謂網(wǎng)絡(luò)整合營銷,是指由于網(wǎng)絡(luò)營銷信息的雙向互動特性,使顧客真正參與到企業(yè)的整個營銷過程成為可能,顧客參與的主動性、選擇性加強,顧客在整個營銷過程的地位比傳統(tǒng)營銷更進一步得到提高。

2.2“軟營銷”

所謂“軟營銷”是指在網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下,企業(yè)向顧客傳送的信息及采用的促銷手段更具理性化,更易于被顧客接受,進而實現(xiàn)信息共享與營銷整合。網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的基礎(chǔ)是信息共享、降低信息交流的成本以及網(wǎng)絡(luò)訪問者的主動參與,這就決定了在網(wǎng)上提供信息,必須遵循網(wǎng)絡(luò)禮儀。網(wǎng)絡(luò)禮儀是一切網(wǎng)上行為的準(zhǔn)則,以體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)作為一個具有社會、文化、經(jīng)濟三重性質(zhì)的團體,是按照一定的行為規(guī)劃組織起來的,網(wǎng)絡(luò)營銷也不例外?？梢?“軟營銷”觀念的特征主要體現(xiàn)在遵守網(wǎng)絡(luò)禮儀的同時,通過對網(wǎng)絡(luò)禮儀的巧妙運用留住顧客,并建立起對企業(yè)及產(chǎn)品的忠誠意識,從而獲得最佳的營銷效果。

2.3網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷

網(wǎng)絡(luò)直銷是指生產(chǎn)廠家通過直接分銷渠道,直接銷售產(chǎn)品。目前常見的做法有兩種:一種是企業(yè)在因特網(wǎng)上建立自己獨立的站點,申請域名,制作主頁和銷售網(wǎng)頁,由網(wǎng)絡(luò)管理員專門處理有關(guān)產(chǎn)品的銷售事務(wù);另一種是企業(yè)委托信息服務(wù)商在網(wǎng)站上相關(guān)信息,企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶聯(lián)系,直接銷售產(chǎn)品,雖然在這一過程中有信息服務(wù)商參加,但主要的銷售活動仍然是在買賣各方之間完成的。網(wǎng)絡(luò)直銷的優(yōu)點是多方面的。a.網(wǎng)絡(luò)直銷促成產(chǎn)需直接見面,企業(yè)可以直接從市場上搜集到真實的第一手資料,合理地安排生產(chǎn)。b.網(wǎng)絡(luò)直銷對買賣雙方都有直接的經(jīng)濟效益。c.營銷人員可以利用網(wǎng)絡(luò)工具,隨時根據(jù)用戶的愿望和需要,開展各種形式的促銷活動,迅速擴大產(chǎn)品的市場占有率。d.企業(yè)能夠通過網(wǎng)絡(luò)及時了解到用戶對產(chǎn)品的意見和建議,并針對這些意見和建議提供技術(shù)服務(wù),解決疑難問題,提高產(chǎn)品質(zhì)量,改善經(jīng)營管理。

3.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的建立

網(wǎng)絡(luò)營銷是一種技術(shù)手段的革命,而且包含了更深層的觀念革命。它是目標(biāo)營銷、直接營銷、分散營銷、顧客導(dǎo)向營銷、雙向互動營銷、遠程或全球營銷、虛擬營銷、無紙化交易、顧客參與式營銷的綜合?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)作為跨時空傳輸?shù)摹俺瑢?dǎo)體”媒體,可以為顧客所在地提供及時的服務(wù),同時互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的交互性可以了解顧客需求并提供針對性的響應(yīng),因此,互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)可以說是信息時代中最具魅力的營銷工具。網(wǎng)絡(luò)營銷賦予了營銷組合以新的內(nèi)涵。

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道能使生產(chǎn)企業(yè)直接面對消費者,將貨物展現(xiàn)在他們面前,并回答有關(guān)產(chǎn)品的信息咨詢,接受訂單。對中間商的選擇與傳統(tǒng)的要求發(fā)生了一定的變化,特別是選擇國外中間商不再是以商為主,唱主角的是負責(zé)送貨的寄售或銷售。主要做法是:

a.設(shè)立產(chǎn)品展示區(qū),將產(chǎn)品圖像進行電腦技術(shù)設(shè)計,通過立體形象的聲、影、形、色等虛擬的產(chǎn)品廚窗展現(xiàn)在上網(wǎng)用戶面前,并且根據(jù)各國文化、季節(jié)等需要,可以24小時為各種客戶提供服務(wù)。

b.選擇合適的銷售。網(wǎng)絡(luò)營銷面對全球顧客,企業(yè)必須在各國建立相應(yīng)的網(wǎng)點,以保證按時送貨,銷路暢通。

c.網(wǎng)絡(luò)營銷與銀行結(jié)算聯(lián)網(wǎng),開發(fā)網(wǎng)絡(luò)結(jié)算系統(tǒng),將網(wǎng)上銷售的結(jié)算與銀行轉(zhuǎn)帳系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng),使消費者能夠輕松地在網(wǎng)上購物、網(wǎng)上結(jié)算。

正因為如此,網(wǎng)絡(luò)營銷正在使?fàn)I銷渠道發(fā)生著變革。由于網(wǎng)絡(luò)營銷可不受地域和時間的限制,從而使企業(yè)可以不必借助批發(fā)商和零售商的營銷努力即可實現(xiàn)產(chǎn)品銷售,只要網(wǎng)上的客戶有需求,企業(yè)就可依其需求供貨;不僅如此,對網(wǎng)絡(luò)營銷來說,還可以實現(xiàn)“少環(huán)節(jié)”銷售,甚至可以不必設(shè)置大規(guī)模的產(chǎn)品展示空間和中轉(zhuǎn)倉庫,這樣可以降低渠道運行費用和交易費用。另外,網(wǎng)絡(luò)營銷正在使生產(chǎn)者和消費者的關(guān)系發(fā)生著變革。在傳統(tǒng)的運行方式下,企業(yè)欲了解消費者的需求欲望及發(fā)現(xiàn)潛在消費者方面有一些不可逾越的鴻溝,而在網(wǎng)絡(luò)營銷下,在互動溝通過程中可以實現(xiàn)信息對稱(不受任何外界因素干擾),從而使得產(chǎn)銷之間實現(xiàn)一對一的深層次雙向溝通。在網(wǎng)絡(luò)營銷渠道中,企業(yè)把速度放在競爭首位。公共網(wǎng)絡(luò)的建立將迫使企業(yè)對市場機會做出快速反映,而強大的信息溝通能力將大大提高企業(yè)的反應(yīng)速度,同時也改善了傳統(tǒng)的營銷渠道的產(chǎn)銷關(guān)系。

