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營銷促銷活動策劃范文8篇

時間：2024-08-15 14:16:38 73

營銷促銷活動策劃

營銷促銷活動策劃篇1

論文關鍵詞：促銷與策劃,專業課程,教學規劃

連鎖門店促銷與策劃課程是連鎖專業的專業課程。如何通過該課程的訓練學習，提高學生素質與促銷與策劃技能是課程教學中要思考的關鍵問題。本文根據作者課程教學經驗，結合行業發展動態以及參與企業促銷與策劃的實踐，對連鎖門店促銷與策劃課程教學規劃進行了分析和探討。

一、課程定位

連鎖門店促銷與策劃課程作為營銷大類課程的分支，在教學內容上與營銷策劃有相似之處。因此，在教學中需要對促銷策劃與營銷策劃的差異進行分析，使學生明確課程定位。所謂促銷，是指營銷者向消費者傳遞作為刺激消費的各種信息，以影響其態度和行為，說服或吸引消費者購買其產品，以達到擴大銷售量的一種溝通活動[1]。促銷策劃就是完成促銷活動，實現促銷目的而進行的細致、周全的智慧解決方案。營銷策劃是為了改變企業現狀，完成營銷目標，借助科學方法與創新思維，立足于企業現有營銷狀況，對企業未來的營銷發展做出戰略性的決策和指導，帶有前瞻性、全局性、創新性和系統性。營銷策劃適合任何一個產品，包括無形的服務，它要求企業根據市場環境變化和自身資源狀況做出相適應的規劃，從而提高產品銷售，獲取利潤[2]。從上述表述中我們可以發現，營銷策劃和促銷策劃的相同之處在于“銷”字，即它們的目的相同，都是為了推銷產品。而它們的差異在于，營銷策劃的重點在于“營”字，它立足于企業現有經營狀況，對企業未來的經營發展做出戰略性的決策和指導，它具有全局性，偏重于宏觀。促銷策劃的重點在于“促”字，它偏重于向消費者傳遞各種信息，刺激其消費行為，它具有時效性和針對性，偏重于微觀。

基于上述分析，本課程的課程定位是針對目標消費群體購買行為的特征，制定銷售刺激計劃，并以適當的方式和渠道將相關信息傳遞給受眾，激發其潛在需求，促使其產生購買行為。促銷策劃的基礎是企業的市場定位、競爭分析和消費者分析。學生通過本門課程的學習強化學生的營銷意識，培養連鎖賣場促銷策劃所需的相應能力。在教學過程中，以實用性為原則，契合高職高專職業教育特色，注重對學生的職業指導和動手能力的訓練。

二、課程教學目標與能力標準要求

1. 課程教學目標

通過該課程的訓練學習，以商場、零售連鎖企業為教學實踐載體，使學生深入掌握連鎖門店促銷與策劃的具體內容、工作流程、規章制度、服務標準、崗位設置及職責等技能，培養學生針對不同經營模式和不同層次的連鎖企業進行促銷策劃服務的能力。具體包括：促銷活動策劃書的撰寫，連鎖企業公關策劃、廣告策劃、營業推廣、人員促銷，以及促銷管理組織與過程控制等技能。

2. 能力標準要求

依據課程教學目標，通過本課程的學習，學習者應該具備以下知識與技能：

（1）知識要求

使學生掌握門店促銷策劃的方法，逐步形成門店促銷策劃的創意思維，最終能按要求撰寫出切實可行的、具有一定商業價值的門店促銷策劃方案。具體包括掌握連鎖企業促銷策劃的項目、方法、技巧。能夠完成促銷活動策劃書的撰寫。理解連鎖企業公關策劃、廣告策劃、營業推廣、人員促銷等不同促銷方法的實施。

（2）技能要求

1) 能區別連鎖企業不同業態；對連鎖企業促銷模式有一個基本的了解；

2) 能針對不同的需求完成促銷策劃的前期調研工作，并撰寫市場調研報告；

3) 能夠獨立完成營業推廣策劃案，制作POP海報。并能夠通過PPT的形式進行營業推廣策劃案的匯報；

4) 能針對不同的商品類別，進行DM單分析；

5) 能針對不同的商業企業業態、其銷售的商品特性和消費者特征讀懂消費者的消費心理、制定有針對性的營銷策略，開展有效的促銷活動，對促銷過程進行有效控制，并對促銷效果進行有效評估；

6) 能針對不同的商業企業業態、市場競爭情況、銷售的商品特性和消費者特征進行有效的營銷策略組合策劃。

三、課程教學思路

連鎖門店促銷與策劃課程與其它專業基礎性課程（如連鎖經營管理原理）不同，更加偏重于學以致用的策劃能力。因此，在教學過程中要強調學生技能的培養。在傳統的教學思路下，老師在課上采用“原理+案例”進行講解，組織學生進行“案例分析+討論” 的方式進行教學[3,4]。雖然這種方式更加強調實踐、案例和實際操作，但是一個案例實際上只起到一個例子的作用。同時，很多案例缺乏實際應用背景，對提高學生學習興趣的作用不明顯。本質上講整個課程的教學思路仍然是以封閉式課堂教學環境為主。鑒于此，在本課程教學過程中采用了“多邊互動”式教學的教學思路，即以教師、學生、行業人員為基礎的“多邊”借助課堂、實訓室、教學網站等平臺實現“互動”式教學。這種教學思路強調了教學的開放性,增強學生對理論指導實踐應用的認識，提高學習熱情。

四、過程化考核方法

在教學活動中，不論是教還是學都處于一個持續的動態變化過程中，考試要客觀評價學生綜合能力，其考核活動也應該貫穿整個教學過程。受試卷內容、考試時間、考試形式等的限制，學生的綜合素質和應用能力是很難通過一場期末考試就可以進行有效評價的，相對而言，在日常教學過程中分階段進行考核更能進行有效評價。因此，在課程教學中采用了過程化考核方法。

過程化考核的基本思路是通過多元化鑒定方法，以學習過程鑒定為主線，采用學習過程表現、課程作業、職業能力訓練、綜合能力鑒定的考核方法，突出對學生能力的鑒定。在過程化考試的實踐中，要遵循已制定的鑒定程序和鑒定標準，采用相應的鑒定工具，重視鑒定證據的收集，實現學生能力鑒定的有效性、可靠性、公平性和適應性。

五、結束語

課程教學，特別是高職院校的專業課程教學，無論在教學內容、教學方法和教學手段上都要緊密聯系行業發展和企業需求。本文就是作者結合參與企業促銷與策劃的實踐，對連鎖門店促銷與策劃課程教學規劃進行的分析和探討，旨在與大家一起共同探索和完善提高高職院校專業課程教學質量的方法和手段。

參考文獻

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[2]嚴學軍. 論市場營銷策劃[J]. 中南財經大學學報. 1998(04)

[3]謝江，曹軍輝. 基于體驗教學的市場營銷學教改探索與研究[J]. 民營科技, 2007 (04)

營銷促銷活動策劃篇2

關鍵詞：市場營銷；促銷策略；促銷的整合

1.促銷策略的分類

1.1推式策略

也就是采用直接的方式將產品推向市場。為此，相關工作人員需要合理選用推銷手段，準確把握產品推銷渠道，在此之后有推銷員將產品或勞務推銷給批發商，批發商負責推薦產品，以便零售商進行產品售賣，為消費者提供產品。

