營(yíng)銷促銷活動(dòng)策劃篇1
論文關(guān)鍵詞：促銷與策劃,專業(yè)課程,教學(xué)規(guī)劃
連鎖門店促銷與策劃課程是連鎖專業(yè)的專業(yè)課程。如何通過(guò)該課程的訓(xùn)練學(xué)習(xí)，提高學(xué)生素質(zhì)與促銷與策劃技能是課程教學(xué)中要思考的關(guān)鍵問(wèn)題。本文根據(jù)作者課程教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)以及參與企業(yè)促銷與策劃的實(shí)踐，對(duì)連鎖門店促銷與策劃課程教學(xué)規(guī)劃進(jìn)行了分析和探討。
一、課程定位
連鎖門店促銷與策劃課程作為營(yíng)銷大類課程的分支，在教學(xué)內(nèi)容上與營(yíng)銷策劃有相似之處。因此，在教學(xué)中需要對(duì)促銷策劃與營(yíng)銷策劃的差異進(jìn)行分析，使學(xué)生明確課程定位。所謂促銷，是指營(yíng)銷者向消費(fèi)者傳遞作為刺激消費(fèi)的各種信息，以影響其態(tài)度和行為，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的一種溝通活動(dòng)[1]。促銷策劃就是完成促銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)促銷目的而進(jìn)行的細(xì)致、周全的智慧解決方案。營(yíng)銷策劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀，完成營(yíng)銷目標(biāo)，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，立足于企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷狀況，對(duì)企業(yè)未來(lái)的營(yíng)銷發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo)，帶有前瞻性、全局性、創(chuàng)新性和系統(tǒng)性。營(yíng)銷策劃適合任何一個(gè)產(chǎn)品，包括無(wú)形的服務(wù)，它要求企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化和自身資源狀況做出相適應(yīng)的規(guī)劃，從而提高產(chǎn)品銷售，獲取利潤(rùn)[2]。從上述表述中我們可以發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷策劃和促銷策劃的相同之處在于“銷”字，即它們的目的相同，都是為了推銷產(chǎn)品。而它們的差異在于，營(yíng)銷策劃的重點(diǎn)在于“營(yíng)”字，它立足于企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)狀況，對(duì)企業(yè)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo)，它具有全局性，偏重于宏觀。促銷策劃的重點(diǎn)在于“促”字，它偏重于向消費(fèi)者傳遞各種信息，刺激其消費(fèi)行為，它具有時(shí)效性和針對(duì)性，偏重于微觀。
基于上述分析，本課程的課程定位是針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體購(gòu)買行為的特征，制定銷售刺激計(jì)劃，并以適當(dāng)?shù)姆绞胶颓缹⑾嚓P(guān)信息傳遞給受眾，激發(fā)其潛在需求，促使其產(chǎn)生購(gòu)買行為。促銷策劃的基礎(chǔ)是企業(yè)的市場(chǎng)定位、競(jìng)爭(zhēng)分析和消費(fèi)者分析。學(xué)生通過(guò)本門課程的學(xué)習(xí)強(qiáng)化學(xué)生的營(yíng)銷意識(shí)，培養(yǎng)連鎖賣場(chǎng)促銷策劃所需的相應(yīng)能力。在教學(xué)過(guò)程中，以實(shí)用性為原則，契合高職高專職業(yè)教育特色，注重對(duì)學(xué)生的職業(yè)指導(dǎo)和動(dòng)手能力的訓(xùn)練。
二、課程教學(xué)目標(biāo)與能力標(biāo)準(zhǔn)要求
1. 課程教學(xué)目標(biāo)
通過(guò)該課程的訓(xùn)練學(xué)習(xí)，以商場(chǎng)、零售連鎖企業(yè)為教學(xué)實(shí)踐載體，使學(xué)生深入掌握連鎖門店促銷與策劃的具體內(nèi)容、工作流程、規(guī)章制度、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、崗位設(shè)置及職責(zé)等技能，培養(yǎng)學(xué)生針對(duì)不同經(jīng)營(yíng)模式和不同層次的連鎖企業(yè)進(jìn)行促銷策劃服務(wù)的能力。具體包括：促銷活動(dòng)策劃書(shū)的撰寫(xiě)，連鎖企業(yè)公關(guān)策劃、廣告策劃、營(yíng)業(yè)推廣、人員促銷，以及促銷管理組織與過(guò)程控制等技能。
2. 能力標(biāo)準(zhǔn)要求
依據(jù)課程教學(xué)目標(biāo)，通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)者應(yīng)該具備以下知識(shí)與技能：
（1）知識(shí)要求
使學(xué)生掌握門店促銷策劃的方法，逐步形成門店促銷策劃的創(chuàng)意思維，最終能按要求撰寫(xiě)出切實(shí)可行的、具有一定商業(yè)價(jià)值的門店促銷策劃方案。具體包括掌握連鎖企業(yè)促銷策劃的項(xiàng)目、方法、技巧。能夠完成促銷活動(dòng)策劃書(shū)的撰寫(xiě)。理解連鎖企業(yè)公關(guān)策劃、廣告策劃、營(yíng)業(yè)推廣、人員促銷等不同促銷方法的實(shí)施。
（2）技能要求
1) 能區(qū)別連鎖企業(yè)不同業(yè)態(tài)；對(duì)連鎖企業(yè)促銷模式有一個(gè)基本的了解；
2) 能針對(duì)不同的需求完成促銷策劃的前期調(diào)研工作，并撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告；
3) 能夠獨(dú)立完成營(yíng)業(yè)推廣策劃案，制作POP海報(bào)。并能夠通過(guò)PPT的形式進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣策劃案的匯報(bào)；
4) 能針對(duì)不同的商品類別，進(jìn)行DM單分析；
5) 能針對(duì)不同的商業(yè)企業(yè)業(yè)態(tài)、其銷售的商品特性和消費(fèi)者特征讀懂消費(fèi)者的消費(fèi)心理、制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，開(kāi)展有效的促銷活動(dòng)，對(duì)促銷過(guò)程進(jìn)行有效控制，并對(duì)促銷效果進(jìn)行有效評(píng)估；
6) 能針對(duì)不同的商業(yè)企業(yè)業(yè)態(tài)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、銷售的商品特性和消費(fèi)者特征進(jìn)行有效的營(yíng)銷策略組合策劃。
三、課程教學(xué)思路
連鎖門店促銷與策劃課程與其它專業(yè)基礎(chǔ)性課程（如連鎖經(jīng)營(yíng)管理原理）不同，更加偏重于學(xué)以致用的策劃能力。因此，在教學(xué)過(guò)程中要強(qiáng)調(diào)學(xué)生技能的培養(yǎng)。在傳統(tǒng)的教學(xué)思路下，老師在課上采用“原理+案例”進(jìn)行講解，組織學(xué)生進(jìn)行“案例分析+討論” 的方式進(jìn)行教學(xué)[3,4]。雖然這種方式更加強(qiáng)調(diào)實(shí)踐、案例和實(shí)際操作，但是一個(gè)案例實(shí)際上只起到一個(gè)例子的作用。同時(shí)，很多案例缺乏實(shí)際應(yīng)用背景，對(duì)提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的作用不明顯。本質(zhì)上講整個(gè)課程的教學(xué)思路仍然是以封閉式課堂教學(xué)環(huán)境為主。鑒于此，在本課程教學(xué)過(guò)程中采用了“多邊互動(dòng)”式教學(xué)的教學(xué)思路，即以教師、學(xué)生、行業(yè)人員為基礎(chǔ)的“多邊”借助課堂、實(shí)訓(xùn)室、教學(xué)網(wǎng)站等平臺(tái)實(shí)現(xiàn)“互動(dòng)”式教學(xué)。這種教學(xué)思路強(qiáng)調(diào)了教學(xué)的開(kāi)放性,增強(qiáng)學(xué)生對(duì)理論指導(dǎo)實(shí)踐應(yīng)用的認(rèn)識(shí)，提高學(xué)習(xí)熱情。
四、過(guò)程化考核方法
在教學(xué)活動(dòng)中，不論是教還是學(xué)都處于一個(gè)持續(xù)的動(dòng)態(tài)變化過(guò)程中，考試要客觀評(píng)價(jià)學(xué)生綜合能力，其考核活動(dòng)也應(yīng)該貫穿整個(gè)教學(xué)過(guò)程。受試卷內(nèi)容、考試時(shí)間、考試形式等的限制，學(xué)生的綜合素質(zhì)和應(yīng)用能力是很難通過(guò)一場(chǎng)期末考試就可以進(jìn)行有效評(píng)價(jià)的，相對(duì)而言，在日常教學(xué)過(guò)程中分階段進(jìn)行考核更能進(jìn)行有效評(píng)價(jià)。因此，在課程教學(xué)中采用了過(guò)程化考核方法。
過(guò)程化考核的基本思路是通過(guò)多元化鑒定方法，以學(xué)習(xí)過(guò)程鑒定為主線，采用學(xué)習(xí)過(guò)程表現(xiàn)、課程作業(yè)、職業(yè)能力訓(xùn)練、綜合能力鑒定的考核方法，突出對(duì)學(xué)生能力的鑒定。在過(guò)程化考試的實(shí)踐中，要遵循已制定的鑒定程序和鑒定標(biāo)準(zhǔn)，采用相應(yīng)的鑒定工具，重視鑒定證據(jù)的收集，實(shí)現(xiàn)學(xué)生能力鑒定的有效性、可靠性、公平性和適應(yīng)性。
五、結(jié)束語(yǔ)
課程教學(xué)，特別是高職院校的專業(yè)課程教學(xué)，無(wú)論在教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法和教學(xué)手段上都要緊密聯(lián)系行業(yè)發(fā)展和企業(yè)需求。本文就是作者結(jié)合參與企業(yè)促銷與策劃的實(shí)踐，對(duì)連鎖門店促銷與策劃課程教學(xué)規(guī)劃進(jìn)行的分析和探討，旨在與大家一起共同探索和完善提高高職院校專業(yè)課程教學(xué)質(zhì)量的方法和手段。
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營(yíng)銷促銷活動(dòng)策劃篇2
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；促銷策略；促銷的整合
1.促銷策略的分類
1.1推式策略
也就是采用直接的方式將產(chǎn)品推向市場(chǎng)。為此，相關(guān)工作人員需要合理選用推銷手段，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品推銷渠道，在此之后有推銷員將產(chǎn)品或勞務(wù)推銷給批發(fā)商，批發(fā)商負(fù)責(zé)推薦產(chǎn)品，以便零售商進(jìn)行產(chǎn)品售賣，為消費(fèi)者提供產(chǎn)品。
1.2拉式策略
拉式策略也稱為間接方式，即通過(guò)廣告和公共宣傳等措施來(lái)吸引最終消費(fèi)者，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動(dòng)購(gòu)買產(chǎn)品。
2.營(yíng)銷理念的演變
今天的市場(chǎng)無(wú)論是競(jìng)爭(zhēng)格局，還是消費(fèi)者的思想和行為，都發(fā)生了很大的變化。而回顧市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展歷程，不難發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)不斷變化的同時(shí)，營(yíng)銷理念也一直在演變。
2.1以滿足市場(chǎng)需求為目標(biāo)的4P理論