中國企業(yè)建立網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的

目的是為了使企業(yè)營銷渠道注入快速的反應(yīng)能力,以改善產(chǎn)銷關(guān)系,提高渠道運行的效率,具體說來有以下幾點:

a.將企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)向外部社會化。網(wǎng)絡(luò)營銷使得企業(yè)有能力在任何時間和地點與供應(yīng)商、零售商、消費者及各種相關(guān)組織進行交互式多媒體通訊,這就會改變傳統(tǒng)情況下由于對外封閉和信息不足,使得企業(yè)專門注重于外界的聯(lián)合,充分利用各種合作方式,從外界更廣泛的來源獲取更為優(yōu)化的資源。

b.促使企業(yè)充分利用外部資料,低成本、快節(jié)奏地開發(fā)利用市場機會。為適應(yīng)快速變化的市場需求,企業(yè)必須改變傳統(tǒng)的和少數(shù)固定的伙伴關(guān)系而保持與眾多企業(yè)、設(shè)計與研究單位及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的動態(tài)聯(lián)系關(guān)系。根據(jù)不斷出現(xiàn)的新的市場機會,迅速重新組織價值鏈條,其結(jié)果使企業(yè)的活動將以價值鏈、價值網(wǎng)形式發(fā)展,甚至形成“虛擬公司”。

c.使企業(yè)營銷結(jié)構(gòu)趨于更直接和高效率。網(wǎng)絡(luò)營銷可以導(dǎo)致營銷商與制造商、消費者與制造商直接溝通,形成一個單一的、連續(xù)的經(jīng)濟活動業(yè)務(wù)流。網(wǎng)絡(luò)營銷大大降低了整個經(jīng)營過程中所消耗的勞動力資源,使得企業(yè)可以隨時掌握商品的銷售、庫存、價格及利潤和暢銷程度;而電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)(EDI)則把制造商、營銷商、儲運機構(gòu)、銀行等連接在一起,信息的適時傳遞縮短了商品流轉(zhuǎn)時間,減少了庫存,這不僅及時滿足了消費者的需求,而且也大大提高了企業(yè)效率。

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的建立,一方面,減少了大量的國際化營銷成本,使產(chǎn)品迅速走向世界各地;另一方面,也使商走上專業(yè)化營銷崛起之路。這對于缺少人才,迫切需要擴大國際市場需求,以及實施規(guī)模經(jīng)銷的企業(yè)營銷是個可取的捷徑。

參考文獻

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4朱啟蓮等.談電子商務(wù)下的營銷策略.情報雜志,2002;(2)

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道論文范文第4篇

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)環(huán)境；營銷渠道；沖突；策略

網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的快速發(fā)展，促使企業(yè)營銷渠道實現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展，強化企業(yè)與客戶之間的交流互動，形成一種區(qū)別于傳統(tǒng)銷銷售渠道的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。但是傳統(tǒng)渠道體系、利潤分配格局被打破同時，也為網(wǎng)絡(luò)營銷渠道帶來沖突和矛盾。

一、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下營銷渠道沖突

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道沖突表現(xiàn)為水平?jīng)_突、垂直沖突及交叉沖突等。企業(yè)引入網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，是在傳統(tǒng)營銷渠道基礎(chǔ)上的變革創(chuàng)新，這個過程中企業(yè)調(diào)整企業(yè)渠道利潤的分配體系。新營銷渠道的引入與應(yīng)用，使得傳統(tǒng)渠道的利潤壓縮，從而帶來了渠道沖突。新型渠道的沖突從根本上來說，就是網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道的交叉沖突。

此外，傳統(tǒng)營銷渠道多樣性的層次與交易關(guān)系，以及靈活的網(wǎng)絡(luò)交易模式，都是的變革后的渠道系統(tǒng)內(nèi)部產(chǎn)生復(fù)雜的沖突。這樣由不同渠道構(gòu)成模式帶來的沖突表現(xiàn)為：網(wǎng)絡(luò)中間商與傳統(tǒng)分銷商、核心企業(yè)與中間商、網(wǎng)絡(luò)中間商與網(wǎng)絡(luò)直銷渠道等之間的沖突矛盾。渠道沖突也不僅指的是各個渠道成員之間的沖突，在網(wǎng)絡(luò)渠道引入組織內(nèi)部后同樣會產(chǎn)生許多新的問題。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道沖突矛盾的原因

引起網(wǎng)絡(luò)營銷渠道沖突的原因主要分為主觀與客觀兩個方面：

首先，客觀原因。從資源的角度分析，每個企業(yè)的營銷資本、技術(shù)、人力等都有限，根據(jù)這些有限的資源開展?fàn)I銷活動，對資源的配置只有與市場業(yè)績掛鉤，才能夠獲得更多的市場與客戶份額。從渠道成員的角度分析來看，受到傳統(tǒng)思維理念的影響，多數(shù)成員對網(wǎng)絡(luò)營銷渠道持抵觸情緒，不愿意嘗試變革創(chuàng)新的渠道模式；

其次，主觀原因。從本質(zhì)上來講，渠道的沖突其實就是利益沖突。渠道企業(yè)之間、渠道成員之間都存在著利益沖突，因為成員分工不明確，渠道缺乏明晰的定位，每個人都從自身利益出發(fā)，希望通過自身優(yōu)勢獲取利益最大化，在這個過程中就產(chǎn)生了沖突矛盾，從而影響到渠道整體的盈利水平。雖然渠道沖突最根本的是利益沖突，但是導(dǎo)致這一沖突的主要原因還是企業(yè)在渠道管理與設(shè)計方面水平低下。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道沖突的應(yīng)對策略

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道的激烈沖突與矛盾，將嚴(yán)重損害企業(yè)的利益。倘若矛盾處理不當(dāng)，還將影響到渠道成員之間的關(guān)系，更嚴(yán)重的還將破壞到企業(yè)的營銷體系。因此如何解決沖突矛盾，將有助于推動企業(yè)渠道的更新與發(fā)展。因此，企業(yè)建設(shè)適合自身定位的營銷體系至關(guān)重要。

（一）以利益為目標(biāo)建設(shè)渠道體系

企業(yè)營銷渠道的設(shè)計基礎(chǔ)就是全方位的營銷戰(zhàn)略，根據(jù)企業(yè)市場營銷定位，設(shè)計和規(guī)劃科學(xué)性、合理性的渠道體系。在統(tǒng)籌整體利益的基礎(chǔ)之上，企業(yè)以整體營銷戰(zhàn)略作為渠道目標(biāo)，在共同利益的引導(dǎo)下開展?fàn)I銷活動。不同渠道的工作開展，必須在自身營銷范圍之內(nèi)。當(dāng)企業(yè)營銷渠道出現(xiàn)沖突矛盾時，由特定的協(xié)商體系或者仲裁系統(tǒng)進行調(diào)解與判定。