1.2拉式策略

拉式策略也稱為間接方式，即通過廣告和公共宣傳等措施來吸引最終消費者，使消費者對企業的產品或勞務產生興趣，從而引起需求，主動購買產品。

2.營銷理念的演變

今天的市場無論是競爭格局，還是消費者的思想和行為，都發生了很大的變化。而回顧市場營銷發展歷程，不難發現市場不斷變化的同時，營銷理念也一直在演變。

2.1以滿足市場需求為目標的4P理論

20世紀60年代，美國營銷學學者麥卡錫教授提出了著名的4P營銷組合策略，即產品、價格、渠道及促銷。此種理論以滿足市場需求為目標，以產品為導向。從當時市場營銷來看， 4P理論下的市場營銷，的確在很大程度上促進了企業發展，并且使市場需求得到滿足。但隨著環境變化，人們思想與認識不斷深入，對市場有了新的理解，看出了4P理論逐漸顯現的一些弊端，如營銷活動注重企業內部，對營銷過程中的外部不可控變量考慮較少;在大的市場環境之中，不同企業所運用的促銷手段幾近相同，難以達到出奇制勝的目的。

2.2以追求顧客滿意為目標的4C理論

20世紀90年代，美國營銷專家勞特朋教授提出的4C理論，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素，即消費者、成本、便利及溝通。這一理論改變了市場營銷的理念，即以追求顧客滿意為目標，以消費者需求為導向。4C理論更加注重服務消費者，滿足消費者的需求、降低消費者的成本、方便消費者購買等，這在很大程度上迎合了消費者，得到了消費者的支持與青睞。為此，越來越多的企業遵循4C理論來進行產品營銷。

2.3以建立顧客忠誠為目標的4R理論

而21世紀以后，略特·艾登伯格在《4R營銷》中提出4R理論，再一次重新闡述了市場營銷組合要素，即關聯、反應、關系和回報。這一理論的提出也改變了市場營銷的理念，即以建立顧客忠誠度為目標，以競爭為導向。在21世紀以后，市場環境中企業之間的競爭愈演愈烈，只有實現企業與顧客的互動與雙贏，才能保證企業在競爭激烈的市場環境中持續發展。而這一目的的實現，基于4R理論開展企業產品營銷活動是非常必要的。因為基于4R理論的產品營銷，能夠積極地適應客戶的需求，主動地創造需求，進而整合營銷，通過關聯、反應與匯報的方式來與客戶產生聯系，進而建立良好的合作關系，以便企業有相對穩固的客戶群，這對于促進企業持續健康的發展有很大幫助。

3.市場營銷中的促銷策略

3.1人員促銷策略

相對來說，人員促銷策略是比較簡單的，只需要促銷人員與

3.2廣告促銷策略

相對來說，廣告促銷策略是最為常見的、有效的促銷策略。它是通過相關促銷活動和媒體傳播企業商品或服務等相關經濟信息的大眾傳播活動。這使得此種促銷策略被視為帶有濃郁商業性的綜合藝術，利于促進企業產品更好地發展。當然，要想使廣告促銷策略充分發揮作用，需要運用到廣告媒體，如電視、報紙、網絡、雜志等。從目前廣告媒體發展和應用情況來看，網絡已經成為一種趨勢，越來越多的人上網，所以利用網絡來傳播企業廣告是非常適合的。當然，企業也不能盲目地選擇網絡媒體，而是根據企業產品的服務范圍、產品特點等，再結合不同媒體形式的特點、傳播范圍及廣告費用等，理性選擇適合的媒體形式，以便良好地進行產品宣傳與推廣，讓受眾群體能夠接觸到，了解到企業產品。另外，筆者在此還要說明的是，廣告促銷活動實施之后，需要對活動效果進行測評，如利用廣告費用對比銷售額法、廣告費用對比產品銷售數量法、彈性系數法等評估和測定廣告促銷的效果，以便后續綜合考慮是否持續運用此種促銷策略來進行產品促銷。

3.3公共關系促銷策略

作為不同于一般社會關系的公共關系，具有獨特的特征，即:①利于促進企業與社會公眾建立相互合作的關系;②利于提升企業形象和產品聲譽;③是企業與消費者之間的協調藝術。基于此，企業合理開展公共關系促銷策略也是非常可以的，能夠協調企業內部，使企業有限的資源可以充分發揮;能夠協調好企業外部，使企業與消費者建立良好的關系。

3.4銷售促進策略

銷售促進是指企業運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、代理企業產品或服務的促銷活動。從近些年銷售促進策略的方式有多種，但不同種類的銷售促進策略的實施，有不同的優缺點，所以企業在采納這些方式時應理性綜合使用，要結合這些方式的各自特點、產品的特點、促銷目標及目標受眾、促銷市場環境等多種綜合因素予以考慮。結合當前市場形勢及發展趨勢，企業在應用銷售促進策略時應當著重考慮消費者的實際情況，進而采取適合的、有效的銷售促進方式，如產品樣品贈送、產品的包裝兌現;產品夾帶;累計銷售產品數量:購物券類贈送等方式。總之，銷售促進策略是一種非常有效的促銷策略，結合企業產品特點及消費者需求，合理規劃銷售促進策略，利于提高產品促銷效果，為企業創造較高的經濟效益。

4.結論

促銷活動開展的過程中，存在諸多不確定因素，容易影響促銷活動，導致產品促銷效果不佳。為了達到預期產品銷售目的，創造較高的經濟效益，企業應當合理規劃促銷策略，也就是順應時展趨勢，結合企業實際情況及產品特點，合理規劃設計促銷策略，以便良好地展開產品促銷活動，如人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關系促銷策略、銷售促銷策略等，為企業創造較高經濟效益。

參考文獻

[1]李小偉.文化產品市場營銷中的促銷模式定位及實踐 [J].黑龍江教育學院學報，2014(4):189－190.

營銷促銷活動策劃篇3

一、尋求差異化策略。

現在的市場上真可謂“鋒煙四起”，隨處可見熱鬧非凡的促銷，什么打折、買二贈一、積分返點等等，真是“一步一活動、一步一盛景”，更有的企業提出“月月有促銷，月月有贈品”、“半年大促銷，月月小促銷”等口號，大有促銷決勝市場之勢。

然而在如此復雜的市場環境中，如何能保證一個促銷活動不被“淹沒”呢？這就要求“促銷”在策劃階段就必須堅定差異化戰略，也就是賦予促銷活動方案以一個不同于其他活動的思維和操作方式，從而確定它不同于其他活動的一個亮點，讓消費者從活動中得到新鮮的感受而關注該促銷活動后面的人員、企業、產品，并進一步與該人員、企業、產品達成互惠的消費行為。

如何找到這個差異點呢？這并不是讓活動策劃者一味地挖空心思去標新立異，去建空中樓閣，而是策劃者本身就應該進行差異化思維。而這種思維方式的擁有，在于對行業的全面了解，各種資訊的豐富及對消費者心理的真實把握。