20世紀(jì)60年代，美國(guó)營(yíng)銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授提出了著名的4P營(yíng)銷組合策略，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道及促銷。此種理論以滿足市場(chǎng)需求為目標(biāo)，以產(chǎn)品為導(dǎo)向。從當(dāng)時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)看， 4P理論下的市場(chǎng)營(yíng)銷，的確在很大程度上促進(jìn)了企業(yè)發(fā)展，并且使市場(chǎng)需求得到滿足。但隨著環(huán)境變化，人們思想與認(rèn)識(shí)不斷深入，對(duì)市場(chǎng)有了新的理解，看出了4P理論逐漸顯現(xiàn)的一些弊端，如營(yíng)銷活動(dòng)注重企業(yè)內(nèi)部，對(duì)營(yíng)銷過(guò)程中的外部不可控變量考慮較少;在大的市場(chǎng)環(huán)境之中，不同企業(yè)所運(yùn)用的促銷手段幾近相同，難以達(dá)到出奇制勝的目的。
2.2以追求顧客滿意為目標(biāo)的4C理論
20世紀(jì)90年代，美國(guó)營(yíng)銷專家勞特朋教授提出的4C理論，重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)基本要素，即消費(fèi)者、成本、便利及溝通。這一理論改變了市場(chǎng)營(yíng)銷的理念，即以追求顧客滿意為目標(biāo)，以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向。4C理論更加注重服務(wù)消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者的需求、降低消費(fèi)者的成本、方便消費(fèi)者購(gòu)買等，這在很大程度上迎合了消費(fèi)者，得到了消費(fèi)者的支持與青睞。為此，越來(lái)越多的企業(yè)遵循4C理論來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷。
2.3以建立顧客忠誠(chéng)為目標(biāo)的4R理論
而21世紀(jì)以后，略特·艾登伯格在《4R營(yíng)銷》中提出4R理論，再一次重新闡述了市場(chǎng)營(yíng)銷組合要素，即關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系和回報(bào)。這一理論的提出也改變了市場(chǎng)營(yíng)銷的理念，即以建立顧客忠誠(chéng)度為目標(biāo)，以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向。在21世紀(jì)以后，市場(chǎng)環(huán)境中企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，只有實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客的互動(dòng)與雙贏，才能保證企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中持續(xù)發(fā)展。而這一目的的實(shí)現(xiàn)，基于4R理論開(kāi)展企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)是非常必要的。因?yàn)榛?R理論的產(chǎn)品營(yíng)銷，能夠積極地適應(yīng)客戶的需求，主動(dòng)地創(chuàng)造需求，進(jìn)而整合營(yíng)銷，通過(guò)關(guān)聯(lián)、反應(yīng)與匯報(bào)的方式來(lái)與客戶產(chǎn)生聯(lián)系，進(jìn)而建立良好的合作關(guān)系，以便企業(yè)有相對(duì)穩(wěn)固的客戶群，這對(duì)于促進(jìn)企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展有很大幫助。
3.市場(chǎng)營(yíng)銷中的促銷策略
3.1人員促銷策略
相對(duì)來(lái)說(shuō)，人員促銷策略是比較簡(jiǎn)單的，只需要促銷人員與
3.2廣告促銷策略
相對(duì)來(lái)說(shuō)，廣告促銷策略是最為常見(jiàn)的、有效的促銷策略。它是通過(guò)相關(guān)促銷活動(dòng)和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等相關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。這使得此種促銷策略被視為帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)，利于促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品更好地發(fā)展。當(dāng)然，要想使廣告促銷策略充分發(fā)揮作用，需要運(yùn)用到廣告媒體，如電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、雜志等。從目前廣告媒體發(fā)展和應(yīng)用情況來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為一種趨勢(shì)，越來(lái)越多的人上網(wǎng)，所以利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)傳播企業(yè)廣告是非常適合的。當(dāng)然，企業(yè)也不能盲目地選擇網(wǎng)絡(luò)媒體，而是根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的服務(wù)范圍、產(chǎn)品特點(diǎn)等，再結(jié)合不同媒體形式的特點(diǎn)、傳播范圍及廣告費(fèi)用等，理性選擇適合的媒體形式，以便良好地進(jìn)行產(chǎn)品宣傳與推廣，讓受眾群體能夠接觸到，了解到企業(yè)產(chǎn)品。另外，筆者在此還要說(shuō)明的是，廣告促銷活動(dòng)實(shí)施之后，需要對(duì)活動(dòng)效果進(jìn)行測(cè)評(píng)，如利用廣告費(fèi)用對(duì)比銷售額法、廣告費(fèi)用對(duì)比產(chǎn)品銷售數(shù)量法、彈性系數(shù)法等評(píng)估和測(cè)定廣告促銷的效果，以便后續(xù)綜合考慮是否持續(xù)運(yùn)用此種促銷策略來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品促銷。
3.3公共關(guān)系促銷策略
作為不同于一般社會(huì)關(guān)系的公共關(guān)系，具有獨(dú)特的特征，即:①利于促進(jìn)企業(yè)與社會(huì)公眾建立相互合作的關(guān)系;②利于提升企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù);③是企業(yè)與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)?；诖?，企業(yè)合理開(kāi)展公共關(guān)系促銷策略也是非常可以的，能夠協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部，使企業(yè)有限的資源可以充分發(fā)揮;能夠協(xié)調(diào)好企業(yè)外部，使企業(yè)與消費(fèi)者建立良好的關(guān)系。
3.4銷售促進(jìn)策略
銷售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買、代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。從近些年銷售促進(jìn)策略的方式有多種，但不同種類的銷售促進(jìn)策略的實(shí)施，有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，所以企業(yè)在采納這些方式時(shí)應(yīng)理性綜合使用，要結(jié)合這些方式的各自特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、促銷目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷市場(chǎng)環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)及發(fā)展趨勢(shì)，企業(yè)在應(yīng)用銷售促進(jìn)策略時(shí)應(yīng)當(dāng)著重考慮消費(fèi)者的實(shí)際情況，進(jìn)而采取適合的、有效的銷售促進(jìn)方式，如產(chǎn)品樣品贈(zèng)送、產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn);產(chǎn)品夾帶;累計(jì)銷售產(chǎn)品數(shù)量:購(gòu)物券類贈(zèng)送等方式?？傊?，銷售促進(jìn)策略是一種非常有效的促銷策略，結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)及消費(fèi)者需求，合理規(guī)劃銷售促進(jìn)策略，利于提高產(chǎn)品促銷效果，為企業(yè)創(chuàng)造較高的經(jīng)濟(jì)效益。
4.結(jié)論
促銷活動(dòng)開(kāi)展的過(guò)程中，存在諸多不確定因素，容易影響促銷活動(dòng)，導(dǎo)致產(chǎn)品促銷效果不佳。為了達(dá)到預(yù)期產(chǎn)品銷售目的，創(chuàng)造較高的經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)應(yīng)當(dāng)合理規(guī)劃促銷策略，也就是順應(yīng)時(shí)展趨勢(shì)，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況及產(chǎn)品特點(diǎn)，合理規(guī)劃設(shè)計(jì)促銷策略，以便良好地展開(kāi)產(chǎn)品促銷活動(dòng)，如人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關(guān)系促銷策略、銷售促銷策略等，為企業(yè)創(chuàng)造較高經(jīng)濟(jì)效益。
參考文獻(xiàn)
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營(yíng)銷促銷活動(dòng)策劃篇3
一、尋求差異化策略。
現(xiàn)在的市場(chǎng)上真可謂“鋒煙四起”，隨處可見(jiàn)熱鬧非凡的促銷，什么打折、買二贈(zèng)一、積分返點(diǎn)等等，真是“一步一活動(dòng)、一步一盛景”，更有的企業(yè)提出“月月有促銷，月月有贈(zèng)品”、“半年大促銷，月月小促銷”等口號(hào)，大有促銷決勝市場(chǎng)之勢(shì)。
然而在如此復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，如何能保證一個(gè)促銷活動(dòng)不被“淹沒(méi)”呢？這就要求“促銷”在策劃階段就必須堅(jiān)定差異化戰(zhàn)略，也就是賦予促銷活動(dòng)方案以一個(gè)不同于其他活動(dòng)的思維和操作方式，從而確定它不同于其他活動(dòng)的一個(gè)亮點(diǎn)，讓消費(fèi)者從活動(dòng)中得到新鮮的感受而關(guān)注該促銷活動(dòng)后面的人員、企業(yè)、產(chǎn)品，并進(jìn)一步與該人員、企業(yè)、產(chǎn)品達(dá)成互惠的消費(fèi)行為。
如何找到這個(gè)差異點(diǎn)呢？這并不是讓活動(dòng)策劃者一味地挖空心思去標(biāo)新立異，去建空中樓閣，而是策劃者本身就應(yīng)該進(jìn)行差異化思維。而這種思維方式的擁有，在于對(duì)行業(yè)的全面了解，各種資訊的豐富及對(duì)消費(fèi)者心理的真實(shí)把握。
另外，差異的獲得是一種思維與操作方式上的差異。譬如說(shuō)大家都在買二贈(zèng)一，你來(lái)一個(gè)買三贈(zèng)一，這不叫差異，而是應(yīng)該從活動(dòng)的主題、活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)等各個(gè)方面綜合評(píng)價(jià)和思考。這種評(píng)價(jià)和思考有著本行業(yè)的創(chuàng)新，也可以把其他行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)引入本行業(yè)。