根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道與傳統(tǒng)營銷渠道的關(guān)系對沖突矛盾的影響，企業(yè)在建設(shè)渠道體系過程中，應(yīng)當(dāng)分析不同渠道的利益點，避免渠道間出現(xiàn)利益重合。此外，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)制定詳細、可操作的利益分配方案，在雙方認(rèn)可的前提下按照操作規(guī)程執(zhí)行，合理的分配利益。

（二）以產(chǎn)品為基礎(chǔ)細分客戶群

在企業(yè)經(jīng)營中，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道與傳統(tǒng)營銷渠道市場比重相當(dāng)時，就需要企業(yè)制定長期渠道策略，規(guī)避經(jīng)營中可能出現(xiàn)的渠道沖突。企業(yè)重新定位產(chǎn)品后，并為網(wǎng)絡(luò)營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道分配不同的產(chǎn)品，確保銷售產(chǎn)品的差異化，避免因為爭奪同類客戶群而產(chǎn)生渠道沖突。

在經(jīng)營中，允許一方渠道對另一渠道產(chǎn)品的銷售，不過前提是企業(yè)必須制定利潤再分配方案，也就是銷售對方產(chǎn)品的渠道商必須向?qū)Ψ角乐Ц兑欢ū壤睦麧櫶岢?，在這里企業(yè)扮演著中介的作用，對銷售產(chǎn)品利潤進行再分配，提高渠道整體效率，避免沖突，確保雙方能夠在合作中實現(xiàn)利益最大化。

（三）對網(wǎng)絡(luò)營銷渠道與傳統(tǒng)營銷渠道的職能分工進行優(yōu)化

在企業(yè)總成本中，物流成本占據(jù)了很大的比重，不管是網(wǎng)上銷售，還是傳統(tǒng)銷售，都需要由專業(yè)的物流公司進行貨物配送。如果企業(yè)有條件，可以通過整合傳統(tǒng)銷售渠道將渠道成員轉(zhuǎn)化為企業(yè)自己的物流配送人員，通過并購和加盟的方式，將傳統(tǒng)的銷售渠道模式轉(zhuǎn)化為企業(yè)的物流配送體系或者售后服務(wù)體系。通過這種對傳統(tǒng)銷售渠道職能分工的優(yōu)化，提升企業(yè)競爭力，將渠道成員的外部管理升級為內(nèi)部管理。

同時，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道可以借助傳統(tǒng)銷售渠道的區(qū)域性特點，接觸和服務(wù)客戶，降低網(wǎng)絡(luò)營銷售后服務(wù)的弊端，這種平行發(fā)展?fàn)顟B(tài)有助于實現(xiàn)兩者的和諧發(fā)展。

此外，正確的分析和評估網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下渠道沖突矛盾。渠道管理小組與渠道成員定期交流共同，密切監(jiān)控渠道的運作，及時發(fā)現(xiàn)沖突、尋找原因和解決問題。再就是為了促進渠道的發(fā)展，鼓勵不同渠道之間彼此做廣告推廣宣傳，避免促銷沖突，實現(xiàn)共創(chuàng)共贏。

四、結(jié)論

隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的普及與發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道與傳統(tǒng)營銷渠道的沖突也日益突出，本篇論文主要論述了網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下營銷渠道的沖突及應(yīng)對策略，提出有效的解決策略，對渠道合理定位，細分市場和客戶群，劃分產(chǎn)品，有效的避免沖突，將有利于平衡利益，實現(xiàn)企業(yè)的長遠穩(wěn)定的發(fā)展。

參考文獻：

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作者簡介：

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道論文范文第5篇

關(guān)鍵詞：服裝網(wǎng)絡(luò)營銷渠道；品牌競爭力；影響

一、緒論

隨著網(wǎng)絡(luò)化飛速發(fā)展和信息科學(xué)普及，網(wǎng)絡(luò)營銷尤為突出，已成為一種新型交易渠道和空間市場。在服裝網(wǎng)絡(luò)營銷快速發(fā)展和以品牌競爭力制勝的今天，很少有研究人員對此進行研究分析。為此，我們通過分析服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀、網(wǎng)絡(luò)營銷對品牌競爭力的影響，驗證是否可以將網(wǎng)絡(luò)營銷作為服裝的主要銷售渠道及如何對這一銷售渠道進行優(yōu)化，最終達到提高品牌競爭力的效果。[1]

二、服裝網(wǎng)絡(luò)營銷與品牌競爭力

1.服裝網(wǎng)絡(luò)營銷

近幾年，我國電子商務(wù)的發(fā)展迅猛，相對于傳統(tǒng)服裝營銷模式，服裝網(wǎng)絡(luò)營銷具有更加不可比擬的優(yōu)勢：降低銷售過程的費用、使客戶變?yōu)橹鲃印⒓皶r傳達最新流行、提供無限延伸的空間等。正是這些優(yōu)勢使其快速發(fā)展起來，對傳統(tǒng)服裝銷售體系造成很大的影響和沖擊，人們的消費觀念也隨之改變。同時，隨著消費觀念的逐漸變化，人們在消費時更加注重品牌。

2.品牌競爭力

品牌是一種精神象征、一種識別標(biāo)志、一種價值理念，也是品質(zhì)優(yōu)良的核心體現(xiàn)。只有在不斷創(chuàng)新過程中培育和創(chuàng)造品牌，企業(yè)才能在激烈的競爭中勝出。要想在消費者的心中提高品牌地位，必須使品牌的旗下商品有強大的商品力，創(chuàng)造屬于企業(yè)自己的品牌文化，以有助于強化品牌個性，讓品牌更廣泛地被人們知曉。在當(dāng)前品牌競爭白熱化的時代，企業(yè)要想提高品牌競爭力，則需要不斷提高品牌的品牌力。孫茜指出，要想了解品牌力的維度和測量，需要通過服裝網(wǎng)絡(luò)營銷對品牌力影響作深入探討研究，為進一步完善品牌力研究選準(zhǔn)方向。從營銷實務(wù)方面講，服裝網(wǎng)絡(luò)營銷對品牌力的影響是多方面的，如企業(yè)營銷渠道的選擇、提高品牌的知名度和競爭力等。[2]

三、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道對服裝品牌競爭力的影響

互聯(lián)網(wǎng)用戶日益增多，極大地推動了我國電子商務(wù)發(fā)展。企業(yè)開始重視網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，并通過各種方式進行宣傳，提高企業(yè)的品牌競爭力。[3]特別是服裝行業(yè)，最初只是靠線下的廣告牌、商場活動進行營銷，有了網(wǎng)絡(luò)營銷渠道后，服裝行業(yè)的品牌競爭有了極大的改變。