另外，差異的獲得是一種思維與操作方式上的差異。譬如說大家都在買二贈一，你來一個買三贈一，這不叫差異，而是應該從活動的主題、活動內容、活動時間、地點等各個方面綜合評價和思考。這種評價和思考有著本行業的創新，也可以把其他行業的經驗引入本行業。

從某種程度上說，差異是促銷的靈魂！

二、明確整體性策略。

有很多企業也非常重視促銷，譬如節日來了，銷售額下降了，怎么辦？于是開始促銷了，但往往是倉促上馬，而倉促上馬的結果是活動進行得很混亂、達不到預期的效果，或者是某一時期活動非常多，而其他時期活動很少，或者是所有的活動都似曾相識，有重復之嫌。造成這種狀況的原因在于企業未能明確促銷的整體性策略，也就是缺乏一個整體性的長期促銷計劃，不能按計劃、有步驟地執行。

明確整體性策略對于一個企業實施成功的促銷活動是非常重要的！因為一個整體性的長期促銷計劃，能夠為企業的經營活動提供一個正確的目標與方向，也能讓整個企業都能認真思考現在與未來的形勢，并能在促銷計劃的實施過程中，不斷改進促銷方法。

當然，促銷由于它的特點，每個促銷活動都是階段性的，促銷計劃也有著一定的時效性，它應該根據企業的經營狀況、經濟環境、市場的變化而注意協調和修改。

明確整體性策略不僅體現在一個企業的促銷計劃上，也體現在一個企業對于它的整個市場統一、全面的思考。應該說每個企業的市場都不是一個固有模式和一成不變的市場，具體到細分市場都是千差萬別的，所以，它的整體性策略體現在如何覆蓋最大范圍內的目標市場。這就要求企業的整體性策略全面考慮不同市場的情況，不同消費者的心理并采取不同的促銷戰術而達成一致的促銷效果。

三、追求規模效應策略。

整體性策略是一個企業對于整個市場的思考，它是自上而下的，而追求規模效應是一個自下而上的策略，它是重點達到細分目標市場的效應最大化而實現整體市場的規模效應。也就是說，在細分目標市場上如何保證促銷活動的內容覆蓋最大范圍內的目標客戶群。

很多促銷活動往往拘泥于一個固定的店或其他場所，譬如說海報的張貼，對顧客的宣傳都局限于促銷活動場地本身，無法以一種最有效的方式進行輻射。雖然說，輻射范圍越廣，投入的費用越高，但我們可以通過整合不同的促銷手段來進行立體式的促銷，譬如電視、報刊宣傳、在繁華地帶發放宣傳單、讓老顧客進行口碑宣傳、進行電話或郵寄DM等多種形式，即可以達到促銷活動內容最大范圍內的最密集的輻射，從而有效地實現規模效應。

追求規模效應策略可以覆蓋最大范圍內的目標客戶群，也可以讓促銷方用最小的投入來營造最大的攻勢，收到最好的效果。

四、立足實用主義策略。

作為一個以實現銷售最大化為目的的促銷活動，理當從消費者的角度來考慮促銷活動的細節。

首先，促銷活動應該讓消費者花最少的成本知道促銷活動的內容并愿意參與其中。譬如說消費者獲悉促銷活動的途徑。有的消費者喜歡看電視，有的消費者喜歡看報紙，不同的途徑消費者所付出的成本是不一樣的，而從一個不熟悉的渠道獲取信息的成本相對更高，消費者是否愿意花更大的成本去了解一個信息呢？顯然不愿意。

其次，促銷活動應該讓消費者真正得到實惠。雖然促銷都是采用打折、贈送物品等方式，但不同類型的消費者所感覺的卻不是一樣的。有的消費者希望少付一些錢，而有的消費者則希望得到額外的獎勵等等，這都需要在促銷計劃中認真地細分消費者的心理并實施之。促銷活動所準備的贈品、折扣、獎勵等，也都應該充分考慮到消費者的心理、消費者的實際需求和促銷活動所立足的市場本身等因素，力求實用。

第三，促銷活動應該實事求是，不可華而不實，建空中樓閣，也不可欺騙消費者。有很多促銷活動的海報往往寫得天花亂墜，什么將鉆戒、幾日游等等，而促銷后往往得沒有下文，或者只是商家的一些關系戶得到了實惠，讓其他消費者有了上當受騙的感覺。

五、達到資源優化策略。

促銷的目的有很多，但無論是擴大銷售額還是招徠新顧客，都不應盲目地追求目標的實現而造成資源的浪費，譬如說促銷使銷售額增加了，但費用也增加了，結果利潤反而下降了，這就得不償失了。

所以，我們在擬定促銷計劃時應明確時間周期、活動對象范圍、應達到何種目的，這也是營銷學中常說的“六因素檢查法”：WHAT，做什么；WHY，為什么；WHERE，在什么地方；WHO，誰；WHEN，何日、何時；HOW，多少，如何。

然后進行費用預算，估算投入產出之比，不可盲目追求銷售額而忽視費用的增加，并在促銷時采用不同的促銷手段，合理配置人力、物力和時間資源，從而達到資源優化的目的。另外，資源優化的實現與否也要評判促銷是否損害了企業的品牌形象和長期利益。

營銷促銷活動策劃篇4

[關鍵詞]工作任務職業能力技能訓練

高等職業教育有別于高等教育，作為大眾化的教育，高職學生大多數是為了習得一技之長，獲得謀生手段來接受教育的，講求實際、實用、實效是職業教育最為典型的特征，完全不同于學術型普通高教追求理論發現和技術方法創新。市場營銷策劃作為市場營銷專業的重要課程在高職院校組織教學中，要正確把握高職教育的特點與要求，以實際工作任務為主線，工作內容作為教學內容，可以實現教學內容與工作內容的零距離；以職業能力作為技能訓練要求，可以實現職業能力與技能訓練的零對接；讓高職學生學以致用，在校學習市場營銷策劃課程時，盡可能獲得營銷策劃崗位的職業技能，才能符合高職教育的培養宗旨和人才培養模式。

一、以工作任務為主線，優化教學內容

普通高等教育教學強調學科理論知識的系統性、完整性，重理論學習掌握而輕技能訓練培養、運用。而高職教育教學強調技能性、注重針對性，教學內容以“必需、夠用”為度，那么如何準確把握并實現“必需、夠用”之度呢，嘗試以實際工作內容、任務為主線、以實際工作內容作為教學內容，實現教學內容與工作內容的零距離，不失為行之有效的方式途徑。

市場營銷策劃是一個系統化的工作體系，其典型的營銷策劃工作全過程可分為三個階段、六個工序；三個階段即策劃前期準備工作階段、中期主體工作階段、后期實施工作階段。三個階段又可粗分為市場調研、SWOT分析、目標與定位、策略與組合、創意與方案、管理與評估等六個典型的工序。優化教學內容就是通過對策劃工作任務分析，以工作任務為主線，將職業營銷策劃師的工作任務、工作內容作為具體的教學任務、教學內容，使高職學生明了在企業里策劃崗位要做什么、怎么做、達到什么效果等感性認識，以便在今后工作崗位上，有條不紊地開展工作。具體地：