從某種程度上說(shuō)，差異是促銷的靈魂！
二、明確整體性策略。
有很多企業(yè)也非常重視促銷，譬如節(jié)日來(lái)了，銷售額下降了，怎么辦？于是開(kāi)始促銷了，但往往是倉(cāng)促上馬，而倉(cāng)促上馬的結(jié)果是活動(dòng)進(jìn)行得很混亂、達(dá)不到預(yù)期的效果，或者是某一時(shí)期活動(dòng)非常多，而其他時(shí)期活動(dòng)很少，或者是所有的活動(dòng)都似曾相識(shí)，有重復(fù)之嫌。造成這種狀況的原因在于企業(yè)未能明確促銷的整體性策略，也就是缺乏一個(gè)整體性的長(zhǎng)期促銷計(jì)劃，不能按計(jì)劃、有步驟地執(zhí)行。
明確整體性策略對(duì)于一個(gè)企業(yè)實(shí)施成功的促銷活動(dòng)是非常重要的！因?yàn)橐粋€(gè)整體性的長(zhǎng)期促銷計(jì)劃，能夠?yàn)槠髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供一個(gè)正確的目標(biāo)與方向，也能讓整個(gè)企業(yè)都能認(rèn)真思考現(xiàn)在與未來(lái)的形勢(shì)，并能在促銷計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程中，不斷改進(jìn)促銷方法。
當(dāng)然，促銷由于它的特點(diǎn)，每個(gè)促銷活動(dòng)都是階段性的，促銷計(jì)劃也有著一定的時(shí)效性，它應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場(chǎng)的變化而注意協(xié)調(diào)和修改。
明確整體性策略不僅體現(xiàn)在一個(gè)企業(yè)的促銷計(jì)劃上，也體現(xiàn)在一個(gè)企業(yè)對(duì)于它的整個(gè)市場(chǎng)統(tǒng)一、全面的思考。應(yīng)該說(shuō)每個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)都不是一個(gè)固有模式和一成不變的市場(chǎng)，具體到細(xì)分市場(chǎng)都是千差萬(wàn)別的，所以，它的整體性策略體現(xiàn)在如何覆蓋最大范圍內(nèi)的目標(biāo)市場(chǎng)。這就要求企業(yè)的整體性策略全面考慮不同市場(chǎng)的情況，不同消費(fèi)者的心理并采取不同的促銷戰(zhàn)術(shù)而達(dá)成一致的促銷效果。
三、追求規(guī)模效應(yīng)策略。
整體性策略是一個(gè)企業(yè)對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)的思考，它是自上而下的，而追求規(guī)模效應(yīng)是一個(gè)自下而上的策略，它是重點(diǎn)達(dá)到細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的效應(yīng)最大化而實(shí)現(xiàn)整體市場(chǎng)的規(guī)模效應(yīng)。也就是說(shuō)，在細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)上如何保證促銷活動(dòng)的內(nèi)容覆蓋最大范圍內(nèi)的目標(biāo)客戶群。
很多促銷活動(dòng)往往拘泥于一個(gè)固定的店或其他場(chǎng)所，譬如說(shuō)海報(bào)的張貼，對(duì)顧客的宣傳都局限于促銷活動(dòng)場(chǎng)地本身，無(wú)法以一種最有效的方式進(jìn)行輻射。雖然說(shuō)，輻射范圍越廣，投入的費(fèi)用越高，但我們可以通過(guò)整合不同的促銷手段來(lái)進(jìn)行立體式的促銷，譬如電視、報(bào)刊宣傳、在繁華地帶發(fā)放宣傳單、讓老顧客進(jìn)行口碑宣傳、進(jìn)行電話或郵寄DM等多種形式，即可以達(dá)到促銷活動(dòng)內(nèi)容最大范圍內(nèi)的最密集的輻射，從而有效地實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。
追求規(guī)模效應(yīng)策略可以覆蓋最大范圍內(nèi)的目標(biāo)客戶群，也可以讓促銷方用最小的投入來(lái)營(yíng)造最大的攻勢(shì)，收到最好的效果。
四、立足實(shí)用主義策略。
作為一個(gè)以實(shí)現(xiàn)銷售最大化為目的的促銷活動(dòng)，理當(dāng)從消費(fèi)者的角度來(lái)考慮促銷活動(dòng)的細(xì)節(jié)。
首先，促銷活動(dòng)應(yīng)該讓消費(fèi)者花最少的成本知道促銷活動(dòng)的內(nèi)容并愿意參與其中。譬如說(shuō)消費(fèi)者獲悉促銷活動(dòng)的途徑。有的消費(fèi)者喜歡看電視，有的消費(fèi)者喜歡看報(bào)紙，不同的途徑消費(fèi)者所付出的成本是不一樣的，而從一個(gè)不熟悉的渠道獲取信息的成本相對(duì)更高，消費(fèi)者是否愿意花更大的成本去了解一個(gè)信息呢？顯然不愿意。
其次，促銷活動(dòng)應(yīng)該讓消費(fèi)者真正得到實(shí)惠。雖然促銷都是采用打折、贈(zèng)送物品等方式，但不同類型的消費(fèi)者所感覺(jué)的卻不是一樣的。有的消費(fèi)者希望少付一些錢，而有的消費(fèi)者則希望得到額外的獎(jiǎng)勵(lì)等等，這都需要在促銷計(jì)劃中認(rèn)真地細(xì)分消費(fèi)者的心理并實(shí)施之。促銷活動(dòng)所準(zhǔn)備的贈(zèng)品、折扣、獎(jiǎng)勵(lì)等，也都應(yīng)該充分考慮到消費(fèi)者的心理、消費(fèi)者的實(shí)際需求和促銷活動(dòng)所立足的市場(chǎng)本身等因素，力求實(shí)用。
第三，促銷活動(dòng)應(yīng)該實(shí)事求是，不可華而不實(shí)，建空中樓閣，也不可欺騙消費(fèi)者。有很多促銷活動(dòng)的海報(bào)往往寫(xiě)得天花亂墜，什么將鉆戒、幾日游等等，而促銷后往往得沒(méi)有下文，或者只是商家的一些關(guān)系戶得到了實(shí)惠，讓其他消費(fèi)者有了上當(dāng)受騙的感覺(jué)。
五、達(dá)到資源優(yōu)化策略。
促銷的目的有很多，但無(wú)論是擴(kuò)大銷售額還是招徠新顧客，都不應(yīng)盲目地追求目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而造成資源的浪費(fèi)，譬如說(shuō)促銷使銷售額增加了，但費(fèi)用也增加了，結(jié)果利潤(rùn)反而下降了，這就得不償失了。
所以，我們?cè)跀M定促銷計(jì)劃時(shí)應(yīng)明確時(shí)間周期、活動(dòng)對(duì)象范圍、應(yīng)達(dá)到何種目的，這也是營(yíng)銷學(xué)中常說(shuō)的“六因素檢查法”：WHAT，做什么；WHY，為什么；WHERE，在什么地方；WHO，誰(shuí)；WHEN，何日、何時(shí)；HOW，多少，如何。
然后進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算，估算投入產(chǎn)出之比，不可盲目追求銷售額而忽視費(fèi)用的增加，并在促銷時(shí)采用不同的促銷手段，合理配置人力、物力和時(shí)間資源，從而達(dá)到資源優(yōu)化的目的。另外，資源優(yōu)化的實(shí)現(xiàn)與否也要評(píng)判促銷是否損害了企業(yè)的品牌形象和長(zhǎng)期利益。
營(yíng)銷促銷活動(dòng)策劃篇4
[關(guān)鍵詞]工作任務(wù) 職業(yè)能力 技能訓(xùn)練
高等職業(yè)教育有別于高等教育，作為大眾化的教育，高職學(xué)生大多數(shù)是為了習(xí)得一技之長(zhǎng)，獲得謀生手段來(lái)接受教育的，講求實(shí)際、實(shí)用、實(shí)效是職業(yè)教育最為典型的特征，完全不同于學(xué)術(shù)型普通高教追求理論發(fā)現(xiàn)和技術(shù)方法創(chuàng)新。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃作為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的重要課程在高職院校組織教學(xué)中，要正確把握高職教育的特點(diǎn)與要求，以實(shí)際工作任務(wù)為主線，工作內(nèi)容作為教學(xué)內(nèi)容，可以實(shí)現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容與工作內(nèi)容的零距離；以職業(yè)能力作為技能訓(xùn)練要求，可以實(shí)現(xiàn)職業(yè)能力與技能訓(xùn)練的零對(duì)接；讓高職學(xué)生學(xué)以致用，在校學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程時(shí)，盡可能獲得營(yíng)銷策劃崗位的職業(yè)技能，才能符合高職教育的培養(yǎng)宗旨和人才培養(yǎng)模式。
一、以工作任務(wù)為主線，優(yōu)化教學(xué)內(nèi)容
普通高等教育教學(xué)強(qiáng)調(diào)學(xué)科理論知識(shí)的系統(tǒng)性、完整性，重理論學(xué)習(xí)掌握而輕技能訓(xùn)練培養(yǎng)、運(yùn)用。而高職教育教學(xué)強(qiáng)調(diào)技能性、注重針對(duì)性，教學(xué)內(nèi)容以“必需、夠用”為度，那么如何準(zhǔn)確把握并實(shí)現(xiàn)“必需、夠用”之度呢，嘗試以實(shí)際工作內(nèi)容、任務(wù)為主線、以實(shí)際工作內(nèi)容作為教學(xué)內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容與工作內(nèi)容的零距離，不失為行之有效的方式途徑。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃是一個(gè)系統(tǒng)化的工作體系，其典型的營(yíng)銷策劃工作全過(guò)程可分為三個(gè)階段、六個(gè)工序；三個(gè)階段即策劃前期準(zhǔn)備工作階段、中期主體工作階段、后期實(shí)施工作階段。三個(gè)階段又可粗分為市場(chǎng)調(diào)研、SWOT分析、目標(biāo)與定位、策略與組合、創(chuàng)意與方案、管理與評(píng)估等六個(gè)典型的工序。優(yōu)化教學(xué)內(nèi)容就是通過(guò)對(duì)策劃工作任務(wù)分析，以工作任務(wù)為主線，將職業(yè)營(yíng)銷策劃師的工作任務(wù)、工作內(nèi)容作為具體的教學(xué)任務(wù)、教學(xué)內(nèi)容，使高職學(xué)生明了在企業(yè)里策劃崗位要做什么、怎么做、達(dá)到什么效果等感性認(rèn)識(shí)，以便在今后工作崗位上，有條不紊地開(kāi)展工作。具體地：
1.市場(chǎng)調(diào)研
市場(chǎng)調(diào)研是策劃的前提，接到某項(xiàng)策劃任務(wù)后，首先要充分了解企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)條件、現(xiàn)狀、問(wèn)題，以及企業(yè)外部的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、發(fā)展變化、趨勢(shì)；為此營(yíng)銷策劃師要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查研究，對(duì)要進(jìn)行的策劃項(xiàng)目通過(guò)收集資料、數(shù)據(jù)采集、處理、調(diào)研，并進(jìn)行初步的工作分析和任務(wù)擬訂。
2.SWOT分析
SWOT分析是策劃的基礎(chǔ)，營(yíng)銷策劃師要在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，客觀全面的分析企業(yè)市場(chǎng)情況，以及宏觀環(huán)境、行業(yè)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，發(fā)現(xiàn)和尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，識(shí)別并規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，分析企業(yè)優(yōu)勢(shì)與企業(yè)劣勢(shì)；通過(guò)SWOT分析，達(dá)到充分利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)、克服企業(yè)劣勢(shì)，防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的目的。為制定營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷組合策略及措施等打好基礎(chǔ)。