1.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，打破了服裝品牌宣傳的時空限制

結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)和計算機技術(shù)，通過網(wǎng)絡(luò)進行的品牌營銷，主要在電子空間進行，打破了傳統(tǒng)的依托廣告牌、商場等實體的宣傳空間，這種隨時、隨地、廣泛的宣傳，可使更多人了解服裝品牌，從而獲得更大的品牌競爭力。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，使得消費者只要通過一網(wǎng)的電腦，就可隨時查看全世界所有品牌的服裝，并結(jié)合自己的具體需求，對服裝的樣式、價位、材質(zhì)、質(zhì)量等進行比較，最終選擇一個合適的服裝品牌。這種消費模式，一方面，擴大了消費者可能選擇的品牌數(shù)量，提高所有品牌的競爭力；另一方面，通過網(wǎng)絡(luò)渠道，使得品牌之間可忽視地點、空間，一切以企業(yè)自身產(chǎn)品來進行公平競爭。可以說，通過網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，可有效提高服裝品牌的競爭力，打破了服裝品牌宣傳的時空限制，使消費者更喜歡在網(wǎng)絡(luò)上進行購物，提高營業(yè)額。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，可以使服裝品牌的宣傳范圍更廣

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道與傳統(tǒng)的方式相比，最大的特色就是依托于互聯(lián)網(wǎng)。只要能夠上網(wǎng)的消費者，都可以通過網(wǎng)絡(luò)接收到服裝品牌的營銷廣告。因此，服裝企業(yè)就可利用互聯(lián)網(wǎng)的直觀性、便捷性、滲透性等特征，通過購物網(wǎng)站、微博、微信、電子郵件等熱門網(wǎng)絡(luò)平臺，采取營銷博客、微信營銷、口碑傳播、活動營銷等方式，并通過這些方式迅速將服裝品牌植入全球的網(wǎng)絡(luò)用戶心理。與傳統(tǒng)營銷方式相比，網(wǎng)絡(luò)營銷成本更低、傳播的面更廣、時效性更好，服裝企業(yè)可通過該營銷手段，迅速向全球或目標(biāo)用戶宣傳品牌及產(chǎn)品。與此同時，服裝企業(yè)還可通過網(wǎng)絡(luò)讓明星錄制視頻或通過網(wǎng)絡(luò)博客等公共平臺，向“粉絲”宣傳品牌，讓品牌迅速在用戶中傳播。由此可見，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是服裝企業(yè)的一種新型的營銷渠道，有成本低、時效快、成效高的優(yōu)勢，而且可使品牌傳播范圍更廣、覆蓋面積更大，可有效提高服裝品牌的競爭力。[4]

3.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，方便服裝企業(yè)進行信息共享，宣傳品牌形象

（1）服裝企業(yè)的信息可隨時向網(wǎng)絡(luò)用戶開放，用戶可隨時查看網(wǎng)絡(luò)上服裝企業(yè)的信息及產(chǎn)品。其中包括兩個角度：一是服裝企業(yè)可通過網(wǎng)絡(luò)向用戶傳達品牌信息，使用戶對品牌更加了解，挖掘潛在用戶；二是用戶可通過新聞、網(wǎng)頁等信息，充分了解企業(yè)的品牌形象，以此決定是否進行消費。可以說，網(wǎng)絡(luò)營銷可拉近消費者與服裝企業(yè)之間的距離，使服裝品牌變得親民，也能獲得更多的潛在用戶。（2）由于網(wǎng)絡(luò)是一個透明、公開的平臺，因此大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)交易網(wǎng)站都設(shè)置了用戶評分和評論功能，潛在用戶通過查看這些信息，可迅速了解該品牌產(chǎn)品與品牌形象的真實情況，以便作出最終的選擇。在這種情況下，服裝企業(yè)想要通過網(wǎng)絡(luò)營銷渠道獲得更好的品牌競爭力，首先要樹立良好的品牌形象，然后通過網(wǎng)絡(luò)形象吸引更多的消費者，提高品牌的競爭力。否則，如果品牌形象不好，就算做再多的網(wǎng)絡(luò)營銷，消費者只要對品牌進行查詢，就能發(fā)現(xiàn)真實情況，使得品牌競爭力更弱，最終被市場淘汰。

4.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，可以降低服裝品牌營銷成本，提高品牌的價格優(yōu)勢

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道依托的是互聯(lián)網(wǎng)，是一個虛擬的電子空間，從廣告投入、網(wǎng)站宣傳、明星代言等都是在網(wǎng)絡(luò)上進行的，與傳統(tǒng)營銷相比，成本更低。（1）通過網(wǎng)絡(luò)營銷，服裝企業(yè)可降低在實體店進行宣傳時投入的大量人力、物力和時間，只要有數(shù)個人負責(zé)進行策劃，就可在全國各地，甚至全球進行宣傳營銷，而不用一個城市一個城市地進行宣傳、張貼海報等。（2）傳統(tǒng)的營銷方式，宣傳時間長、成果也不突出，但利用網(wǎng)絡(luò)進行營銷可在同一時間通過各大網(wǎng)站、明星博客進行宣傳，極大地提高了宣傳效率。因此，通過網(wǎng)絡(luò)營銷渠道下的服裝品牌，營銷成本較低，與傳統(tǒng)營銷渠道下的服裝品牌相比，擁有更高的品牌價格優(yōu)勢。[5]

5.通過網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，使品牌競爭更加激烈

網(wǎng)絡(luò)營銷下的服裝品牌，不僅能有更多機會讓消費者了解，也使消費者能有更多的品牌選擇。這使服裝品牌之間的競爭變得公平，但也是競爭變得更加激烈。（1）消除了時空限制的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，使服裝企業(yè)的覆蓋面更廣、潛在的消費者更多，也使一些有地域保護的服裝企業(yè)失去了保護罩，并與其他同類型的企業(yè)進行競爭，使得不同服裝品牌之間的市場競爭變得更加激烈，品牌競爭力的提高也變得尤為重要。（2）通過網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，可有效降低營銷成本，使得服裝企業(yè)的總體成本降低，也使得入行的門檻變低。于是又有更多的服裝企業(yè)選擇了通過網(wǎng)絡(luò)進行品牌營銷，使得企業(yè)的競爭者更多。（3）網(wǎng)絡(luò)營銷使用戶可更加方便地查閱品牌信息，因此，只要服裝企業(yè)品牌的形象出現(xiàn)問題，那么該企業(yè)的品牌競爭力將無限降低，沒有發(fā)展前景，使得各服裝企業(yè)在品牌形象上也進行競爭，力圖成為消費者心中該行業(yè)最優(yōu)秀的品牌。

結(jié)論

隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶越來越多，許多服裝企業(yè)開始重視通過網(wǎng)絡(luò)進行品牌營銷和在線交易，服裝類產(chǎn)品占據(jù)著網(wǎng)絡(luò)銷售的極大份額，由此可見，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道對服裝企業(yè)產(chǎn)生巨大的影響。通過網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，一是服裝企業(yè)的營銷范圍更廣、潛在的消費者更多；二是服裝企業(yè)打破了時空的限制，使企業(yè)不再有傳統(tǒng)的地域保護優(yōu)勢，市場競爭更加困難；三是服裝企業(yè)的營銷成本降低，使得入行門檻變低，有更多的服裝企業(yè)涌入市場，競爭者更多；四是服裝企業(yè)的信息更加開放，可通過網(wǎng)絡(luò)有效宣傳品牌形象，提高品牌競爭力。

參考文獻：

[1]徐敏.電子商務(wù)環(huán)境下傳統(tǒng)服裝企業(yè)營銷渠道沖突管理研究[D].金華：浙江師范大學(xué)（碩士學(xué)位論文），2012.