1.市場調研

市場調研是策劃的前提，接到某項策劃任務后，首先要充分了解企業內部經營條件、現狀、問題，以及企業外部的經營環境、發展變化、趨勢；為此營銷策劃師要進行市場調查研究，對要進行的策劃項目通過收集資料、數據采集、處理、調研，并進行初步的工作分析和任務擬訂。

2.SWOT分析

SWOT分析是策劃的基礎，營銷策劃師要在市場調研的基礎上，客觀全面的分析企業市場情況，以及宏觀環境、行業動態、競爭對手，發現和尋找市場機會，識別并規避市場風險，分析企業優勢與企業劣勢；通過SWOT分析，達到充分利用市場機會，發揮企業優勢、克服企業劣勢，防范市場風險的目的。為制定營銷目標、營銷策略、營銷組合策略及措施等打好基礎。

上述二個工序是策劃的前期準備工作任務、工作內容。

3.目標與定位

目標與定位是策劃的核心，在進行了市場調研與SWOT分析后，要進入確立企業具體的經營目標、營銷目標及定位，目標要量化、可操作，為擬定行動方案提供基礎；為此，營銷策劃師要熟練掌握運用市場細分、目標市場、營銷定位等方面的方法與能力。

4.策略與組合

策略與組合工序是策劃的關鍵，營銷策劃師在目標與定位工序完成之后，接下來要擬定具體行動方案，是對產品、價格、銷售渠道和促銷以及策略等進行具體地謀劃，體現目標與定位策劃的整體要求，制定對應的細分任務、措施、時間表。

5.創意與方案

創意與方案工序是營銷策劃的靈魂和生命，在設定好目標與定位后，從事策略與組合細化策劃時，營銷策劃師要動腦筋思考以什么樣的創意構成策劃，以及如何實現創意，醞釀成可能實現的構想以及為實現構想而展開的具體層次、步驟，最終形成策劃方案書。

上述目標與定位、策劃與組合、創意與方案等三個工序是策劃的主體工作階段。

6.管理與評估

管理與評估工序是營銷策劃的保證，策劃方案書形成并獲得批準后，要著手實施；營銷策劃師在實施過程中要做好二件事：一是要根據經營環境的變化以及企業任務、要求的變化而及時調整完善策劃方案書；二是要實施控制好策劃方案中的具體過程，進行檢測和評價，反饋評估結果，最后進行總結成功經驗、失誤教訓。此工序構成策劃的后期實施工作階段。

以工作任務為主線，打破傳統課程的“線性”結構，將原來追求專業知識完整性的縱向結構轉向完成工作任務所需要的橫向結構，優化了教學內容；教學過程中，要由簡單到復雜，由單一到綜合，循序漸進，按完成工作任務的項目、活動、事件來組織學習內容，培養學生關注工作任務完成，可為學生提供完整工作過程的學習機會。

二、以職業能力為目標，強化學生技能

市場營銷策劃作為企業職業崗位，有三個等級：高級營銷策劃師、中級營銷策劃師、初級營銷策劃師（又叫營銷策劃助理），對應有任職資格證書；職業要求為：高級營銷策劃師能夠獨立完成營銷策劃的制訂與實施，解決企業重要營銷的創新問題；中級營銷策劃師能夠深度參與營銷策劃方案的制訂與實施，解決企業營銷領域中某些環節或某個營銷項目的創新問題；初級營銷策劃師能夠局部參與營銷策劃方案的制訂與實施，完成企業創新營銷的某些基礎性或技術性工作。

要成為合格的策劃師，在個人素質和知識結構上要達到一定水平，需要具有綜合技能，主要包括創意能力、創新能力、市場調研能力、分析洞察能力、競爭能力、組合能力、執行能力。對于高職教育層次而言，就是培養高職學生成為初級營銷策劃師，在企業營銷策劃的工作群、工作鏈中，有能力獨立完成市場調研、SWOT分析、創意與方案、管理與評估四個工序中大部分基礎性工作，以及目標與定位、策略與組合二個工序中局部單元某些環節的相關工作；在中高級策劃師的指導下，參與完成或協助完成其他有挑戰性的創新策劃任務。因此，在教學中要有的放矢地以職業能力為培養目標，強化學生學以致用的各項技能。限以篇幅，以下以市場調研技能、策略與組合技能為例，探討技能的開發與培養。

1. 市場調研技能

高職學生畢業后從事營銷策劃工作時，接到某項目、事件、活動策劃任務后，首先要清楚自己要做什么，如何下手，怎樣進入工作角色，無外乎其第一步都是了解企業內外經營情況，從市場調研開始，要求他們掌握市場調研的流程、步驟，從確定調研目標到制定調研計劃，收集調研信息，分析調研信息，最后撰寫調研報告，一步一步地做，最后完成既定任務。

這就要求他們必須具有市場調研技能，主要包括：具有收集、整理和分析資料的應用能力，具有制定調查提綱和調查問卷的設計能力，具有撰寫調研報告的技術能力。

教學中，以實際營銷策劃的產品或服務、事件、活動等具有工作任務為載體，或創設仿真的職業情景引領高職學生進入職業活動，選擇直觀、形象、情景等教學方法，注重高職學生在職業情景中的實踐技能的培養，開發高職學生參與活動，完成模擬項目訓練，提升高職學生應用能力。以下是模擬項目訓練：某著名禮品公司，誠征營銷策劃方案，要求：每年有很多節目，如情人節、母親節、父親節、“五一”國際勞動節、“三八”婦女節、“五四”青年節、“六一”兒童節、教師節、端午節、重陽節、中秋節、國慶節、春節等，任選一節日，如母親節，請同學們作為禮品公司專職策劃人員，進行商機調研與發掘，如開發設計某種產品、提供某種服務等，以贏得目標對象的好感，創造流行；為此，要求學生設計營銷調研計劃、調研問卷及撰寫調研報告。通過這一完整過程，來培養高職學生的市場調研能力。

2. 策略與組合技能

營銷策略與組合包括產品、價格、銷售渠道和促銷四個方面，每一項都涉及許多次要素，內容較多且比較復雜，教學過程中，要分解成若干個較小的項目，由淺入深、有簡單到復雜，由單一到綜合來訓練高職學生的各項應用技能。以促銷策略與組合為例，有必要分解成廣告、公關、營業推廣、人員推銷以及它們的組合來循序漸進地進行技能培訓，要求熟悉廣告、公關、營業推廣、人員推銷、促銷組合等策劃的內容、程序、步驟、方法，能夠制定一套較為完整的某產品或服務的廣告、公關、營業推廣、人員推銷、促銷組合等促銷計劃和撰寫對應的促銷策劃方案。只有這樣，到今后從事營銷策劃工作時，能在中高級策劃師的指導帶領下，參與完成或協助完成廣告、公關、營業推廣、人員推銷、促銷組合等策劃工作環節中的相關任務，甚至基本完成方案的初稿撰寫任務。

模擬項目訓練可以從經濟生活中頻繁利用電視、廣播、報刊雜志、戶外宣傳牌做廣告以及經常運用公關、營業推廣、人員推銷等手段開展各種促銷活動的幾類行業中選擇，諸如衛生洗滌行業、化妝品行業、保健品行業、飲品行業、藥品行業、家電行業、通訊類行業。