上述二個(gè)工序是策劃的前期準(zhǔn)備工作任務(wù)、工作內(nèi)容。
3.目標(biāo)與定位
目標(biāo)與定位是策劃的核心，在進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研與SWOT分析后，要進(jìn)入確立企業(yè)具體的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、營(yíng)銷目標(biāo)及定位，目標(biāo)要量化、可操作，為擬定行動(dòng)方案提供基礎(chǔ)；為此，營(yíng)銷策劃師要熟練掌握運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、營(yíng)銷定位等方面的方法與能力。
4.策略與組合
策略與組合工序是策劃的關(guān)鍵，營(yíng)銷策劃師在目標(biāo)與定位工序完成之后，接下來(lái)要擬定具體行動(dòng)方案，是對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道和促銷以及策略等進(jìn)行具體地謀劃，體現(xiàn)目標(biāo)與定位策劃的整體要求，制定對(duì)應(yīng)的細(xì)分任務(wù)、措施、時(shí)間表。
5.創(chuàng)意與方案
創(chuàng)意與方案工序是營(yíng)銷策劃的靈魂和生命，在設(shè)定好目標(biāo)與定位后，從事策略與組合細(xì)化策劃時(shí)，營(yíng)銷策劃師要?jiǎng)幽X筋思考以什么樣的創(chuàng)意構(gòu)成策劃，以及如何實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意，醞釀成可能實(shí)現(xiàn)的構(gòu)想以及為實(shí)現(xiàn)構(gòu)想而展開(kāi)的具體層次、步驟，最終形成策劃方案書(shū)。
上述目標(biāo)與定位、策劃與組合、創(chuàng)意與方案等三個(gè)工序是策劃的主體工作階段。
6.管理與評(píng)估
管理與評(píng)估工序是營(yíng)銷策劃的保證，策劃方案書(shū)形成并獲得批準(zhǔn)后，要著手實(shí)施；營(yíng)銷策劃師在實(shí)施過(guò)程中要做好二件事：一是要根據(jù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化以及企業(yè)任務(wù)、要求的變化而及時(shí)調(diào)整完善策劃方案書(shū)；二是要實(shí)施控制好策劃方案中的具體過(guò)程，進(jìn)行檢測(cè)和評(píng)價(jià)，反饋評(píng)估結(jié)果，最后進(jìn)行總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)、失誤教訓(xùn)。此工序構(gòu)成策劃的后期實(shí)施工作階段。
以工作任務(wù)為主線，打破傳統(tǒng)課程的“線性”結(jié)構(gòu)，將原來(lái)追求專業(yè)知識(shí)完整性的縱向結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向完成工作任務(wù)所需要的橫向結(jié)構(gòu)，優(yōu)化了教學(xué)內(nèi)容；教學(xué)過(guò)程中，要由簡(jiǎn)單到復(fù)雜，由單一到綜合，循序漸進(jìn)，按完成工作任務(wù)的項(xiàng)目、活動(dòng)、事件來(lái)組織學(xué)習(xí)內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生關(guān)注工作任務(wù)完成，可為學(xué)生提供完整工作過(guò)程的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。
二、以職業(yè)能力為目標(biāo)，強(qiáng)化學(xué)生技能
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃作為企業(yè)職業(yè)崗位，有三個(gè)等級(jí)：高級(jí)營(yíng)銷策劃師、中級(jí)營(yíng)銷策劃師、初級(jí)營(yíng)銷策劃師（又叫營(yíng)銷策劃助理），對(duì)應(yīng)有任職資格證書(shū)；職業(yè)要求為：高級(jí)營(yíng)銷策劃師能夠獨(dú)立完成營(yíng)銷策劃的制訂與實(shí)施，解決企業(yè)重要營(yíng)銷的創(chuàng)新問(wèn)題；中級(jí)營(yíng)銷策劃師能夠深度參與營(yíng)銷策劃方案的制訂與實(shí)施，解決企業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域中某些環(huán)節(jié)或某個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目的創(chuàng)新問(wèn)題；初級(jí)營(yíng)銷策劃師能夠局部參與營(yíng)銷策劃方案的制訂與實(shí)施，完成企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的某些基礎(chǔ)性或技術(shù)性工作。
要成為合格的策劃師，在個(gè)人素質(zhì)和知識(shí)結(jié)構(gòu)上要達(dá)到一定水平，需要具有綜合技能，主要包括創(chuàng)意能力、創(chuàng)新能力、市場(chǎng)調(diào)研能力、分析洞察能力、競(jìng)爭(zhēng)能力、組合能力、執(zhí)行能力。對(duì)于高職教育層次而言，就是培養(yǎng)高職學(xué)生成為初級(jí)營(yíng)銷策劃師，在企業(yè)營(yíng)銷策劃的工作群、工作鏈中，有能力獨(dú)立完成市場(chǎng)調(diào)研、SWOT分析、創(chuàng)意與方案、管理與評(píng)估四個(gè)工序中大部分基礎(chǔ)性工作，以及目標(biāo)與定位、策略與組合二個(gè)工序中局部單元某些環(huán)節(jié)的相關(guān)工作；在中高級(jí)策劃師的指導(dǎo)下，參與完成或協(xié)助完成其他有挑戰(zhàn)性的創(chuàng)新策劃任務(wù)。因此，在教學(xué)中要有的放矢地以職業(yè)能力為培養(yǎng)目標(biāo)，強(qiáng)化學(xué)生學(xué)以致用的各項(xiàng)技能。限以篇幅，以下以市場(chǎng)調(diào)研技能、策略與組合技能為例，探討技能的開(kāi)發(fā)與培養(yǎng)。
1. 市場(chǎng)調(diào)研技能
高職學(xué)生畢業(yè)后從事?tīng)I(yíng)銷策劃工作時(shí)，接到某項(xiàng)目、事件、活動(dòng)策劃任務(wù)后，首先要清楚自己要做什么，如何下手，怎樣進(jìn)入工作角色，無(wú)外乎其第一步都是了解企業(yè)內(nèi)外經(jīng)營(yíng)情況，從市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)始，要求他們掌握市場(chǎng)調(diào)研的流程、步驟，從確定調(diào)研目標(biāo)到制定調(diào)研計(jì)劃，收集調(diào)研信息，分析調(diào)研信息，最后撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告，一步一步地做，最后完成既定任務(wù)。
這就要求他們必須具有市場(chǎng)調(diào)研技能，主要包括：具有收集、整理和分析資料的應(yīng)用能力，具有制定調(diào)查提綱和調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)能力，具有撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告的技術(shù)能力。
教學(xué)中，以實(shí)際營(yíng)銷策劃的產(chǎn)品或服務(wù)、事件、活動(dòng)等具有工作任務(wù)為載體，或創(chuàng)設(shè)仿真的職業(yè)情景引領(lǐng)高職學(xué)生進(jìn)入職業(yè)活動(dòng)，選擇直觀、形象、情景等教學(xué)方法，注重高職學(xué)生在職業(yè)情景中的實(shí)踐技能的培養(yǎng)，開(kāi)發(fā)高職學(xué)生參與活動(dòng)，完成模擬項(xiàng)目訓(xùn)練，提升高職學(xué)生應(yīng)用能力。以下是模擬項(xiàng)目訓(xùn)練：某著名禮品公司，誠(chéng)征營(yíng)銷策劃方案，要求：每年有很多節(jié)目，如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、“五一”國(guó)際勞動(dòng)節(jié)、“三八”婦女節(jié)、“五四”青年節(jié)、“六一”兒童節(jié)、教師節(jié)、端午節(jié)、重陽(yáng)節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、春節(jié)等，任選一節(jié)日，如母親節(jié)，請(qǐng)同學(xué)們作為禮品公司專職策劃人員，進(jìn)行商機(jī)調(diào)研與發(fā)掘，如開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)某種產(chǎn)品、提供某種服務(wù)等，以贏得目標(biāo)對(duì)象的好感，創(chuàng)造流行；為此，要求學(xué)生設(shè)計(jì)營(yíng)銷調(diào)研計(jì)劃、調(diào)研問(wèn)卷及撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告。通過(guò)這一完整過(guò)程，來(lái)培養(yǎng)高職學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)研能力。
2. 策略與組合技能
營(yíng)銷策略與組合包括產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道和促銷四個(gè)方面，每一項(xiàng)都涉及許多次要素，內(nèi)容較多且比較復(fù)雜，教學(xué)過(guò)程中，要分解成若干個(gè)較小的項(xiàng)目，由淺入深、有簡(jiǎn)單到復(fù)雜，由單一到綜合來(lái)訓(xùn)練高職學(xué)生的各項(xiàng)應(yīng)用技能。以促銷策略與組合為例，有必要分解成廣告、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷以及它們的組合來(lái)循序漸進(jìn)地進(jìn)行技能培訓(xùn)，要求熟悉廣告、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷、促銷組合等策劃的內(nèi)容、程序、步驟、方法，能夠制定一套較為完整的某產(chǎn)品或服務(wù)的廣告、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷、促銷組合等促銷計(jì)劃和撰寫(xiě)對(duì)應(yīng)的促銷策劃方案。只有這樣，到今后從事?tīng)I(yíng)銷策劃工作時(shí)，能在中高級(jí)策劃師的指導(dǎo)帶領(lǐng)下，參與完成或協(xié)助完成廣告、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷、促銷組合等策劃工作環(huán)節(jié)中的相關(guān)任務(wù)，甚至基本完成方案的初稿撰寫(xiě)任務(wù)。
模擬項(xiàng)目訓(xùn)練可以從經(jīng)濟(jì)生活中頻繁利用電視、廣播、報(bào)刊雜志、戶外宣傳牌做廣告以及經(jīng)常運(yùn)用公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷等手段開(kāi)展各種促銷活動(dòng)的幾類行業(yè)中選擇，諸如衛(wèi)生洗滌行業(yè)、化妝品行業(yè)、保健品行業(yè)、飲品行業(yè)、藥品行業(yè)、家電行業(yè)、通訊類行業(yè)。