[2]孫茜.基于五力模型的中國團購網(wǎng)站品牌競爭力研究[D].大連：大連海事大學(xué)（碩士學(xué)位論文），2014.

[3]戴偉亞，寧俊.服裝網(wǎng)絡(luò)營銷對品牌力影響的實證研究[J].紡織學(xué)報，2010（11）：135－139.

[4]盧思雨，劉程程，周常蘭.信息化對服裝企業(yè)品牌競爭力的影響[J].中外企業(yè)家，2014（1）：129－130.

[5]于金海.互聯(lián)網(wǎng)時代品牌服裝營銷渠道構(gòu)建與實施策略研究———以VICIVE品牌男裝為例[D].北京：北京郵電大學(xué)（碩士學(xué)位論文），2013.

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道論文范文第6篇

一、服裝網(wǎng)絡(luò)營銷與品牌競爭力

1.服裝網(wǎng)絡(luò)營銷

近幾年，我國電子商務(wù)的發(fā)展迅猛，相對于傳統(tǒng)服裝營銷模式，服裝網(wǎng)絡(luò)營銷具有更加不可比擬的優(yōu)勢：降低銷售過程的費用、使客戶變?yōu)橹鲃?、及時傳達最新流行、提供無限延伸的空間等。正是這些優(yōu)勢使其快速發(fā)展起來，對傳統(tǒng)服裝銷售體系造成很大的影響和沖擊，人們的消費觀念也隨之改變。同時，隨著消費觀念的逐漸變化，人們在消費時更加注重品牌。

2.品牌競爭力

二、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道對服裝品牌競爭力的影響

1.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，打破了服裝品牌宣傳的時空限制

2.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，可以使服裝品牌的宣傳范圍更廣

3.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，方便服裝企業(yè)進行信息共享，宣傳品牌形象

（1）服裝企業(yè)的信息可隨時向網(wǎng)絡(luò)用戶開放，用戶可隨時查看網(wǎng)絡(luò)上服裝企業(yè)的信息及產(chǎn)品。其中包括兩個角度：一是服裝企業(yè)可通過網(wǎng)絡(luò)向用戶傳達品牌信息，使用戶對品牌更加了解，挖掘潛在用戶；二是用戶可通過新聞、網(wǎng)頁等信息，充分了解企業(yè)的品牌形象，以此決定是否進行消費?？梢哉f，網(wǎng)絡(luò)營銷可拉近消費者與服裝企業(yè)之間的距離，使服裝品牌變得親民，也能獲得更多的潛在用戶。（2）由于網(wǎng)絡(luò)是一個透明、公開的平臺，因此大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)交易網(wǎng)站都設(shè)置了用戶評分和評論功能，潛在用戶通過查看這些信息，可迅速了解該品牌產(chǎn)品與品牌形象的真實情況，以便作出最終的選擇。在這種情況下，服裝企業(yè)想要通過網(wǎng)絡(luò)營銷渠道獲得更好的品牌競爭力，首先要樹立良好的品牌形象，然后通過網(wǎng)絡(luò)形象吸引更多的消費者，提高品牌的競爭力。否則，如果品牌形象不好，就算做再多的網(wǎng)絡(luò)營銷，消費者只要對品牌進行查詢，就能發(fā)現(xiàn)真實情況，使得品牌競爭力更弱，最終被市場淘汰。

4.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，可以降低服裝品牌營銷成本，提高品牌的價格優(yōu)勢

5.通過網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，使品牌競爭更加激烈

三、結(jié)論

參考文獻：

[1]徐敏.電子商務(wù)環(huán)境下傳統(tǒng)服裝企業(yè)營銷渠道沖突管理研究[D].金華：浙江師范大學(xué)（碩士學(xué)位論文），2012.

[2]孫茜.基于五力模型的中國團購網(wǎng)站品牌競爭力研究[D].大連：大連海事大學(xué)（碩士學(xué)位論文），2014.

[3]戴偉亞，寧俊.服裝網(wǎng)絡(luò)營銷對品牌力影響的實證研究[J].紡織學(xué)報，2010（11）：135－139.

[4]盧思雨，劉程程，周常蘭.信息化對服裝企業(yè)品牌競爭力的影響[J].中外企業(yè)家，2014（1）：129－130.

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道論文范文第7篇

關(guān)鍵詞：電商模式；贛南臍橙；經(jīng)銷企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營銷；渠道建設(shè)

網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種建立在網(wǎng)絡(luò)媒介基礎(chǔ)上的業(yè)務(wù)，能夠有效增強企業(yè)競爭力，為企業(yè)獲得更大的經(jīng)濟效益。贛南作為我國重要柑橘生產(chǎn)基地，臍橙享譽中外，一直以來，贛南地區(qū)堅持傳統(tǒng)營銷渠道，在拓展國外市場方面并不樂觀。因此加強對贛南臍橙經(jīng)銷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)的研究具有非常重要的現(xiàn)實意義。

1.電商模式對贛南臍橙產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生的影響分析

電商模式的推廣，對贛南臍橙產(chǎn)業(yè)發(fā)展產(chǎn)生了巨大的影響。

一是產(chǎn)品種植方面，在電商平臺基礎(chǔ)上能夠及時了解新品種，對改善產(chǎn)品品質(zhì)具有積極作用，同時還能夠引進先進的生產(chǎn)經(jīng)營方式，對產(chǎn)品市場需求量等進行相對準(zhǔn)確的預(yù)測，協(xié)調(diào)臍橙銷量及產(chǎn)量。

二是提高種植技術(shù)，在電商平臺上能夠及時獲取外部信息，掌握先進的技術(shù)，不斷提高產(chǎn)品種植技術(shù)。另外，還能夠與科研機構(gòu)建立良好的合作關(guān)系，深度挖掘產(chǎn)品內(nèi)涵，增加產(chǎn)品附加值。

三是拓展銷售渠道。電商平臺上匯集了大量交易對象，可以在平臺上進行產(chǎn)品介紹、咨詢洽談及配送，構(gòu)建立體化銷售平臺，從而為企業(yè)帶來更多經(jīng)濟利益。