將學生分成五個組，每個組5～7人，選出組長，每個組負責一項促銷策劃技能訓練項目，根據市場實際情況，給出明確的任務對象，而不應停留在虛擬或仿真的產品、服務上，比如可以給出：“和其正”涼茶的廣告促銷策劃任務；“霸王”洗發水的公關促銷策劃任務；五糧液“黃金酒”的營業推廣促銷策劃任務；“寶馬”318i領先型的人員推廣策劃任務；四川長虹LED平板液晶彩電的促銷組合策劃任務等。

每組團隊成員共同參與，討論并分工協作完成，組長負責團隊及項目的管理、協調，最后各組之間派代表隊員展示、演講本組的具體方案，各組PK各自方案的特色、優勢，老師給予具體點評、指導，引領全體同學相互學習、借鑒、探究、討論，并從中取長補短、增長才干。

最后，需要指出的是，除了上述崗位職業技能的在校開發、培養之外，還應走出校門，走工學結合路子，直接與企業進行接觸，讓學生熟悉企業經營運作、熟悉具體崗位情況，有條件的情況下，安排頂崗實習，直接接觸策劃工作，參與企業某產品、服務、事件、活動的具體策劃任務，這樣，才能更好地造就受企業歡迎的用得上、干得了、干得好的高技能應用型人才。

[參考文獻]

[1]袁振國.教育新理念，北京：教育科學出版社.2006

[2]肖川.教育的智慧與真情，長沙：岳麓書社出版社.2005

營銷促銷活動策劃篇5

一、活動背景：

沃爾瑪由一個鄉鎮小企業壯大為一個世界皆知的“零售帝國”，并逐步發展成為零售企業的龍頭老大

其足跡幾乎遍布世界各地獲得了消費者的一致好評，從一九九六年在深圳開業現已有多家連鎖超市也相繼開業，現在沃爾瑪入駐鄭州的第一家分店即將開業其具體活動安排如下：

二、活動目的：

1。基本目標：為慶祝本店開業及端午佳節到來之際以低價讓利物美價廉的產品優質的服務來贏取顧客，擴散商場知名度樹立良好的企業形象。

2。營銷目標：通過各項活動擴大顧客的活動參與度拉動銷售增加商場效益并通過娛樂營銷的方式增加企業利潤。

3。長期目標：提高銷售額擴大市場占有率最終實現經濟效益和社會效益的統一。

三、目前營銷狀況：

1。市場狀況：選址在繁華商業區周圍具有現實的北京華聯金博大等大型超市等競爭者并還有可能具有潛在競爭者。

2。產品狀況：產品大多數以大眾化消費品為主品種繁多價格差別不大商品種類齊全。

3。宏觀環境狀況：消費群體大多數為流動性人口人口密度較高客流量大消費者的現實需求和潛在需求都很大。

四、swot問題分析：

優勢：沃爾瑪具有很強的規模效應，在一定程度上具有很大的競爭力，而其本身不斷進行技術更新并購買衛星打造強勢供應鏈管理具有高度規范化經營理念科學化營運營銷具有特色培訓體系健全化等顯著特點。

劣勢：運營成本高規模巨大帶來管理上的更大挑戰在異地發展面臨問題頗多。

機會：目前零售業的發展形勢很好市場機率很高及對市場的把握分析有利于企業抓住機遇引領購物新高潮。

威脅：存在現實的和潛在競爭力市場風險因素較多。

五、價格策略：

1。以成本為基礎以同類產品價格為參考并以“天天低價”的口號推出物美價廉的商品。

2。給予適當數量折扣鼓勵多購。

六、促銷策略：

1。綜合運用產品組合策略價格組合策略銷售渠道策略等市場營銷策略以取得最佳的經濟效益。

2。保持本土化經營。

七、廣告宣傳：

1。“5m”原則：選擇報紙和電視兩媒介以告知顧客沃爾瑪在鄭州開張并傳遞物美價廉的信息以及優美的購物環境引起顧客的購買欲望從而增加銷售。

2。并附以街頭發傳單的形式并向顧客傳遞沃爾瑪的經營理念“天天低價”原則。

3。在剛開店期間廣告預算投入多些在店開張熱潮過后應立即削減廣告量盡量減少不必要的廣告開支以壓縮廣告量來壓縮成本同時做到保持商品的低價。

4。注重賣點的廣告宣傳即pop廣告。

八、公共關系：

1。建立和維持企業與消費者之間的正常的合作關系。

2。企業與供應商建立良好的協作關系以保證商品正常運轉。

3。設立科普畫廊利用圖文實物文體等形式向人們講述愛護資源保護環境的途徑樹立良好的社區關系。

4。贊助失學兒童多參加一些公益活動樹立良好的企業形象。

5。邀請官員對企業參觀考察出席新聞會等形式。

九：營業推廣：

1。實施會員制促銷：消費者成為會員后可享受各種特殊服務。

2。對消費者促銷：贈送樣品減價推銷。

3。把握需求特征現在多以季節性商品和一般感性商品進行促銷以刺激消費需求擴大銷售額。

十、物流配送：在物流管理上采用配送中心在營業區域內最合適的地點保障促銷期間商品的正常運轉。

十一、策劃方案各項費用預算：

促銷總費用：

廣告費用：

營業打折費用：

十二、分析預測：

感想

通過沃爾瑪的促銷策劃書我們可以清楚的發現他的策劃書寫得非常好一般的策劃書步驟是背景、目的、內容、時間、地點、名稱、開展的方式、宣傳方式、費用的預算、效果的評估。而沃爾瑪的促銷策劃書都體現了這些并且他還進行了swot的分析不僅分析了自己的優勢、劣勢、機會和威脅還進行價格的策略和廣告的宣傳。也分析了市場的狀況。可以說是一份比較成功的策劃書但并沒有寫搞促銷的時間和地點也沒有預算各項促銷活動所需要的費用還有是那些人來組織這項活動也沒有寫清楚只是從內容上來寫。這時我從沃爾瑪的促銷策劃書上看到的。

一個企業要讓自己的活動變得很成功要有一份較清晰的策劃書才能讓吸引顧客的眼光才能提高企業的形象和市場占有力由此來獲取更多的利潤。并且從這篇策劃書中使我了解到怎樣寫策劃書以前自己只是從書本上來知道策劃書要從這幾方面來寫但根本沒有親身寫過從這里我才終于了解到寫策劃書已不是象我想像的那么好寫我已學會了寫策劃書。而策劃書對一個企業也是非常重要的企業活動的成功與否在于策劃書寫得好與否。

營銷促銷活動策劃篇6

一、服裝促銷計劃的種類

隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計劃有下列不同的種類：

(一)年度服裝促銷計劃

一般而言，為營造賣場的氣氛與動感，應以年度為計劃基準，規劃年度服裝促銷計劃時程，并且以下列為主要重點

一、服裝促銷計劃的種類

隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計劃有下列不同的種類：

(一)年度服裝促銷計劃

一般而言，為營造賣場的氣氛與動感，應以年度為計劃基準，規劃年度服裝促銷計劃時程，并且以下列為主要重點：

1、與當年度的營銷策略結合

專賣店與消費者接觸最為親密，公司與消費者之間是有賴營銷溝通策略的展現，每年推出不同主題的營銷策略，可以建立消費者對品牌形象的認知更為肯定，因此年度服裝促銷計劃結合營銷策略，將可以使得品牌形象更加強烈，消費者對品牌好感度增加，同時結合營銷策略也能使得資源運用更為集中，具有延續效益，范文之規劃方案:服裝店五一活動方案.例如__休閑服飾店年度營銷溝通策略主題為“社區生活伙伴”，舉辦的服裝促銷活動以社區為主要目標群體，表現出對社區的關懷與共同生活的信念，因此舉辦“社區休閑大賽”服裝促銷活動，以凝聚社區情感，并且增加社區消費者對本店的好感度.