將學(xué)生分成五個(gè)組，每個(gè)組5～7人，選出組長(zhǎng)，每個(gè)組負(fù)責(zé)一項(xiàng)促銷策劃技能訓(xùn)練項(xiàng)目，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，給出明確的任務(wù)對(duì)象，而不應(yīng)停留在虛擬或仿真的產(chǎn)品、服務(wù)上，比如可以給出：“和其正”涼茶的廣告促銷策劃任務(wù)；“霸王”洗發(fā)水的公關(guān)促銷策劃任務(wù)；五糧液“黃金酒”的營(yíng)業(yè)推廣促銷策劃任務(wù)；“寶馬”318i領(lǐng)先型的人員推廣策劃任務(wù)；四川長(zhǎng)虹LED平板液晶彩電的促銷組合策劃任務(wù)等。
每組團(tuán)隊(duì)成員共同參與，討論并分工協(xié)作完成，組長(zhǎng)負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)及項(xiàng)目的管理、協(xié)調(diào)，最后各組之間派代表隊(duì)員展示、演講本組的具體方案，各組PK各自方案的特色、優(yōu)勢(shì)，老師給予具體點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)，引領(lǐng)全體同學(xué)相互學(xué)習(xí)、借鑒、探究、討論，并從中取長(zhǎng)補(bǔ)短、增長(zhǎng)才干。
最后，需要指出的是，除了上述崗位職業(yè)技能的在校開(kāi)發(fā)、培養(yǎng)之外，還應(yīng)走出校門，走工學(xué)結(jié)合路子，直接與企業(yè)進(jìn)行接觸，讓學(xué)生熟悉企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作、熟悉具體崗位情況，有條件的情況下，安排頂崗實(shí)習(xí)，直接接觸策劃工作，參與企業(yè)某產(chǎn)品、服務(wù)、事件、活動(dòng)的具體策劃任務(wù)，這樣，才能更好地造就受企業(yè)歡迎的用得上、干得了、干得好的高技能應(yīng)用型人才。
[參考文獻(xiàn)]
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[2]肖川.教育的智慧與真情，長(zhǎng)沙：岳麓書(shū)社出版社.2005
營(yíng)銷促銷活動(dòng)策劃篇5
一、活動(dòng)背景：
沃爾瑪由一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)小企業(yè)壯大為一個(gè)世界皆知的“零售帝國(guó)”，并逐步發(fā)展成為零售企業(yè)的龍頭老大
其足跡幾乎遍布世界各地獲得了消費(fèi)者的一致好評(píng)，從一九九六年在深圳開(kāi)業(yè)現(xiàn)已有多家連鎖超市也相繼開(kāi)業(yè)，現(xiàn)在沃爾瑪入駐鄭州的第一家分店即將開(kāi)業(yè)其具體活動(dòng)安排如下：
二、活動(dòng)目的：
1?；灸繕?biāo)：為慶祝本店開(kāi)業(yè)及端午佳節(jié)到來(lái)之際以低價(jià)讓利物美價(jià)廉的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)贏取顧客，擴(kuò)散商場(chǎng)知名度樹(shù)立良好的企業(yè)形象。
2。營(yíng)銷目標(biāo)：通過(guò)各項(xiàng)活動(dòng)擴(kuò)大顧客的活動(dòng)參與度拉動(dòng)銷售增加商場(chǎng)效益并通過(guò)娛樂(lè)營(yíng)銷的方式增加企業(yè)利潤(rùn)。
3。長(zhǎng)期目標(biāo)：提高銷售額擴(kuò)大市場(chǎng)占有率最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的統(tǒng)一。
三、目前營(yíng)銷狀況：
1。市場(chǎng)狀況：選址在繁華商業(yè)區(qū)周圍具有現(xiàn)實(shí)的北京華聯(lián)金博大等大型超市等競(jìng)爭(zhēng)者并還有可能具有潛在競(jìng)爭(zhēng)者。
2。產(chǎn)品狀況：產(chǎn)品大多數(shù)以大眾化消費(fèi)品為主品種繁多價(jià)格差別不大商品種類齊全。
3。宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)群體大多數(shù)為流動(dòng)性人口人口密度較高客流量大消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求都很大。
四、swot問(wèn)題分析：
優(yōu)勢(shì)：沃爾瑪具有很強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng)，在一定程度上具有很大的競(jìng)爭(zhēng)力，而其本身不斷進(jìn)行技術(shù)更新并購(gòu)買衛(wèi)星打造強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)鏈管理具有高度規(guī)范化經(jīng)營(yíng)理念科學(xué)化營(yíng)運(yùn)營(yíng)銷具有特色培訓(xùn)體系健全化等顯著特點(diǎn)。
劣勢(shì)：運(yùn)營(yíng)成本高規(guī)模巨大帶來(lái)管理上的更大挑戰(zhàn)在異地發(fā)展面臨問(wèn)題頗多。
機(jī)會(huì)：目前零售業(yè)的發(fā)展形勢(shì)很好市場(chǎng)機(jī)率很高及對(duì)市場(chǎng)的把握分析有利于企業(yè)抓住機(jī)遇引領(lǐng)購(gòu)物新高潮。
威脅：存在現(xiàn)實(shí)的和潛在競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)因素較多。
五、價(jià)格策略：
1。以成本為基礎(chǔ)以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考并以“天天低價(jià)”的口號(hào)推出物美價(jià)廉的商品。
2。給予適當(dāng)數(shù)量折扣鼓勵(lì)多購(gòu)。
六、促銷策略：
1。綜合運(yùn)用產(chǎn)品組合策略價(jià)格組合策略銷售渠道策略等市場(chǎng)營(yíng)銷策略以取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。
2。保持本土化經(jīng)營(yíng)。
七、廣告宣傳：
1。“5m”原則：選擇報(bào)紙和電視兩媒介以告知顧客沃爾瑪在鄭州開(kāi)張并傳遞物美價(jià)廉的信息以及優(yōu)美的購(gòu)物環(huán)境引起顧客的購(gòu)買欲望從而增加銷售。
2。并附以街頭發(fā)傳單的形式并向顧客傳遞沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)理念“天天低價(jià)”原則。
3。在剛開(kāi)店期間廣告預(yù)算投入多些在店開(kāi)張熱潮過(guò)后應(yīng)立即削減廣告量盡量減少不必要的廣告開(kāi)支以壓縮廣告量來(lái)壓縮成本同時(shí)做到保持商品的低價(jià)。
4。注重賣點(diǎn)的廣告宣傳即pop廣告。
八、公共關(guān)系：
1。建立和維持企業(yè)與消費(fèi)者之間的正常的合作關(guān)系。
2。企業(yè)與供應(yīng)商建立良好的協(xié)作關(guān)系以保證商品正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
3。設(shè)立科普畫(huà)廊利用圖文實(shí)物文體等形式向人們講述愛(ài)護(hù)資源保護(hù)環(huán)境的途徑樹(shù)立良好的社區(qū)關(guān)系。
4。贊助失學(xué)兒童多參加一些公益活動(dòng)樹(shù)立良好的企業(yè)形象。
5。邀請(qǐng)官員對(duì)企業(yè)參觀考察出席新聞會(huì)等形式。
九：營(yíng)業(yè)推廣：
1。實(shí)施會(huì)員制促銷：消費(fèi)者成為會(huì)員后可享受各種特殊服務(wù)。
2。對(duì)消費(fèi)者促銷：贈(zèng)送樣品減價(jià)推銷。
3。把握需求特征現(xiàn)在多以季節(jié)性商品和一般感性商品進(jìn)行促銷以刺激消費(fèi)需求擴(kuò)大銷售額。
十、物流配送：在物流管理上采用配送中心在營(yíng)業(yè)區(qū)域內(nèi)最合適的地點(diǎn)保障促銷期間商品的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
十一、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算：
促銷總費(fèi)用：
廣告費(fèi)用：
營(yíng)業(yè)打折費(fèi)用：
十二、分析預(yù)測(cè)：
感想
通過(guò)沃爾瑪?shù)拇黉N策劃書(shū)我們可以清楚的發(fā)現(xiàn)他的策劃書(shū)寫(xiě)得非常好一般的策劃書(shū)步驟是背景、目的、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、名稱、開(kāi)展的方式、宣傳方式、費(fèi)用的預(yù)算、效果的評(píng)估。而沃爾瑪?shù)拇黉N策劃書(shū)都體現(xiàn)了這些并且他還進(jìn)行了swot的分析不僅分析了自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅還進(jìn)行價(jià)格的策略和廣告的宣傳。也分析了市場(chǎng)的狀況?？梢哉f(shuō)是一份比較成功的策劃書(shū)但并沒(méi)有寫(xiě)搞促銷的時(shí)間和地點(diǎn)也沒(méi)有預(yù)算各項(xiàng)促銷活動(dòng)所需要的費(fèi)用還有是那些人來(lái)組織這項(xiàng)活動(dòng)也沒(méi)有寫(xiě)清楚只是從內(nèi)容上來(lái)寫(xiě)。這時(shí)我從沃爾瑪?shù)拇黉N策劃書(shū)上看到的。
一個(gè)企業(yè)要讓自己的活動(dòng)變得很成功要有一份較清晰的策劃書(shū)才能讓吸引顧客的眼光才能提高企業(yè)的形象和市場(chǎng)占有力由此來(lái)獲取更多的利潤(rùn)。并且從這篇策劃書(shū)中使我了解到怎樣寫(xiě)策劃書(shū)以前自己只是從書(shū)本上來(lái)知道策劃書(shū)要從這幾方面來(lái)寫(xiě)但根本沒(méi)有親身寫(xiě)過(guò)從這里我才終于了解到寫(xiě)策劃書(shū)已不是象我想像的那么好寫(xiě)我已學(xué)會(huì)了寫(xiě)策劃書(shū)。而策劃書(shū)對(duì)一個(gè)企業(yè)也是非常重要的企業(yè)活動(dòng)的成功與否在于策劃書(shū)寫(xiě)得好與否。
營(yíng)銷促銷活動(dòng)策劃篇6
一、服裝促銷計(jì)劃的種類
隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計(jì)劃有下列不同的種類：
(一)年度服裝促銷計(jì)劃
一般而言，為營(yíng)造賣場(chǎng)的氣氛與動(dòng)感，應(yīng)以年度為計(jì)劃基準(zhǔn)，規(guī)劃年度服裝促銷計(jì)劃時(shí)程，并且以下列為主要重點(diǎn)
一、服裝促銷計(jì)劃的種類
隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計(jì)劃有下列不同的種類：
(一)年度服裝促銷計(jì)劃
一般而言，為營(yíng)造賣場(chǎng)的氣氛與動(dòng)感，應(yīng)以年度為計(jì)劃基準(zhǔn)，規(guī)劃年度服裝促銷計(jì)劃時(shí)程，并且以下列為主要重點(diǎn)：
1、與當(dāng)年度的營(yíng)銷策略結(jié)合
專賣店與消費(fèi)者接觸最為親密，公司與消費(fèi)者之間是有賴營(yíng)銷溝通策略的展現(xiàn)，每年推出不同主題的營(yíng)銷策略，可以建立消費(fèi)者對(duì)品牌形象的認(rèn)知更為肯定，因此年度服裝促銷計(jì)劃結(jié)合營(yíng)銷策略，將可以使得品牌形象更加強(qiáng)烈，消費(fèi)者對(duì)品牌好感度增加，同時(shí)結(jié)合營(yíng)銷策略也能使得資源運(yùn)用更為集中，具有延續(xù)效益，范文之規(guī)劃方案:服裝店五一活動(dòng)方案.例如__休閑服飾店年度營(yíng)銷溝通策略主題為“社區(qū)生活伙伴”，舉辦的服裝促銷活動(dòng)以社區(qū)為主要目標(biāo)群體，表現(xiàn)出對(duì)社區(qū)的關(guān)懷與共同生活的信念，因此舉辦“社區(qū)休閑大賽”服裝促銷活動(dòng)，以凝聚社區(qū)情感，并且增加社區(qū)消費(fèi)者對(duì)本店的好感度.