四是革新傳統(tǒng)理念。在信息網(wǎng)絡(luò)影響下，傳統(tǒng)產(chǎn)品經(jīng)營理念已經(jīng)無法滿足新形勢發(fā)展需求，引導(dǎo)贛南臍橙經(jīng)銷企業(yè)革新傳統(tǒng)理念，加強產(chǎn)品質(zhì)量及品牌意識，不斷提升贛南臍橙整體競爭力。

2.電商模式下，贛南臍橙經(jīng)銷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道構(gòu)建新途徑

新形勢下，贛南臍橙經(jīng)銷企業(yè)應(yīng)將電商作為良好的發(fā)展機會，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量內(nèi)涵，促使原有粗放型增長方式朝著節(jié)約型循環(huán)經(jīng)濟發(fā)展。針對贛南臍橙當(dāng)前發(fā)展現(xiàn)狀，筆者認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷渠道構(gòu)建可以從以下幾個方面入手：

2.1產(chǎn)品策略

臍橙作為贛南地區(qū)的特色農(nóng)產(chǎn)品，臍橙產(chǎn)品質(zhì)量在很大程度上決定了企業(yè)未來生存及發(fā)展。因此為了更好地實現(xiàn)推廣，我們要突破當(dāng)前局限性，不要僅關(guān)注臍橙，應(yīng)加強對臍橙特色產(chǎn)品的加工，如臍橙汁、臍橙糕等，共同開展網(wǎng)絡(luò)營銷，以此來滿足消費者個性化需求。產(chǎn)品多元化是提高網(wǎng)絡(luò)營銷有效性的重要因素，所以應(yīng)將其作為首要目標(biāo)。

2.2價格策略

電子商務(wù)之所以能夠吸引人們的注意力，究其根本是其自身價格低廉，且交易便利。因此臍橙經(jīng)營商，在進行臍橙及其周邊產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，應(yīng)抓住這一特點，盡量降低產(chǎn)品成本，如庫存、營銷及管理等成本，為消費者提供更多優(yōu)惠，將產(chǎn)品品質(zhì)與價格有機整合到一起，培養(yǎng)消費者忠誠度。同時，還可以實行線上線下兩種定價策略，從價格層面上為自己爭取更多客源。

2.3加強對市場預(yù)測

電子商務(wù)模式下，市場處于不斷變化當(dāng)中，利用先進技術(shù)，如參考數(shù)據(jù)倉庫中的海量數(shù)據(jù)，能夠為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的制定提供科學(xué)依據(jù)。如對目標(biāo)消費群體進行聚類分析，及時了解和掌握群體的共同特性及愛好都能夠，確定目標(biāo)客戶群體，并在此過程中，挖掘潛在客戶，實行保留現(xiàn)有客戶，發(fā)現(xiàn)潛在客戶的方式，逐步擴大網(wǎng)絡(luò)營銷范圍，提高企業(yè)經(jīng)濟收益。

2.4掌握競爭對手情況

目前，贛南臍橙經(jīng)銷企業(yè)競爭日益強烈，因此加強對現(xiàn)有競爭對手進行詳細分析，在實現(xiàn)贛南臍橙海外營銷，走向國際市場等方面發(fā)揮著積極作用。在實踐中，經(jīng)銷商應(yīng)將香港地區(qū)的臍橙市場有所了解，逐步提升市場占有率，并加大對歐美地區(qū)的觀察力度，針對競爭對手，可以采取避讓態(tài)度，將競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)作為提高自身競爭力的入手點。企業(yè)在構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營銷渠道后，能夠與海外客戶隨時保持聯(lián)系，了解客戶需求，并提出相應(yīng)的建議，與客戶建立長期合作關(guān)系。

2.5合理選擇方法

針對贛南臍橙經(jīng)營商來說，可以選擇的方法有很多，但并非越多越好。如常見的網(wǎng)絡(luò)營銷方式有開設(shè)網(wǎng)店、網(wǎng)站信息、搜索引擎推廣等。企業(yè)要根據(jù)自身特點，選擇開設(shè)網(wǎng)店作為基礎(chǔ)，在門戶網(wǎng)站上廣告、搜索引擎等。在此基礎(chǔ)上，不僅能夠減少中間環(huán)節(jié)，降低企業(yè)經(jīng)營成本，且能夠提升品牌影響力，在瀏覽率的支持下，增強企業(yè)知名度。

另外，企業(yè)還可以構(gòu)建立體化營銷渠道，如網(wǎng)上直銷、網(wǎng)絡(luò)中間商，從不同的層面上銷售臍橙。值得注意的是，針對贛南老區(qū)特產(chǎn)而言，企業(yè)不能夠僅采取網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，應(yīng)實行網(wǎng)上推廣、線下交易形式，以此來分散風(fēng)險，控制成本，或者與本地水果企業(yè)建立合作關(guān)系，形成較為完善的營銷體系。

根據(jù)上文所述，電商模式的推廣為贛南臍橙經(jīng)銷商帶來了更多發(fā)展機遇。尤其是對比傳統(tǒng)營銷渠道來看，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道更具靈活性、開放性。因此贛南臍橙經(jīng)銷商應(yīng)革新傳統(tǒng)理念，根據(jù)企業(yè)自身特點，從價格、產(chǎn)品等多個角度入手，加強對市場動態(tài)的觀察，加大對競爭對手的研究力度，強調(diào)自身優(yōu)勢，不斷彌補自身存在的不足，構(gòu)建完善的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，拓展銷售市場，不斷提升自身綜合競爭力，與國際市場接軌，加快臍橙果品銷售，增加產(chǎn)品附加值，為企業(yè)創(chuàng)造更多經(jīng)濟利潤，從而促進當(dāng)?shù)亟?jīng)濟持續(xù)發(fā)展。

參考文獻：

[1]林如丹，陳瀾禎.電子商務(wù)環(huán)境下贛南地區(qū)水果企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷研究[J].中國商貿(mào)，2011（05）：95-96.

[2]王凱，趙娜，劉帥男，賈小愛.依托電子商務(wù)平臺銷售農(nóng)產(chǎn)品的市場調(diào)查――以煙臺蘋果為例[A].2015年（第四屆）全國大學(xué)生統(tǒng)計建模大賽論文[C].中國統(tǒng)計教育學(xué)會，2015：44.

[3]顏穎.水果網(wǎng)絡(luò)營銷的主要約束與應(yīng)對策略[J].湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報（社會科學(xué)版），2012（06）：28-32.