2、考慮淡旺季業績差距

任何品牌幾乎都會有季節趨勢的特性，對于業績會有不同比率的變化，因此在年度經營計劃應已考慮此特性，當然服裝促銷活動的規劃必須要考慮淡旺季的影響，淡季的服裝促銷活動除了會延緩業績下降外，并可以嘗試以形象類服裝促銷活動，來增加品牌形象的認知，旺季的服裝促銷活動因競爭較為激烈，通常以業績達成為主要目標.

3、節令特性的融合

節令包括國定假日與非國定假日，國定假日型例如國慶日等，非國定假日例如情人節、母親節、父親節等，另外中國傳統習俗節令也是不能忽視的.

4、年度服裝促銷行事歷

年度服裝促銷行事歷是以年度營銷計劃為策略始點，將整年度的服裝促銷活動，以行事歷的方式表達，目的在使得品牌以策略的觀點充分掌握年度服裝促銷活動的重點，同時也能以整合性的營銷策略規劃服裝促銷活動.

(二)主題式服裝促銷計劃

所謂主題式服裝促銷計劃是指具有特定目的或是專案性服裝促銷計劃，最常使用在店鋪開業、周年慶、社會特定事件以及商圈活動.

1、店鋪開業

店鋪開業代表新通路點的開發以及服務地區的延伸，為專賣店的一大要事，開業期間能吸引多少顧客，會影響未來店鋪營運的業績，因此通常店鋪開業期間會搭配服裝促銷活動，以吸引人潮并且刺激購買欲望.店鋪的經營有賴顧客的維系，因而顧客資料相當重要，所以在開業期間的服裝促銷活動就得在此多費心思，不妨利用開業服裝促銷留下顧客資料，作為未來商圈耕耘的基礎.

2、周年慶

店鋪既然有開業，當然也有周年紀念，因此周年慶的服裝促銷活動成為目前最常被炒作的話題.雖然周年慶年年都有，若是能多加一點創意，多用點心，仍然可以走出刻板的模式，創造出新鮮感的話題.

3、社會特定事件

專賣店除了銷售外，就另一種層面而言，也是資訊信息流通中心，是以專賣店對于社會發生的事件，必須時時保持敏感度，平時與顧客接觸時可當作閑聊話題，拉近彼此距離建立情感，遇__一事件發生時，也可以舉辦服裝促銷活動，一則表示企業關懷社會，一則刺激購買提高業績.

4、商圈活動

零售店的經營具有區域性，商圈顧客的掌握為最根本之道，連鎖店雖然擁有多家店經營的規模利益，仍不能脫離商圈耕耘的基本動作，因此商圈活動必然成為未來區域經營的重點，規劃方案《服裝店五一活動方案》.

(三)彌補業績缺口的服裝促銷計劃

業績是專賣店維持利潤來源最主要的管道，也是代表品牌在競爭下市場占有的態勢，營業人員每日所為即是在確保業績的達成，因此以月為單位，以周為單位或以日為單位，都應設立預警點，若發現到達預警點即以服裝促銷活動來彌補業績的缺口，為了能有效而準確地達到目的，平日應建立“服裝促銷題庫”，遇有狀況即能派上用場.至于預警點的設立標準，則會因各業態及專賣店特性而有差異，不妨以過去正常業績趨勢為參考值;__店鋪在當日下午六點累積業績通常為該日業績的60%.諸如此類，以專賣店特性，建立預警點的參考值，對業績的達成有相當大的幫助.當然設立預警點不能一成不變，必須隨時參酌每一個時點的各種因素，才能符合當時的效益.

(四)對抗性服裝促銷計劃

經營本身是動態的，在市場的激烈競爭之下，專賣店隨時要有接受挑戰的準備，由于連鎖店的蓬勃，競爭的加速化是可以預期的，消費者長期地籠罩在服裝促銷的誘惑，競爭對手的服裝促銷活動很可能使得我們的顧客流失，造成業績的減少，必要的對抗性服裝促銷活動因此而產生，由于對抗性的服裝促銷活動通常較為緊急，可運用的時間較短，若能平日建立“服裝促銷題庫”，在面對應變時，將可以立即運用.

二、服裝促銷方案計劃

經過上述階段的策略思考之后，接下來便是擬定服裝促銷方案，服裝促銷方案的內容包括以下的項目：

(一)目標對象

只針對__一群消費者舉辦的服裝促銷活動，以便擬定最適合的服裝促銷手法.

(二)主題

主題的設定必須具有創意性、話題性，若能創造出口語或標語，則可兼具廣告效果.

(三)誘因

誘因是指消費者獲得的部份，例如贈品、折扣等，誘因的大小要同時考慮消費者的接受度，以及企業成本的負擔.

(四)參加條件

參加條件是界定哪些消費者可以參加，以及如何參加此服裝促銷活動，例如：購買金額滿300元可參加抽獎.

(五)活動期間

活動期間指服裝促銷期間的設定，依過去經驗及消費行為特性，決定長短合適的活動期間.

(六)媒體運用

媒體的運用是指通過訊息傳遞的管道，將服裝促銷的訊息傳達給消費者，由于訊息是否準確且即時的傳達給消費者，對于服裝促銷期間的來客數會有相當的影響，因此必須謹慎地評估及選擇媒體.

服裝店如何做促銷，這可是一件大學問，做的好的促銷會讓商家賺翻了天，可是失敗的后果只能是連本帶利都賠掉了.那讓我們看看那些奇思妙想的促銷技巧是如何來的?

一、打1折

商家打折大拍賣是常有的事，人們決不會大驚小怪.但有人能從中創意出“打1折”的營銷策略.實在是高明的枯木抽新芽的創意.

__有個銀座紳士西裝店.這里就是首創“打1折”銷售的商店，曾經轟動了__.當時銷售的商品是“__”.

具體的操作是這樣的：先定出打折銷售的時間，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折.

商家的預測是：由于是讓人吃驚的銷售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會很好.抱著獵奇的心態，顧客們將蜂擁而至.當然，顧客可以在這打折銷售期間隨意選定購物的的日子，如果你想要以最便宜的價錢購習，那么你在最后的那二天去買就行了，但是，你想買的東西不一定會留到最后那兩天.

實際情況是：第一天前來的客人并不多，如果前來也只是看看，一會兒就走了.從第三天就開始一群一群的光臨，第五天打6折時客人就像洪水般涌來開始搶購，以后就連日客人爆滿，當然等不到打1折，商品就全部買完了.