2、考慮淡旺季業(yè)績(jī)差距
任何品牌幾乎都會(huì)有季節(jié)趨勢(shì)的特性，對(duì)于業(yè)績(jī)會(huì)有不同比率的變化，因此在年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃應(yīng)已考慮此特性，當(dāng)然服裝促銷活動(dòng)的規(guī)劃必須要考慮淡旺季的影響，淡季的服裝促銷活動(dòng)除了會(huì)延緩業(yè)績(jī)下降外，并可以嘗試以形象類服裝促銷活動(dòng)，來(lái)增加品牌形象的認(rèn)知，旺季的服裝促銷活動(dòng)因競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，通常以業(yè)績(jī)達(dá)成為主要目標(biāo).
3、節(jié)令特性的融合
節(jié)令包括國(guó)定假日與非國(guó)定假日，國(guó)定假日型例如國(guó)慶日等，非國(guó)定假日例如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等，另外中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令也是不能忽視的.
4、年度服裝促銷行事歷
年度服裝促銷行事歷是以年度營(yíng)銷計(jì)劃為策略始點(diǎn)，將整年度的服裝促銷活動(dòng)，以行事歷的方式表達(dá)，目的在使得品牌以策略的觀點(diǎn)充分掌握年度服裝促銷活動(dòng)的重點(diǎn)，同時(shí)也能以整合性的營(yíng)銷策略規(guī)劃服裝促銷活動(dòng).
(二)主題式服裝促銷計(jì)劃
所謂主題式服裝促銷計(jì)劃是指具有特定目的或是專案性服裝促銷計(jì)劃，最常使用在店鋪開(kāi)業(yè)、周年慶、社會(huì)特定事件以及商圈活動(dòng).
1、店鋪開(kāi)業(yè)
店鋪開(kāi)業(yè)代表新通路點(diǎn)的開(kāi)發(fā)以及服務(wù)地區(qū)的延伸，為專賣店的一大要事，開(kāi)業(yè)期間能吸引多少顧客，會(huì)影響未來(lái)店鋪營(yíng)運(yùn)的業(yè)績(jī)，因此通常店鋪開(kāi)業(yè)期間會(huì)搭配服裝促銷活動(dòng)，以吸引人潮并且刺激購(gòu)買欲望.店鋪的經(jīng)營(yíng)有賴顧客的維系，因而顧客資料相當(dāng)重要，所以在開(kāi)業(yè)期間的服裝促銷活動(dòng)就得在此多費(fèi)心思，不妨利用開(kāi)業(yè)服裝促銷留下顧客資料，作為未來(lái)商圈耕耘的基礎(chǔ).
2、周年慶
店鋪既然有開(kāi)業(yè)，當(dāng)然也有周年紀(jì)念，因此周年慶的服裝促銷活動(dòng)成為目前最常被炒作的話題.雖然周年慶年年都有，若是能多加一點(diǎn)創(chuàng)意，多用點(diǎn)心，仍然可以走出刻板的模式，創(chuàng)造出新鮮感的話題.
3、社會(huì)特定事件
專賣店除了銷售外，就另一種層面而言，也是資訊信息流通中心，是以專賣店對(duì)于社會(huì)發(fā)生的事件，必須時(shí)時(shí)保持敏感度，平時(shí)與顧客接觸時(shí)可當(dāng)作閑聊話題，拉近彼此距離建立情感，遇__一事件發(fā)生時(shí)，也可以舉辦服裝促銷活動(dòng)，一則表示企業(yè)關(guān)懷社會(huì)，一則刺激購(gòu)買提高業(yè)績(jī).
4、商圈活動(dòng)
零售店的經(jīng)營(yíng)具有區(qū)域性，商圈顧客的掌握為最根本之道，連鎖店雖然擁有多家店經(jīng)營(yíng)的規(guī)模利益，仍不能脫離商圈耕耘的基本動(dòng)作，因此商圈活動(dòng)必然成為未來(lái)區(qū)域經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)，規(guī)劃方案《服裝店五一活動(dòng)方案》.
(三)彌補(bǔ)業(yè)績(jī)?nèi)笨诘姆b促銷計(jì)劃
業(yè)績(jī)是專賣店維持利潤(rùn)來(lái)源最主要的管道，也是代表品牌在競(jìng)爭(zhēng)下市場(chǎng)占有的態(tài)勢(shì)，營(yíng)業(yè)人員每日所為即是在確保業(yè)績(jī)的達(dá)成，因此以月為單位，以周為單位或以日為單位，都應(yīng)設(shè)立預(yù)警點(diǎn)，若發(fā)現(xiàn)到達(dá)預(yù)警點(diǎn)即以服裝促銷活動(dòng)來(lái)彌補(bǔ)業(yè)績(jī)的缺口，為了能有效而準(zhǔn)確地達(dá)到目的，平日應(yīng)建立“服裝促銷題庫(kù)”，遇有狀況即能派上用場(chǎng).至于預(yù)警點(diǎn)的設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)，則會(huì)因各業(yè)態(tài)及專賣店特性而有差異，不妨以過(guò)去正常業(yè)績(jī)趨勢(shì)為參考值;__店鋪在當(dāng)日下午六點(diǎn)累積業(yè)績(jī)通常為該日業(yè)績(jī)的60%.諸如此類，以專賣店特性，建立預(yù)警點(diǎn)的參考值，對(duì)業(yè)績(jī)的達(dá)成有相當(dāng)大的幫助.當(dāng)然設(shè)立預(yù)警點(diǎn)不能一成不變，必須隨時(shí)參酌每一個(gè)時(shí)點(diǎn)的各種因素，才能符合當(dāng)時(shí)的效益.
(四)對(duì)抗性服裝促銷計(jì)劃
經(jīng)營(yíng)本身是動(dòng)態(tài)的，在市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)之下，專賣店隨時(shí)要有接受挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備，由于連鎖店的蓬勃，競(jìng)爭(zhēng)的加速化是可以預(yù)期的，消費(fèi)者長(zhǎng)期地籠罩在服裝促銷的誘惑，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服裝促銷活動(dòng)很可能使得我們的顧客流失，造成業(yè)績(jī)的減少，必要的對(duì)抗性服裝促銷活動(dòng)因此而產(chǎn)生，由于對(duì)抗性的服裝促銷活動(dòng)通常較為緊急，可運(yùn)用的時(shí)間較短，若能平日建立“服裝促銷題庫(kù)”，在面對(duì)應(yīng)變時(shí)，將可以立即運(yùn)用.
二、服裝促銷方案計(jì)劃
經(jīng)過(guò)上述階段的策略思考之后，接下來(lái)便是擬定服裝促銷方案，服裝促銷方案的內(nèi)容包括以下的項(xiàng)目：
(一)目標(biāo)對(duì)象
只針對(duì)__一群消費(fèi)者舉辦的服裝促銷活動(dòng)，以便擬定最適合的服裝促銷手法.
(二)主題
主題的設(shè)定必須具有創(chuàng)意性、話題性，若能創(chuàng)造出口語(yǔ)或標(biāo)語(yǔ)，則可兼具廣告效果.
(三)誘因
誘因是指消費(fèi)者獲得的部份，例如贈(zèng)品、折扣等，誘因的大小要同時(shí)考慮消費(fèi)者的接受度，以及企業(yè)成本的負(fù)擔(dān).
(四)參加條件
參加條件是界定哪些消費(fèi)者可以參加，以及如何參加此服裝促銷活動(dòng)，例如：購(gòu)買金額滿300元可參加抽獎(jiǎng).
(五)活動(dòng)期間
活動(dòng)期間指服裝促銷期間的設(shè)定，依過(guò)去經(jīng)驗(yàn)及消費(fèi)行為特性，決定長(zhǎng)短合適的活動(dòng)期間.
(六)媒體運(yùn)用
媒體的運(yùn)用是指通過(guò)訊息傳遞的管道，將服裝促銷的訊息傳達(dá)給消費(fèi)者，由于訊息是否準(zhǔn)確且即時(shí)的傳達(dá)給消費(fèi)者，對(duì)于服裝促銷期間的來(lái)客數(shù)會(huì)有相當(dāng)?shù)挠绊?，因此必須?jǐn)慎地評(píng)估及選擇媒體.
服裝店如何做促銷，這可是一件大學(xué)問(wèn)，做的好的促銷會(huì)讓商家賺翻了天，可是失敗的后果只能是連本帶利都賠掉了.那讓我們看看那些奇思妙想的促銷技巧是如何來(lái)的?
一、打1折
商家打折大拍賣是常有的事，人們決不會(huì)大驚小怪.但有人能從中創(chuàng)意出“打1折”的營(yíng)銷策略.實(shí)在是高明的枯木抽新芽的創(chuàng)意.
__有個(gè)銀座紳士西裝店.這里就是首創(chuàng)“打1折”銷售的商店，曾經(jīng)轟動(dòng)了__.當(dāng)時(shí)銷售的商品是“__”.
具體的操作是這樣的：先定出打折銷售的時(shí)間，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折.
商家的預(yù)測(cè)是：由于是讓人吃驚的銷售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會(huì)很好.抱著獵奇的心態(tài)，顧客們將蜂擁而至.當(dāng)然，顧客可以在這打折銷售期間隨意選定購(gòu)物的的日子，如果你想要以最便宜的價(jià)錢購(gòu)習(xí)，那么你在最后的那二天去買就行了，但是，你想買的東西不一定會(huì)留到最后那兩天.