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道論文范文第8篇

論文內(nèi)容摘要:目前，期貨信息的價值越來越受到我國政府、企業(yè)和投資者的重視，本文分析了我國期貨信息的內(nèi)涵、來源及需求主體，指出應(yīng)構(gòu)建由直接營銷、間接營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷構(gòu)成的期貨信息營銷果道體系，并提出具體的期貨信息營季肖策略。

近年來，我國國民經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展，能源、農(nóng)產(chǎn)品、金屬等商品的進出口規(guī)模日益龐大，大宗商品和證券市場巨幅波動現(xiàn)象頻繁出現(xiàn)，國內(nèi)實體經(jīng)濟和證券市場參與者對于運用衍生品市場進行風(fēng)險管理、套期保值的需求急劇增加。在良好的政策環(huán)境和市場發(fā)展機遇前，期貨市場也從2003年開始進入快速發(fā)展的上升通道，新品種不斷上市，股指期貨也正式推出，期貨市場交易規(guī)模呈現(xiàn)出爆發(fā)性的增長，2003年至2007年市場交易量年均增速達到了52%，而市場交易額年均增速更是達到了76%。到2007年末，市場交易量達到7.2億手，交易額達到創(chuàng)紀(jì)錄的40.97萬億元，首次超過GDP總量。

隨著國民經(jīng)濟和期貨市場迅速發(fā)展，期貨信息的重要價值越來越受到政府、企業(yè)和投資者的重視充分利用期貨信息，有助于生產(chǎn)者合理安排生產(chǎn)和投資計劃，可以更好地為實體經(jīng)濟發(fā)展服務(wù);利用期貨信息可以改進宏觀調(diào)控部門的決策機制，推動國家調(diào)控部門積極使用商品期貨和金融期貨等各類衍生產(chǎn)品信息作為宏觀決策的依據(jù)，使其政策深入契合現(xiàn)代市場運行規(guī)徽充分發(fā)揮期貨市場具有的價格發(fā)現(xiàn)、風(fēng)險管理及信息開發(fā)功能;有助于我國爭奪國際大宗商品和金融資產(chǎn)的定價權(quán)。

期貨信息的內(nèi)涵及其來源

(一)期貨信息的內(nèi)涵

期貨信息是指與在期貨交易所進行的期貨商品交易有關(guān)的任何信息與數(shù)據(jù)，以及能夠直接或者間接傳達全部或者部分前述信息與數(shù)據(jù)的任何形式的描述。期貨信息包括:一是特定的交易規(guī)則下，于期貨交易過程中形成的交易市情(如商品報價最小變動幅度、停板額等)，交易行情(如市場走向、報價單位、供求關(guān)系、品種規(guī)格質(zhì)量性能、國內(nèi)外市場價格差異等)以及其他與期貨交易直接相關(guān)的信息，比如統(tǒng)計信息(月度統(tǒng)計、庫存周報、交易排名、結(jié)算參數(shù)表等)，合約歷史數(shù)據(jù)，交易記錄信息等。二是不屬于交易活動直接內(nèi)容的期貨信息，包括:法律、行政法規(guī)、政府規(guī)章，以及其他規(guī)范性文件、交易所業(yè)務(wù)規(guī)則等在內(nèi)的期貨規(guī)則類信息評論、分析、報告、預(yù)測等產(chǎn)生于期貨交易過程外的非交易類期貨信息;影響期貨交易，但與交易不直接相關(guān)的諸如社會經(jīng)濟政治環(huán)境、相關(guān)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等其他相關(guān)信息。

(二)期貨信息的來源

期貨信息主要有如下來源:期貨交易所運營和管理過程中所產(chǎn)生的原生信息;出于運營和管理的需要，從期貨交易所之外采集和輸入的原態(tài)信息;出于綜合服務(wù)的需要，即對前兩類信息進行再次加工和深層次處理及商品化應(yīng)用的產(chǎn)品性信息。

期貨信息最終是以信息產(chǎn)品的形式(如交易數(shù)據(jù)、歷史數(shù)據(jù)、研究報告等)提供給用戶，主要由國內(nèi)四大期貨交易所(大連商品交易所、鄭州商品交易所、上海期貨交易所及中國金融期貨交易所)及期貨信息供應(yīng)商提供。

期貨信息需求分類及其主體

期貨信息的社會需求可分為以下幾種:政府宏觀經(jīng)濟管理對于期貨信息的需求。政府部門根據(jù)國家宏觀調(diào)控、價格管制、市場監(jiān)管、政策制定的需求來搜尋、獲取期貨信息。期貨市場投資者對于期貨信息的需求。即投資者從期貨投資決策的直接需要出發(fā)來搜尋信息、獲取信息、使用信息和進行信息交流。期貨業(yè)務(wù)管理需求。為了業(yè)務(wù)決策的需要而產(chǎn)生的信息需求。期貨公司為進行某項業(yè)務(wù)的考核而進行的信息搜集與比較等等。研究需求。期貨機構(gòu)附屬的研究部門或高校、專業(yè)科研院所為了進行與期貨市場有關(guān)的研究也會產(chǎn)生對信息的需求。以研究為目的而產(chǎn)生的信息需求又可分為兩類:一類是為了業(yè)務(wù)拓展或決策支持需要而進行的研究;另一類是純粹的學(xué)術(shù)研究，其目的是進行知識生產(chǎn)與創(chuàng)造。上述信息需求中，投資需求是最主要的核心需求。

由期貨信息的社會需求可知，政府、投資者、期貨中介、期貨監(jiān)管機構(gòu)、科研院所等期貨市場研究機構(gòu)構(gòu)成期貨需求主體。

期貨信息營銷渠道

我國期貨信息的開發(fā)與利用尚處于初級階段，還沒有成熟的期貨信息營銷渠道體系。期貨信息作為一種信息商品，其營銷渠道無疑具有信息商品營銷渠道的共同特征。筆者認(rèn)為，我國期貨信息營銷渠道體系應(yīng)由如下三種銷售渠道模式構(gòu)成:直接營銷渠道;間接營銷渠道;網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。整個期貨信息營銷渠道體系如圖1所示。

(一)直接營銷果道

直接營銷渠道是指產(chǎn)品生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費者或用戶，沒有中間商介入。直接營銷渠道是信息類商品營銷渠道的主要模式。直接營銷的方式比較多，但概括起來有如下幾種:合同分銷;自行分銷;聯(lián)營分銷。作為一種基本的營銷渠道，直接營銷渠道應(yīng)在期貨信息營銷渠道體系建設(shè)中占據(jù)重要位置。

期貨信息產(chǎn)品的原始生產(chǎn)者和提供者是幾大期貨交易所，隨著期貨交易所的公司化發(fā)展(中國金融期貨交易所已經(jīng)進行了試點)，未來勢必需要建立自己的期貨信息經(jīng)營機構(gòu)，這些經(jīng)營機構(gòu)需要建立自己的期貨信息直接營銷渠道。