那么，商家究竟賠本了沒有?你想，顧客紛紛急于購買到自己喜受的商品，就會引起搶購的連鎖反應.商家運用獨特的創意，把自己的商品在在打5、6折時就已經全部推銷出去.“打1折”的只是一種心理戰術而已，商家怎能虧本呢?

二、一件貨

對買新產品的商家來說，最吸引顧客的無非是“新”，如何再在“新”上繼續作文章呢?

意大利有個萊爾市場，就是專售新產品的.有些新產品很暢銷，許多顧客搶著購賣，沒搶到手的，要求市場再次進貨，可得到的回答竟是：很抱歉，本市場只售首批，買完為止，不再進貨.

對此，有些顧客很不理解，還向旁人訴說.但從此以后，來這里的顧客中意就買，決不猶疑.不難看出，萊爾市場的“割愛”是個絕妙的創意，它能給顧客留下強烈的印象——這里出售的商品都是最新的;要買最新的商品，就得光顧萊爾市場.

這真是“新”上創新的創意!

三、明虧暗賺

__市原市長__，本是一個頭腦靈活的生意人.

他經營“__”的時候，曾將當時售價__元的膏藥，以__元賣出.由__元的價格實在太便宜了，所以“__”連日生意興隆，門庭若市.由于他不顧賠血本的銷售膏藥，所以雖然這種膏藥的銷售量越來越大，但赤字卻免不了越來越高.

那么，他這樣做的秘密在哪里呢?

原來，前來購買膏藥的人，幾乎都會順便買些其它__，這當然是有利可圖的.靠著其它__的利潤，不但彌補了膏藥的虧損，同時也使整個藥局的經營卻出現了前所未有的盈余.

營銷促銷活動策劃篇7

特許加盟廠家存在的誤區

1)、促銷方案當做營銷方案

我發現特許企業為加盟店做營銷方案時，普遍將促銷方案當做營銷方案來對待，我們可以看到很多的企業招商時給意向商戶展示的就是加盟后企業將提供哪些促銷物料、開展哪些促銷活動、做哪些產品的折扣來拉動人氣，卻殊不知，營銷方案與促銷方案有天壤之別，營銷做的是整個店面的推廣工作，促銷只是營銷工作的一小項內容。

2）、營銷思路制定不分區域

大部分企業的企劃部在制定營銷方案時，通常是從網上搜一些同行業的策劃方案，整理后設計成一個通用模板，然后發給各地的加盟店，要求統一執行，卻不知由于地域不同，營銷方案的效果根本不可同日而語，而一些企業的紙上談兵的方案，更是讓加盟店束之高閣，同時由于不了解真正的市場操作手法，使很多企業的企劃部成為應付加盟店的形式部門。

獨立門店營銷規劃勢在必行

企業要想快速在終端突圍，提高和穩定加盟商積極性，讓別盟店開一家活一家，就必須切合實際的為加盟商做營銷扶持，以前的流于形式的營銷方案只會導致企業的市場開拓越做越窄，要想提高加盟店存活率與贏利率，必須重整經營思路，推翻固有的策劃形式，以單店為載體進行獨立店面的營銷規劃。

1)、摒棄全國統一標準

要想使加盟店存活，必須嚴格按照加盟店當地的市場狀況進行營銷策劃，通過對加盟店商圈、城市消費結構、消費人群習慣進行綜合調查評述后，才能有資格對加盟店的營銷方式進行評定，設想一下，如果你是加盟店，廠家連你所在城市的情況都根本不了解，就給你做的營銷方案，你敢用嗎？所以說，企業對加盟店的營銷扶持一定要做到單店單做，才是真正的適合加盟店的市場方案。

2）、營銷并非促銷

這一點尤其要牢記，很多加盟店在經營狀況慘淡的時候，通常會認為自己的促銷活動不好，只會在促銷活動上下功夫，打折、買贈、抽獎等是加盟店最常用的形式，而很多企業給加盟店做的營銷方案也是促銷活動方案，全部集中在如何做、何時做促銷活動，卻壓根沒有想到經營不佳并非是促銷所致。

在門店經營中，經營模式、服務模式、點對點顧客營銷模式是店面能否贏得顧客的重點，而促銷活動只能在合適的時節作為錦上添花偶而為之（如周年慶、大型節假日等），企業應該做好加盟店服務標準，找準加盟店所在商圈顧客與目標顧客的消費習慣與規律，制定符合當地的經營模式來為產品品牌增值，并采取適合的推廣形式來帶動店面銷量，舉例來講，如果是顧客群是上班族為主，網絡營銷推廣是最有效的推廣途徑；

省內的一家大型服裝店加盟了廣東一品牌，開業后經營額異常慘淡，廠家大區負責人到店面后給其申請了強大的促銷方案，最低零售價甚至達到4.5折，結果越折越沒人光顧，本來挺好一品牌，在當地卻成了劣質品牌，不到兩個月就關門大吉了。

企劃部要具備的門店運營能力

很多廠家的企劃人員不具備門店運營的營銷策劃能力，有的是廣告公司轉型的，有很多甚至就業后就從來沒有下過市場，也有的公司的企劃人員是從銷售一線轉入的，不具務門面運營能力，導致企劃部思維層次不一，市場思路與總體把握能力低下，要不就是紙上談兵要么就是只會拉低產品價格，根本不懂得如何整頓加盟店；

營銷促銷活動策劃篇8

【關鍵詞】中小企業；市場營銷；營銷計劃；銷售渠道；網絡化；人才

中小企業是我國市場經濟發展的重要組成部分，促進中小企業的發展就是促進整個市場的發展。但是中小企業相比于大企業存在著市場受眾狹窄、營銷路徑單一等缺陷，在市場營銷方面，如果不采取更加有效的對策，很容易就會被激烈的市場競爭所淘汰。但是中小企業相比于大企業也有著自己的發展優勢，有更大的發展空間，只要看清市場發展方向，制定合適的市場營銷策略，就能極大地促進中小企業市場營銷份額的發展，促進企業收益，從而推動企業進一步做大做強。

一、中小企業在市場營銷中存在的主要問題

（一）市場營銷觀念落后

我國許多中小企業不能有效搶占市場營銷地位很大一部分原因是由于企業本身的市場營銷觀念較為落后，在營銷方面還是采用傳統的一些營銷手段。但是事實上隨著人們對于商品和服務要求的提高，只有更加具有創新意義的市場營銷方式才能夠獲取更多的認可，吸引更多的消費者。而許多中小企業不重視或者不完全了解市場營銷的重要性，只是將其當成單純的產品銷售工作，并沒有真的將市場營銷的重要性與企業發展聯系起來。這種過時的觀念使得一些中小企業錯過了發展市場、擴大市場的機會，并且不主動在市場營銷方面采取更加積極的態度和措施。還有一些中小型企業盡管了解了市場營銷的重要性，卻在市場營銷方式上出現了較大的問題。對于名氣和資源都較為缺乏的中小企業來說，如果不改變觀念，就很可能會阻礙企業的進一步發展。