實(shí)際情況是：第一天前來(lái)的客人并不多，如果前來(lái)也只是看看，一會(huì)兒就走了.從第三天就開(kāi)始一群一群的光臨，第五天打6折時(shí)客人就像洪水般涌來(lái)開(kāi)始搶購(gòu)，以后就連日客人爆滿，當(dāng)然等不到打1折，商品就全部買完了.
那么，商家究竟賠本了沒(méi)有?你想，顧客紛紛急于購(gòu)買到自己喜受的商品，就會(huì)引起搶購(gòu)的連鎖反應(yīng).商家運(yùn)用獨(dú)特的創(chuàng)意，把自己的商品在在打5、6折時(shí)就已經(jīng)全部推銷出去.“打1折”的只是一種心理戰(zhàn)術(shù)而已，商家怎能虧本呢?
二、一件貨
對(duì)買新產(chǎn)品的商家來(lái)說(shuō)，最吸引顧客的無(wú)非是“新”，如何再在“新”上繼續(xù)作文章呢?
意大利有個(gè)萊爾市場(chǎng)，就是專售新產(chǎn)品的.有些新產(chǎn)品很暢銷，許多顧客搶著購(gòu)賣，沒(méi)搶到手的，要求市場(chǎng)再次進(jìn)貨，可得到的回答竟是：很抱歉，本市場(chǎng)只售首批，買完為止，不再進(jìn)貨.
對(duì)此，有些顧客很不理解，還向旁人訴說(shuō).但從此以后，來(lái)這里的顧客中意就買，決不猶疑.不難看出，萊爾市場(chǎng)的“割愛(ài)”是個(gè)絕妙的創(chuàng)意，它能給顧客留下強(qiáng)烈的印象——這里出售的商品都是最新的;要買最新的商品，就得光顧萊爾市場(chǎng).
這真是“新”上創(chuàng)新的創(chuàng)意!
三、明虧暗賺
__市原市長(zhǎng)__，本是一個(gè)頭腦靈活的生意人.
他經(jīng)營(yíng)“__”的時(shí)候，曾將當(dāng)時(shí)售價(jià)__元的膏藥，以__元賣出.由__元的價(jià)格實(shí)在太便宜了，所以“__”連日生意興隆，門庭若市.由于他不顧賠血本的銷售膏藥，所以雖然這種膏藥的銷售量越來(lái)越大，但赤字卻免不了越來(lái)越高.
那么，他這樣做的秘密在哪里呢?
原來(lái)，前來(lái)購(gòu)買膏藥的人，幾乎都會(huì)順便買些其它__，這當(dāng)然是有利可圖的.靠著其它__的利潤(rùn)，不但彌補(bǔ)了膏藥的虧損，同時(shí)也使整個(gè)藥局的經(jīng)營(yíng)卻出現(xiàn)了前所未有的盈余.
營(yíng)銷促銷活動(dòng)策劃篇7
特許加盟廠家存在的誤區(qū)
1)、促銷方案當(dāng)做營(yíng)銷方案
我發(fā)現(xiàn)特許企業(yè)為加盟店做營(yíng)銷方案時(shí)，普遍將促銷方案當(dāng)做營(yíng)銷方案來(lái)對(duì)待，我們可以看到很多的企業(yè)招商時(shí)給意向商戶展示的就是加盟后企業(yè)將提供哪些促銷物料、開(kāi)展哪些促銷活動(dòng)、做哪些產(chǎn)品的折扣來(lái)拉動(dòng)人氣，卻殊不知，營(yíng)銷方案與促銷方案有天壤之別，營(yíng)銷做的是整個(gè)店面的推廣工作，促銷只是營(yíng)銷工作的一小項(xiàng)內(nèi)容。
2）、營(yíng)銷思路制定不分區(qū)域
大部分企業(yè)的企劃部在制定營(yíng)銷方案時(shí)，通常是從網(wǎng)上搜一些同行業(yè)的策劃方案， 整理后設(shè)計(jì)成一個(gè)通用模板，然后發(fā)給各地的加盟店，要求統(tǒng)一執(zhí)行，卻不知由于地域不同，營(yíng)銷方案的效果根本不可同日而語(yǔ)，而一些企業(yè)的紙上談兵的方案，更是讓加盟店束之高閣，同時(shí)由于不了解真正的市場(chǎng)操作手法，使很多企業(yè)的企劃部成為應(yīng)付加盟店的形式部門。
獨(dú)立門店?duì)I銷規(guī)劃勢(shì)在必行
企業(yè)要想快速在終端突圍，提高和穩(wěn)定加盟商積極性，讓別盟店開(kāi)一家活一家，就必須切合實(shí)際的為加盟商做營(yíng)銷扶持，以前的流于形式的營(yíng)銷方案只會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓越做越窄，要想提高加盟店存活率與贏利率，必須重整經(jīng)營(yíng)思路，推翻固有的策劃形式，以單店為載體進(jìn)行獨(dú)立店面的營(yíng)銷規(guī)劃。
1)、摒棄全國(guó)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)
要想使加盟店存活，必須嚴(yán)格按照加盟店當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)狀況進(jìn)行營(yíng)銷策劃，通過(guò)對(duì)加盟店商圈、城市消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)人群習(xí)慣進(jìn)行綜合調(diào)查評(píng)述后，才能有資格對(duì)加盟店的營(yíng)銷方式進(jìn)行評(píng)定，設(shè)想一下，如果你是加盟店，廠家連你所在城市的情況都根本不了解，就給你做的營(yíng)銷方案，你敢用嗎？所以說(shuō)，企業(yè)對(duì)加盟店的營(yíng)銷扶持一定要做到單店單做，才是真正的適合加盟店的市場(chǎng)方案。
2）、營(yíng)銷并非促銷
這一點(diǎn)尤其要牢記，很多加盟店在經(jīng)營(yíng)狀況慘淡的時(shí)候，通常會(huì)認(rèn)為自己的促銷活動(dòng)不好，只會(huì)在促銷活動(dòng)上下功夫，打折、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等是加盟店最常用的形式，而很多企業(yè)給加盟店做的營(yíng)銷方案也是促銷活動(dòng)方案，全部集中在如何做、何時(shí)做促銷活動(dòng)，卻壓根沒(méi)有想到經(jīng)營(yíng)不佳并非是促銷所致。
在門店經(jīng)營(yíng)中，經(jīng)營(yíng)模式、服務(wù)模式、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)顧客營(yíng)銷模式是店面能否贏得顧客的重點(diǎn)，而促銷活動(dòng)只能在合適的時(shí)節(jié)作為錦上添花偶而為之（如周年慶、大型節(jié)假日等），企業(yè)應(yīng)該做好加盟店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，找準(zhǔn)加盟店所在商圈顧客與目標(biāo)顧客的消費(fèi)習(xí)慣與規(guī)律，制定符合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)模式來(lái)為產(chǎn)品品牌增值，并采取適合的推廣形式來(lái)帶動(dòng)店面銷量，舉例來(lái)講，如果是顧客群是上班族為主，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣是最有效的推廣途徑；
省內(nèi)的一家大型服裝店加盟了廣東一品牌，開(kāi)業(yè)后經(jīng)營(yíng)額異常慘淡，廠家大區(qū)負(fù)責(zé)人到店面后給其申請(qǐng)了強(qiáng)大的促銷方案，最低零售價(jià)甚至達(dá)到4.5折，結(jié)果越折越?jīng)]人光顧，本來(lái)挺好一品牌，在當(dāng)?shù)貐s成了劣質(zhì)品牌，不到兩個(gè)月就關(guān)門大吉了。
企劃部要具備的門店運(yùn)營(yíng)能力
很多廠家的企劃人員不具備門店運(yùn)營(yíng)的營(yíng)銷策劃能力，有的是廣告公司轉(zhuǎn)型的，有很多甚至就業(yè)后就從來(lái)沒(méi)有下過(guò)市場(chǎng)，也有的公司的企劃人員是從銷售一線轉(zhuǎn)入的，不具務(wù)門面運(yùn)營(yíng)能力，導(dǎo)致企劃部思維層次不一，市場(chǎng)思路與總體把握能力低下，要不就是紙上談兵要么就是只會(huì)拉低產(chǎn)品價(jià)格，根本不懂得如何整頓加盟店；
營(yíng)銷促銷活動(dòng)策劃篇8
【關(guān)鍵詞】中小企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷計(jì)劃；銷售渠道；網(wǎng)絡(luò)化；人才
中小企業(yè)是我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要組成部分，促進(jìn)中小企業(yè)的發(fā)展就是促進(jìn)整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展。但是中小企業(yè)相比于大企業(yè)存在著市場(chǎng)受眾狹窄、營(yíng)銷路徑單一等缺陷，在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，如果不采取更加有效的對(duì)策，很容易就會(huì)被激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所淘汰。但是中小企業(yè)相比于大企業(yè)也有著自己的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，有更大的發(fā)展空間，只要看清市場(chǎng)發(fā)展方向，制定合適的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，就能極大地促進(jìn)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷份額的發(fā)展，促進(jìn)企業(yè)收益，從而推動(dòng)企業(yè)進(jìn)一步做大做強(qiáng)。
一、中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的主要問(wèn)題
（一）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念落后
我國(guó)許多中小企業(yè)不能有效搶占市場(chǎng)營(yíng)銷地位很大一部分原因是由于企業(yè)本身的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念較為落后，在營(yíng)銷方面還是采用傳統(tǒng)的一些營(yíng)銷手段。但是事實(shí)上隨著人們對(duì)于商品和服務(wù)要求的提高，只有更加具有創(chuàng)新意義的市場(chǎng)營(yíng)銷方式才能夠獲取更多的認(rèn)可，吸引更多的消費(fèi)者。而許多中小企業(yè)不重視或者不完全了解市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，只是將其當(dāng)成單純的產(chǎn)品銷售工作，并沒(méi)有真的將市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性與企業(yè)發(fā)展聯(lián)系起來(lái)。這種過(guò)時(shí)的觀念使得一些中小企業(yè)錯(cuò)過(guò)了發(fā)展市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，并且不主動(dòng)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面采取更加積極的態(tài)度和措施。還有一些中小型企業(yè)盡管了解了市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，卻在市場(chǎng)營(yíng)銷方式上出現(xiàn)了較大的問(wèn)題。對(duì)于名氣和資源都較為缺乏的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果不改變觀念，就很可能會(huì)阻礙企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。
（二）營(yíng)銷活動(dòng)缺乏主動(dòng)性
現(xiàn)代營(yíng)銷手段講究主動(dòng)出擊，企業(yè)應(yīng)該更加積極地向消費(fèi)者展示自身商品或者服務(wù)的特點(diǎn)，通過(guò)一些營(yíng)銷策略主動(dòng)地吸引更多消費(fèi)者，但是我國(guó)有許多中小企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中都處于較為被動(dòng)的情形，沒(méi)有自己的對(duì)策。有些中小企業(yè)為了取得更好的市場(chǎng)營(yíng)銷效率只能借助于大企業(yè)的幫助，利用大企業(yè)的名氣和市場(chǎng)資源來(lái)推動(dòng)自己的市場(chǎng)營(yíng)銷。但是這種方式會(huì)讓中小企業(yè)在營(yíng)銷中缺乏主動(dòng)性，不能從根本上擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，在獲利方面也會(huì)受到大企業(yè)的牽制。盡管中小企業(yè)這種缺乏主動(dòng)性的營(yíng)銷活動(dòng)是因?yàn)橹行∑髽I(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中能夠使用的方式、手段，以及市場(chǎng)營(yíng)銷組織、營(yíng)銷渠道、人員素質(zhì)等與大企業(yè)比起來(lái)都有所不足，這使得許多中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中越來(lái)越陷入被動(dòng)的處境。這種被動(dòng)發(fā)展無(wú)法使中小企業(yè)獲得真正的突破，難以真正占據(jù)自己的市場(chǎng)地位。