（二)間接營銷梁道

信息的間接營銷渠道是指信息商品生產(chǎn)者利用中間商(信息人、信息經(jīng)紀(jì)人)將信息商品供應(yīng)給消費者或用戶，中間商介入信息商品交換活動。間接分銷渠道的典型形式是:信息商品生產(chǎn)者—信息人、信息經(jīng)紀(jì)人—消費者。信息經(jīng)紀(jì)人就是充當(dāng)信息產(chǎn)品生產(chǎn)者與信息產(chǎn)品消費者中介的中間商人，是聯(lián)絡(luò)信息生產(chǎn)者(賣方)和信息消費者(買方)的中介，按信息生產(chǎn)者的要求推銷信息產(chǎn)品和招徠信息用戶，并以收取一定傭金為目的的信息營銷中間商人。間接營銷渠道的優(yōu)點:有助于信息產(chǎn)品廣泛分銷。緩解生產(chǎn)者人、財、物等力量的不足。間接促銷。有利于信息企業(yè)之間的專業(yè)化協(xié)作，提高了生產(chǎn)經(jīng)營的效率。期貨信息商品的間接營銷渠道建設(shè)，應(yīng)對合作商進行充分評估與篩選，最大限度的利用合作商的優(yōu)勢，實現(xiàn)合作共贏。

目前，期貨信息主要由期貨交易所提供給信息供應(yīng)商，由期貨信息供應(yīng)商提供給最終用戶。未來，這種間接營銷渠道勢必會強化，成為期貨信息的主要營銷渠道。

(三)網(wǎng)絡(luò)營銷果道

網(wǎng)絡(luò)營銷全稱是網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷，屬于直復(fù)營銷的一種形式，是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計算機網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進行的各種營銷活動(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的營銷方式，由于其具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、溝通便捷、反饋迅速等特點，因此與傳統(tǒng)營銷方式相比，具有一些明顯的優(yōu)勢。

信息產(chǎn)品的非物質(zhì)性決定了信息產(chǎn)品的營銷更適合于網(wǎng)絡(luò)營銷方式，期貨信息作為一種信息產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)營銷也將成為其重要的營銷渠道之一。期貨信息產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)過程中，應(yīng)充分應(yīng)用各種電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷手段。

高度重視期貨信息的電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)，重視網(wǎng)站電子商務(wù)功能子系統(tǒng)建設(shè)，完善網(wǎng)站功能，重視欄目規(guī)劃，優(yōu)化網(wǎng)站頁面布局，努力提高網(wǎng)站瀏覽量。重視網(wǎng)絡(luò)期貨信息服務(wù)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品定價、服務(wù)反饋等方面的研究;充分應(yīng)用搜索引擎營銷、電子郵件營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告等多種網(wǎng)絡(luò)營銷手段，擴大期貨信息的電子商務(wù)網(wǎng)站知名度與影響力。

期貨信息營銷策略

未來的期貨信息服務(wù)市場上，采用合適的營銷戰(zhàn)略是進行期貨信息服務(wù)的重要組成部分，需要樹立正確的營銷理念。期貨信息營銷宜采取以關(guān)系營銷為主、網(wǎng)絡(luò)營銷為輔的營銷策略，樹立服務(wù)營銷、4C營銷等營銷理念。

(一)確立以關(guān)系營銷為主、網(wǎng)絡(luò)營銷為輔的營銷策略

關(guān)系營銷是20世紀(jì)80年代出現(xiàn)的新概念，最早由倫納德·貝里(LeonardBerry)提出，“關(guān)系營銷就是吸引、維護和增進與顧客的關(guān)系。營銷觀念中吸引新顧客僅僅是營銷過程的第一步”。作為一種營銷戰(zhàn)略，關(guān)系營銷是營銷戰(zhàn)略兩極序列的一端，其重點是維持和強化已有的顧客關(guān)系。

期貨信息服務(wù)具有對客戶的鎖定性和關(guān)系持續(xù)性的特點。同時，期貨信息服務(wù)的目標(biāo)客戶群和服務(wù)對象相對固定和專一，在特定的時間和空間范圍內(nèi)數(shù)量有限。因此，在期貨信息產(chǎn)品營銷策略上，不僅要不斷地吸引新客戶，更要保持和維護好老客戶，促進老客戶的持續(xù)購買，而且，后者比前者更重要?，F(xiàn)有的國內(nèi)外證券期貨信息營銷體系的成功經(jīng)驗也表明:關(guān)系營銷在期貨信息營銷體系中占據(jù)重要地位。因此，關(guān)系營銷無疑應(yīng)在我國期貨交易所期貨信息營銷策略中占有舉足輕重的地位。

此外，網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種非常適合信息類商品的營銷方式，也應(yīng)在期貨營銷方式中占有一席之地。未來，隨著期貨交易的日益電子化、網(wǎng)絡(luò)化和虛擬化，信息基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善，網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性將日益體現(xiàn)出來。

(二)樹立服務(wù)營銷、4C營銷等營銷理念

確定期貨信息營銷策略后，還需要樹立與之相適應(yīng)的營銷理念，即充分創(chuàng)新營銷理念，樹立并應(yīng)用4C營銷、服務(wù)營銷等營銷理念。

4P營銷理念強調(diào)的是“產(chǎn)品(Product)、定價(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)’’，而AC營銷則強調(diào)從消費者的角度出發(fā)，加緊研究消費者的需要與欲洞Consumerwantsandneeds)，不要賣自己能制造的，要賣消費者所確定想購買的產(chǎn)品;暫時忘掉定價策略，了解消費者要滿足其需要與欲求所須付出的成本(Cost);忘掉渠道策略，應(yīng)當(dāng)思考如何使消費者方便(Convenience)購得商品;最后，忘掉促銷，重視與客戶之間的溝通(Communications)。應(yīng)該從期貨信息用戶的角度出發(fā)，經(jīng)常進行市場調(diào)研活動，分析不同用戶的不同需求，以追求客戶滿意和追求企業(yè)發(fā)展來確定期貨信息業(yè)務(wù)發(fā)展策略和定價策略;建設(shè)客戶資源管理系統(tǒng)(CRM系統(tǒng))，完善用戶數(shù)據(jù)庫，實行客戶關(guān)系管理，向用戶提供滿意、周到、快捷的服務(wù)。

期貨信息營銷需要不斷改善服務(wù)方式、服務(wù)水平、服務(wù)質(zhì)量，提高客戶滿意度;充分完善用戶咨詢、市場調(diào)研等工作。此外，還需要通過培訓(xùn)等方式，提高營銷人員的金融知識素養(yǎng)，培養(yǎng)其專業(yè)服務(wù)能力，提高整個營銷隊伍的團隊凝聚力和服務(wù)能力。

(三)建立并完善客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

客戶是期貨信息服務(wù)企業(yè)的服務(wù)對象，客戶關(guān)系是期貨信息服務(wù)企業(yè)的核心資源之一，需要高度重視客戶關(guān)系管理?？梢酝ㄟ^引入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來管理顧客資產(chǎn)，通過有步驟、有計劃地增進和強化顧客關(guān)系，利用技術(shù)手段和分析模型來評估顧客忠誠度，適時采取改進關(guān)系的措施，不斷挖掘顧客的產(chǎn)品需求，促進顧客資產(chǎn)的保值增值。

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