（二）營銷活動缺乏主動性

現代營銷手段講究主動出擊，企業應該更加積極地向消費者展示自身商品或者服務的特點，通過一些營銷策略主動地吸引更多消費者，但是我國有許多中小企業在營銷活動中都處于較為被動的情形，沒有自己的對策。有些中小企業為了取得更好的市場營銷效率只能借助于大企業的幫助，利用大企業的名氣和市場資源來推動自己的市場營銷。但是這種方式會讓中小企業在營銷中缺乏主動性，不能從根本上擴大自己的市場份額，在獲利方面也會受到大企業的牽制。盡管中小企業這種缺乏主動性的營銷活動是因為中小企業在市場營銷中能夠使用的方式、手段，以及市場營銷組織、營銷渠道、人員素質等與大企業比起來都有所不足，這使得許多中小企業在市場營銷中越來越陷入被動的處境。這種被動發展無法使中小企業獲得真正的突破，難以真正占據自己的市場地位。

（三）市場營銷管理不到位

市場營銷活動是企業工作中非常復雜的活動，但是卻是十分重要的一項工作，因此必須更有效地進行市場營銷管理，從市場調查、產品整理、營銷策略、營銷人員安排等都需要管理人員來進行合理的規劃和控制，但是市場營銷的管理也是中小企業的不足之處。中小企業在資源和人才方面都有所不足，尤其是缺乏能夠進行高效的組織和管理活動的管理人員，因此使得中小企業的市場營銷管理松散，在實際營銷活動中無法形成完整的營銷結構，缺乏對營銷活動的敏感性和監督性。這使得許多中小企業無法真正在市場營銷中獲得競爭力。管理體制的缺失會嚴重降低中小企業的市場營銷效率。

二、中小企業提高市場營銷效率的對策

（一）把握市場動向，制定科學的營銷計劃

中小企業在市場營銷中要搶占先機，首先就要制定科學的營銷計劃，這可以使營銷活動達到事半功倍的效果。中小企業制定營銷計劃首先要掌握市場動向，發現商機并了解目前的消費趨勢和消費者的普遍消費需求，做好市場調查工作；其次就是根據自身的資源和特點制定出合理的營銷計劃，例如在什么時間推出營銷活動，營銷活動的具體方式是什么以及參與活動的人員的安排等，做好詳細的計劃才能在進行營銷活動時保證活動的順利開展，提高營銷效率；最后，在計劃制定后應該對計劃做出嚴格的審核和評價，計劃是否合理，開展活動后是否能夠取得較好的效果等都是審核和評價時需要考慮的事情，通過審核對營銷計劃進行不斷地改善，才能成為更加有效的營銷計劃。

（二）集中資源，突出特色

中小企業因為有資源、人才較為不足的缺陷，因此為了提高營銷效率，應該將有限的資源進行更加高效的利用，即集中資源，發展自己的特色營銷方式，針對自己的特色商品或服務，更高效和集中地利用現有的資源，將其塑造成為自己獨有的競爭點，進行專營專賣，打造一個獨特的特色。中小企業的生產產品往往具有較強的個性化特點，這是中小企業的優勢，中小企業不能像大型企業一般進行廣撒網，因此必須將產品個性化，集中發展某一項特色產業，將其作為自己的企業特色。中小企業利用某一商品打開市場，獲得一定的市場地位之后，就可以依據該特色商品為中心開始發展一些周邊的相關商品，企業在某個商品或服務方面具有一定的市場口碑之后，就可以更容易地打開相關商品的市場，逐步促進中小企業的全面發展。

（三）利用外部網絡打開銷售市場和渠道

中小企業相比于大型企業的另一個不足之處就是在于營銷市場和渠道方面的不足，沒有大企業那樣豐富的營銷渠道，但是市場經濟形勢的改變和科學技術的發展為中小企業提供了打開市場的方法。隨著我國網絡技術的飛速發展以及對外貿易的逐步興盛，中小企業可以通過更多的途徑來打開銷售市場。例如通過網絡渠道來進行宣傳和營銷，這是目前一種十分有效的營銷方式，網絡資源和受眾的廣泛性可以幫助中小企業更快地提高自身的名氣，并得到更多的發展機會；此外，中小企業還可以利用國外市場，在我國對外貿易機會增多的現在，中小企業應該抓住機會，和一些外國企業進行合作，在海外開拓市場，利用自己的特色產品迅速搶占市場，并且通過這種市場開拓也可以返過來促進企業在國內的營銷發展，將企業在海外的發展成果作為自身宣傳的資本，可以吸引到更多的國內消費者。通過迂回銷售建立一個完整的營銷網絡，可以極大地促進中小企業的發展壯大。

（四）建立人才吸收機制

中小企業市場營銷的發展需要更多的營銷人才的幫助，企業為了獲得更快速的發展，就必須吸引到更多有用的人才。中小企業可以加大招聘宣傳力度，在各大高校去招聘更多具有專業知識的人才，看重應聘者的思想和能力，吸取真正的人才；此外，企業也應該吸收一些比較有經驗的員工，利用他們豐富的市場經驗幫助企業進行市場營銷策略的改善。中小企業應該更加重視人力資源管理工作，建立合理的薪酬制度，減少人員流失，在合理范圍內盡可能地增加企業的人才隊伍。有了可以幫助企業更快成長的員工，企業才可以更加高效地開展市場營銷活動，為企業增強競爭優勢，通過發揮人才的效用促進企業的進一步發展。

（五）建立完善的市場營銷管理機制

中小企業為了促進對市場營銷工作的管理，應該建立完善的市場營銷管理機制。企業應該建立起具有合理的組織結構的營銷部門，從部門主管到下屬員工都應該具有較為突出的市場營銷能力，具有敏銳的市場洞察力；此外，要加強對于部門的績效管理，對于營銷成果應該有具體的標準和規定，在合理程度下運用合適的獎懲手段促進營銷人員的工作積極性，加強對于人員的控制和管理；企業還應該建立合適的監督管理體制，對于營銷部門進行的營銷活動進行嚴格的審核，在市場營銷活動過程中加強監督。通過建立一個完整的市場營銷管理機制，才能夠促進中小企業的市場營銷部門提高工作效率，通過有效的管理刺激員工的工作積極性，發揮更大的作用，從而有效促進企業市場營銷活動的順利進行。

三、中小企業在市場營銷活動中的注意事項

中小企業相比于大企業更加要注意一些市場營銷的注意事項，才能夠滿足現代消費者需求。第一，營銷避免過于功利化，現代消費者對于企業的形象問題十分看重，企業在進行營銷活動中就要注意避免過于功利化的表現，在營銷活動中增加一些人性化的策略，會更好地促進企業形象的提升；第二，營銷活動要不斷推陳出新，單純長時間地采取一種營銷手段會引起消費者的反感，中小企業也應該不斷推出新的營銷方式和策略，才能留住消費者并吸引更多新的消費者。第三，學會吸取經驗教訓，中小企業在營銷中要避免犯大的錯誤，就要學會從他人和自身營銷活動中不斷吸取教訓和經驗，改善營銷措施。

四、結語

中小企業為了促進企業發展，增加企業收益，必須制定合理的市場營銷策略，通過多種形式的營銷方式，多渠道地打開市場，促進企業營銷活動的發展。企業在進行市場營銷的過程中，要把握市場動向，預測消費者需求的發展方向，掌握市場先機，突出中小企業產品和服務特色，才能夠在激烈的市場競爭中占據有利位置，獲得更多的發展機會。

參考文獻

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