（三）市場(chǎng)營(yíng)銷管理不到位
市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是企業(yè)工作中非常復(fù)雜的活動(dòng)，但是卻是十分重要的一項(xiàng)工作，因此必須更有效地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷管理，從市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品整理、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷人員安排等都需要管理人員來(lái)進(jìn)行合理的規(guī)劃和控制，但是市場(chǎng)營(yíng)銷的管理也是中小企業(yè)的不足之處。中小企業(yè)在資源和人才方面都有所不足，尤其是缺乏能夠進(jìn)行高效的組織和管理活動(dòng)的管理人員，因此使得中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理松散，在實(shí)際營(yíng)銷活動(dòng)中無(wú)法形成完整的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)，缺乏對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的敏感性和監(jiān)督性。這使得許多中小企業(yè)無(wú)法真正在市場(chǎng)營(yíng)銷中獲得競(jìng)爭(zhēng)力。管理體制的缺失會(huì)嚴(yán)重降低中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷效率。
二、中小企業(yè)提高市場(chǎng)營(yíng)銷效率的對(duì)策
（一）把握市場(chǎng)動(dòng)向，制定科學(xué)的營(yíng)銷計(jì)劃
中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中要搶占先機(jī)，首先就要制定科學(xué)的營(yíng)銷計(jì)劃，這可以使?fàn)I銷活動(dòng)達(dá)到事半功倍的效果。中小企業(yè)制定營(yíng)銷計(jì)劃首先要掌握市場(chǎng)動(dòng)向，發(fā)現(xiàn)商機(jī)并了解目前的消費(fèi)趨勢(shì)和消費(fèi)者的普遍消費(fèi)需求，做好市場(chǎng)調(diào)查工作；其次就是根據(jù)自身的資源和特點(diǎn)制定出合理的營(yíng)銷計(jì)劃，例如在什么時(shí)間推出營(yíng)銷活動(dòng)，營(yíng)銷活動(dòng)的具體方式是什么以及參與活動(dòng)的人員的安排等，做好詳細(xì)的計(jì)劃才能在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)保證活動(dòng)的順利開(kāi)展，提高營(yíng)銷效率；最后，在計(jì)劃制定后應(yīng)該對(duì)計(jì)劃做出嚴(yán)格的審核和評(píng)價(jià)，計(jì)劃是否合理，開(kāi)展活動(dòng)后是否能夠取得較好的效果等都是審核和評(píng)價(jià)時(shí)需要考慮的事情，通過(guò)審核對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行不斷地改善，才能成為更加有效的營(yíng)銷計(jì)劃。
（二）集中資源，突出特色
中小企業(yè)因?yàn)橛匈Y源、人才較為不足的缺陷，因此為了提高營(yíng)銷效率，應(yīng)該將有限的資源進(jìn)行更加高效的利用，即集中資源，發(fā)展自己的特色營(yíng)銷方式，針對(duì)自己的特色商品或服務(wù)，更高效和集中地利用現(xiàn)有的資源，將其塑造成為自己獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，進(jìn)行專營(yíng)專賣，打造一個(gè)獨(dú)特的特色。中小企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)品往往具有較強(qiáng)的個(gè)性化特點(diǎn)，這是中小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，中小企業(yè)不能像大型企業(yè)一般進(jìn)行廣撒網(wǎng)，因此必須將產(chǎn)品個(gè)性化，集中發(fā)展某一項(xiàng)特色產(chǎn)業(yè)，將其作為自己的企業(yè)特色。中小企業(yè)利用某一商品打開(kāi)市場(chǎng)，獲得一定的市場(chǎng)地位之后，就可以依據(jù)該特色商品為中心開(kāi)始發(fā)展一些周邊的相關(guān)商品，企業(yè)在某個(gè)商品或服務(wù)方面具有一定的市場(chǎng)口碑之后，就可以更容易地打開(kāi)相關(guān)商品的市場(chǎng)，逐步促進(jìn)中小企業(yè)的全面發(fā)展。
（三）利用外部網(wǎng)絡(luò)打開(kāi)銷售市場(chǎng)和渠道
中小企業(yè)相比于大型企業(yè)的另一個(gè)不足之處就是在于營(yíng)銷市場(chǎng)和渠道方面的不足，沒(méi)有大企業(yè)那樣豐富的營(yíng)銷渠道，但是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的改變和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展為中小企業(yè)提供了打開(kāi)市場(chǎng)的方法。隨著我國(guó)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展以及對(duì)外貿(mào)易的逐步興盛，中小企業(yè)可以通過(guò)更多的途徑來(lái)打開(kāi)銷售市場(chǎng)。例如通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷，這是目前一種十分有效的營(yíng)銷方式，網(wǎng)絡(luò)資源和受眾的廣泛性可以幫助中小企業(yè)更快地提高自身的名氣，并得到更多的發(fā)展機(jī)會(huì)；此外，中小企業(yè)還可以利用國(guó)外市場(chǎng)，在我國(guó)對(duì)外貿(mào)易機(jī)會(huì)增多的現(xiàn)在，中小企業(yè)應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)，和一些外國(guó)企業(yè)進(jìn)行合作，在海外開(kāi)拓市場(chǎng)，利用自己的特色產(chǎn)品迅速搶占市場(chǎng)，并且通過(guò)這種市場(chǎng)開(kāi)拓也可以返過(guò)來(lái)促進(jìn)企業(yè)在國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷發(fā)展，將企業(yè)在海外的發(fā)展成果作為自身宣傳的資本，可以吸引到更多的國(guó)內(nèi)消費(fèi)者。通過(guò)迂回銷售建立一個(gè)完整的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，可以極大地促進(jìn)中小企業(yè)的發(fā)展壯大。
（四）建立人才吸收機(jī)制
中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展需要更多的營(yíng)銷人才的幫助，企業(yè)為了獲得更快速的發(fā)展，就必須吸引到更多有用的人才。中小企業(yè)可以加大招聘宣傳力度，在各大高校去招聘更多具有專業(yè)知識(shí)的人才，看重應(yīng)聘者的思想和能力，吸取真正的人才；此外，企業(yè)也應(yīng)該吸收一些比較有經(jīng)驗(yàn)的員工，利用他們豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)幫助企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略的改善。中小企業(yè)應(yīng)該更加重視人力資源管理工作，建立合理的薪酬制度，減少人員流失，在合理范圍內(nèi)盡可能地增加企業(yè)的人才隊(duì)伍。有了可以幫助企業(yè)更快成長(zhǎng)的員工，企業(yè)才可以更加高效地開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，為企業(yè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)發(fā)揮人才的效用促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。
（五）建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷管理機(jī)制
中小企業(yè)為了促進(jìn)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的管理，應(yīng)該建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷管理機(jī)制。企業(yè)應(yīng)該建立起具有合理的組織結(jié)構(gòu)的營(yíng)銷部門，從部門主管到下屬員工都應(yīng)該具有較為突出的市場(chǎng)營(yíng)銷能力，具有敏銳的市場(chǎng)洞察力；此外，要加強(qiáng)對(duì)于部門的績(jī)效管理，對(duì)于營(yíng)銷成果應(yīng)該有具體的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定，在合理程度下運(yùn)用合適的獎(jiǎng)懲手段促進(jìn)營(yíng)銷人員的工作積極性，加強(qiáng)對(duì)于人員的控制和管理；企業(yè)還應(yīng)該建立合適的監(jiān)督管理體制，對(duì)于營(yíng)銷部門進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行嚴(yán)格的審核，在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中加強(qiáng)監(jiān)督。通過(guò)建立一個(gè)完整的市場(chǎng)營(yíng)銷管理機(jī)制，才能夠促進(jìn)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門提高工作效率，通過(guò)有效的管理刺激員工的工作積極性，發(fā)揮更大的作用，從而有效促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的順利進(jìn)行。
三、中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的注意事項(xiàng)
中小企業(yè)相比于大企業(yè)更加要注意一些市場(chǎng)營(yíng)銷的注意事項(xiàng)，才能夠滿足現(xiàn)代消費(fèi)者需求。第一，營(yíng)銷避免過(guò)于功利化，現(xiàn)代消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)的形象問(wèn)題十分看重，企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)中就要注意避免過(guò)于功利化的表現(xiàn)，在營(yíng)銷活動(dòng)中增加一些人性化的策略，會(huì)更好地促進(jìn)企業(yè)形象的提升；第二，營(yíng)銷活動(dòng)要不斷推陳出新，單純長(zhǎng)時(shí)間地采取一種營(yíng)銷手段會(huì)引起消費(fèi)者的反感，中小企業(yè)也應(yīng)該不斷推出新的營(yíng)銷方式和策略，才能留住消費(fèi)者并吸引更多新的消費(fèi)者。第三，學(xué)會(huì)吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，中小企業(yè)在營(yíng)銷中要避免犯大的錯(cuò)誤，就要學(xué)會(huì)從他人和自身營(yíng)銷活動(dòng)中不斷吸取教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)，改善營(yíng)銷措施。
四、結(jié)語(yǔ)
中小企業(yè)為了促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，增加企業(yè)收益，必須制定合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，通過(guò)多種形式的營(yíng)銷方式，多渠道地打開(kāi)市場(chǎng)，促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的發(fā)展。企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，要把握市場(chǎng)動(dòng)向，預(yù)測(cè)消費(fèi)者需求的發(fā)展方向，掌握市場(chǎng)先機(jī)，突出中小企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)特色，才能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利位置，獲得更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。
參考文獻(xiàn)
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